杜嘉祺回歸，“精英代理”模式能否破解友邦困局

杜嘉祺回歸友邦保險(xiǎn)的消息，一時間吸引了無數(shù)眼球。

不久前，友邦保險(xiǎn)發(fā)布公告稱，獨(dú)立非執(zhí)行主席及獨(dú)立非執(zhí)行董事謝仕榮退任公司職務(wù)，自2025年9月30日起正式生效。與此同時，杜嘉祺（Sir Mark Tucker）將重新回歸友邦，擔(dān)任獨(dú)立非執(zhí)行主席及獨(dú)立非執(zhí)行董事（待監(jiān)管批準(zhǔn)），亦獲委任為友邦提名委員會主席及薪酬委員會成員，自2025年10月1日起生效。之所以能引起軒然大波，據(jù)了解，杜嘉祺在2010年—2017年擔(dān)任友邦保險(xiǎn)首席執(zhí)行官兼總裁期間，帶領(lǐng)其完成中國香港上市并實(shí)現(xiàn)快速增長。

上述人事變動正值友邦保險(xiǎn)在中國內(nèi)地市場加速擴(kuò)張的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，亦恰逢全球保險(xiǎn)業(yè)面臨利率下行、儲蓄型產(chǎn)品競爭加劇等結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)。作為友邦保險(xiǎn)歷史上最具影響力的CEO之一，杜嘉祺的回歸被市場解讀為戰(zhàn)略調(diào)整的信號。

以下將從友邦保險(xiǎn)戰(zhàn)略延續(xù)性、現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)與調(diào)整方向三個維度展開分析。

01

戰(zhàn)略延續(xù)性：歷史經(jīng)驗(yàn)與治理優(yōu)化的雙重價值

杜嘉祺的回歸，本質(zhì)是友邦保險(xiǎn)對“精英化運(yùn)營+區(qū)域聚焦”傳統(tǒng)基因的再確認(rèn)，同時通過治理機(jī)制優(yōu)化為戰(zhàn)略延續(xù)提供制度保障。

其一，歷史經(jīng)驗(yàn)的傳承是核心支撐。2010-2017年任期內(nèi)，杜嘉祺推動友邦保險(xiǎn)完成香港上市（募資178億美元創(chuàng)全球保險(xiǎn)業(yè)紀(jì)錄），并首創(chuàng)“最優(yōu)秀代理”策略——通過高傭金、嚴(yán)篩選的精英銷售模式，將代理人產(chǎn)能極大提升。這一策略直接推動友邦保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價值飆升，股價漲幅更是遠(yuǎn)超恒生指數(shù)。此次回歸標(biāo)志著友邦保險(xiǎn)可能重回“精英化運(yùn)營+區(qū)域聚焦”的傳統(tǒng)優(yōu)勢賽道，以應(yīng)對當(dāng)前市場環(huán)境變化。

其二，治理機(jī)制的強(qiáng)化是戰(zhàn)略落地的保障。作為提名委員會主席及薪酬委員會成員，杜嘉祺將主導(dǎo)高管選聘與激勵機(jī)制設(shè)計(jì)。當(dāng)前友邦保險(xiǎn)CEO李源祥（2019年從平安加盟）任期已近第二任后期，其合約續(xù)簽與戰(zhàn)略延續(xù)性備受關(guān)注。杜嘉祺的回歸不僅為管理層過渡提供穩(wěn)定性，更可能通過引入本土化人才，平衡國際化經(jīng)驗(yàn)與區(qū)域市場適應(yīng)性，避免“水土不服”。

其三，資本信心的提振是短期市場反饋。盡管友邦保險(xiǎn)2024年新業(yè)務(wù)價值同比增長18%，但增速較前兩年有所放緩。杜嘉祺回歸消息公布當(dāng)日，友邦股價逆勢上漲，反映市場對“戰(zhàn)略連貫性”的期待——?dú)v史證明，其掌舵期友邦保險(xiǎn)能通過戰(zhàn)略聚焦穿越周期，此次回歸被視為“穩(wěn)定器”。

戰(zhàn)略延續(xù)性不僅是歷史經(jīng)驗(yàn)的復(fù)刻，更是通過治理優(yōu)化將個人能力轉(zhuǎn)化為組織能力的系統(tǒng)性工程，為友邦保險(xiǎn)應(yīng)對當(dāng)前挑戰(zhàn)提供了底層支撐。

02

現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)：增長紅利消退與多維競爭壓力

友邦保險(xiǎn)當(dāng)前面臨的市場環(huán)境劇變、區(qū)域擴(kuò)張隱憂與戰(zhàn)略執(zhí)行矛盾，構(gòu)成了其轉(zhuǎn)型的“三重壓力”，需在增長紅利消退期尋找新增長極。

從市場環(huán)境看，需求端與渠道端的雙重變化正在重塑行業(yè)規(guī)則。需求端，中國保險(xiǎn)市場經(jīng)歷高速增長后，客戶需求從“從0到1”的保障覆蓋轉(zhuǎn)向“從1到N”的品質(zhì)升級。2024年人身險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價值率普遍承壓，友邦長期儲蓄型產(chǎn)品占比提升導(dǎo)致利潤率下滑，利率下行（10年期國債收益率下降）進(jìn)一步壓縮利差空間。渠道端，本土險(xiǎn)企通過銀保渠道下沉市場，平安、太保等通過數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)代理人產(chǎn)能提升，而友邦保險(xiǎn)人均首年保費(fèi)增速放緩，傳統(tǒng)“精英代理”模式的成本優(yōu)勢被稀釋。

從區(qū)域擴(kuò)張看，規(guī)模與盈利的失衡暴露管理短板。友邦近年通過“分轉(zhuǎn)子”改制覆蓋中國內(nèi)地14個省份，但新設(shè)機(jī)構(gòu)盈利能力分化顯著。更關(guān)鍵的是，友邦在發(fā)達(dá)市場積累的精細(xì)化運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)（如高凈值客戶健康管理）難以直接復(fù)制至縣域市場——后者更依賴基礎(chǔ)保障與價格敏感型產(chǎn)品，現(xiàn)有產(chǎn)品線匹配度不足，導(dǎo)致“下沉市場”拓展效率低于預(yù)期。

從戰(zhàn)略執(zhí)行看，產(chǎn)品定位沖突與管理代際交替加劇內(nèi)部張力。友邦長期以傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品為主，但2024年儲蓄險(xiǎn)占比明顯提升，導(dǎo)致新業(yè)務(wù)價值利潤率下滑；如何平衡“保障屬性”與“收益競爭力”，成為產(chǎn)品策略的核心矛盾。同時，李源祥的科技賦能戰(zhàn)略與杜嘉祺的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)需融合，而新一代管理層的轉(zhuǎn)型訴求若與總部戰(zhàn)略脫節(jié)，可能引發(fā)執(zhí)行斷層。

增長紅利的消退與多維競爭的疊加，使得友邦保險(xiǎn)必須在“守成”與“破局”間找到平衡點(diǎn)，否則傳統(tǒng)優(yōu)勢可能被市場趨勢稀釋。

03

戰(zhàn)略調(diào)整方向：從路徑依賴到范式創(chuàng)新

友邦保險(xiǎn)的戰(zhàn)略調(diào)整需突破“精英代理+區(qū)域聚焦”的傳統(tǒng)路徑，通過治理架構(gòu)迭代、產(chǎn)品服務(wù)重構(gòu)與科技生態(tài)突破，構(gòu)建適應(yīng)新周期的增長范式。

治理架構(gòu)迭代是調(diào)整的基礎(chǔ)。杜嘉祺可能推動兩大改革：一是高管年輕化，引入具備本土數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)的管理者，與“精英化”策略形成互補(bǔ)；二是薪酬激勵改革，降低首年保費(fèi)傭金權(quán)重，增加客戶留存率、長期保單占比等指標(biāo)，強(qiáng)化長期價值導(dǎo)向——此舉可緩解代理人因短期業(yè)績壓力導(dǎo)致的脫落率問題。

產(chǎn)品與服務(wù)重構(gòu)是破局的關(guān)鍵。負(fù)債端，友邦保險(xiǎn)需探索“保障+服務(wù)”捆綁模式：借鑒日本壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，將重疾險(xiǎn)與癌癥早篩、高端養(yǎng)老社區(qū)權(quán)益深度綁定，提升客戶黏性；儲蓄險(xiǎn)方面，開發(fā)分紅險(xiǎn)與萬能賬戶組合產(chǎn)品，通過浮動收益匹配低利率環(huán)境下的客戶保值需求。資產(chǎn)端，加大另類投資（如商業(yè)地產(chǎn)REITs、私募股權(quán)）占比，匹配長期負(fù)債久期。

科技與生態(tài)突破是增長的引擎。友邦保險(xiǎn)近年投入數(shù)十億美元用于數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但成效尚未充分釋放。未來可整合后臺系統(tǒng)（如將“友邦領(lǐng)航”平臺與健康管理、線上服務(wù)場景融合），構(gòu)建“保險(xiǎn)+服務(wù)”閉環(huán)：目標(biāo)是提升電子化保單處理效率及客戶旅程觸點(diǎn)數(shù)字化率。同時，強(qiáng)化與醫(yī)療、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作——例如投資連鎖體檢機(jī)構(gòu)獲取健康數(shù)據(jù)，反哺精準(zhǔn)營銷，若進(jìn)一步深化，或可形成差異化競爭優(yōu)勢。

從路徑依賴到范式創(chuàng)新，友邦保險(xiǎn)需以治理優(yōu)化為支撐、產(chǎn)品服務(wù)為核心、科技生態(tài)為抓手，構(gòu)建“傳統(tǒng)優(yōu)勢+新興能力”的雙輪驅(qū)動模式，方能在新周期中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長。

杜嘉祺的回歸，本質(zhì)上是友邦保險(xiǎn)在增長范式轉(zhuǎn)換期的適應(yīng)性調(diào)整。其過往“精英化、區(qū)域聚焦”策略曾創(chuàng)造輝煌，但面對利率市場化、客戶需求分化的新時代，友邦需在戰(zhàn)略定力與變革勇氣間找到新平衡點(diǎn)。短期看，管理層過渡與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化是關(guān)鍵；長期則依賴科技賦能與生態(tài)構(gòu)建能否突破增長瓶頸。

對于這家百年險(xiǎn)企而言，能否在守住亞洲基本盤的同時，抓住中國內(nèi)地市場結(jié)構(gòu)性機(jī)會，將是對其戰(zhàn)略韌性的終極考驗(yàn)。未來結(jié)果如何還需市場給出答案，我們拭目以待。