把“二八法則”倒過來：招聘行業誕生首個百億美元公司

在發展20余年的在線招聘行業，BOSS直聘這個后浪成功實現了逆襲，成為國內首家市值超過百億美元的招聘企業。

美東時間6月11日，BOSS直聘正式登陸納斯達克。當日開盤后BOSS直聘股價直接拉漲，盤中一度飆升至38美元，收盤價為37.2美元，漲幅達95.79%，總市值為148.78億美元。按照當日收盤市值計算，BOSS直聘已經成為全球第二大在線招聘平臺。

BOSS直聘在這個傳統的賽道找到了新的商業模式和商業價值。正如紅杉資本沈南鵬所言，“BOSS直聘是近年來少有的、在一個體量巨大的剛需行業中用數字工具創造出重要增量價值的企業。趙鵬和BOSS直聘始終聚焦在發展上，為個人和企業成長搭建了一條同向而行的寬闊跑道。”

二八法則下的錯位競爭

招聘并不是個非常新鮮和性感的行業，但這個行業發展了數十年時間，依然有無數中小企業因招聘難而感到苦惱。

“小企業招人難，想要找到人才更難。”一名中小企業主在社交平臺吐槽道，從某種角度來說，企業能夠在未來市場競爭中取得優勢，與人才緊密相關。但在薪酬福利與規模優勢，不占優勢的中小企業，時常出現用工荒的現象。

有數據顯示，我國中小企業的數量已超過3000萬家，個體工商戶數量超過7000萬戶，中小企業數量占我國企業總數的99%以上，但他們同時也貢獻了50%以上的稅收、創造了60%以上的國內生產總值、提供了80%以上的就業崗位。

從招聘方的角度來看，中小企業的需求是招聘主力。而從求職者角度來看，藍領人群在數量上有著絕對優勢，中國有4億藍領，平均每6個月換一次工作。

但這兩個群體的價值卻長期被低估。前些年，藍領招聘市場黑中介橫行，不少藍領務工人員都有被坑騙的經歷，導致整個藍領行業供需矛盾加劇。而中小企業的付費意愿薄弱、客單價低的特征，導致這些企業的招聘需求長期被平臺所忽視。

這種現實，也讓大多數招聘平臺把目光放在了互聯網巨頭和白領人群。但隨著拼多多、快手等一眾企業憑借下沉市場迸發崛起時，下沉市場的招聘需求將成為下一個潛在的爆發點。

據招股書顯示，在BOSS直聘服務的企業中，中小企業占到了82.6%，約520萬家，其平均客單價在800元左右，低于同行5600多元7倍，但最終換來的BOSS直聘服務630萬家企業，是同行的17倍。

并且對于這些中小企業，BOSS直聘沒有采取一刀切的策略，而是給用戶提供了多種選擇，既可以在線上進行自助式的小額、短期服務購買，也可以基于大額、長期的需求購買服務。按照招股書披露的數據推算，目前還有6-8成的企業用戶免費。

BOSS直聘在過去7年時間，服務了8580萬認證求職者，這個數字看起來非常龐大，但中國的就業人口超過了7億。這意味著，想象空間依然非常廣闊。

趙鵬曾接受我們采訪時坦言，“今年（2019）是BOSS直聘的第五個年頭，有時候自己覺得公司很繁榮，用戶量一直漲得挺快，實際上中國這么大，還是以不知道的人為主。”

根據CIC的報告，招聘服務市場作為中國人力資源服務市場的主要部分，2020年按收入計量的市場規模已達1708億元，而伴隨互聯網的逐步滲透，線上招聘因提供了效率更高、成本更低、用戶體驗更好的求職與招聘流程，也被越來越多的企業所采用。而那尚未開墾的中小企業以及藍領群體，正是在線招聘行業積蓄潛力之地。

另一家招聘企業創始人張謙也發現了這個寶藏。在創業初期，他曾走訪接觸了幾百個城市，里面有兩三百個縣級，整個付費意識還是比較弱。但在疫情后，許多中小企業面臨緊迫的數字化轉型壓力，對高素質人才的渴求也更加強烈，付費意愿也開始逐漸增強。

而據CIC報告顯示，從2015年到2020年，在線招聘的普及率將從 11.3％上升到 17.9％，到2025年將達到34.9％，中國雇主在線招聘的滲透率2020年為24.8％，預計到2025年將達到36.1％。BOSS直聘前期吸引了部分中小企業用戶，尤其是企業主，未來便可以借助平臺，向這些企業提供更多的人才服務。

“未來十年，中國的企業服務將主要服務于中小企業。”趙鵬在BOSS直聘曾在公開活動中說，這是他對行業的判斷，也是BOSS直聘的戰略方向。

直聘新模式，造就百億美金

在BOSS直聘上市之前，幾乎沒有人相信，發展20余年的在線招聘行業能誕生百億美元市值的企業。細數招聘行業中的前輩，市值最高的是前程無憂，但也不過77億美元，而現在則在50億美元徘徊。

BOSS直聘能脫穎而出，在于其商業模式上的創新。“招聘是一個為雙邊服務的平臺。一邊是求職者，一邊是招聘者。”趙鵬說，互選是招聘行業中的關鍵，在傳統招聘模式中，往往是HR主導。HR們通過搜索的方式篩選候選人，平臺流量集中在高學歷候選人和名企中，中小型企業依舊無法滿足需求。

“如果是搜索，1萬人搜1個職位，前5個職位被9000人拿走。9000人競爭5個職位哭了，這5個職位也哭了，不得不雇一大堆HR篩沒意義的簡歷，不是挺浪費嗎？”趙鵬說。基于此，BOSS直聘打破傳統模式，推出“移動+智能匹配+直聊”模式，利用差異化模式有效解決難題，拉升行業天花板。

為了擺脫效率低下的傳統模式，BOSS直聘從建立之初就采用推薦機制，用 AI 算法和大數據洞察提供更加精準的匹配結果，通過“直聘”模式，促進老板與求職者之間的即時聊天。“用推薦開始很慘，沒有數據積累，人也少，但進步可見，而且是唯一解決之道。”趙鵬感慨。

在直聘的創新模式下，企業與候選者處于平等的位置，既表達了對人才尊重和誠意，又容易說清楚具體工作內容，遇到感興趣的人或者公司，直接詢問開聊，求職過程中溝通變得高效，平臺的流量分配也更平均，最終提升雙方互選效率。“真實有效是招聘平臺競爭的關鍵，尤其三四線城市，信任度建立很關鍵。”張謙對AI財經社解釋道。

技術在匹配效率的提升上扮演著至關重要的角色，這也是BOSS直聘與其他傳統招聘企業的不同所在。招股書顯示，在2019年和2020年，BOSS直聘研發投入分別為3.3億元和5.2億元，占當年營收的占比分別為32.6%和26.4%，連續兩年超過25%。即便是高科技公司，也很少愿意投入如此高比例的研發經費。而在2018年，BOSS直聘也是首家成立職業科學實驗室的企業，開始高薪延攬科學家，為招聘行業做一些基礎性的研究工作。

敏銳的市場感知，研發上的大額投入和差異化的發展模式，讓BOSS直聘在線招聘行業2.0時代中，成為招聘行業第一個突破百億美元市值的公司。

但創始人趙鵬看起來非常淡定，“如果有什么是需要關注的，那一定不是今天股價漲了還是跌了，而是我們依然欠很多人一個‘在先進技術和產品支持下’的服務。唯有苦干，才是正道。”

（應采訪對象要求，文中張謙為化名）