“我們可以把某些頭部機構(gòu)隨時叫過來聊半個小時，然后讓他們滾蛋?！币粋€相對公開的場合，一家新消費明星企業(yè)創(chuàng)始人優(yōu)越感爆棚。

聽到此番言論的瞬間，曾主動找過這家公司的投資人邢春陽，甚至慶幸對方拒絕了他，“對于投資機構(gòu)而言，創(chuàng)始人膨脹的心態(tài)可是大問題”。

不過今天，在“搶項目”幾乎成為投資行業(yè)常態(tài)時，平日里傲嬌的投資人遭遇創(chuàng)業(yè)者“拒之門外”，卻早已變得稀松平常。

當“搶到熱門項目”愈來愈成為一家機構(gòu)的競爭力之一，為拿到優(yōu)質(zhì)項目，投資人們要面對項目方的“無視”，經(jīng)受頭部機構(gòu)的“打壓”，和產(chǎn)業(yè)基金巨頭成為“勁敵”。他們清楚，無論是“一九”現(xiàn)象，還是“二八”法則，競爭高壓態(tài)勢下，唯有積極應(yīng)對，別無他法。

“大部分中腰部機構(gòu)沒有參與的機會”

一次，投資人彭彥波在一家公司樓下足足“蹲”了兩天。

這家公司稱得上是熱門賽道的熱門項目，不缺機構(gòu)買家。這意味著，光是在“能見到”公司創(chuàng)始人的環(huán)節(jié)上，彭彥波就要與許多機構(gòu)開展競爭。

從品牌上看，相較于那些頭部基金，彭彥波所在的機構(gòu)并無任何優(yōu)勢。這一點，彭彥波不是不明白，但他還是想試試。

意料之中卻又意料之外，僅僅是在見面這個回合，彭彥波就被淘汰了。這兩天時間里，該公司的創(chuàng)始人并沒有理會他。

盡管結(jié)果不盡人意，彭彥波依然對創(chuàng)始人的選擇給予完全的理解與尊重，“人家的選擇沒毛病”。這家公司最終選定的“牽手對象”是互聯(lián)網(wǎng)大廠。

前一段時間，在公司周會上，投資人劉柯聊到自己的案子，無奈地說了句，“沒拿下來，一起爭這個項目的同行給出的條件太有誘惑力了?！?

劉柯口中的那個“同行”，是一家在業(yè)界很有影響力的產(chǎn)業(yè)基金。

“現(xiàn)在不只是to B公司，一些消費類企業(yè)在挑選機構(gòu)的時候也極為強調(diào)資源的支持。”劉柯告訴投中網(wǎng)。

劉柯就經(jīng)歷過，之前一家細分賽道里的絕對頭部項目，短短半年內(nèi)，200多家機構(gòu)蜂擁而至，但最后企業(yè)創(chuàng)始人只見了三家。原因在于，這些機構(gòu)被認為擁有符合這家企業(yè)痛點的優(yōu)質(zhì)資源。

幸運的是，劉柯所在機構(gòu)恰屬其中之一。“但這樣的機會極具不確定性。畢竟對于類似我們機構(gòu)這種中小機構(gòu)來說，能夠提供的資源相對有限。”劉柯坦言，在“搶項目”這件事上，他們機構(gòu)多以失敗告終。特別在面對頭部機構(gòu)及產(chǎn)業(yè)基金時，劉柯的機構(gòu)沒有絲毫抵抗力。

“明星項目的爭搶戰(zhàn)中，市場上大部分的中腰部基金連參與的機會都沒有?！眲⒖路Q。

搶項目與反共識

在投資圈，經(jīng)常會聽到這句話——高倍回報的項目某種程度上都是“反共識”項目。

客觀上說，此番語境更多體現(xiàn)于偏早期項目。比如，市場上有很多類似的描述：某某IPO項目一路走來，多數(shù)融資都很不容易，等等。有投資人也曾直言：掙大錢的項目從來都不靠一致性預(yù)期。

然而如今，“搶項目”風(fēng)潮越來越彌漫在早期投資階段，這看上去似乎與“反共識”論調(diào)的主張相背。

“如果從投資的出發(fā)點上，這兩者并不算同一個討論主題?！钡侣?lián)資本合伙人肖然認為，搶項目這股熱鬧場景背后，反映更多的是機構(gòu)的防守心態(tài)——在優(yōu)質(zhì)項目本來就稀缺的情況下，擔(dān)心自己錯過好項目。

不過，肖然同時提到，若單純從投資“反共識”角度看，To B領(lǐng)域其實會比較難出現(xiàn)很多非共識項目。“科技和To B領(lǐng)域最后跑出來的公司，我倒沒覺得哪家有太多非共識性。”

這與To B行業(yè)的本質(zhì)模式相關(guān)。肖然說，To B行業(yè)模式本身并不復(fù)雜，創(chuàng)新點也沒想象的那么多。要么是技術(shù)驅(qū)動，要么是在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域深耕行業(yè)或場景?！凹词故怯幸恍┻吘壭詣?chuàng)新，其未來能否支撐一個足夠大的市場，最后幫投資人賺大錢，其實非常存疑。”

不只是To B領(lǐng)域，“當前這個情況下，在消費賽道里，也很少有真正意義上的水下項目?！北姾Ｍ顿Y投資副總裁胡瀅表示。

這樣的觀點最顯見的一個事實支撐是，頭部項目的資本集中度越來越高。

“我覺得現(xiàn)在機構(gòu)共識形成的太快了。”胡瀅認為，如果一家企業(yè)既沒有一套底層邏輯支撐其從非共識走向共識，又沒有特別亮眼的數(shù)據(jù)業(yè)績，那么機構(gòu)的這種非共識打法可能反而是在誤入迷途。因為從最后結(jié)果端考慮，能夠跑出來的公司大概率是形成共識的公司。

一些數(shù)據(jù)情況或許也能反映投資機構(gòu)關(guān)于項目“共識性”的端倪。根據(jù)CVSource投中數(shù)據(jù)，2020年，共386家具有VC/PE背景的中企實現(xiàn)上市，VC/PE機構(gòu)IPO滲透率為68.32%，將近七成。而2019年，中企IPO的總VC/PE滲透率為58.3%。

當然了，對于項目的哄搶熱潮，也有機構(gòu)表達了謹慎的態(tài)度。PE機構(gòu)元禾重元合伙人就對投中網(wǎng)表示，即使有一些案子看上去是投資熱點，但這往往是基于天時地利人和的timing（時機）使然。

“失掉一個項目不可怕，可怕的是投錯項目?！痹讨卦匣锶朔Q。

“差異化”僵局

或大或小地，只要是加入到“搶項目”這場可稱之為沒有硝煙的戰(zhàn)爭中的中小機構(gòu)，基本都面臨著來自頭部機構(gòu)與明星產(chǎn)業(yè)基金的擠壓。

甚至可以不夸張地說，搶不到熱門項目也許恐是投資人與所在機構(gòu)未來面對的常態(tài)之一。

可站在VC/PE行業(yè)的潮頭，當項目共識性愈來愈大，“搶”到熱門項目在某種意義上便意味著“賺到”的時候，那些中腰部機構(gòu)除了訴說無奈之外，又該如何作為，才能提高自身立足投資圈的競爭力？

“差異化”成為了多數(shù)投資人眼中最具可能性且安全性的選擇。

以肖然感受行業(yè)來看，正常的交易永遠都有機會，在一個非公開的市場，很難有機構(gòu)能夠做到行業(yè)通吃。但他不否認，屬于中小機構(gòu)的機會空間將越來越小。

為應(yīng)對這種局面，肖然認為，從戰(zhàn)術(shù)層面，中小機構(gòu)的策略主要有兩個方向——行業(yè)的極致特色聚焦或是投資階段的差異化探索。從具體打法上，一些通用的武器即是構(gòu)建資源優(yōu)勢，以“差異化”資源取勝。

基于自身機構(gòu)的投資原則，胡瀅給出的方案是產(chǎn)業(yè)鏈驅(qū)動：通過一套完整的產(chǎn)業(yè)鏈認知，找到其中比較核心的賽道及關(guān)鍵公司。簡單來說，這更像一種強烈增強機構(gòu)“預(yù)言”本領(lǐng)的方式，將行業(yè)知識鋪墊到位，在項目未爆火時前置性地挖掘更早的進場機會。

關(guān)于基金競爭力的話題，元禾重元合伙人也表達了相似的看法，“未來的中小機構(gòu)，需要具備差異化、專業(yè)化的競爭優(yōu)勢，一定要做出自己的特色?！痹讨卦匣锶苏f，投資機構(gòu)需要首先清楚自身特點，定位明確，才能制定更符合自己的發(fā)展路徑。

那么，如何才能真正做到非同質(zhì)化的“差異化”呢？

“差異化的機構(gòu)不會多，真正跑出來的也只是少數(shù)?！蹦骋痪€機構(gòu)投資人對我們表示，此前，曾有人建議他出來自己做一家機構(gòu)，但他堅定地回絕了。“如果只是平平無奇的策略，中小基金的生存空間會進一步收窄。”

（經(jīng)受訪者要求，文中邢春陽、彭彥波、劉柯為化名）