入局水深火熱的大班課，VIPKID能否“廝殺”出來？

在行業既定的大環境和大格局下，作為后來者的“大米網校”，該如何在大班課的廝殺中走出一條不同的路來？

鈦媒體編輯丨陶淘李程程

主營在線外教1對1業務的VIPKID，正高調宣布進軍K12在線直播大班課市場。

1月6日，VIPKID宣布旗下的大班課業務正式更名為“大米網校”，并已經獲得了騰訊、紅杉資本中國基金、黑馬縱橫等機構8000萬美元的A輪融資。此時，距VIPKID宣布1.5億美元E輪融資過去僅兩個月。

大班課已經成為K12最主流的在線教育模式。國家統計局數據顯示，截至2018年，全國K12階段在校生人數超過1.74億，其中小學在校生人數達1.03億，初中在校生人數達4700萬。VIPKID打算將市場拓展至這K12階段過億小學生群體。

大米網校的前身，是VIPKID內部孵化的主打雙師課堂的“蜂校”，和小班課SayABC整合之后的產品。新上線的網校業務，是專為小學生打造的直播課程產品，目前主要開設了英語和數學兩個學科。

另據鈦媒體了解，大米網校的業務主要由VIPKID聯合創始人、總裁張月佳領銜負責。

外教1對1業務內生班課和擴科的需求

在VIPKID創始人及CEO米雯娟看來，VIPKID推出大班課的邏輯是，基于現有70多萬學員的內生需求：

“一方面，隨著年齡的增長，有不少在讀學員已經升至小學三年級以上，他們對在線學習有了更多需求；另一方面，隨著在線教育不斷普及，VIPKID一直在進行多班型、多學科的探索，希望讓更多小朋友能夠擁有更棒的學習體驗，更好的學習效果。”

以英語課為例，大米網校采用“中教大班+外教小班”結合的方式，即通過大班課夯實孩子的單詞語法基礎，提升讀寫能力，同時每周提供輔以1對6小班課，以提升聽說能力。

而數學課的推出，則是因為內部數據調查顯示，超過8成的VIPKID小學員家長表示“存在數學課程學習需求”，超過一半的家長表示“對目前的線上數學學習產品不滿意”。這主要表現為：學習內容和老師授課趣味性不夠，孩子坐不住；聽的時候會，一到孩子自己做就出錯，學習效果不明顯。

VIPKID希望自己因此前在線外教1對1業務的外教優勢，以及新研發的課程體系來解決如上問題。

實際上，在線K12大班課已經成為在線教育競爭白熱化之地。具備優質課程研發水平的好未來旗下的學而思網校，以及依靠題庫引流的猿輔導網課和作業幫直播課等，均在2019年對班課業務做了十分激進的決策。

作為后來者，新品牌大米網校的優勢看上去不明顯。因而，他們推出了來一個新的玩法是——“學費交多少，家長說了算”的推廣計劃。

在這個計劃中，孩子每完成一節課，家長可根據孩子學習效果決定課程金額。具體的操作模式是，首先由學員預支學費，每節課后確定學費支付額度，課程結束之后可以提取余額。

鈦媒體了解到，這樣的情況下，極端的情形是，如果學員上完了整期課程之后，無論怎樣，都可以選擇以0元支付學費。

乍看上去，這是一項很膽大也很“虧”的決策。但不過，作為一家商業公司，做出該營銷決策背后，有著大米網校對市場現狀的考量。

與此前的VIPKID所打出的“VIP”理念不同，K12網校業務取名“大米”，米雯娟的解釋是，希望這項產品能做到更普惠的教育，像大米一樣存在。鈦媒體從大米網校APP上發現，其目前的寒假班和春季班課程在700-1500元之間（VIPKID外教1對1業務的課程包價格在6000-1000元之間）。

而目前K12行業平均的正價課獲客成本為1000-3500元左右。也就是說，這部分所謂的由家長視情況而交的學費，可以看作是“大米網校”上線初期的付出的獲客成本。

獲客成本高，班主任多，在線班課能盈利嗎？

但僅憑價格營銷，就能打贏K12大班直播課這場戰役嗎？

事實上，大班直播課在2019年成為了在線教育競爭最焦灼的賽道。暑期，網校TOP級別玩家，投入了日均千億級的營銷大戰，已經成為行業內津津樂道的話題。

這始于跟誰學的盈利。去年5月，一向低調的“跟誰學”的招股書一經披露，便引起行業震動。2017年，跟誰學凈虧損為8695萬元，但在2018年卻實現了盈利，凈利潤為1965萬元。

上市之后，跟誰學的盈利勢頭未減。鈦媒體發現，截至目前披露的數據，2019年Q2凈利潤為1637萬元，Q3凈利潤190.2萬元。

跟誰學的盈利給苦虧損久矣的在線教育帶來了信心。而大多數行業內人士認為，之所以跟誰學的盈利，是因為其選對了在線直播大班課的賽道，以及用“名師授課+雙師輔導”的模式取勝。

的確，相對于在線一對一和在線小班課，在線直播課最容易形成規模化盈利。在技術上，在線直播已經可以實現一位老師對上萬名學員的課程。更重要的是，大班課可以避開相關政策風險，因為其只對主講老師的有教師資格證需求。

但現實狀況是，鈦媒體也從諸多行業內人士了解到，實際上，在在線教育走向精細化運營的趨勢下，在線大班課的邊際效應正在遞減。

一方面，令所有網校模式頭疼不已的獲客成本不低，并且依舊逐年上漲。鈦媒體從行業內人士了解到，目前，K12大班課的正價課的獲客成本在1000-3500元之間；加上教師和教材等成本，一節班課的總成本約在5000-8000元之間。

另一方面，大班雙師課模式下，作為輔導老師角色的“班主任”，已經成為主流教育公司的標配。班主任的存在，帶來了良好的用戶體驗，也意味著，企業的需要大量的人力成本維持日常運營。

據多鯨資本研究院發布《2019年在線K12教培行業分析報告》顯示，在線大班主講老師和學生比已經可以做到1：1000，但輔導老師目前的最高人效不超過1：400。

目前行業內，普遍的做法是，一個班主任同時運營多個微信群，微信群人數在50至200之間。除了日常約課，反饋學情之外，班主任還要為家長和學員答疑解惑，甚至會有轉化課程的要求。

大部分在線教育公司將這部分人力轉移至二三線城市，以降低薪資成本。但轉移之后，也會面臨諸多挑戰，比如說，在當地冷啟動做招聘，異地員工的管理問題，以及班主任綜合素養如何與一線城市名師匹配等。這也正是他們在探索和突破的問題。

因而，我們發現，無論大班課的經濟模型看上去多么美好，目前的現實狀況是，除了跟誰學之外，在線K12班課主要玩家似乎也沒有擺脫虧損的狀況。

從已經登陸公開市場的玩家看，2019年10月網易有道登陸紐交所，財報披露2018年虧損2.09億元，最新Q3財報依虧損2.3億元；而力推學而思網校的母公司好未來集團，也在今年打破了長期盈利的局面，其2020年Q1財年以及Q2財年的業績，分別虧損了1021.60萬元、1737.30萬元。

所以，在行業既定的大環境和大格局下，作為后來者的大米網校，接下來該如何在大班課的廝殺中走出一條不同的路來？當然，VIPKID目前可能更需要做的事情是，如何在外教1對1業務之外，對資本市場講出以及證明更多的新模式和新故事來。（本文首發鈦媒體，作者｜李程程）