“治脫”發原來是這樣的

近年來，隨著中國毛發問題的普及，人均可支配收入的提升以及對自我外貌的追求，中國毛發醫療毛發服務市場規模正在快速擴張，2020年毛發醫療服務市場的規模已達到184億元，預計于2030年增長至1,381億元，復合年增長率22.3%。

2021年6月11日，雍禾醫療集團有限公司（下文簡稱“雍禾植發”）赴港申請IPO，植發第一股的誕生指日可待。

值得注意的是，2020年中國脫發人口超過了2.5億，但植發手術卻停留在51.6萬例左右，滲透率僅為0.21%。

植發行業似乎在發展的過程中遇到了困境，那么毛發市場的現狀究竟如何呢？

植發+養固，毛發市場發展潛力很大

目前，治療脫發問題中國毛發醫療服務市場可分為兩大市場，一個是植發醫療服務市場，針對脫發問題進行手術治療；另一個為醫療養固服務市場，醫療養固結合醫療器械及藥物等多種非手術治療方式。2020 年，兩大服務市場分別占中國毛發醫療服務市場的72.8%及27.2%。

現階段，治療效果最為顯著的是植發醫療服務，這是一項外科手術，將毛囊從具有高質量毛囊的后枕區域提取出來，從而移植到裸露及稀疏的毛發區域。Frost & Sullivan表示植發行業的市場規模在2020年達到了134億，且預計將以復合年增長率18.9%的速度于2030年增長至756億元。

而醫療養固服務則是由持牌醫療機構提供的非手術治療，來解決頭皮及毛發問題，如脫發，發質細軟，頭皮瘙癢及頭皮出油等問題。該服務在中國仍然屬于初始發展階段，2020年市場規模為50億元，不及植發市場的三分之一，但其復合年增長率為28.7%，相對較高，預計于2030年增長至625億元。 

植發和養固同樣是治療脫發，但卻有著不同的行業特點，植發屬于一次性消費，因此復購率很低，這也是植發行業的一大痛點，需要不斷獲得新的客源；但固發則是需要長期治療，所以復購相對較高，更容易與客戶產生粘性，養固服務對植發服務起到了重要的補充作用。 

從價格方面來看，植發的價格偏高，通常為10元-20元／毛囊單位，每個單位可以生長出2-4根頭發，投中健康了解到，一名顧客在雍禾植發種植發際線，其種植毛囊單位為2660-2800，共計消費3萬2千元-3萬3千元。 

而養固為非手術治療更容易負擔，雍禾植發告訴投中健康，藥物治療是按照療程計算價格，一個月為一療程，價格為300-1000左右，如果毛囊萎縮輕微，2個月左右可以見效，嚴重的則需要4-5個月。 

現有的主要植發手術分為兩種，第一種是FUT技術（Follicular Unit Transpalnt，有痕植發），另一個為FUE技術（Follicular Unit Extraction，無痕植發）。 

根據思宇醫械觀察和德邦研究所調查，FUT技術是將后枕部整條頭皮切除后逐個提取毛囊，植于脫發區域，但是術后會留下手術痕跡，并且切除頭皮面積通常能夠提取的毛囊數量有限，約在 2000-3000 單位，術后痛感較強烈。但優勢在于能夠保證獲取優質部位的全部毛囊。 

而FUE 技術則是使用專門毛囊提取儀直接將毛囊從枕部頭皮提取，再種植于脫發部位。該技術并不會留下疤痕，術后創口較小，恢復期短，平均每次可以提取5000-6000 毛囊，但缺點在于價格相對FUT較貴，毛囊成活率大約在 90% 以上，相比 FUT 技術的 95%毛囊成活率略低。 

當然，也有消費者質疑手術后毛囊的成活率是否真的可以達到90%以上，對此投中健康展開了研究。

營銷與手術成功率

在中國植發行業已經形成了完整的產業鏈，在產業鏈的上游是醫療器械，醫用耗材的供應商；中游為植發機構，其中主要包括三種類型，地方性植發機構，整形機構植發部門和公立醫院植發科，在植發行業非連鎖民營的市占率最高達到45.6%，其次是連鎖民營，然后是美容機構，最后為公立醫院；其市占率分別為23.9%，15.7%以及14.8%；而產業鏈的下游則是營銷渠道商，分別包括線上和線下全鋪營銷。

圖源：太平洋證券

由于植發行業市場滲透率低，沒有形成集群，用戶很難從周圍熟悉的人獲得相關信息，所以導致大部分脫發者通過網上搜索資料輔助決策。因此民營連鎖機構的品牌建設和市場開拓嚴重依賴社媒營銷，產生了較高的營銷成本，加上機構的規模化不夠完善，利潤率僅 20%- 30%，中游環節中盈利能力稍弱。

以雍禾植發為例， 2018年雍禾植發的收入為9.34 億元（人民幣），2019年上漲至12.25億元， 2020年進一步增加到16.38億元。而銷售及營銷開支占總收入的最大部分，從2018年至2020年呈上漲趨勢，分別為4.64億，6.50億以及7.80億；分別占總收入的49.6%，53.1%以及47.6%。而研發成本則微乎其微，2018年至2020年僅占總收入的0.8%，0.7%以及0.7%。 

數據來自雍禾植發招股書，投中健康制圖

不難看出，銷售與營銷占據了總收入的一半左右，因此凈利潤也薄弱了許多，2018年至2020年的凈利潤分別為，5.35千萬，3.56千萬以及16.33千萬；分別占總收入的5.7%，2.9%以及10%。

由于植發的底層技術無明顯優劣之分，不同機構之間很難拉開差距，重營銷已成為民營連鎖機構的“通病”，因此也難免出現營銷過重，可能存在夸大宣傳的現象。

全國有近千家植發機構，魚龍混雜，其中比較知名的機構是雍禾、碧蓮盛、大麥和新生，這4家機構幾乎都擁有自主專利的無痕植發技術。截至2021 年6月17日，雍禾植發在中國50個城市經營51家醫療機構，為中國最大及覆蓋面最廣的連鎖植發醫療機構。那么雍禾是否可以撐起“植發第一股”的稱號呢？

對此投中健康咨詢了雍禾植發的工作人員，雍禾植發表示，植發只是一個簡單的表皮微創手術，手術的成功率是100%，毛囊存活率為95%以上，如果達不到將會退費或者是免費進行二次修復。

另一方面，一名在雍禾植發進行手術的顧客告訴投中健康，手術后毛囊存活率經檢測為50%左右，并未達到承諾的95%。經協商，雍禾植發表示為顧客進行二次修復，并且不讓顧客將本次手術的真實情況對外講述；然而顧客希望可以針對未成功的毛囊進行退款，因為植發需要提取自身毛囊，由于毛囊存活率并沒有達到所承諾的，顧客不愿意再次提取毛囊進行手術。 

所以行業的發展并非完美，仍舊有許多痛點需要解決。

目前，植發的市場滲透率依然很低僅有0.21%，這意味著需求尚未被滿足。滲透率低的原因在于潛在客戶缺乏動機、擔心后遺癥、價格昂貴且不透明以及機構不穩定。

整體來看植發行業并無較高的技術壁壘，而毛發行業的發展空間很大。若要達到利益最大化解決顧客的擔憂是重中之重，而這些僅僅依靠營銷是不夠的。需要行業一起努力進一步規范市場才是長久之計。