明月鏡片招股書曝出驚人暴利，公司卻賺不到錢

繼博士眼鏡后，又一家賣鏡片的公司要上市了。眼鏡鏡片生產商明月鏡片向創業板發起沖刺，并在7月8日即將上會。

而在明月鏡片的招股書中披露，其每片鏡片的成本僅為6.77元，電商自營產品的毛利率超過了90%。眼鏡作為又一個“暴利”行業，揭開了面紗。

一直以來，在眼鏡店里，普通用戶配副眼鏡花個上千元早已不是罕見的事，被稱為“眼鏡之都”的江蘇丹陽，早在2017年，其眼鏡行業銷售收入就達到了86.86億元。

“賣眼鏡”真的是個“賺翻了”的好生意嗎？

打廣告的錢超過凈利潤

公開資料顯示，明月鏡片成立于2002年，是一家綜合類眼鏡鏡片生產商。主要業務包括眼鏡鏡片、鏡片原料（樹脂原料）、成鏡、鏡架等眼視光產品的研發、設計、生產和銷售。

2018年至2020年，明月鏡片營收分別為5.09億、5.53億、5.40億元。同期內，鏡片收入占比均超過八成，這也意味著，公司主要靠賣鏡片賺錢。

同期內，明月鏡片電商自營鏡片產品毛利率也是高得驚人，分別高達94.54%、94.88%、91.7%。

明月鏡片在招股書中，也直接給出了成本：2020年，其每片鏡片的成本為6.77元，每副眼鏡的成本僅有60.33元。

查詢了公司的天貓旗艦店，其眼鏡價格均價在200-400元不等，最高價格可達1899元。這樣看起來，“賣眼鏡”確實是門暴利生意。

但查看明月鏡片招股書中的凈利率，卻發現情況其實并不然。數據顯示，2018年至2020年，明月鏡片的歸母凈利潤分別為3284.66萬元、6984.60萬元、7000.49萬元，凈利率分別為6.45%、12.63%、12.96%。

艾瑞咨詢《2020年中國眼鏡鏡片行業白皮書》中提到，縱觀眼鏡行業整個產業鏈條，從生產商、經銷商到零售商，鮮有凈利潤率超過20%的企業存在。以已上市的博士眼鏡為例，2019年博士眼鏡的凈利潤率為9.5%，而同期A股全部上市公司的平均凈利潤率為8.4%。

那么，明月鏡片賣眼鏡賺的錢都去哪了？

明月鏡片在營銷上的投入，“吞掉”了它相當一部分利潤。

從2017年開始，知名演員陳道明就以代言人的身份出現在了明月鏡片的廣告中；在《非誠勿擾》《最強大腦》等熱門綜藝節目中，都可以看到明月鏡片的廣告植入；公司還冠名、贊助了2018年-2021年的江蘇衛視跨年演唱會。此外，2020年珠峰高程測量、2020年馬里亞納海溝“奮斗者”號載人潛水器下潛萬米深海兩次新聞事件中，所需的眼鏡產品也均由明月鏡片獨家供應。

招股書顯示，從2017年至2020年，明月鏡片的銷售費用分別為4928萬元、7682萬元、1.04億元與1.13億元，四年時間漲了近三倍。值得一提的是，2019年度公司的凈利潤僅為0.81億元，當年公司“砸”在廣告上的錢甚至超過了公司凈利潤。

一般而言，面向C端市場的消費品牌更容易形成持續的品牌溢價。明月鏡片在招股書也稱，其電商自營渠道的鏡片產品毛利率較高，主要是由于明月鏡片作為上游鏡片生產商，可以獲得零售端的高溢價定價權，從而獲得較高的毛利空間。為了提升品牌的影響力，也就不難理解，明月鏡片為什么要不惜成本來投入到營銷上。

明月鏡片大力進行市場推廣，也源于不斷增長的競爭壓力。

艾瑞咨詢《2020年中國眼鏡鏡片行業白皮書》顯示，鏡片市場整體集中度不高，呈現分散化的競爭格局，行業競爭激烈但競爭水平低，企業普遍以“價格戰”作為主要競爭手段。消費者對鏡片的價格預期及購買花費，集中于200-800元的價格區間。

白皮書中還顯示，明月鏡片雖然在國內眼鏡鏡片行業中處于龍頭水平，但在國內的市場份額僅為6.6%；業內的一線品牌依視路與卡爾蔡司的市場份額則分別超過20%和15%。明月鏡片和它們相比，仍然存在著較大差距。

根據明月鏡片官網顯示，公司共擁有1887家品牌體驗店，AI財經社聯系了位于北京市的一家體驗店獲悉，其店鋪在體驗、展示產品的同時，也進行零售。一名店員透露，在該店鋪購買眼鏡，將獲得同等價格的購物積分，可用于購買其合作商城里的生活物品、化妝品等，商品可郵寄到全國，消費者只需要付運費。對于該部分成本是否由明月鏡片來承擔的疑問，對方并未給出明確答案。

但相比于高額的推廣費用，明月鏡片的研發費用就“少得可憐”了。2018年至2020年，公司研發費用分別為1535.41萬元、1626.62萬元和1762.43萬元，占當期營業收入的比例分別為3.01%、2.94%、3.27%。相比之下，2020年另一光學鏡片生產商視科新材的研發費用占比則達到了5.42%。

眼鏡片為什么賣那么貴？

然而，成本低廉的鏡片和眼鏡，為什么在零售渠道可以賣到高價？

曾打算入行開眼鏡店的金洛告訴AI財經社，他因為聽說“賣眼鏡很賺錢”，所以動心準備入局；但當實際調查了北京的眼鏡店生意后，他最終決定放棄。

“賣眼鏡賺不賺錢另說，花錢是真的。房租、水電、裝修、人力成本的投入巨大，遠遠不止表面上的鏡架+鏡片成本?！苯鹇逭f。

線下眼鏡店和其他行業相比具有特殊性。消費者更注重親身體驗眼鏡的適配性，再好的鏡架和鏡片產品，如果沒有專業的驗光和加工技術人員，配出來的眼鏡都不合格；門店每賣出的一副眼鏡，都可以說是給用戶“量身定制”的產品。因此，眼鏡店的雇員中，除了店員外，還包括鏡片加工人員、售后服務人員等；在驗光方面，除了要有儀器設備，驗光師也扮演了非常重要的角色。相應地，人力成本支出也不菲。

此外，眼鏡和其他生活用品相比，更換頻率要低得多。多位框架眼鏡佩戴者都向AI財經社表示，其更換眼鏡的周期通常為2-3年，女性用戶有時還會有更換新款式眼鏡的需求，但對于男性用戶，不少人表示，對近視眼鏡而言，如果不是近視度數變化，他們只有在眼鏡嚴重損壞的情況下才會選擇更換。

“賺錢越來越難。尤其是這幾年，明顯感覺客流量在銳減。但房租和人力成本卻沒有降低，而且一直在干燒。”一位在潘家園從事多年眼鏡行業的店主告訴AI財經社。

而更關鍵的是，由于起步較晚，高端鏡片的技術不成熟，我國的高折射率樹脂鏡片的原材料被日韓廠商“卡了脖子”。從高昂的房租、人力成本到高端鏡片原材料依賴進口，都使得眼鏡和鏡片的零售價格居高不下。

“很多顧客對我埋怨，說自己花了上千元配的眼鏡，店員們說鏡片高級，能防曬、防藍光、防輻射等等，但戴起來完全感覺不到區別，全是話術，誰知道我們也是干挨罵不賺錢啊。”前述店主抱怨說。

據悉，明月鏡片銷售上采取三種模式，即直銷、經銷、代銷。其中，直銷模式收入占比為六七成。直銷是指公司銷售鏡片產品給終端眼鏡門店、眼鏡連鎖企業、電商企業等，后者再銷售給消費者。而直銷客戶主體多為中、小型公司制商貿企業和個體工商戶。

根據招股書，明月鏡片的成鏡也主要在天貓、京東旗艦店中銷售。其電商自營的鏡片產品毛利率超過了90%。但在2020年，其電商自營鏡片產品營收占比僅有8.50%。

在眼鏡行業中，盡管有線上電商自營銷售模式，但針對普通C端用戶，線下渠道始終是商家難以舍棄的主要選項。

有調查顯示，在購買渠道方面，78.1%的被訪者購買眼鏡及鏡片的最常用渠道是線下眼鏡零售店。“眼鏡購買頻次可能不高，但復購率還是有的，也有長期客戶存在。何況還有很多老年用戶，不怎么會上網。”前述店主表示。

但金洛也告訴記者，目前“眼鏡個體工商戶生存越來越困難，除非你能承包下某個區域的銷售”。

而明月鏡片的主要銷售模式為直銷，面對的多是中小的個體工商戶和中小型商家，因此也容易出現“回款難”的現象。從招股書中也可以發現，2018-2020期間，公司應收賬款凈額分別為1.03億、1.20億、1.28億元，占流動資產的比例分別為 32.92%、29.17%和27.20%。

查詢天眼查還發現，明月鏡片在報告期內與客戶發生10多起法律糾紛，其中不乏因無可供執行財產而下落不明者。

被擠占的鏡片市場

明月鏡片目前也要面對新興品牌的挑戰。一位90后年輕白領向AI財經社表示，現在其身邊的很多人都越來越習慣于去線上尋找物美價廉的新眼鏡品牌?！霸诰€下眼鏡店花上50元就可以驗光，線上告訴客服自己的近視度數、瞳距等數據，花個三五百元，就能買到很不錯的眼鏡?！?

隱形眼鏡也在搶占框架眼鏡的市場。據《2020年中國美瞳隱形眼鏡行業分析報告》數據，2019年國內美瞳隱形眼鏡市場總零售額約達88億元，隨著顏值經濟的崛起下滲透率及人均消費的雙重提升，預期未來三年彩色隱形眼鏡市場將保持20%左右的增速。另有數據顯示，疫情推動下，美瞳也正替代口紅成為“口罩妝”的必備單品。

線上電商沒有租金成本，更不存在存貨壓力，隱形眼鏡則對鏡片有著直接的替代性，明月鏡片面臨的沖擊也不言而喻。

據統計，明月鏡片所在的江蘇丹陽市目前有上百家眼鏡電商公司，近年來紛紛在向電商渠道轉型。2018-2020年，明月鏡片線上電商自營產品收入占主營業務收入的比例分別為 0.85%、3.77%和8.50%，線上營收貢獻雖然呈增長態勢，但仍然還有很大的增長空間。