貨拉拉“揚帆”出海立潮頭，乘“一帶一路”東風

在越南三分之二的地區，馬路上都可以看到Lalamove的車輛在穿梭，將貨物運到越南各地；而在菲律賓，Lalamove因為互聯網＋物流在當地迅速出圈，成為廣泛覆蓋的代名詞……

聽上去Lalamove很陌生，但實際上它是貨拉拉海外品牌，這家中國企業正在影響全球的貨運市場。

2013年，貨拉拉在香港誕生，從成立之初便有著“走出去”的眼光。成立第二年，貨拉拉便一舉開拓中國內地和東南亞市場。

貨拉拉的10年成長之路也正好是共建“一帶一路”的十年。乘著“一帶一路”的東風，貨拉拉與 Lalamove “揚帆”出海，一路開拓了全球11個市場，包括泰國、菲律賓、新加坡、孟加拉國、越南等一帶一路成員國，覆蓋城市超400個。

根據弗若斯特沙利文的數據顯示，2022年，貨拉拉平臺全球貨運GTV達67.15億美元，按2022年上半年閉環GTV計，是全球最大物流交易平臺。

出海9年，年輕的貨拉拉是如何做到全球最大物流交易平臺的？又給全球貨運市場帶來了哪些新變化？

出海9年，貨拉拉一路“揚帆”

近年來，出海尋找“新大陸”成為眾多企業的一致選擇，但對于貨拉拉來說，這一步來的更早。

早在2014年，也就是貨拉拉在香港成立的第二年，這個年輕品牌便已瞄準海外市場。彼時，貨拉拉選擇同步開拓內地以及東南亞市場。

Lalamove 首席運營官盧家培回憶道，第一次出海的市場選擇，Lalamove穩健的選擇了與香港情況相似的新加坡市場。“和香港一樣，新加坡比較小，人與車的需求也更集中。”

開拓相似的市場，Lalamove有更多經驗可以復制，尤其是按需交付模式徹底改變了新加坡最后一英里交付的概念，在Lalamove進入之前，新加坡的“最后一英里”交付歷來難以跟上供應鏈的節奏。

而Lalamove的按需交付服務專注于及時滿足客戶的要求，很快便在競爭中脫穎而出。

在新加坡站穩腳跟后，Lalamove開始逐步滲透東南亞市場，這個節奏Lalamove保持了九年，過去九年，Lalamove平均每年開拓一個新東南亞市場。

而貨拉拉出海的時間歷程也正好是共建“一帶一路”的十年。

盧家培也提到：“過去十年，Lalamove成功將中國香港積極互利的營商手法和文化帶到‘一帶一路’合作伙伴的市場，在東南亞駐足，與當地市場文化共融，推動多邊發展，并促進商貿關系，同時支持當地的中小企業和司機伙伴，加強人文交流，促進‘一帶一路’合作伙伴民心相通。”

截至目前，貨拉拉與Lalamove已在全球11個市場超400座城市開展業務，覆蓋東盟“一帶一路”的所有市場，而除了東南亞市場之外，Lalamove還于2019年開始進軍拉美等其他境外市場。

在這些海外市場，Lalamove的按需交付模式、數字化等創新模式給當地貨運市場帶去了新的變化，也在當地獲得了極好的口碑。

盧家培透露：“在過去5年里，我們的海外市場規模增長了接近5倍。今年上半年，貨拉拉和Lalamove每月平均活躍司機伙伴超過110萬，用戶數量超過1220萬。”

根據弗若斯特沙利文的數據顯示，2022年，貨拉拉平臺全球貨運GTV達67.15億美元，按2022年上半年閉環GTV計，貨拉拉已經是全球最大的物流交易平臺。

科技賦能，貨拉拉為海外貨運市場注入新活力

出海9年的時間，Lalamove的成長速度驚人。

事實上，在很多東南亞國家，貨運的基礎設置并不完善，尤其是互聯網化發展較晚，Lalamove的進入，給這些國家的貨運市場注入了新的活力。

越南是一個典型的例子。過去，越南傳統的物流公司專注于中型卡車的定期交付領域，以復雜服務的固定價格為主。

因此，越南的中小企業經常需要打電話等待數小時或數天才能找到合適的卡車或面包車司機。

而Lalamove的按需交付模式和互聯網模式，用戶在下單后30秒內便可以與司機進行匹配，最大限度地提高了交貨時間和效率。

由于越南特殊的本土情況，越南的常規貨車不能進入市中心，為此，Lalamove還提供了小貨車和摩托車來滿足當地企業的貨運需求。

自2017年進入越南以來，Lalamove已簽約超過10萬名司機和2萬名商業合作伙伴，服務范圍覆蓋了越南2/3的地區。而在2022年，其在越南的“四輪”業務年度同比增長翻了一番。

越南并不是一個孤例。在馬來西亞、印度尼西亞等等東南亞市場，都普遍存在著需要提前數天預約車輛、溝通載量、價格不透明等等痛點。而Lalamove解決了這些痛點，“即call即到”，同時，Lalamove的存在也加速了當地人適應數字化服務。

有時候，Lalamove的進入不僅改變了貨運市場，甚至延伸到了其他經濟領域。

2016年，Lalamove正式進入菲律賓市場。由于購買力弱、城市交通落后以及送貨速度等問題，在菲律賓，摩托車送貨是一個方便的選擇。

這導致有些地區的新鮮農產品很難運輸到城市。菲律賓呂宋北部的碧瑤及本蓋就以新鮮農產品而聞名，但其農產品交易的覆蓋范圍僅限于呂宋北部，因受滯的農產品容易變質，這導致當地農場的收入不高。

近年來，隨著長途汽車的開通，Lalamove也開通了可從中心城市到達各省的“當日達”配送服務。但與LBC、DHL和JRS這樣的傳統品牌快遞公司需要客戶去其物流中心安排快遞不同，Lalamove可以為足不出戶的人們提供按需取件業務。

這讓碧瑤及本蓋的農場和合作社可以將農產品帶到呂宋的更多地區，并與馬尼拉的有機品零售商建立合作聯系，可以說，Lalamove改變了當地的物流生態系統，在一定程度上也幫助了農場提高產量，改變了人們的生活。

貨拉拉出海“秘訣”

事實上，出海對于很多企業而言并非是一件易事，為什么貨拉拉出海9年能交出一份這樣亮眼的成績單？

究其原因，貨拉拉有著自己的“秘訣”。

首先，貨拉拉以大灣區作為試點來發展國際市場。貨拉拉最先瞄準內地大灣區市場，一方面，內地市場龐大，語言文化相通，人才豐富，可以為業務發展及產品開發提供優良的環境；另一方面，大灣區離貨拉拉誕生地香港最近，是開拓市場的最優選擇。

后來的事實也證明了貨拉拉這一戰略的成功，同年，Lalamove便將大灣區及內地業務策略應用于東南亞市場。

也受惠于本地、內地及國際科技人才的供應，Lalamove成為了全港科技團隊人數最多的企業之一，包含了超過二十個國籍的多國人才，多元文化交流也有助于Lalamove開展國際業務。

其次，出海Lalamove瞄準中小企業，打造三方生態。在大多地區，中小企業都是經濟發展的主力軍。在?來西亞，90%的企業是中?型企業，它們為?來西亞貢獻了38.6%的GDP。印尼、菲律賓等國家的經濟活動也主要由中?企業構成。

Lalamove一直以中小企業為核心客戶群，以即時配送服務解決中小企業對更快、更靈活、更具成本效益營運的痛點，幫助中小企業減省營運成本，提升競爭力，賦能其業務增長。

精準聚焦核心客戶后，Lalamove配對合適資源，為中小企業、司機、送貨平臺打造三贏的密切關系。

Lalamove既為司機伙伴提供靈活賺取收入的平臺，改變當地司機伙伴傳統物流接單模式，通過Lalamove平臺以更靈活方法賺取更多收入。

盧家培表示：“我們和當地的客戶、合作伙伴，也包括其他中國出海企業，共同建設了一個物流行業新生態，這也是我們能夠克服困難和應對挑戰的‘秘訣’。”

在開疆拓土的過程中，Lalamove也在不斷吸取成功經驗，再將其復制到其他市場。例如地圖功能一直朝著方便司機以最快最方便的路線送貨和卸貨目標優化，而這些都需要不斷試驗和積累經驗，以不斷完善Lalamove的國際化策略，致使地區市場業務營運統一化。

最后，Lalamove出海還采取了本地化運營。貨拉拉在每個國外市場都有著本土團隊，當地的管理層均為本地人，以更好地迎合當地市場需求，而根據不同地區貨拉拉也會對國際化策略進行微調，如地圖、語言、車款、支付方式等，讓產品服務能迎合當地需求。

在許多海外市場，很多公司甚至沒有意識到Lalamove是一家國外企業。

盧家培介紹：“這是我們覺得在品牌方面做得比較好的，因為這個行業跟每一個市場的中小企、司機的關系非常密切，如果大家覺得我們是很接地氣的一個品牌的話，對我們供需兩方的發展都很有利。”

出海9年，貨拉拉為海外貨運市場增添了新的注腳，未來，貨拉拉還將繼續揚帆尋找新大陸，正如盧家培所說：“希望把 Lalalmove 的模式輸送出去，將共享概念帶到更多的市場。”