貨拉拉“揚(yáng)帆”出海立潮頭，乘“一帶一路”東風(fēng)

在越南三分之二的地區(qū)，馬路上都可以看到Lalamove的車輛在穿梭，將貨物運(yùn)到越南各地；而在菲律賓，Lalamove因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)＋物流在當(dāng)?shù)匮杆俪鋈Γ蔀閺V泛覆蓋的代名詞……

聽上去Lalamove很陌生，但實(shí)際上它是貨拉拉海外品牌，這家中國(guó)企業(yè)正在影響全球的貨運(yùn)市場(chǎng)。

2013年，貨拉拉在香港誕生，從成立之初便有著“走出去”的眼光。成立第二年，貨拉拉便一舉開拓中國(guó)內(nèi)地和東南亞市場(chǎng)。

貨拉拉的10年成長(zhǎng)之路也正好是共建“一帶一路”的十年。乘著“一帶一路”的東風(fēng)，貨拉拉與 Lalamove “揚(yáng)帆”出海，一路開拓了全球11個(gè)市場(chǎng)，包括泰國(guó)、菲律賓、新加坡、孟加拉國(guó)、越南等一帶一路成員國(guó)，覆蓋城市超400個(gè)。

根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，2022年，貨拉拉平臺(tái)全球貨運(yùn)GTV達(dá)67.15億美元，按2022年上半年閉環(huán)GTV計(jì)，是全球最大物流交易平臺(tái)。

出海9年，年輕的貨拉拉是如何做到全球最大物流交易平臺(tái)的？又給全球貨運(yùn)市場(chǎng)帶來了哪些新變化？

出海9年，貨拉拉一路“揚(yáng)帆”

近年來，出海尋找“新大陸”成為眾多企業(yè)的一致選擇，但對(duì)于貨拉拉來說，這一步來的更早。

早在2014年，也就是貨拉拉在香港成立的第二年，這個(gè)年輕品牌便已瞄準(zhǔn)海外市場(chǎng)。彼時(shí)，貨拉拉選擇同步開拓內(nèi)地以及東南亞市場(chǎng)。

Lalamove 首席運(yùn)營(yíng)官盧家培回憶道，第一次出海的市場(chǎng)選擇，Lalamove穩(wěn)健的選擇了與香港情況相似的新加坡市場(chǎng)。“和香港一樣，新加坡比較小，人與車的需求也更集中。”

開拓相似的市場(chǎng)，Lalamove有更多經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制，尤其是按需交付模式徹底改變了新加坡最后一英里交付的概念，在Lalamove進(jìn)入之前，新加坡的“最后一英里”交付歷來難以跟上供應(yīng)鏈的節(jié)奏。

而Lalamove的按需交付服務(wù)專注于及時(shí)滿足客戶的要求，很快便在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

在新加坡站穩(wěn)腳跟后，Lalamove開始逐步滲透東南亞市場(chǎng)，這個(gè)節(jié)奏Lalamove保持了九年，過去九年，Lalamove平均每年開拓一個(gè)新東南亞市場(chǎng)。

而貨拉拉出海的時(shí)間歷程也正好是共建“一帶一路”的十年。

盧家培也提到：“過去十年，Lalamove成功將中國(guó)香港積極互利的營(yíng)商手法和文化帶到‘一帶一路’合作伙伴的市場(chǎng)，在東南亞駐足，與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)文化共融，推動(dòng)多邊發(fā)展，并促進(jìn)商貿(mào)關(guān)系，同時(shí)支持當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)和司機(jī)伙伴，加強(qiáng)人文交流，促進(jìn)‘一帶一路’合作伙伴民心相通。”

截至目前，貨拉拉與Lalamove已在全球11個(gè)市場(chǎng)超400座城市開展業(yè)務(wù)，覆蓋東盟“一帶一路”的所有市場(chǎng)，而除了東南亞市場(chǎng)之外，Lalamove還于2019年開始進(jìn)軍拉美等其他境外市場(chǎng)。

在這些海外市場(chǎng)，Lalamove的按需交付模式、數(shù)字化等創(chuàng)新模式給當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)市場(chǎng)帶去了新的變化，也在當(dāng)?shù)孬@得了極好的口碑。

盧家培透露：“在過去5年里，我們的海外市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了接近5倍。今年上半年，貨拉拉和Lalamove每月平均活躍司機(jī)伙伴超過110萬，用戶數(shù)量超過1220萬。”

根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，2022年，貨拉拉平臺(tái)全球貨運(yùn)GTV達(dá)67.15億美元，按2022年上半年閉環(huán)GTV計(jì)，貨拉拉已經(jīng)是全球最大的物流交易平臺(tái)。

科技賦能，貨拉拉為海外貨運(yùn)市場(chǎng)注入新活力

出海9年的時(shí)間，Lalamove的成長(zhǎng)速度驚人。

事實(shí)上，在很多東南亞國(guó)家，貨運(yùn)的基礎(chǔ)設(shè)置并不完善，尤其是互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展較晚，Lalamove的進(jìn)入，給這些國(guó)家的貨運(yùn)市場(chǎng)注入了新的活力。

越南是一個(gè)典型的例子。過去，越南傳統(tǒng)的物流公司專注于中型卡車的定期交付領(lǐng)域，以復(fù)雜服務(wù)的固定價(jià)格為主。

因此，越南的中小企業(yè)經(jīng)常需要打電話等待數(shù)小時(shí)或數(shù)天才能找到合適的卡車或面包車司機(jī)。

而Lalamove的按需交付模式和互聯(lián)網(wǎng)模式，用戶在下單后30秒內(nèi)便可以與司機(jī)進(jìn)行匹配，最大限度地提高了交貨時(shí)間和效率。

由于越南特殊的本土情況，越南的常規(guī)貨車不能進(jìn)入市中心，為此，Lalamove還提供了小貨車和摩托車來滿足當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的貨運(yùn)需求。

自2017年進(jìn)入越南以來，Lalamove已簽約超過10萬名司機(jī)和2萬名商業(yè)合作伙伴，服務(wù)范圍覆蓋了越南2/3的地區(qū)。而在2022年，其在越南的“四輪”業(yè)務(wù)年度同比增長(zhǎng)翻了一番。

越南并不是一個(gè)孤例。在馬來西亞、印度尼西亞等等東南亞市場(chǎng)，都普遍存在著需要提前數(shù)天預(yù)約車輛、溝通載量、價(jià)格不透明等等痛點(diǎn)。而Lalamove解決了這些痛點(diǎn)，“即call即到”，同時(shí)，Lalamove的存在也加速了當(dāng)?shù)厝诉m應(yīng)數(shù)字化服務(wù)。

有時(shí)候，Lalamove的進(jìn)入不僅改變了貨運(yùn)市場(chǎng)，甚至延伸到了其他經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。

2016年，Lalamove正式進(jìn)入菲律賓市場(chǎng)。由于購買力弱、城市交通落后以及送貨速度等問題，在菲律賓，摩托車送貨是一個(gè)方便的選擇。

這導(dǎo)致有些地區(qū)的新鮮農(nóng)產(chǎn)品很難運(yùn)輸?shù)匠鞘小７坡少e呂宋北部的碧瑤及本蓋就以新鮮農(nóng)產(chǎn)品而聞名，但其農(nóng)產(chǎn)品交易的覆蓋范圍僅限于呂宋北部，因受滯的農(nóng)產(chǎn)品容易變質(zhì)，這導(dǎo)致當(dāng)?shù)剞r(nóng)場(chǎng)的收入不高。

近年來，隨著長(zhǎng)途汽車的開通，Lalamove也開通了可從中心城市到達(dá)各省的“當(dāng)日達(dá)”配送服務(wù)。但與LBC、DHL和JRS這樣的傳統(tǒng)品牌快遞公司需要客戶去其物流中心安排快遞不同，Lalamove可以為足不出戶的人們提供按需取件業(yè)務(wù)。

這讓碧瑤及本蓋的農(nóng)場(chǎng)和合作社可以將農(nóng)產(chǎn)品帶到呂宋的更多地區(qū)，并與馬尼拉的有機(jī)品零售商建立合作聯(lián)系，可以說，Lalamove改變了當(dāng)?shù)氐奈锪魃鷳B(tài)系統(tǒng)，在一定程度上也幫助了農(nóng)場(chǎng)提高產(chǎn)量，改變了人們的生活。

貨拉拉出海“秘訣”

事實(shí)上，出海對(duì)于很多企業(yè)而言并非是一件易事，為什么貨拉拉出海9年能交出一份這樣亮眼的成績(jī)單？

究其原因，貨拉拉有著自己的“秘訣”。

首先，貨拉拉以大灣區(qū)作為試點(diǎn)來發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)。貨拉拉最先瞄準(zhǔn)內(nèi)地大灣區(qū)市場(chǎng)，一方面，內(nèi)地市場(chǎng)龐大，語言文化相通，人才豐富，可以為業(yè)務(wù)發(fā)展及產(chǎn)品開發(fā)提供優(yōu)良的環(huán)境；另一方面，大灣區(qū)離貨拉拉誕生地香港最近，是開拓市場(chǎng)的最優(yōu)選擇。

后來的事實(shí)也證明了貨拉拉這一戰(zhàn)略的成功，同年，Lalamove便將大灣區(qū)及內(nèi)地業(yè)務(wù)策略應(yīng)用于東南亞市場(chǎng)。

也受惠于本地、內(nèi)地及國(guó)際科技人才的供應(yīng)，Lalamove成為了全港科技團(tuán)隊(duì)人數(shù)最多的企業(yè)之一，包含了超過二十個(gè)國(guó)籍的多國(guó)人才，多元文化交流也有助于Lalamove開展國(guó)際業(yè)務(wù)。

其次，出海Lalamove瞄準(zhǔn)中小企業(yè)，打造三方生態(tài)。在大多地區(qū)，中小企業(yè)都是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍。在?來西亞，90%的企業(yè)是中?型企業(yè)，它們?yōu)?來西亞貢獻(xiàn)了38.6%的GDP。印尼、菲律賓等國(guó)家的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也主要由中?企業(yè)構(gòu)成。

Lalamove一直以中小企業(yè)為核心客戶群，以即時(shí)配送服務(wù)解決中小企業(yè)對(duì)更快、更靈活、更具成本效益營(yíng)運(yùn)的痛點(diǎn)，幫助中小企業(yè)減省營(yíng)運(yùn)成本，提升競(jìng)爭(zhēng)力，賦能其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

精準(zhǔn)聚焦核心客戶后，Lalamove配對(duì)合適資源，為中小企業(yè)、司機(jī)、送貨平臺(tái)打造三贏的密切關(guān)系。

Lalamove既為司機(jī)伙伴提供靈活賺取收入的平臺(tái)，改變當(dāng)?shù)厮緳C(jī)伙伴傳統(tǒng)物流接單模式，通過Lalamove平臺(tái)以更靈活方法賺取更多收入。

盧家培表示：“我們和當(dāng)?shù)氐目蛻簟⒑献骰锇椋舶ㄆ渌袊?guó)出海企業(yè)，共同建設(shè)了一個(gè)物流行業(yè)新生態(tài)，這也是我們能夠克服困難和應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的‘秘訣’。”

在開疆拓土的過程中，Lalamove也在不斷吸取成功經(jīng)驗(yàn)，再將其復(fù)制到其他市場(chǎng)。例如地圖功能一直朝著方便司機(jī)以最快最方便的路線送貨和卸貨目標(biāo)優(yōu)化，而這些都需要不斷試驗(yàn)和積累經(jīng)驗(yàn)，以不斷完善Lalamove的國(guó)際化策略，致使地區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)統(tǒng)一化。

最后，Lalamove出海還采取了本地化運(yùn)營(yíng)。貨拉拉在每個(gè)國(guó)外市場(chǎng)都有著本土團(tuán)隊(duì)，當(dāng)?shù)氐墓芾韺泳鶠楸镜厝耍愿玫赜袭?dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，而根據(jù)不同地區(qū)貨拉拉也會(huì)對(duì)國(guó)際化策略進(jìn)行微調(diào)，如地圖、語言、車款、支付方式等，讓產(chǎn)品服務(wù)能迎合當(dāng)?shù)匦枨蟆?

在許多海外市場(chǎng)，很多公司甚至沒有意識(shí)到Lalamove是一家國(guó)外企業(yè)。

盧家培介紹：“這是我們覺得在品牌方面做得比較好的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)跟每一個(gè)市場(chǎng)的中小企、司機(jī)的關(guān)系非常密切，如果大家覺得我們是很接地氣的一個(gè)品牌的話，對(duì)我們供需兩方的發(fā)展都很有利。”

出海9年，貨拉拉為海外貨運(yùn)市場(chǎng)增添了新的注腳，未來，貨拉拉還將繼續(xù)揚(yáng)帆尋找新大陸，正如盧家培所說：“希望把 Lalalmove 的模式輸送出去，將共享概念帶到更多的市場(chǎng)。”