神秘的李杰，激進(jìn)跨越的極兔

10月27日，極兔終于在港交所正式掛牌上市。

上市當(dāng)天，極兔最高股價(jià)為12.2港元，收盤時(shí)回落至12港元，總市值1057億港元（約989.14億元）。

根據(jù)公告，極兔此次共發(fā)行3.2655億股股份，每股定價(jià)12.0港元，每手200股，所得款項(xiàng)凈額約35.279億港元。據(jù)悉，極兔之前沖刺資本市場(chǎng)時(shí)，在香港IPO申請(qǐng)融資為5億至10億美元，約為現(xiàn)在募資額的一倍，如今的成績(jī)可能與其當(dāng)初的期待還有不小的差距。

此前，極兔剛完成D輪融資，以7.64美元/股的價(jià)格，融資2億美元，估值已經(jīng)達(dá)到130億美元（約合931億元人民幣），接近韻達(dá)、申通、圓通市值之和。

可就是這只始于東南亞的“野兔”，在成為印尼市場(chǎng)占有率第一的快遞公司后，靠“薄利多銷”模式“殺”入國(guó)內(nèi)快速市場(chǎng)，攪渾了“三通一達(dá)”格局，引起行業(yè)公憤。

人們不禁好奇，這只狂奔的“兔子”到底從何而來(lái)？

1

創(chuàng)始人李杰，低調(diào)做人，眼光前瞻

任何發(fā)展迅猛的企業(yè)，初期都會(huì)深深印刻著創(chuàng)始人的烙印，極兔也不例外。

招股書顯示，極兔創(chuàng)始人李杰通過(guò)一家公司持有極兔11.54%的股份，他還同時(shí)擁有已發(fā)行股份中72.29%的投票權(quán)，是企業(yè)無(wú)可爭(zhēng)議的靈魂人物。

但是相比大眾耳熟能詳?shù)闹T多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大佬，李杰幾乎沒(méi)有接受過(guò)媒體采訪，也甚少出席公開活動(dòng)，顯得格外神秘。

江湖傳言，李杰與拼多多的黃崢師承一脈，同被視為步步高創(chuàng)始人段永平的門徒。

步步高是當(dāng)時(shí)的明星企業(yè)，創(chuàng)始人段永平是后來(lái)被譽(yù)為“中國(guó)巴菲特”的杰出企業(yè)家，孵化了多家上市公司。

不過(guò)，相比段永平與黃崢的親密關(guān)系，李杰早年只是步步高代理商體系內(nèi)的一名底層銷售。

2002年，由于能力突出，李杰被步步高總部相中，調(diào)至步步高公司出任音頻事業(yè)部的經(jīng)理，逐漸被陳明永賞識(shí)，也才進(jìn)入段永平的視野。

此后，步步高孵化出了OPPO、vivo和小天才，陳明永掌舵了OPPO，并在段永平建議下，任命李杰為OPPO蘇皖地區(qū)總經(jīng)理。

這時(shí)期，李杰敢闖敢干，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)一直名列前茅。隨后，他被調(diào)至銷售不佳的甘肅和新疆執(zhí)掌銷售大權(quán)，迅速將兩地OPPO的銷量抬上一個(gè)新臺(tái)階。

中國(guó)商界很喜歡講圈子文化，為OPPO市場(chǎng)開拓立下了汗馬功勞的李杰，很自然被外界視為了“段永平門徒”。

不過(guò)，李杰并沒(méi)有段永平和陳明永那么出名，更不會(huì)自我營(yíng)銷，始終是一個(gè)“做人低調(diào)，做事高調(diào)”的創(chuàng)業(yè)者。

無(wú)論是在OPPO工作期間，還是創(chuàng)業(yè)至今，李杰幾乎不接受任何采訪，也極少會(huì)在非必要的公開場(chǎng)合露面和講話。

但他對(duì)于市場(chǎng)上的任何機(jī)會(huì)，卻愿意積極嘗試，喜歡主動(dòng)挑戰(zhàn)令他人畏縮的困難。

當(dāng)年李杰在擔(dān)任蘇皖地區(qū)總經(jīng)理時(shí)，他帶領(lǐng)的隊(duì)伍在OPPO公司綜合打分連年排名前三，銷售貢獻(xiàn)穩(wěn)居冠軍寶座時(shí)，他本可完全繼續(xù)在這個(gè)市場(chǎng)成熟的區(qū)域留任，但聽見總部希望他肩負(fù)起西北地區(qū)市場(chǎng)開拓的重?fù)?dān)時(shí)，他毫不猶豫地答應(yīng)下來(lái)，照樣拿出了優(yōu)異的成績(jī)。

除了埋頭做事，李杰還具有異于常人的前瞻眼光。

2013年，OPPO出海東南亞時(shí)，李杰在既不懂英語(yǔ)，也不會(huì)印尼語(yǔ)的背景下，主動(dòng)請(qǐng)纓去印尼開拓海外市場(chǎng)。

作為職業(yè)經(jīng)理人，李杰看到東南亞亦如早年的國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)環(huán)境，中低端的手機(jī)是一個(gè)市場(chǎng)潛力巨大的藍(lán)海市場(chǎng)，因此才甘愿放棄國(guó)內(nèi)熟悉的環(huán)境，來(lái)到印尼開疆辟土。

李杰為何要選擇印尼市場(chǎng)？

這是因?yàn)闁|盟十國(guó)總?cè)丝诩s為6.74億，其中印尼就占據(jù)了2.75億，其余國(guó)家僅菲律賓人口勉強(qiáng)過(guò)億。換句話說(shuō)，拿下印尼市場(chǎng)，就等于拿下半個(gè)東南亞。

拿到護(hù)照的第三天，李杰就飛到了印尼，帶著一名翻譯走遍當(dāng)?shù)卮蠼中∠锟疾焓袌?chǎng)。經(jīng)過(guò)努力，他成功拿到OPPO在印尼的代理權(quán)，成立了印尼OPPO公司。

當(dāng)時(shí)，智能手機(jī)在印尼的滲透率僅為24%，中國(guó)手機(jī)的市場(chǎng)占有率為“0”。

正是從零開始，李杰將印尼OPPO的市場(chǎng)占有率在第一年就做到了7%，通過(guò)開設(shè)城市服務(wù)中心和建工廠，OPPO在印尼的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。

到2015年，印尼OPPO的市場(chǎng)份額已提升到20%，躍居印尼手機(jī)市場(chǎng)第二。

2

李杰為何要變換賽道創(chuàng)業(yè)？

憑著出色的成績(jī)，李杰同時(shí)被任命為OPPO新加坡和馬來(lái)西亞分部的CEO，成為OPPO東南亞市場(chǎng)的“掌門人”。

任何企業(yè)的開創(chuàng)者到此位置，都有理由也有資格舒舒服服躺下來(lái)，安享自己努力后的回報(bào)，可李杰卻并不滿足于此。

經(jīng)過(guò)深思熟慮，李杰辭去印尼CEO的職務(wù)，選擇在印尼開創(chuàng)屬于自己的快遞公司。

說(shuō)起來(lái)，李杰創(chuàng)立極兔的背景，幾乎就是當(dāng)年劉強(qiáng)東從京東電商跨界做物流的故事翻版。

OPPO開拓印尼市場(chǎng)時(shí)，李杰最苦惱的是當(dāng)?shù)氐奈锪魉俣然具€處在國(guó)內(nèi)十年前的水平，不僅價(jià)格偏貴，而且到節(jié)假日就放假，絲毫沒(méi)有“用戶體驗(yàn)”的概念。

零售行業(yè)每逢節(jié)假日都是銷售高峰期，可印尼的物流公司卻經(jīng)常提前放假，導(dǎo)致OPPO難以從總倉(cāng)發(fā)貨、補(bǔ)貨給各地網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致銷售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常因缺貨而宕機(jī)。

李杰想盡辦法和當(dāng)?shù)匚锪髌髽I(yè)拉攏關(guān)系，卻收效甚微。思慮再三后，他決定干脆自己做物流。

用后來(lái)業(yè)內(nèi)人的話說(shuō)，“極兔其實(shí)就是在OV配送的體系基礎(chǔ)上，順帶做了一個(gè)物流體系出來(lái)。”

不過(guò)，看似含著金鑰匙出生的極兔，起初發(fā)展并不順利。

極兔創(chuàng)業(yè)初期毫無(wú)知名度，根本沒(méi)有訂單，完全是靠承包OPPO和vivo的配送業(yè)務(wù)勉強(qiáng)維持。但相較本土頭部快遞公司JNE日均40萬(wàn)票的業(yè)務(wù)量，極兔與其根本不是一個(gè)體量的競(jìng)爭(zhēng)者。

但是，李杰敢于另起爐灶，是因?yàn)樗麖淖约涸谟∧岬娜嗣}圈嗅出不一樣的氣味。

極兔創(chuàng)立的第二年，印尼總統(tǒng)佐科為吸引外資促進(jìn)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)，提出了大力發(fā)展電商的政策，一改往日將境外資本拒之門外的態(tài)度。

按照印尼政府的規(guī)定，境外資本只需投資額超過(guò)800萬(wàn)美元，就能100%持股印尼電商企業(yè)。

2015年，李杰聯(lián)合微軟印尼前總裁Tony Chen以及南京OPPO代理商百盛共同出資4000億印尼盾（約合1.124億人民幣）在印尼創(chuàng)立J&T Express（極兔速遞）。

彼時(shí)，受到印尼電商市場(chǎng)政策的感召，國(guó)內(nèi)的京東，阿里投資的Tokopedia，騰訊持股的Shopee等電商企業(yè)發(fā)展迅猛，零售額從2014年的80億美元增長(zhǎng)到2016年的250億美元，旺盛的市場(chǎng)需求解決了極兔創(chuàng)業(yè)初期訂單不足的問(wèn)題。

極兔在印尼當(dāng)?shù)刈畲蟮母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是JNE，這家公司創(chuàng)立于上世紀(jì)九十年代初，占據(jù)當(dāng)?shù)?0%左右的市場(chǎng)份額。

JNE創(chuàng)立時(shí)間雖久，可同樣是一家“佛系”企業(yè)，訂單想送就送，想放假就放假，連快件都需要一周的時(shí)間才能送達(dá)，時(shí)效一直被客戶詬病。

其實(shí)，當(dāng)時(shí)不僅印尼的JNE如此，整個(gè)東南亞的快遞公司基本都是一樣的問(wèn)題，這才給了李杰“趁虛而入”的信心和動(dòng)力。

當(dāng)然，李杰有能力在異國(guó)他鄉(xiāng)涉足一個(gè)完全模式的領(lǐng)域，離不開OPPO在開拓市場(chǎng)的“利器”助力。

簡(jiǎn)單說(shuō)，極兔就是依靠步步高體系的“區(qū)域代理模式”，步步為營(yíng)，才得以快速崛起。

區(qū)域代理模式史創(chuàng)于步步高創(chuàng)始人段永平打造小霸王學(xué)習(xí)機(jī)時(shí)期，具體就是每個(gè)省設(shè)一個(gè)一級(jí)代理，地級(jí)市設(shè)二級(jí)代理，各主要縣、區(qū)設(shè)三級(jí)代理，直至負(fù)責(zé)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的四級(jí)代理，這套模式以豐厚的回報(bào)激勵(lì)加盟商用自己的資金及資源幫總部擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)。

正是步步高這套區(qū)域代理模式后來(lái)被OPPO、vivo完美繼承，并被國(guó)內(nèi)多家消費(fèi)企業(yè)直接復(fù)制執(zhí)行，才奠定了段永平的江湖地位。

這套模式有多成功呢？

用李杰的話來(lái)說(shuō)，“如果你在各地有OPPO的團(tuán)隊(duì)，你可以告訴各地的團(tuán)隊(duì)，我要在這里開J&T的業(yè)務(wù)，能不能幫我找人？隨即進(jìn)度就會(huì)變得非常快。”

從某種角度來(lái)看，李杰創(chuàng)辦印尼極兔時(shí)，可謂“天時(shí)地利人和”三要素都集全了。

3

悄悄殺回國(guó)內(nèi)的極兔

極兔能快速發(fā)展和挑戰(zhàn)印尼最大的對(duì)手，固然是背靠步步高積攢的信譽(yù)、借助OPPO和vivo的關(guān)系網(wǎng)以及獨(dú)特的區(qū)域代理模式，但最主要的是他挖了原東家的“墻角”。

印尼極兔的核心員工都是來(lái)自步步高體系，一路跟隨李杰而至，撐起了極兔的“門面”。

從創(chuàng)業(yè)開始，極兔公司365天無(wú)休，而且能夠在無(wú)須第三方協(xié)助下，抵達(dá)印尼任何地區(qū)。

2016年5月，極兔已成為印尼第二大快遞公司。2017年9月，極兔在印尼已有100個(gè)分撥中心，4000個(gè)站點(diǎn)，30000名員工。

李杰帶走大量步步高的老員工獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，身后的段永平和陳明永究竟是何態(tài)度呢？

其實(shí)看看印尼極兔公司官網(wǎng)就明白了，創(chuàng)始人除了李杰，還有OPPO國(guó)際創(chuàng)始人陳明永。

根據(jù)美國(guó)CNBC（消費(fèi)者新聞與商業(yè)頻道）報(bào)道，極兔成立時(shí)，陳明永投資了4000億印尼盾（約合1.9億元人民幣），他與妻子共持有極兔速遞8.26%的股份。

所以，李杰創(chuàng)立極兔到底有沒(méi)有段永平的指點(diǎn)，或者說(shuō)是不是得到“步步高系”的支持，其實(shí)不言而喻。

應(yīng)該說(shuō)，極兔能在印尼這個(gè)由5個(gè)大島和17000多個(gè)小島組成的國(guó)家快速崛起，絲毫不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手喘息機(jī)會(huì)，是李杰靠著有針對(duì)性的策略硬生生從市場(chǎng)撕開了一道裂縫。

JNE建立的行業(yè)壁壘雖然深厚，且與印尼政企有著緊密合作，但物流服務(wù)的核心需求始終是快速和可靠，以及誰(shuí)都無(wú)法拒絕的低價(jià)。

針對(duì)JNE高昂的攬件費(fèi)用，極兔做免費(fèi)攬件；JNE節(jié)假日不派送，極兔就進(jìn)行7x24小時(shí)快遞運(yùn)輸；JNE官網(wǎng)沒(méi)有快遞更新服務(wù)，客服電話打不通，極兔就建立一支提供24小時(shí)咨詢的客服團(tuán)隊(duì)……

一句話，李杰借助國(guó)內(nèi)已經(jīng)成熟的快遞服務(wù)體系對(duì)印尼物流市場(chǎng)進(jìn)行了一番降維打擊。

不僅如此，李杰還參考了國(guó)內(nèi)順豐的直營(yíng)模式，為印尼每個(gè)行政區(qū)都設(shè)置了一個(gè)配送點(diǎn)，以提高投遞時(shí)效，而且越是大城市，配送點(diǎn)越多，使得極兔的快遞交付時(shí)效遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這一系列組合拳打下來(lái)，印尼極兔成為“快跑兔子”，性價(jià)比遙遙領(lǐng)先同行。

2019年，極兔奔跑四年，逐漸發(fā)展成了印尼第一大、東南亞第二大快遞公司。這一年，極兔先是悄悄在上海青浦區(qū)租了一個(gè)WeWork，作為倉(cāng)儲(chǔ)和中轉(zhuǎn)陣地，隨后又收購(gòu)老牌快遞企業(yè)——上海龍邦速遞，借此獲得國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。

顯然，在東南亞跑馬圈地取得輝煌戰(zhàn)果后，這只“野兔”希望回國(guó)當(dāng)“家兔”了。

李杰其實(shí)很清楚，隨著國(guó)內(nèi)快遞巨頭的發(fā)展，早晚也會(huì)進(jìn)軍到東南亞市場(chǎng)，到時(shí)必然會(huì)對(duì)極兔造成極大威脅。

既然如此，以進(jìn)為守，或許是更好的應(yīng)對(duì)策略。

極兔中國(guó)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，很多人的注意力都集中在其低價(jià)策略上，這點(diǎn)似乎也與同門師兄弟黃崢創(chuàng)辦的拼多多一樣：低價(jià)+補(bǔ)貼。

拼多多也確實(shí)“肥水不流外人田”，轉(zhuǎn)手就將2020年90%的訂單統(tǒng)統(tǒng)包給了極兔。

極兔入局后，因?yàn)榈蛢r(jià)策略令“三通一達(dá)”等快遞公司深惡痛絕。

4

極兔來(lái)到中國(guó)，得到了“步步高系”的全力支持

在全國(guó)快遞量最多的義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)，一次發(fā)3000-5000票、均重100克以下的商家，“三通一達(dá)”等快遞公司發(fā)全國(guó)（除新疆和西藏地區(qū)）的快遞費(fèi)都在1元以上。

對(duì)比普通用戶發(fā)全國(guó)的同等克重快遞價(jià)格，這已是難以想象的低價(jià)了。

可極兔不僅將價(jià)格直接打到每件0.8元左右，還通過(guò)對(duì)義烏眾多拼多多商家給予運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼，超萬(wàn)件大單小件都可做到1元發(fā)貨。

不僅如此，全國(guó)其他省市的散件，極兔要比同行普遍8-10元的價(jià)格再便宜至少2元。

極兔中國(guó)創(chuàng)業(yè)初期，量是起來(lái)了，擺在李杰面前的是一個(gè)更為現(xiàn)實(shí)和糾結(jié)的難題：市場(chǎng)跑起來(lái)是靠大量現(xiàn)金補(bǔ)貼，可錢燒完了怎么辦？

極兔回國(guó)時(shí)帶了近百億的現(xiàn)金儲(chǔ)備，除了用于基建和人員成本等，幾乎所有資金都直接用來(lái)補(bǔ)貼發(fā)件人。

面對(duì)低價(jià)誘惑，客戶自然是欣然接受，令極兔中國(guó)客戶量急速飆升。

但相比已經(jīng)運(yùn)營(yíng)多年的同行，極兔必須更快速地建起一張覆蓋全國(guó)的攬收和派送網(wǎng)絡(luò)，否則只是靠燒錢，早晚是死路一條。

如何快速鋪設(shè)一張通達(dá)全國(guó)的快遞網(wǎng)絡(luò)？

順豐、京東選擇的是直營(yíng)，主打時(shí)效和服務(wù)，代價(jià)是高額投入；“三通一達(dá)”采用總部篩選加盟商的模式，主打低價(jià)。

李杰另辟蹊徑，選擇了另一條熟悉的老路——區(qū)域代理制。

通俗來(lái)說(shuō)，極兔中國(guó)繼續(xù)沿用步步高的區(qū)域代理模式，鼓勵(lì)加盟商成為區(qū)域代理，區(qū)域代理以自己的資金和資源大力協(xié)助總部擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展壯大后，總部給予豐厚的回報(bào)。

作為“步步高系”的一員，又得到陳明永的“背書”，幾乎是一聲令下，整個(gè)OPPO的銷售體系搖身一變成為極兔的龐大資源。

OPPO旗下的經(jīng)理層級(jí)大量充實(shí)到極兔的管理崗位，構(gòu)筑了極兔中國(guó)最基礎(chǔ)的管理體系。甚至，部分城市OPPO的手機(jī)門店同時(shí)成為極兔的網(wǎng)點(diǎn)，無(wú)需極兔再單獨(dú)開設(shè)門店。

最重要的還是OPPO分布在全國(guó)的代理商團(tuán)隊(duì)，化身為極兔的各級(jí)加盟體系，直接下場(chǎng)幫助極兔鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。

要知道，極兔網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的過(guò)程中，這些區(qū)域代理人可是要拿出真金白銀進(jìn)行支持的。

拿建設(shè)各地倉(cāng)庫(kù)舉例，代理商僅租借門面和購(gòu)買設(shè)備，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的初期投入就少則百萬(wàn)，多則上千萬(wàn)。

甚至為了快速鋪設(shè)渠道，面對(duì)下游的加盟商，他們還需要拿錢補(bǔ)貼打下“三通一達(dá)”設(shè)置的百萬(wàn)元加盟門檻，將其直接降為一半費(fèi)用。

就連市面上只有1000元底薪的快遞員，極兔的加盟商則給出了3000元以上的底薪，給同行玩了一出“釜底抽薪”。

背靠步步高積攢的信譽(yù)、借助OPPO和vivo的關(guān)系網(wǎng)，極兔中國(guó)創(chuàng)立僅2個(gè)月內(nèi)，依靠昔日的步步高體系提前半年完成全國(guó)起網(wǎng)規(guī)劃。

極兔創(chuàng)業(yè)三年，成績(jī)確實(shí)很亮眼。

招股書顯示，極兔連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)，從2020年的15.35億美元增長(zhǎng)至2022年的72.67億美元。經(jīng)手的包裹總量也在節(jié)節(jié)攀升，由2020年的32億件暴增至2022年的146億件，今年上半年的數(shù)據(jù)為79.67億件。

對(duì)于極兔中國(guó)來(lái)說(shuō)，區(qū)域代理制減少了人力和資金成本，也應(yīng)該對(duì)其有所表示。

因此，在極兔招股書中明確寫道，公司會(huì)依據(jù)績(jī)效，給予區(qū)域代理人激勵(lì)。此外，區(qū)域代理人亦能獲得上市公司的股份。2021年4月，極兔已經(jīng)向部分區(qū)域代理授出3282萬(wàn)股A類普通股，公允價(jià)值為1.4億美元。

不過(guò)，僅靠原有的OPPO網(wǎng)點(diǎn)，極兔還是難以實(shí)現(xiàn)完全覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo)，更難以支撐快速增長(zhǎng)的客戶群體。

5

極兔為何要死磕中國(guó)市場(chǎng)

為了迅速跑通市場(chǎng)，也為了彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足的現(xiàn)狀，極兔選擇了快遞公司最常見的“蹭網(wǎng)”模式。

所謂“蹭網(wǎng)”在快遞市場(chǎng)很常見，就是某些快遞公司單量“喂不飽”的網(wǎng)點(diǎn)，可以接納其他快遞公司的訂單；為了多掙點(diǎn)代理費(fèi)，國(guó)內(nèi)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)加盟若干家快遞公司，也屬普遍現(xiàn)象。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，哪家快遞公司送貨不重要，只要安全及時(shí)送達(dá)即可。

這里面有個(gè)值得關(guān)注的細(xì)節(jié)，以往大型快遞公司多為城市客戶，可極兔由于和拼多多合作，帶來(lái)了這些網(wǎng)點(diǎn)不曾有的二三線等下沉市場(chǎng)客戶，這些網(wǎng)絡(luò)增量等于給網(wǎng)點(diǎn)送上了一份“大禮”。

極兔的“蹭網(wǎng)”也讓其他快遞公司很不爽，這只不知地厚的“兔子”，居然敢虎口奪食，得趕緊封殺掉。

2020年7月，國(guó)內(nèi)五家快遞公司聯(lián)合達(dá)成協(xié)議，禁止全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)以任何形式代理極兔業(yè)務(wù)，終端不得為極兔提供代收代派服務(wù)。

同時(shí)，五家快遞品牌還嚴(yán)令旗下網(wǎng)點(diǎn)不得隨意調(diào)低價(jià)格，0.2kg以下的快遞最低價(jià)格都在1.7元以上。

面對(duì)江湖的“封殺令”，極兔卻保持比同行平均低至少0.5元的發(fā)貨價(jià)，始終穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)著客戶市場(chǎng)。

低價(jià)對(duì)單量巨大的客戶永遠(yuǎn)是無(wú)法抵擋的誘惑，特別是快遞公司不降價(jià)，對(duì)比而言就是漲價(jià)，客戶紛紛用腳投票。

客戶量激增，帶來(lái)極兔的日單量飆升。隨后幾個(gè)月內(nèi)，極兔全國(guó)日單量達(dá)到500萬(wàn)單，最高峰達(dá)到2000萬(wàn)單，僅義烏就占據(jù)了40%的份額。

快遞同行和業(yè)內(nèi)都清楚極兔是“賠本賺吆喝”，靠燒錢來(lái)維持，就想等著看李杰的笑話。

畢竟，極兔中國(guó)創(chuàng)立不到一年，已經(jīng)燒掉200多億，換誰(shuí)都覺(jué)得心疼。

可在李杰包括資本市場(chǎng)看來(lái)，無(wú)論單價(jià)如何低，有量就意味著有市場(chǎng)，也有了一席之地。

李杰不止一次對(duì)旗下加盟商豪言，“先準(zhǔn)備好虧兩年。”

一路高歌猛進(jìn)的極兔隨即成為資本市場(chǎng)的“香饃饃”。根據(jù)招股書，2017年以來(lái)，極兔共獲得7輪投資，累計(jì)獲得超55億美元的融資。

極兔融資既為了補(bǔ)貼，也為了花錢繼續(xù)擴(kuò)充實(shí)力。

2021年10月，極兔耗費(fèi)68億元人民幣收購(gòu)百世集團(tuán)的國(guó)內(nèi)快遞業(yè)務(wù)。

極兔收購(gòu)百世快遞，是看中其一直扎根一二線城市，對(duì)于實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市路線”的李杰來(lái)說(shuō)，可謂是“瞌睡送上了枕頭”。

百世快遞當(dāng)時(shí)擁有2000多萬(wàn)日均單量，加起來(lái)極兔日均單量瞬間超4000萬(wàn)單，市場(chǎng)份額提升至14%，毫無(wú)爭(zhēng)議地進(jìn)入國(guó)內(nèi)快遞第一梯隊(duì)。

用業(yè)內(nèi)人的話來(lái)說(shuō)，“極兔吃下百世，才算真正坐到了國(guó)內(nèi)快遞行業(yè)的牌桌上”。

2023年5月，順豐又將旗下豐網(wǎng)控股作價(jià)11.83億元人民幣，轉(zhuǎn)讓給極兔，令其國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)基本盤越來(lái)越大。

盤子是越來(lái)越大，但極兔中國(guó)發(fā)展三年，凈利潤(rùn)一直是虧損狀態(tài)。

從其招股書中可以看出，扣除成本等因素，極兔2020-2022年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為-6.06億美元（約為44.3億元人民幣）、-16.47億美元（約為121億元人民幣）、-13.89億美元（約為102億元人民幣）。

三年時(shí)間，極兔至少虧損了36億美元（約為263億元人民幣）。

即便從2022年開始，極兔中國(guó)將快遞收入從1.9元漲到2.5元，但運(yùn)營(yíng)成本依然維持在2.9元，算下來(lái)每單虧了0.5元左右。

如果按照目前極兔每天3000萬(wàn)單的平均量計(jì)算，虧損金額可不是一個(gè)小數(shù)字。

與之相反的是，極兔在海外市場(chǎng)（主要是東南亞市場(chǎng)）收入一直是凈增長(zhǎng)，2023年上半年的收入都已經(jīng)近百億美元。

那么，國(guó)內(nèi)快遞業(yè)這么卷，極兔每天都在虧錢，為何還要不計(jì)代價(jià)地?zé)X下去呢？

6

極兔越燒錢越需要錢

道理很簡(jiǎn)單，兩地市場(chǎng)的體量完全不同。2022年，極兔在海外市場(chǎng)的快遞總量約為25億單，日均688萬(wàn)單左右；而中國(guó)是120億單，每天差不多3300萬(wàn)單……

如此龐大的市場(chǎng)潛力，極兔怎么可能視而不見。哪怕拿出全部海外營(yíng)收再加上投資者的資金補(bǔ)貼國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也得咬牙燒下去。

快遞物流看似簡(jiǎn)單，但背后是靠大量的物流網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)管理等投入維持，極兔成績(jī)背后累積的問(wèn)題與潛藏的危機(jī)其實(shí)并不少。

極兔能在東南亞市場(chǎng)保持盈利，是由于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展相對(duì)緩慢，極兔應(yīng)對(duì)得當(dāng)，迅速拿下頭部位置后，無(wú)須在基建上花費(fèi)太多錢。

但同樣是海外市場(chǎng)，極兔在新市場(chǎng)（中東等地）發(fā)展并不容易，其實(shí)也處于虧損狀態(tài)。原因就是由于快遞行業(yè)重在“量”的積累，量越多，邊際成本才能有效降低。而快遞行業(yè)想起量，在陌生市場(chǎng)除了砸錢建與末端物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，幾乎沒(méi)有別的辦法。

與此同時(shí)，快遞業(yè)的低價(jià)加補(bǔ)貼雖說(shuō)是最簡(jiǎn)單、見效最快的辦法，但也最容易導(dǎo)致企業(yè)持續(xù)失血，這也是極兔在中國(guó)市場(chǎng)和新市場(chǎng)不斷砸錢，卻始終難以扭虧為盈的重要原因。

沒(méi)辦法，快遞行業(yè)實(shí)在是太燒錢了，極兔只能從創(chuàng)立開始便不停融資。

從2015年成立的三年間，極兔完成了2輪融資，分別是2017年7月的Pre-A1輪，以1.38美元/股融資1億美元；2018年8月的Pre-A2輪，以1.47美元/股融資8004萬(wàn)美元。接近2億美元的彈藥，讓極兔把業(yè)務(wù)繼續(xù)拓展到了菲律賓、泰國(guó)、柬埔寨。

2020年，極兔開始進(jìn)入新加坡和中國(guó)市場(chǎng)，分別融了兩輪。分別是2020年5月的A輪，以4.4美元/股融資11.9億美元；2020年12月的B輪，以4.45美元/股融資1億美元，合計(jì)12億美元。

2021年，撞上全球牛市的極兔再次融了兩輪，分別是2021年2月的B+輪，以7.12美元/股融資18.2億美元；2021年10月19日至2022年2月25日的C1輪，以14.1美元/股融資20.8億美元，合計(jì)39億美元。

在今年遞交招股書前的5月，極兔又順利完成D輪融資，以7.64美元/股融資2億美元。經(jīng)歷這么多融資后，極兔截至去年底還有15億美元現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物，比上一年少了6億美元。

另外根據(jù)招股書，在極兔股權(quán)結(jié)構(gòu)中，李杰為第一大股東，持股11.54%；騰訊為第二大股東，持股6.32%；博裕為第三大股東，持股6.1%；ATM為第四大股東，持股5.49%；高瓴資本持股2%、紅杉持股1.62%，分別位列第6、8大股東。

除了這些公開露面的股東，極兔內(nèi)部的高管也很少見諸報(bào)道，但同樣需要關(guān)注。

今年37歲的樊蘇洲，是李杰在OPPO時(shí)期的下屬，也是他最信任的助手，跟隨其從中國(guó)來(lái)到印尼，如今是極兔的執(zhí)行總裁。

極兔上市過(guò)程中，還離不開兩位操盤手的功勞。

一位是普華永道出身的鄭世強(qiáng)，2021年加入極兔，現(xiàn)任極兔CFO。他原本是哈啰出行聯(lián)席CFO和微醫(yī)CFO，可惜這兩家都未能完成上市。

還有一位是操盤過(guò)中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)等上市的“資本大牛”——?jiǎng)⒍w，他曾是亞投資本創(chuàng)始人，在華爾街從事中國(guó)企業(yè)上市多年。

可以說(shuō)，正是在這些忠心部下和專業(yè)人士的幫助下，極兔此次才能在港交所順利掛牌上市。

雖然募集資金不及預(yù)期，但上市后極兔在資本市場(chǎng)的故事算是開了新篇，后面很多融資水到渠成。

7

極兔無(wú)法高枕無(wú)憂

對(duì)極兔來(lái)說(shuō)，資本擴(kuò)張固然重要，可企業(yè)快速發(fā)展期很像自行車賽，騎得慢肯定不行，可騎得太快，又容易“掉鏈子”。

極兔中國(guó)創(chuàng)業(yè)時(shí)期“掉鏈子”，主要集中在區(qū)域代理模式和服務(wù)口碑上。

極兔能取得今天的成績(jī)，齊心協(xié)力的區(qū)域代理商自然功不可沒(méi)。

但由于極兔將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了區(qū)域代理商，使得很多時(shí)候，網(wǎng)點(diǎn)布局和服務(wù)質(zhì)量導(dǎo)致區(qū)域代理商有的賺得盆滿缽滿，有的一直處于虧損狀態(tài)。

創(chuàng)業(yè)時(shí)大家埋頭做事，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和虧損，沒(méi)啥問(wèn)題；可極兔上市了，到了回饋合作伙伴時(shí)，如何平衡彼此間的利益，又該如何優(yōu)化相互間的依存關(guān)系，將是極為考驗(yàn)極兔的棘手問(wèn)題。

不僅如此，極兔通過(guò)價(jià)格補(bǔ)貼迅速趕超傳統(tǒng)快遞公司，設(shè)施和服務(wù)上卻一直差強(qiáng)人意。

極兔的擴(kuò)張，其實(shí)就是典型的“農(nóng)村包圍城市”的路數(shù)，優(yōu)勢(shì)是迅速，容易形成規(guī)模效益。可由于依賴的轉(zhuǎn)運(yùn)和集散中心多為龍邦快遞、天天快遞以及百世匯通昔日網(wǎng)點(diǎn)，相比設(shè)施已經(jīng)十分成熟的“三通一達(dá)”，極兔快遞網(wǎng)點(diǎn)不僅面積小、分揀效率低下、人員素質(zhì)也不高。

業(yè)內(nèi)有人吐槽，極兔中轉(zhuǎn)基地直到2021年才有了小型自動(dòng)化設(shè)備，許多分揀網(wǎng)點(diǎn)還是手工作業(yè)，而中通、申通和韻達(dá)，早在2016年就已經(jīng)引入自動(dòng)化分揀。

這些問(wèn)題，傳導(dǎo)到用戶端，就是各種時(shí)效慢、服務(wù)差的不滿情緒。黑貓投訴平臺(tái)上，消費(fèi)者對(duì)極兔早已，超過(guò)3000多條投訴里，“一直不動(dòng)”“停留太久”“丟件”“到貨不發(fā)”等差評(píng)不斷。

此類投訴可能只是單一案例，可也是諸多類似問(wèn)題的集中體現(xiàn)，也充分說(shuō)明極兔在服務(wù)質(zhì)量上確實(shí)存在很多問(wèn)題，影響和拖累了品牌形象。

對(duì)號(hào)稱跨國(guó)品牌的極兔來(lái)說(shuō)，這么多的差評(píng)確實(shí)有點(diǎn)尷尬。在完成前期的攻城略地后，極兔急需盡快提高服務(wù)品質(zhì)和口碑，補(bǔ)足短板。

不僅如此，一直不需費(fèi)心的東南亞市場(chǎng)，極兔如今可能也要重新審視可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

印尼商務(wù)部在9月27日發(fā)布新法令，宣布禁止社交媒體平臺(tái)上的電子商務(wù)交易。這意味著，社交媒體平臺(tái)和直播帶貨被正式割席，同時(shí)也將對(duì)快遞市場(chǎng)產(chǎn)生直接影響。

2022年，印度尼西亞的直播購(gòu)物累計(jì)銷售額達(dá)50億美元。正是低門檻、低成本的社交電商孕育出井噴的機(jī)遇，才讓極兔在此過(guò)程中獲利匪淺。

除了印尼，馬來(lái)西亞、越南等國(guó)也在評(píng)估類似政策。社交電商風(fēng)云突變之下，背后的快遞市場(chǎng)必然受到嚴(yán)重沖擊，必然會(huì)給極兔的東南亞市場(chǎng)帶來(lái)不可估量的損失。

機(jī)遇與危機(jī)并存，這只從東南亞跑出的“兔子”，未來(lái)還能跑多快，又能跑多遠(yuǎn)，或許還將持續(xù)考驗(yàn)創(chuàng)始人和幕后團(tuán)隊(duì)的智慧。