海淘業務起家，誤打誤撞做社區做出一片天。峰回路轉，而今成立10年卻仍面臨變現焦慮的現狀，難以擺脫“只種草，不拔草”的尷尬位置，幾次被傳出上市消息后卻遲遲沒有下文。

同樣盈利模式令人著急的keep都要上市了，站在10年成長關口的小紅書還需要等多久呢？

01

估值下挫

商業化“緊箍咒”

雖然多次傳出即將IPO的消息，但最終卻一再“擬上市”、“推遲上市”。事實上，一級市場也在對小紅書“用腳投票”。

根據36氪，小紅書2021年最后一輪融資時，估值達200億美元。但變化來得同樣猛烈，據新浪港股2022年11月消息，小紅書的估值在私募市場大跌最多一半，從200億美元估值，降至彼時介乎100億至160億美元。

彼時，小紅書的縮水估值便引發了外界討論。資方的顧慮到底在哪里？

首當其沖的原因，就是商業化。據36氪報道，小紅書收入由“廣告+電商”兩部分構成，其中，廣告是小紅書絕對的營收支柱。而當下在互聯網廣告行業急劇下挫的局面下，以電商為主的商業化就成為了企業故事的核心。

但商業化也正是小紅書的軟肋所在。2013年創立以來，小紅書一貫是真誠分享的“歲月靜好”，在商業變現這件事上一直“佛系”。并不是小紅書不想掙錢，而是在多年間兜兜轉轉的試錯中，也沒有找到那條穩定路徑。

早在2014年底，小紅書就意識到了商業變現模式單一的問題，內部曾提出all in電商，推出電商平臺“福利社”并自建倉儲、物流，從海淘切入。不過后勁不足而掉隊。有心栽花與無心插柳之間，社區卻成為小紅書廣為認知的身份路徑，小紅書活成了分享社區的模樣。

2018年，小紅書再次加緊商業化變現道路。但2019年開始，電商在小紅書的地位逐漸下降，直接體現在電商部被合并為社區部的一部分。

2020年下半年，小紅書用“B2K2C模式”概括平臺上以KOC為核心帶動的品牌種草。事實上，彼時的小紅書仍處于KOC和國貨新品牌們“自由生長”的狀態，平臺推動力寥寥。

2021年1月，“蒲公英”平臺的上線，被視為小紅書商業化基建的初步成果。這一年，小紅書再度推出新“號店一體”機制，徹底打通了內容號和店鋪，進一步降低了商家入駐門檻。同年，小紅書宣布關閉帶貨筆記中的商品外鏈權限，切斷淘寶外鏈，試圖打造電商閉環。

2022年下半年開始，小紅書開始花費經理研究種草評估體系。

2023年1月，小紅書底部Tab欄的“購物”入口被“視頻”取代，有拋棄傳統電商，對標抖音、快手之意；同年2月的小紅書WILL商業大會，小紅書介紹了商業化成果，圍繞SPU商品顆粒度數據庫建設，推出KFS產品種草組合投放方式，升級了商業化團隊等等；2023年3月10日，小紅書將直播電商業務板塊從社區部分割，從二級部門業務組升級為獨立部門。

很明顯，小紅書的商業化嘗試在加速。不著急也不行了，但何時能真正開花？

02

為人作嫁的閉環難題

不僅是對商家端的鏈路不明晰，聚焦個體層面的消費習慣，小紅書種草，淘寶消費，已經成為了多數人的購買選項。換言之，小紅書平臺貢獻出了流量價值，但卻將進一步的變現導流到了其他平臺。

如何打破這個為人作嫁的尷尬鏈路？小紅書亟待建立屬于自己的閉環。

小紅書堅持做個人分享，中腰部KOL占比大，頭部KOL在推廣等方面并不占據優勢。優點是百花齊放，缺點則是流量難以聚合。對于一些MCN機構來說，其他平臺的網紅效應都“失效”了，在小紅書的生態框架下，網紅賬號的流量與反饋甚至不及普通的腰部博主。

這甚至直接導致一些服務商借助小紅書的社區優勢，“在小紅書做內容模型測試，在抖音做放大和轉化”。

流量機制之外，供應鏈也是小紅書的先天掣肘。作為內容平臺，小紅書相對“文弱”，其與商家的談判能力并不強，供應鏈能力偏弱。

如此，流量和供應鏈上“先天不足”，也導致內容生動、“種草”出類拔萃的小紅書，在完善購買鏈路的“拔草”上心有余而力不足。

當然，小紅書也在積極補課。如果說系統性的商業化模型構建是慢工出細活，那么小紅書也正開始了以電商直播為利劍的“單刀突圍”。

電商直播小紅書早有失敗經驗。付鵬和楊天真的高調進場和低調離開，這體現出平臺生態與電商磨合之中的水土不服。

但董潔與章小蕙的出現，以“精”、“慢”、“佛”的高品質分享，為小紅書的直播電商打開了一扇新窗戶。

2023年618前夕，董潔小紅書單場帶貨GMV 7300萬，創造了小紅書新的帶貨紀錄；章小蕙直播間熱銷商品類型以個護、美容儀器等高端養護商品為主，均價在4000元以上。

小紅書聚焦高端領域的直播帶貨，也是身處競爭夾縫的權衡之舉。畢竟，高凈值人群的規模不大，與抖快相比根本不在一個量級上，實際轉化為直播帶貨用戶的可能不到千萬。

但新的問題也接踵而至。對淘寶、抖音而言，李佳琦、小楊哥這樣的頭部主播之外，直播生態是相當完善的，還有更多的腰部、尾部主播；而對于小紅書而言，董潔與章小蕙的頭部希望之外，并沒有形成一套完善的生態，高凈值人群的直播類型也難以量產復制，規模依然有限。

眾所周知，平臺是無法依靠幾個頭部主播來變現生存的。電商直播這個故事，當下的小紅書還講不圓。

03

突破“不可能三角”

對于商家來說，小紅書仍是一片充滿奶與蜜的機會之地。畢竟真誠分享的社區生態，在口碑營銷的角度仍無人能及。

2022年，小紅書月活正式突破兩億，人均單日使用時長也已從2018年的26.49分鐘上升至55.31分鐘，其月活創作者已超2000萬，日均筆記發布量超過300萬篇，有60%的用戶每天會在小紅書高頻搜索，日均搜索查詢量近3億次。

90%的內容來自UGC作者，小紅書的社區生態是獨一無二的。相比抖音、拼多多等移動原生應用，小紅書價值釋放的節奏更慢，但這也造就出了其節奏獨特的生態特性。

這份純凈性，也帶來了一定的雙刃效應。對于變現這件事，能不能、好不好之外，還要考量商業化對社區生態帶來的影響。

而與小紅書估值緊密相關的商業化，無疑與社區生態、用戶體驗構成了一個“不可能三角”。

從性別困境中，可窺見其中矛盾。2022年數據顯示，小紅書女性用戶占比高達76%。雖然小紅書極力通過更多內容吸引泛化的男性用戶和低齡人群，但爆出的“涉黃”、“套漢子”等問題極大延緩了這一進程。不僅引發了社區用戶的不滿，甚至一度被約談要求整改有害信息。

所以我們看見，為了用戶體驗，小紅書首頁信息流的商單推廣，右下角都清晰地標明了“贊助”二字。雖然對用戶誠懇、維護了平臺生態，但站在商家的角度考量，這也的設置顯然無益于效果端，畢竟人對廣告都有天然的厭惡，此舉相當于直接勸退深度瀏覽。

小紅書不加緊權衡個中關系也不行了。與一級市場邏輯不同，二級市場當下對成長性與確定性的追求達到了新高度。“盈利”信號，顯然更能為二級市場帶來信心，這從當下互聯網大廠們接連喊出“提速增效”口號相互映襯。

在長達10年的極致拉扯中，小紅書何時才能尋得商業化的最優解呢？