李斌的焦慮時刻

明明起了個大早，卻趕了個晚集，說的就是蔚來。

3月10日，蔚來-SW(09866)開始于港交所掛牌交易，開盤價為160港元/股，首日微跌0.69%，以158.9港元/股收盤——當日，小鵬汽車股價上漲6.70%，理想汽車上漲8.65%。

至此，造車新勢力三巨頭終于齊聚港股。其中，截至3月11日，蔚來汽車市值最高，為2478億港元，之后是理想汽車（2161億港元），小鵬汽車（1805億港元）最低。

幾年前，蔚來創始人李斌向媒體表示：“我們必須比別人更努力，做得更好，更快，才可能活下去。”如今，完成美股、港股雙重上市的蔚來自然是多了一份站穩腳的底氣。

當然，在新勢力下半場，活下去只是第一步，比任何人都希望蔚來“活得好”的李斌，在蒙眼狂奔之際，或許也會有難尋解藥的焦慮時刻。

焦慮一：交車為何成難題？

曾是新勢力月銷TOP1常客的蔚來，已經在這個榜單上缺席了小半年。

2021年7月，蔚來痛失月銷冠軍，自此被同為三強的小鵬、理想甚至是第二梯隊的哪吒接連超越。與穩中求進、相繼坐上月銷TOP1寶座的理想、小鵬相比，蔚來的銷量遲遲不見起色，甚至在10月時出現了斷崖式下跌，李斌的心里有苦說不出。

對于2021年10月銷量僅3667輛，蔚來對外解釋稱，單月交付量暴跌僅為江淮蔚來生產線調整停工所致，蔚來的傳播高級總監馬麟還透露：“10月訂單情況還不錯，創了歷史新高。”

誰知，直至今年2月，蔚來的交付情況仍未見好轉。

雖然不知訂單是否如蔚來汽車所說的那么樂觀，但產能無疑拖累了它的銷量——產能不足，導致提車周期拉長，消費者實際下單情況或受影響。一位EC6車主在蔚來APP內表示，去年8月末下單，苦等到12月初才提車：“唉，買蔚來太難了。”

自知產能不足，深陷交車之困的蔚來在港股招股書中提到，目前代工廠江淮蔚來的整車及部件年產能為120000輛，并將于2022年上半年擴張至240000輛。且新工廠預期將于2022年第三季度投產。

而事實上，目前蔚來代工產線的實際產能還要更低些。2021年3月，李斌在蔚來的電話會上提到，春節期間，江淮蔚來工廠已具備月產1萬輛電動汽車的能力，但受芯片、電池等供應鏈影響，目前產能只能保持每月7500輛。

依此計算，蔚來代工廠因外力所致，年產能由12萬輛銳減為9萬輛，即便處在產能100%滿負荷的狀態，也才勉強完成交付91429輛。

在業內，像蔚來這樣滿負荷甚至超負荷運轉的車企產線并非大多數。據乘聯會統計，2021年乘用車企業的平均產能利用率為57.93%，而蔚來屬于“銷量5萬至10萬輛的企業”，這一區間的平均產能利用率為57.29%。

與同等銷量水平的企業相比，產能不足的蔚來的確很需要招股書中所說的翻倍擴產。沒有產能就沒有交付，沒有交付自然銷量受影響，2021年，蔚來汽車全年交付91429萬輛，與位于新勢力交付第一的小鵬汽車相差近7000輛。

蔚來聯合創始人秦力洪也曾對媒體表示，“零配件供應問題仍會是蔚來汽車交付的天花板。今年交付目標我說了不算，供應鏈說了算，產多少交多少。”

面對供應鏈瓶頸，理想、小鵬、特斯拉等均給出了解決方案，比如減配交付，比如引入新的芯片供應商、電池供應商，而蔚來卻少有動作。

今年2月，蔚來當月交付6131輛，不僅被“蔚小理”中的理想（8414輛）、小鵬（6225輛）甩在后面，也不如被看作是第二梯隊的哪吒（7117輛）。但愿蔚來是被產能和供應鏈絆住，而非絆倒。

焦慮二：錢沒花在刀刃上？

新勢力虧損是常態，但有人已經率先實現盈利。數據顯示，理想在2021年四季度，凈利潤為2.955億元，較去年同期增長174.88%，首次實現季度盈利。

隨著產量、交付量的攀升，制造成本攤薄，利潤自然提升。值得注意的是，理想2021年三季度的整車毛利率為21.1%，高于蔚來的18%和小鵬的13.6%，整車毛利的走高，成為了理想能實現盈利的關鍵所在。

在理想四季度扭虧為盈的同時，小鵬銷量大漲，連續四個月穩居新勢力銷冠之位，兩家勢頭正猛，反觀“老大哥”蔚來，明明是國內造車新勢力中營收最高的一家，卻沒能成為第一個盈利的玩家。

實際上，2020年、2021年前三季度，蔚來整車已實現盈利，以2021年前三季度汽車銷售收入239.54億元、汽車銷售成本192.25億元，交付66395輛來計算，每臺汽車毛利在71228元。

整車盈利但虧損依舊，問題在哪兒？從蔚來的營業費用上，或可窺見端倪，與小鵬、理想相比，蔚來不僅舍得在營銷上花錢，營銷投入占比也高。

2021年三季報顯示，蔚來營業費用總額為29.85億元，是“蔚小理”中燒錢最多的。具體來看，蔚來的研發與營銷花費的比例為四六開，占大頭的營銷費用為18.25億元，占比高達61.1%。

在營銷上下足了功夫的蔚來，的確以粉圈生態和用戶服務出圈。據蔚來用戶關系負責人沈泓介紹，內部他們把生態稱作漣漪模式，“我們砸下去的石頭以及第一圈的水波叫做核心用戶圈層”，以老用戶和鐵桿粉絲為核心，向外擴散形成第二、第三圈漣漪。

這種傳統制造與粉絲相結合的運營生態，在當下并不陌生。2010年，小米推出手機實名社區米聊，“米粉”可在社區內參與小米手機的調研測試、產品開發等環節，半年內用戶量就達到300萬，以此為契機，小米通過粉絲效應逐步壯大。

但實際上，有效的用戶運營，離不開過硬的產品力，而蔚來在研發占比上均低于小鵬、理想，產品問題也層出不窮。

去年7月，蔚來旗下多款產品座椅因設計問題遭到用戶聯名聲討，“蔚你折腰”事件在圈內鬧得沸沸揚揚，次月，一位蔚來ES8車主因啟用自動駕駛功能發生事故而不幸逝世的事件，更是引爆輿論。

為產品買單的用戶，自然樂于接受用戶服務所帶來的附加價值，可在產品至上的制造行業，僅憑營銷服務是難以服眾的，互聯網式思維雖好，卻不能凌駕于產品之上。歸根結底，用戶運營儼然無法在行業競速中起到決勝作用，蔚來的錢花得最多，卻沒有花到刀刃上。

焦慮三：2024賭得贏嗎？

為了蔚來的未來，李斌賭了把大的。

2019年，蔚來徘徊在“1美元退市”邊緣，手中現金不足加上融資受阻，多名高層離職，在這場寒冬中，李斌被輿論戲稱為“最慘的人”。正在外界揣測蔚來“藥丸”時，事情發生了戲劇性的反轉。

2020年4月，安徽合肥市政府砸下的70億元猶如一針強心劑，直接盤活了蔚來。雙方協議顯示，戰略投資者和蔚來分別向蔚來（安徽）控股有限公司（即“蔚來中國”的法律主體）投資70億元及42.6億元，交易完成后，合肥方面和蔚來各持股24.1%、75.9%。

資本從不是慈善家，在輸血融資的毛皮下，還有著一個高風險、高收益的對賭協議。

據了解，為了拿到這筆大額投資，沒有退路的蔚來立下了一個困難指數拉滿的“Flag”：“蔚來中國2020年營收148億，2024年營收1200億元且上市6-8款車型，2020年至2025年總營收4200億元，同時2025年前在科創板上市”。

而這看似難以企及的營收目標，也有著慘重的翻車代價。如蔚來未能完成這場高業績對賭，合肥方面有權要求蔚來回購雙方合資企業蔚來中國的股份，贖回價格為70億元投資總額并以年利率8.5%計算利息。

賭一把或許有生路，但不賭就真的要敗了，彼時的李斌迫于資金壓力，只得放手一搏。

港股招股書顯示，2018—2021年前三季度，蔚來的營收分別為49.51億元、78.249億元、162.58億元、262.36億元。以前三季度87.45億元的平均業績來看，2021年蔚來的總業績大概率不會超過400億元，要實現2020-2025年總營收4200億元，年均收入至少在909.5億元。

好在行業是個好行業。能鏈研究院發布的報告顯示，2021年新能源汽車銷量為352.1萬輛，同比增長157.5%，突破10%的普及率成為了新能源汽車市場化的重要拐點。

環視幾家頭部造車新勢力，2021年，小鵬銷量同比增長2.6倍，理想增長177.4%，蔚來增速為109.1%，略低于157.5%的行業增速。

在銷量漲幅略緩的情況下，產品均價高于BBA的蔚來思慮再三，打起了下沉市場的主意。對于定價區間，有蔚來相關人士向媒體透露，蔚來子品牌的定價不會低于20萬元。

那么蔚來的下沉之路真的那么好走嗎？

早早踏入20-30萬級別電車市場的比亞迪、廣汽埃安、小鵬等品牌皆是蔚來子品牌的有力競爭對手，遲到的蔚來時間緊、任務重，且如何樹立子品牌的清晰定位并提升消費者認知度，都是蔚來向下之路上要解決的難題。

但不可置否的是，從張羅做手機到打造子品牌，極力拓展業務線的李斌真的很拼，為了2024年的千億營收，蔚來的確需要做出點新名堂。

結語

隨著新能源汽車市場份額的提高，造車新勢力的洗牌也在不斷加速，大浪淘沙下，站得住、立得穩才能笑到最后。面對產能不足、虧損等問題，李斌的焦慮還在繼續，眼下，蔚來除了全力沖刺別無他法，且看李斌關于“蔚”來可期的夢想何時成真。