跟誰學財報：喜憂參半，現金流轉正，虧損增大

3月5日，跟誰學公布2020財年第四季度及2020財年全年未經審計財務報告。報告顯示，跟誰學2020年第四季度收入22.11億元，同比增長136.5%。

雖然在K12業務增長及現金流方面，跟誰學都拿出了不錯的成績，但在增長的同時，跟誰學也遇到了在線教育“通病”，即營收增大，則虧損增大。2020年全年跟誰學凈虧損達13.929億元。

曾經“第一家盈利的K12在線教育上市公司”，如今的財報表現究竟如何？未來又能否有高成長性？

K12業務增長亮眼，運營現金流轉正

根據財報顯示，2020年第四季度，跟誰學總收入為22.1億元，同比增長136.5%;正價課付費人次達227.5萬，同比增長107.6%。

2020年全年，跟誰學總收入為71.3億元，同比增長236.9%;全年正價課付費人次達587.1萬，同比增長168.4%。

拉動跟誰學收入的最大引擎來自于K12業務。

2020年末，跟誰學按照K12業務、成人業務、少兒教育業務三大板塊進行品牌整合，將旗下所有K12業務集中到高途課堂品牌。

因此嚴格意義上來說，2020財年Q4財報，是跟誰學K12業務合并后的首季成績單。

第四季度，K12在線課程收入為19.75億元，同比增長155.6%，占公司全部收入的89.33%;K12在線課程正價課付費人次達到213.9萬，同比增長112.8%，占公司全部正價課付費人次的94%。

全年來看，截至到2020年12月31日， K12 在線課程收入為62.37億元，同比增長265.5%，占公司全部收入的87.47%；K12在線課程正價課付費人次達542.9萬，同比增長177.3%，占公司全部正價課付費人次的92.47%。

對此，跟誰學創始人、董事長兼首席執行官陳向東表示“跟誰學取得這樣的增速和規模是通過高效率的運營達成的”、“盡管過去的一年行業競爭加劇，但我們始終堅持聚焦戰略，始終堅持聚焦于在線直播大班課，始終堅持聚焦于狠抓教學質量和教學服務。”

在陳向東看來，現金流對一家教育機構而言至關重要。這是陳向東在老東家新東方切實感受到的重要一課。

陳向東也曾多次公開表達經營凈現金流的重要性：“如果想知道一家做在線直播大班課的教育機構的運營效率，最好的辦法之一就是去看這家公司的運營現金流，因此，運營現金流能夠有效地展現出一家機構真實的運營情況。”

而跟誰學第四季度的凈運營現金流入為6.364億元人民幣。此外，全年凈營運現金流繼續為正。

截至2020年12月31日，跟誰學持有的現金及現金等價物、短期投資及長期投資總計為82.17億元。其中值得一提的是，在去年12月，跟誰學完成了8.7億美金股權融資。

營銷費用高企，占收入八成

雖然跟誰學在總收入、正價課付費人次、現金流等數據上都有不同程度的增長，但也遇到了在線教育“通病”，即營收增大，則虧損增大。

2020年第四季度，跟誰學凈虧損為6.3億元，而前一年同期凈利潤為1.75億元；2020年全年凈虧損達13.9億元，前一年同期凈利潤為2.3億元。

而由盈轉虧的主要原因是，跟誰學營銷費用的高企。

根據財報顯示， 2020年第三季度、第四季度，跟誰學營業費用分別從去年同期的4.11億元、5.71億元增長至24.54億元、22.91億元，同比增長496.86%、301.22%；全年營業費用則從去年同期的13.63億元增長至71.17億元，同比增長422.15%。

而銷售費用從去年同期的10.409億元人民幣增至58.162億元人民幣，這一增長主要源于為了擴大用戶規模及提高品牌知名度所增加的市場推廣費用，以及銷售和營銷人員薪酬的增長。

2020年的在線教育如火如荼的燒錢大戰，跟誰學也不得不參與其中。其最典型的是跟誰學參與了2020年暑期在線教育暑期百億營銷大戰。

根據跟誰學此前的財報顯示，其第二季度在《極限挑戰》第六季、《親愛的小課桌》兩檔綜藝節目的投放費用為3500萬元，這是跟誰學首次嘗試品牌廣告。

“這兩部綜藝節目可能不是新節目，也可能不像其他節目那樣吸引人，但確實提供了一個穩定的觀眾群，而且年輕一代的父母比較容易接受這種品牌化的推廣方式。”跟誰學CFO沈楠說。

跟誰學創始人兼CEO陳向東在9月2日跟誰學第二季度財報電話會上說，據第三方估計，在線教育頭部10家機構僅僅7、8月的暑期市場投放量，可能超過100億元人民幣。

據公開消息顯示，2019年暑期K12在線大班課49元課獲客成本為200-300元，而在2020年已經漲到600-700元。

瘋狂營銷投放加劇了在跟誰學的虧損，跟誰學的全年銷售費用占去全年凈收入的81.6%。一定程度上擠壓了跟誰學的利潤空間。

在市場剛需、資本加持等影響下，在線教育企業的燒錢大戰很難在短期之內停止，如何提高用戶轉化率和留存率才是跟誰學未來的盈利關鍵點。

打消做空質疑，但挑戰仍在

2019年6月6日，跟誰學在美國紐交所掛牌上市。在普遍虧損的在線教育賽道，跟誰學號稱“第一家盈利的K12在線教育上市公司”。

在2020年三季報之前，跟誰學單季度營收始終保持3-5倍的同比增長，連續8個季度實現正向盈利，毛利水平均超70%，2019年末的毛利率甚至接近80%。

但不到一年，美國做空機構灰熊研究發布了一份名為《為什么我們相信跟誰學是最差的上市教育公司》的報告，指控跟誰學涉嫌夸大財務數據、大批量刷單、通過關聯公司粉飾財報。

對于上述做空報告，跟誰學迅速回應稱，“對于這種主觀臆斷、邏輯混亂的報告不需要評價。”

在普遍虧損的在線教育賽道，跟誰學的“盈利神話”成為了多家做空機構的做空目標。

據公開信息統計，2020年，跟誰學遭到了灰熊研究、香櫞、渾水等多家知名機構的15次做空，主要被指虛增營收、存在刷單造假、利用空殼公司轉移成本等。

3月2日上午，跟誰學發布公告稱，在2020年初至年中沽空機構發布了多份針對跟誰學的報告后，公司的獨立審計委員會聘請第三方專業顧問，對這些報告的關鍵指控進行獨立審查。

而目前，針對公司的內部獨立調查已基本結束，結果沒有發現對歷史財務報表有重大不利影響的證據。

就此，跟誰學打消了做空質疑，連番的“做空風波”基本平息，但跟誰學的挑戰仍然存在。

做空報告中關于跟誰學超低獲客成本的質疑，陳向東曾表示，2018年公司建立了微信社群公號流量池，利用微信紅利沉淀了接近1億用戶，并通過社群分層運營的方式進行轉化，為公司帶來相當大規模的低成本流量。

這意味著，在在線教育公司都在用高昂的價格搶奪公域流量之時，跟誰學早已利用私域流量的獲客優勢實現了盈利。

在2019年，教育新增長研究會就曾做過相關統計：跟誰學旗下八個主體公司有97個認證公眾號，預估活躍粉絲超過850萬。

但對私域流量的管控逐漸趨嚴，跟誰學最主要的獲客轉化工具WeTool遭封禁。跟誰學也不免加入公域流量的“燒錢大戰”，一定程度上擠壓了利潤空間。

除此之外，政策監管方面也對教育機構的教師資質進行全面排查。今年3月，北京市教委對備案在線教育機構下發通知，對從事科學知識培訓人員的資格進行排查，具體要求為全面核查教師資質、按要求公示信息以及逐一審核課程。

目前，跟誰學旗下高途課堂官網已增加備案內容承諾公示，“備案教師182名，授課教師182名，其中持有教師資格證的教師182名，教師資格證符合規范要求，教師資質信息完整、準確。”同時官網也設有教師信息公示入口，展示了教師姓名、照片以及教師資格證編號等信息。

政策監管日趨嚴格，行業競爭白熱化，行業洗牌在即。跟誰學如何在增長與投入之間找到自己的戰略定力，成為了跟誰學亟需尋找的平衡點。

對此陳向東也在財報發布后的電話會中感慨：“我們相信教育應該是慢的，教育應該是充滿愛的，優質的、受尊敬的、可持續的教育比拼的絕不是單純的規模擴張，而應該是好的老師、好的教學、好的服務、好的效果和好的口碑。”