走下神壇、全年凈虧14億？！跟誰學：我要的是有效增長

3 月 5 日，美股上市在線教育機構跟誰學發(fā)布了 2020 年 Q4 財報及未經(jīng)審計的 2020 年財報。

數(shù)據(jù)顯示，跟誰學 2020 年第四季度營收 22.11 億元，同比增長 135.5%；凈虧損 6.270 億元，2019 年同期凈收入 1.745 億元。跟誰學 2020 年全年收入為 71.247 億元人民幣，同比增長 236.9%；凈虧損為 13.929 億元人民幣，去年同期凈利潤 2.266 億元人民幣。

截至當天收盤，跟誰學股價大漲 8.86%，收于 91.39 美元。

       業(yè)務增長亮眼，收入增速下滑

2020 年第四季度，在線 K-12 課程凈收入同比增長 155.6%，達到 19.752 億元；在線 K-12 課程收費總額同比增長 109.8%，達到 29.23 億元。正價課程付費人次同比增加了 107.6%，達到 227.5 萬人；在線 K-12 付費課程注冊人數(shù)同比增長 112.8%，達到 21.39 萬人。

2020 年全年，跟誰學 K-12 在線大班課業(yè)務全年收入為 62.4 億元，實現(xiàn) 265.5% 的同比增長，連續(xù)三年增速超過 3.5 倍。

據(jù)了解，2020 年 Q4 財報是跟誰學將 K12 業(yè)務全部合并至 “高途課堂” 后的首季成績單，K12 在線課程收入占公司全部收入的 89.33%，K12 在線課程的現(xiàn)金收入占公司全部現(xiàn)金收入的 92.90%；K12 在線課程正價課付費人次占公司全部正價課付費人次的 94%。

同時，截至 2020 年 12 月 31 日，跟誰學 2020 財年全年實現(xiàn)收入 71.25 億元，同比增長 236.9%，正價課付費人次達 587.1 萬，同比增長 168.4%。其中，K12 在線課程收入為 62.37 億元，同比增長 265.5%，K12 在線課程正價課付費人次達 542.9 萬，同比增長 177.3%。

因為預收學費的增長，截至 2020 年 12 月 31 日，跟誰學的遞延收入余額為 27.337 億元人民幣，同比上漲了 104.4%。

跟誰學創(chuàng)始人、董事長兼 CEO 陳向東表示，跟誰學取得這樣的增速和規(guī)模是通過高效率的運營達成的，“僅第四季度單季經(jīng)營凈現(xiàn)金流就高達 6.36 億元，全年經(jīng)營凈現(xiàn)金流也持續(xù)為正。”

跟誰學首席財務官沈楠表示：2020 年跟誰學的整體發(fā)展和行業(yè)地位都取得了重大突破，以遠低于行業(yè)平均的投入水平，實現(xiàn)了收入規(guī)模的頭部地位，驗證了我們超高的運營效率。

盡管課程收入依然漲勢喜人，但兩年里下降了 300% 多的營收增速對跟誰學來說值得警惕。

2021 年開年至今 2 個多月的時間里，跟誰學股價累計漲幅 62%，市值飆升 3260 億美元。

市場分析，原因主要有兩點：一是新冠疫情的持續(xù)使得在線教育行業(yè)繼續(xù)被看好；二是美國散戶針對跟誰學的逼空（逼迫空方買入：多方以不斷拉動上漲迫使空方平倉）行為。

2020 年年中，針對香櫞、渾水等多家國際知名做空機構的 15 輪做空，跟誰學聘請了第三方對做空報告的關鍵指控開展獨立調查，歷經(jīng) 8 個月，目前內部調查已基本完成，結果顯示：未發(fā)現(xiàn)可能對公司歷史財務報表產(chǎn)生重大影響的證據(jù)。

經(jīng)歷三季度的巨虧，市場對于跟誰學四季度的業(yè)績表現(xiàn)心里也有底了。數(shù)據(jù)上看，跟誰學的實際表現(xiàn)略好于預期。環(huán)比 2020 年 3 季度，跟誰學的虧損收窄了 32.8%。

但作為在線教育行業(yè)唯一一家盈利的公司，跟誰學破滅的光環(huán)不知道要多久才能修補好。

       減少營銷，擁抱監(jiān)管

       在 2020 年三季報發(fā)布之后，跟誰學虧損的原因就明白無誤地顯現(xiàn)了，那就是營銷費用的增長。

2020 年，在線教育行業(yè)競爭加劇，在對流量的爭奪上各家平臺都不甘落后。不論是日常的線上投放還是暑期的大規(guī)模招生，投入的預算都以億計。

數(shù)據(jù)顯示，跟誰學 2020 年的營銷推廣費用為 58 億元。2020 年以來，跟誰學的營銷費用逐漸飆升，在 2020 年 3 季度達到頂峰。但在推廣效果方面，3 季度反而是跟誰學迄今為止虧損最嚴重的一個季度。

目前的在線教育行業(yè)仍高度依賴機構和社交媒體的算法，行業(yè)里領先的公司都在社交媒體上投入了大量經(jīng)費，但這種高成本的依賴并不能轉化為核心實力或競爭優(yōu)勢。而家長報名多個教育平臺的比例在增加，在不久的將來，潛在用戶的轉化將面臨困難。

因此，在 2020 年下半年，跟誰學開始探索探索直播、短視頻、線下渠道等多種創(chuàng)新的獲客方式。從 2020 年第四季度開始，跟誰學降低了社交平臺的信息流投放量，進而以私域流量的方式再次回到了自身所擅長的領域。

2020 年 4 季度，跟誰學營銷推廣費用同比下降了 13%，跟誰學 CFO 沈楠將這解讀為 “正面信號”。

此外，今年以來，政府密切關注在線教育行業(yè)的營銷活動。跟誰學表示將堅定支持政府當前和今后的監(jiān)管措施。沈楠認為，“從長遠來看，這一政策將使整個行業(yè)受益：比如，潛在的獲客成本很可能下降。在過去兩個月，跟誰學在社交媒體平臺的獲客成本遠低于 2020 年最后兩個月。其次，監(jiān)管措施可以增加學生和家長對在線教育營銷活動的信任，使其帶著平和而非焦慮的心態(tài)使用平臺的服務。如果有資金富余，我們希望投資升級產(chǎn)品，而不是把它們花在銷售和營銷上。”

事實上，跟誰學可以說是最后投放公交站廣告和贊助電視節(jié)目的在線教育公司。沈楠表示，跟誰學想要的是 “有效的增長” 而非 “單純的燒錢”，跟誰學是以 “運營” 為導向而非 “流量” 導向的公司。

       2021 年展望：毛利率、收入增速將達 70%

       2020 年四季度，跟誰學的毛利率為 72.1%，同比下降 5%，主要原因有三：一是 “秋夏課程” 的平均售價較低、期限較短、班級規(guī)模也較小；二是由于主講和輔導老師人數(shù)增長以及薪酬總額增加；三是為提供更高質量的服務降低了學生老師比例。

沈楠預測，在進行了所有調整之后，跟誰學全年的毛利率將繼續(xù)下降并穩(wěn)定在 70% 左右，但這仍是一個高于線下商業(yè)模式的毛利率。

綜合來看，信息流投放量的減少、春季班的開課時間推遲會對跟誰學 2021 年一季度業(yè)績帶來一定的負面影響，但新的獲客渠道的探索將帶來新的增長、輔導老師薪酬的提高也會對教師留存率和學生續(xù)班率起到正向作用。此外，成人業(yè)務線的團隊搭建已基本完成，預計 2021 年下半年將有相對高速的增長。

2021 年，跟誰學還將繼續(xù)擴大招聘和培訓明星主講老師隊伍，加大內容，產(chǎn)品和技術的研發(fā)力度，堅持有效的增長策略，優(yōu)化運營效率，提升運營能力。

對于跟誰學今年的業(yè)績表現(xiàn)，陳向東表示很有信心，“希望 2021 年的全年的收入增速能夠達到 70%~80%。” 他同時表示，跟誰學增長目標的設定是基于 LTV（整個生命周期價值）的盈利性增長，而非用虧損換增長。