讓我們做一個這樣的假設：你準備在一個賽道里創業，初始團隊只有5個人。這個領域的已有玩家，或者稱為你的直接競爭對手，體量均數倍于你，其中有的規模都達到了百人之多。

面對這樣的市場環境，你會做何選擇？繼續堅持還是另謀營生？

杜建銀毫不猶豫地選擇了前者。

這并不是在高談闊論，而是實實在在的經歷與決策。作為深圳店小秘網絡科技有限公司（下稱“店小秘”）的創始人兼CEO，在開始切入全球跨境電商一站式服務這個行業時，杜建銀面臨的抉擇壓力只能比想象中更大。

無論如何，店小秘的命運在這一刻迎來了轉動，并在一次次磨礪中不斷壯大，跑在了市場前列。這種“力量底氣”還體現在了店小秘的融資過程里：如今，在與投資人見面時，杜建銀甚至可以主動建議其先去看一圈市場的同類項目。

因為他知道，這些投資人最終會“回來”。

2021年1月18日，店小秘宣布完成1.5億元人民幣B輪融資。本輪融資由鼎暉投資和GGV紀源資本聯合領投，昆侖資本跟投。

“打不死，就更強”

在杜建銀果斷選擇開啟店小秘生命的那個瞬間，他一定沒想到，這個選擇夾雜著的是“生死”代價。

那是在公司成立的第二年，即2015年年底，店小秘第一輪融資即將使用殆盡，賬上只夠發三個月的工資。這個時候，公司正處于高速發展期，用戶越來越多，服務器的費用增長也越來越快。

眼看著“沒錢了”，為了后續發展，杜建銀不得不把全部精力轉移到“找錢”上。

“當時一個月的時間，我集中見了60多家投資人，咖啡喝的都快吐了。”回憶起當時的點滴，杜建銀歷歷在目。

但上天似乎并未感動杜建銀的努力。由于店小秘相比起步較晚，當時的用戶數據也不比行業競品，杜建銀并未拿到幾個TS。

最大的打擊莫過于僅有希望的破滅。杜建銀記得，彼時，有一家VC曾在某個周五說下周一可以簽合同，但到了周一卻抱歉地跟他說不投了。這個消息讓杜建銀無比傷心。

可作為創業者，“難過”也只能是暫時的緩沖工具。“那時候我還跟家里人商量，如果這三個月度不過去，我們就先把北京的房子賣掉來支撐公司運營。”

事實上，在公司最困難的這段時間，杜建銀曾遇到過極大的“來錢”誘惑。據杜建銀透露，當時，有一個刷單的服務商找到公司，企圖利用公司平臺的單號，一單給5毛錢。這樣一來，公司一個月就有一二十萬的營收。但杜建銀絲毫沒有遲疑地拒絕了，“這樣的錢絕對不能掙”。

“將軍趕路，莫追小兔。保護用戶的數據安全是我們公司的生命線。”杜建銀說，在他的規劃里，店小秘的愿景是一個相對純粹、中立且不作惡的全球電商IT服務公司。

這個目標，從他決定在這個領域扎根伊始，就已經種下了種子。比如，在具體業務上，店小秘主攻的是中小賣家，強調服務；在地域拓展上，店小秘的眼光放在了全球市場。

“從全球來看，國外跨境電商的滲透率遠遠小于國內。我們堅信交易的線上化與電子化是一個不可阻擋的趨勢。因為未來10年、15年甚至20年，國外電商滲透率的增速將非常迅速。”對于即使面對龐大競爭對手，店小秘起初依舊繼續選擇這個領域的原因，杜建銀解釋稱。

而在“外部輸血”不盡如意的現實困境下，憑借著堅韌的信念與團隊上下一心的堅持，店小秘在短短幾個月內便快速完成了用戶數量與日活用戶的翻倍。從此，投資人再也拿不出拒絕的理由。

2017年以后，店小秘實現了正向現金流。

浮上水面

2014年成立以來，店小秘從來沒有刻意出現在媒體鏡頭里。盡管在2020年以前，店小秘曾拿到過3次融資。

“我們想低調把產品做好。”在杜建銀眼里，最真實可控的東西是公司“產品”，而非市場聲量。

因此，一直以來，店小秘都可稱為一家“水下項目”。特別是在公司現金流轉正后，杜建銀甚至開始遠離“對外融資”這件事，拒絕見任何投資機構。

轉折點發生在2020年。這一年，在新冠疫情的影響下，跨境電商加速崛起。海外消費者消費行為自線下轉移至線上的趨勢勢不可擋，各電商平臺訂單和收入均呈爆發式增長。

與此同時，由于海外電商平臺數量多，地域性強，幾乎每個國家的主流電商平臺均有所差別，運營規則繁雜，對應的商品刊登、物流發貨、回款、售后、財務計算等規則也高度復雜。于是，跨電商平臺、同平臺多店鋪的一站式解決方案ERP成為了剛需。

敏銳的資本自然嗅到了這片藍海。而作為國內B2C出口電商工具行業最領先的企業之一，店小秘再也無法潛在“水下”了。

“2020年太熱了，我基本上每周都會接到新投資者要過來約訪的請求。”杜建銀說。

在投資人朋友的建議下，杜建銀決定主動為公司開放一輪融資，以便能夠更加從容地應對未來大環境的不確定性。沒有意外，這輪融資非常順利。

據杜建銀透露，店小秘的B輪融資前后共用了兩周時間，見了30多家投資人。最終，杜建銀選擇了鼎暉投資、GGV與昆侖資本。

在這個過程中，有一個細節是，鼎暉投資其實是杜建銀最后見的幾家投資機構之一。第一次見面時，鼎暉投資創新與成長基金高級合伙人張海峰就表達出了意向和興趣。緊接著，鼎暉投資內部快速推進了這個項目，投資決策非常迅速。

當然了，手握多家機構TS的杜建銀也選定了鼎暉。用杜建銀的話說，其與鼎暉投資團隊一見面，就有了“對上眼”的感覺。這種“氣質契合”的關鍵不僅在于彼此對行業認知的一致性，更在于雙方對于“創造價值”這件事都有著執著的追求與堅定的耐心。

用To C的打法打To B

當杜建銀在向投資人展示公司情況時，多數投資人基本都會問到一個問題：你們公司既沒有銷售、也沒有市場和商務，是如何做到市占率第一的？

沒錯，店小秘的推廣方式正是“口碑”。

這種通常用在To C公司的營銷方式被店小秘用到了極致。這背后，實則要歸因于店小秘的服務邏輯，即產品足夠標準化。

與行業內其他玩家不同，店小秘主要專注于服務中小客戶。目前，在公司平臺服務的客戶群體中，有67萬的國內用戶與25萬的海外用戶。其中，99%以上的客戶都是在日出1萬單以內的中小賣家。

基于“口碑裂變”的推廣方式，店小秘不僅收獲了穩定的流量池，獲客成本更是幾乎為零。同時店小秘又有著很高的付費用戶留存率。

而店小秘的標準化服務之所以能得到如此高的用戶認可度，離不開公司對于產品的反復推敲與不斷迭代。杜建銀坦言，“我們團隊每天都干的很晚，真的是花時間在打磨產品與服務。”

“在這個階段，店小秘是行業里唯一一家現金流非常好的公司。除了當前的產品力與服務力之外，店小秘未來還有巨大的發展潛力。”張海峰稱。首先，從客戶端，伴隨平臺中小賣家的不斷成長，店小秘勢必會延伸至大客戶業務；其次，從區域上，店小秘的定位是從“全球”賣到“全球”，擁有廣闊拓展空間；另外，在服務功能上，店小秘可從基礎ERP服務拓展到針對賣家提供倉儲物流等全方位服務。

據悉，目前，店小秘幫助賣家與amazon、eBay、wish、AliExpress、shopee、shopify等全球32家頂級電商平臺、數百家優質物流商及海外倉實現技術對接，年處理的訂單交易金額超1500億人民幣。

在為跨境賣家提供產品刊登、訂單處理、庫存管理、客戶管理等一系列功能外，店小秘更提供自動補庫存、智能客服、訂單規則、運費試算、物流追蹤等一系列特色功能，解決了賣家一站式跨平臺經營、布局全球市場的核心痛點。

基于核心產品店小秘，公司還發展了針對大賣家市場的amazon 專用工具“賽狐”、針對東南亞本土電商工具“ BigSeller ”，并推出共享國內倉“小秘云倉”、全球物流軌跡查詢系統“Trackdog ”等新產品，積極布局全球化，探索各類電商賣家增值服務。

店小秘電商物流合作伙伴

“電商系統是一個連接器，它把電商平臺、倉儲、物流、供貨商有機地連接了起來。電商軟件是整個電商服務的流量入口，任何想為電商賣家提供服務的從業者，都可以跟我們合作。”杜建銀稱。

巨頭難以通吃，但頭部效應顯著

無疑，在疫情的催化下，跨境電商迎來了歷史性機遇。

張海峰認為，2020年，是跨境電商真正的元年。此番觀點的底層邏輯是：以往跨境電商的興起更多是供給側驅動，而2020年，需求側與供給側開始協同發力了。

中金報告也給出了同樣的看法——2020年是跨境電商步入規模化成長的元年。根據中金報告，疫情加速網購習慣養成，全球網購滲透率大幅提升。

OECD的研究顯示，2020年全球線上消費訂單量同比大幅增長，其中亞太、歐美地區在疫情期間最高增幅達80%，而北美地區最高增幅達150%。根據Statista數據，自2020年4月起，英國、意大利、德國、西班牙的線上消費訂單量同比提升100%-200%。

用張海峰的話說，依托過去的量變，跨境電商市場整體有了質變的意味。

這一確定性的趨勢也不斷刺激著資本的狂奔。可以預見的是，在資本的加持下，將有越來越多的玩家進入這個賽道，開啟下一輪爭奪戰。

不過，在SaaS服務這一領域，依舊依遵著To B行業的屬性，即這個賽道很難完全做到“贏者通吃”。在張海峰看來，這個行業未來大概率的市場格局將是：一兩家比較頭部的公司與幾家腰部企業同時存在。

杜建銀也直言，由于不同體量的賣家有不同的需求，作為服務提供者，這個賽道的玩家不可能一家獨大。“一定會有多家公司并存，但頭部公司的領先效應會比較明顯。”杜建銀稱。

杜建銀同時強調，如果企業只做中國出海電商SaaS，那么這個市場體量將相當有限。“我們希望有更多的友商一起開拓國際市場。大家要陽謀不要陰謀，一起比拼產品、比拼服務，良性競爭，一起為全球的電商賣家提效、增收做出貢獻。”