產(chǎn)業(yè)帶和下沉市場(chǎng)：京東秒殺的“上”與“下”

最近兩年，下沉市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)帶，正成為中國(guó)電商產(chǎn)業(yè)的兩個(gè)核心關(guān)鍵詞。下沉市場(chǎng)是瞄向企業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈下游的用戶端，產(chǎn)業(yè)帶則是瞄向企業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈上游的供應(yīng)端。

在此背后，是中國(guó)電商產(chǎn)業(yè)正步入發(fā)展的全新階段。一方面是大城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，巨大的下沉市場(chǎng)成為了驅(qū)動(dòng)電商未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵，同時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及與物流基礎(chǔ)設(shè)施的完善，讓下沉市場(chǎng)的電商開(kāi)拓也具有了較大的可行性。

另外，隨著中國(guó)電商行業(yè)發(fā)展進(jìn)入深水區(qū)，電商企業(yè)越來(lái)越不滿足于傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)商體系，各家企業(yè)紛紛進(jìn)入到各類農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品的產(chǎn)業(yè)帶，與最上游的商品原產(chǎn)地直接合作，一方面建立自己差異化的商品體系，另一方面打掉中間環(huán)節(jié)，為用戶提供更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的商品。

我們觀察到，中國(guó)的各個(gè)主流電商企業(yè)都紛紛匹配這兩個(gè)趨勢(shì)進(jìn)行業(yè)務(wù)布局。其中，京東旗下的京東秒殺便是最為典型的代表，它身上融合了上述兩個(gè)趨勢(shì)。不同于京東3C家電、京東超市、京東居家時(shí)尚等按照商品品類進(jìn)行劃分的業(yè)務(wù)，京東秒殺作為京東整合營(yíng)銷平臺(tái)，其產(chǎn)業(yè)帶的業(yè)務(wù)邏輯更帶有“秒殺”特色，更高效的營(yíng)銷效率、更高極致性價(jià)比的商品，是京東整體性下沉不可或缺的一部分，也讓京東秒殺“又好又省”的特色體現(xiàn)得淋漓盡致。

當(dāng)我們打開(kāi)京東APP首頁(yè)，在最顯眼的位置左側(cè)中間就是京東秒殺頻道，占據(jù)了京東APP首頁(yè)的最顯著位置，足見(jiàn)京東秒殺的戰(zhàn)略重要性。

在京東秒殺欄目下方，還有一個(gè)每日特價(jià)欄目，每日特價(jià)也隸屬于京東秒殺業(yè)務(wù)，以低價(jià)、高折扣的全品類商品面向下沉人群，是打通下沉市場(chǎng)和滯銷清理的最佳渠道。

從京東秒殺與每日特價(jià)提供的商品可以看出，其是京東全站主打性價(jià)比的兩個(gè)板塊。而下沉市場(chǎng)用戶對(duì)價(jià)格是高度敏感的，京東的定位是正品與服務(wù)，而京東秒殺與每日特價(jià)在可信賴的消費(fèi)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，吸引了大量的下沉市場(chǎng)用戶，正逐漸成為京東全站最受歡迎的欄目。

在爭(zhēng)奪下沉市場(chǎng)的過(guò)程中，價(jià)格是各家電商企業(yè)都無(wú)法回避的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，而要想贏得用戶青睞與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就必須為用戶提供具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的商品，但如何做到價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力呢？無(wú)限度的壓榨供應(yīng)商的利潤(rùn)空間并不是一個(gè)可取的方式，而要想在不損害供應(yīng)商利益的前提下，還能實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格讓利，唯一的方式就是提升供應(yīng)鏈效率，這樣才可能實(shí)現(xiàn)雙贏。

京東秒殺就是通過(guò)提升供應(yīng)鏈效率來(lái)實(shí)現(xiàn)供需雙方共贏的機(jī)制。供應(yīng)商與京東秒殺合作，京東秒殺以銷定產(chǎn)的模式，可以通過(guò)確定性的流量及營(yíng)銷資源投入來(lái)預(yù)估銷量，加上定期包銷的形式，能撬動(dòng)供給端降低成本、提高備貨效率，最終實(shí)現(xiàn)供需雙方的雙贏。

除了京東秒殺這種通過(guò)打造爆品的方式，還有一種提升供應(yīng)鏈效率的方式就是跳出中間環(huán)節(jié)，與商品原產(chǎn)地直接合作，這樣就避免了中間多重中間商的層層加價(jià)，同樣可以實(shí)現(xiàn)供需雙方的雙贏。過(guò)去在電商不發(fā)達(dá)的時(shí)期，商品流通就必須依賴傳統(tǒng)的渠道體系進(jìn)行分發(fā)，而在電商時(shí)代，商品原產(chǎn)地企業(yè)便可以繞過(guò)渠道，通過(guò)電商平臺(tái)直達(dá)用戶。所以，與各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶上最上游供應(yīng)商合作，是與京東秒殺定位高度契合的，于是，京東秒殺將深耕產(chǎn)業(yè)帶商品作為一個(gè)重要業(yè)務(wù)方向。

提到產(chǎn)業(yè)帶，我們不得不提電商領(lǐng)域的另外一個(gè)熱門詞匯就是“C2M”。C2M的核心就是利用消費(fèi)者的海量數(shù)據(jù)反向驅(qū)動(dòng)上游制造商，生產(chǎn)出滿足不同細(xì)分消費(fèi)群體的個(gè)性化產(chǎn)品，是激發(fā)消費(fèi)需求、推動(dòng)消費(fèi)升級(jí)的利器之一。過(guò)去由于上游產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)缺乏直接面對(duì)C端消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品上往往無(wú)法很好地精準(zhǔn)捕捉用戶需求，而京東秒殺依托京東大數(shù)據(jù)，可以洞察到多元化的用戶需求，及時(shí)捕捉潮流與熱賣趨勢(shì)，與商家溝通進(jìn)行爆款的反向定制，幫助產(chǎn)業(yè)帶的供應(yīng)商解決產(chǎn)品精準(zhǔn)定位的問(wèn)題。

在各種產(chǎn)業(yè)帶中，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶與京東秒殺的結(jié)合便是絕佳例證。因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品多具有時(shí)令性，在農(nóng)產(chǎn)品成熟的季節(jié)需要快速完成銷售，一旦滯銷便會(huì)腐爛，給產(chǎn)業(yè)帶從業(yè)者帶來(lái)巨大損失，所以他們希望能有平臺(tái)可以幫助他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)銷售大量產(chǎn)品，而能在短時(shí)間集聚用戶與流量的京東秒殺便是最合適的選擇。

如今，布局產(chǎn)業(yè)帶已經(jīng)成為京東秒殺的重要業(yè)務(wù)之一，與農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶的合作作為重頭戲，于今年9月份攜手京東超市聯(lián)合推出了“千縣萬(wàn)鎮(zhèn)尋源記”產(chǎn)業(yè)帶計(jì)劃，并陸續(xù)與陜西留壩中蜂蜜、寧夏枸杞、西湖龍井、浙江金字火腿、陜西獼猴桃、遼寧盤錦大米、山東食用油等國(guó)內(nèi)知名的產(chǎn)業(yè)帶簽約合作，助力地方農(nóng)產(chǎn)品上行和銷售。

其中，在9月17日與杭州市臨安山核桃產(chǎn)業(yè)帶的合作中，京東秒殺助力臨安山核桃產(chǎn)業(yè)帶核心品牌姚生記，成交額當(dāng)天同比增長(zhǎng)400%；9月期間其他主推的產(chǎn)業(yè)帶，例如杭州西湖龍井產(chǎn)業(yè)帶、盧正浩、金九月餅、寧夏枸杞、金字火腿、秦嶺留壩土蜂蜜成交額同比均值超290%。

而在今年的雙11期間，京東秒殺更是將產(chǎn)業(yè)帶商品作為雙11大戰(zhàn)的一個(gè)重頭戲品類。其與理文紙品產(chǎn)業(yè)帶、江蘇大閘蟹產(chǎn)業(yè)帶、山東食用油產(chǎn)業(yè)帶、常熟羽絨服產(chǎn)業(yè)帶、煙臺(tái)蘋果產(chǎn)業(yè)帶、華東個(gè)護(hù)產(chǎn)業(yè)帶、盤錦大米產(chǎn)業(yè)帶與福建紙尿褲產(chǎn)業(yè)帶等全國(guó)各地的產(chǎn)業(yè)帶建立合作，帶來(lái)豐富的來(lái)自原產(chǎn)地、產(chǎn)業(yè)帶的低價(jià)好物，受到了廣大消費(fèi)者的熱烈歡迎。

例如，11月1日當(dāng)天，福建紙尿褲產(chǎn)業(yè)帶前兩小時(shí)整體成交額同比去年增長(zhǎng)7倍，其中國(guó)產(chǎn)紙尿褲品牌三只小豬前兩小時(shí)成交額是去年的52倍，奇莫前兩小時(shí)成交額是去年的13倍，來(lái)自三至六線城市母嬰品類的成交增速是整體品類的2倍；盤錦大米產(chǎn)業(yè)帶中，來(lái)自三至六線城市的成交額占比超過(guò)50%；理文產(chǎn)業(yè)帶來(lái)自三至六線城市消費(fèi)者的成交額占比達(dá)60%。在11月3日與四川果酒合作的“千縣萬(wàn)鎮(zhèn)尋源記”活動(dòng)中，帶動(dòng)果酒品類當(dāng)日環(huán)比增長(zhǎng)114.44%；重點(diǎn)品牌青城山銷售環(huán)比增長(zhǎng)887%，桑果之約環(huán)比增長(zhǎng)235%；品類成交用戶數(shù)環(huán)比增加132.70%。在11月7日的華東個(gè)護(hù)產(chǎn)業(yè)帶合作中，帶動(dòng)成交額同比增長(zhǎng)516%。從上述一系列數(shù)據(jù)可以充分看出，京東秒殺與產(chǎn)業(yè)帶之間具有完美融合性。

在今年京東99超級(jí)秒殺節(jié)，京東秒殺以“直播+產(chǎn)業(yè)帶”的方式，將直播的鏡頭對(duì)準(zhǔn)田間地頭，“一日一帶”的直播助銷，一方面能為消費(fèi)者以“農(nóng)場(chǎng)價(jià)”帶來(lái)產(chǎn)業(yè)帶源頭好貨，另一方面也能幫當(dāng)?shù)胤N植戶和商家擴(kuò)大銷路、創(chuàng)收增收。9月8日推出云南鮮花產(chǎn)業(yè)帶直播，將鏡頭帶入花田，讓消費(fèi)者身臨其境，加之低于日常價(jià)50%的秒殺價(jià)，激發(fā)了鮮花消費(fèi)潛能。京東秒殺數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)天消費(fèi)者購(gòu)買了20萬(wàn)枝花，其中70%來(lái)自下沉新興市場(chǎng)。

電商產(chǎn)業(yè)在中國(guó)經(jīng)歷了近20年時(shí)間的發(fā)展，其在這20年的時(shí)間里一直隨著用戶需求的變化而持續(xù)進(jìn)化，京東便是中國(guó)電商產(chǎn)業(yè)進(jìn)化的一個(gè)很好縮影。

在電商發(fā)展早期，假貨現(xiàn)象泛濫，當(dāng)時(shí)正品是消費(fèi)者最核心的剛需，京東憑借在家電3C品類的正品優(yōu)勢(shì)異軍突起，奠定了支撐京東可持續(xù)發(fā)展的基本盤業(yè)務(wù)；當(dāng)假貨現(xiàn)象逐漸好轉(zhuǎn)后，配送的快捷與售后服務(wù)保障成為消費(fèi)者新的核心剛需，京東大力發(fā)展自有物流與售后服務(wù)體系，打造了京東物流與京東服務(wù)兩個(gè)金字招牌。

而當(dāng)前，隨著電商產(chǎn)業(yè)的成熟，物流與售后服務(wù)很難成為電商企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)利器時(shí)，在下沉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪以及對(duì)上游供應(yīng)鏈的掌控便成為企業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，而京東秒殺恰好實(shí)現(xiàn)了下沉市場(chǎng)與上游產(chǎn)業(yè)帶的很好連接，把上游產(chǎn)業(yè)帶的原產(chǎn)好物，以極為高效的流通方式，極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，源源不斷地輸送給下沉市場(chǎng)的用戶。

因此，筆者認(rèn)為，兼具了電商產(chǎn)業(yè)兩個(gè)最新趨勢(shì)的京東秒殺將有可能成為京東在接下來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中新的金字招牌，進(jìn)一步助力京東提升在銷售端與供應(yīng)端的行業(yè)地位。