近十年來，關(guān)于電商平臺(tái)間的“二選一”紛爭(zhēng)不斷。這一次，是唯品會(huì)和愛庫(kù)存。

9月14日愛庫(kù)存在官方微博公開表示，已在9月11日通過郵遞的形式向國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局等四家機(jī)構(gòu)提交實(shí)名舉報(bào)唯品會(huì)。

愛庫(kù)存方面稱，自從2020年9月3日發(fā)出了《關(guān)于抵制唯品會(huì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的聲明》后，唯品會(huì)變本加厲、強(qiáng)迫更多商家“二選一”，受影響商家數(shù)量已從8月初的100多家增加至400多家。

在去庫(kù)存和特賣的電商市場(chǎng)，唯品會(huì)是行業(yè)老大哥，而愛庫(kù)存則是不容小覷的后起之秀。近些年來，唯品會(huì)優(yōu)勢(shì)“特賣”領(lǐng)域被愛庫(kù)存?zhèn)円晕⑸處ж浶端模式殺入，特賣市場(chǎng)被進(jìn)一步擠壓。

對(duì)唯品會(huì)而言，2020年的重大利好是品牌商高起的庫(kù)存，長(zhǎng)達(dá)半年的疫情使得多數(shù)服飾穿戴品品牌商堆積了大量的庫(kù)存，這給唯品會(huì)供應(yīng)鏈端的豐富及采取更大的折扣方面帶來契機(jī)。

但這也進(jìn)一步加劇了平臺(tái)之間的庫(kù)存爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

庫(kù)存紅利之爭(zhēng)，唯品會(huì)為何急于“二選一”

后疫情時(shí)代更趨于理性消費(fèi)、線上消費(fèi)的習(xí)慣變化，也讓用戶進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)特賣模式和折扣好貨的青睞度。

唯品會(huì)董事長(zhǎng)兼CEO沈亞認(rèn)為，折扣零售本身具有抗周期性，在目前疫情控制情況有所好轉(zhuǎn)，給服飾零售帶來了喘息的空間。

唯品會(huì)第一季度財(cái)報(bào)，營(yíng)收同比下降11.7%至188億元；歸屬唯品會(huì)股東的凈利潤(rùn)同比下降21.5%至6.9億元，營(yíng)收與凈利潤(rùn)雙雙下降。相比之下，唯品會(huì)二季度的財(cái)報(bào)表現(xiàn)證實(shí)了“服飾需求的回暖”，進(jìn)一步加大了其對(duì)庫(kù)存特賣的信心。

沈亞表示，疫情之后，整個(gè)行業(yè)的庫(kù)存加大，供應(yīng)商也愿意給出更好的貨品和更低的折扣。這個(gè)紅利最起碼到今年年底，貨品巨大。

換言之，庫(kù)存紅利下的特賣模式成為了唯品會(huì)押注的盈利王牌，也成了唯品會(huì)和愛庫(kù)存二選一的導(dǎo)火索。

于2017年成立的愛庫(kù)存隸屬于上海眾旦信息科技有限公司，是庫(kù)存電商平臺(tái)，通過S2b2C模式，上游打通品牌方的庫(kù)存API、為品牌方優(yōu)化庫(kù)存管理，下游服務(wù)分銷。

都是以品牌庫(kù)存尾貨為賣點(diǎn)，從模式上看，唯品會(huì)與愛庫(kù)存并不沖突，前者是中心化的電商平臺(tái)，后者的銷售鏈路則建立于去中心化的小B私域流量。

但是愛庫(kù)存所代表的社交電商，卻對(duì)流量成本飛漲的傳統(tǒng)電商帶來了前所未有的沖擊。

愛庫(kù)存定位去中心化的品牌特賣平臺(tái)，可以為消費(fèi)者提供貼身管家式特賣服務(wù)。通過店主這個(gè)專屬的“個(gè)人購(gòu)物管家”，消費(fèi)者可以直接被安利購(gòu)買想要的東西，解決選擇困難癥。

2020年，新冠疫情使得“清庫(kù)存”成了品牌商家的首要任務(wù)。愛庫(kù)存社交電商新模式下，效率更高、成本更低，在商品終端的觸達(dá)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)盡顯。

相較于很多線上渠道壓賬期的痛點(diǎn)，愛庫(kù)存“5天入駐、7天回款”的政策，也降低了商品的流通成本，可以讓品牌商快速回流資金，提升資金的使用效率。此外，愛庫(kù)存還上線了餉店直播，由店主分享給消費(fèi)者，來提升店主服務(wù)消費(fèi)者的購(gòu)買轉(zhuǎn)化。

數(shù)據(jù)顯示，今年2月，愛庫(kù)存平臺(tái)新增用戶數(shù)量環(huán)比增長(zhǎng)120%。

與此同時(shí)，愛庫(kù)存也從為品牌去庫(kù)存切入到覆蓋全品類的全新升級(jí)。據(jù)其今年8月公布的數(shù)據(jù)，平臺(tái)小企業(yè)店主已經(jīng)突破200萬。

9月7日，唯品會(huì)將Slogan從“全球精選，正品特賣”調(diào)整為“品牌特賣，就是超值”。意味著模式雖然還是特賣，但品牌可能會(huì)大眾化，這意味著兩家貨品端在品牌特賣上有一定的重疊。

愛庫(kù)存所代表的新電商模式，讓唯品會(huì)的危機(jī)感加重。既然在模式上無法超越，就在貨品端圍追堵截。為了更具有規(guī)模和折扣優(yōu)勢(shì)，重拾市場(chǎng)信心，唯品會(huì)想要以量取勝。

面對(duì)快速增長(zhǎng)的愛庫(kù)存，“二選一”似乎成為唯品會(huì)短暫的自救。

據(jù)獵云網(wǎng)了解到，大部分商家并不愿意站隊(duì)，但是不站隊(duì)或者在接到通知未及時(shí)下架的商家會(huì)被唯品會(huì)強(qiáng)行下架唯品會(huì)上的所有商品，有商家僅三天下架在唯品會(huì)上就損失了100多萬的銷售額。

據(jù)愛庫(kù)存數(shù)據(jù)顯示，在2020年8月份僅服飾類的商家因下架在愛庫(kù)存銷售的商品就遭受了至少1.2億元的銷售額損失，保守估計(jì)至今年年底，服飾類商家的銷售額損失至少會(huì)因此達(dá)到16余億元。

對(duì)于唯品會(huì)來說，“二選一”可謂殺敵一千，自損八百。不少商家表示，唯品會(huì)的總銷售額高于愛庫(kù)存，但是愛庫(kù)存的銷量跑贏了唯品會(huì)。對(duì)于他們而言，二者手心手背都是肉。

愛庫(kù)存認(rèn)為，該“二選一”讓商家蒙受了損失，違背了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)公平競(jìng)爭(zhēng)原則，已涉嫌違法，唯品會(huì)應(yīng)立刻停止錯(cuò)誤行為并鄭重道歉。而唯品會(huì)用“不屬實(shí)”回復(fù)獵云網(wǎng)，并未做出更多回應(yīng)。

二選一，或許是愛庫(kù)存的碰瓷營(yíng)銷，也可能是唯品會(huì)在層層壓力下有些著急。

CFO出走讓市值蒸發(fā)200億，資本熱情冷卻

8月19日，唯品會(huì)公布的財(cái)報(bào)顯示：第二季度凈收入達(dá)241億元，同比增長(zhǎng)6.0%，歸屬上市公司股東的凈利潤(rùn)15.36億元，保持了連續(xù)盈利。

盡管這是唯品會(huì)連續(xù)31個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利，但資本市場(chǎng)顯然并不買賬。

8月20日，唯品會(huì)盤中一度跌幅超過20%，最終收盤跌19.45%，創(chuàng)下2018年5月以來最大單日跌幅。股價(jià)暴跌的原因，市場(chǎng)認(rèn)為或與其CFO楊東皓辭職有關(guān)，這位與CEO沈亞及COO洪曉波共同進(jìn)退了9年多的公司三號(hào)位核心高管去職，讓唯品會(huì)市值旦夕之間縮水200多億元。

唯品會(huì)的CFO楊東皓，在唯品會(huì)上市前2011年加入，定于2020年11月離職，經(jīng)歷了唯品會(huì)上市、與京東騰訊聯(lián)盟、收購(gòu)杉杉集團(tuán)等重要時(shí)刻。

公開資料顯示，在楊東皓任職期間：引入京東、騰訊投資，接入微信九宮格，在京東開設(shè)旗艦店，為唯品會(huì)尋找流量增長(zhǎng)點(diǎn)；近兩年與快手合作，開拓下沉市場(chǎng)；提出物流、金融、電商三駕馬車，后又回歸特賣。

財(cái)報(bào)顯示，楊東皓因個(gè)人原因?qū)⒂诮衲?1月辭去公司CFO職務(wù)，公司董事會(huì)已將其任命為新的非執(zhí)行董事。

已有媒體曝出，楊東皓的下一步是加盟總部位于廣州的國(guó)內(nèi)美妝品牌完美日記的母公司逸仙電商，任CFO，據(jù)稱后者已與高盛及摩根士丹利等投行有所接洽，最快將于2020年年底或2021年上半年在香港或其他地點(diǎn)掛牌上市。

截至目前，唯品會(huì)尚未對(duì)外披露新的CFO人選，僅對(duì)外表示已開始新CFO的調(diào)查程序。唯品會(huì)未對(duì)楊東皓離職作進(jìn)一步解釋，在一定程度上加劇了資本市場(chǎng)的擔(dān)憂。

8月14日，高瓴資本在美國(guó)證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站發(fā)布的公司2020年第二季度的美股持倉(cāng)情況顯示，其減持了持有的唯品會(huì)股份股票，合計(jì)156.77萬股，但增持了阿里、拼多多。

股價(jià)下跌及高瓴資本的減持顯示出資本的熱情冷卻，部分投資者對(duì)唯品會(huì)未來發(fā)展嚴(yán)重缺乏信心，CFO的出走又放大了這一悲觀情緒，唯品會(huì)的電商造血能力面臨考驗(yàn)。

電商掉隊(duì)，唯品會(huì)內(nèi)憂外患不斷

以服裝為核心品類，通過特賣幫助全球各大知名品牌清理庫(kù)存尾貨起家的唯品會(huì)，自2008年8月上線后很快崛起，不到四年赴美上市，2015年股價(jià)到達(dá)峰值30.72美元/股，一度被認(rèn)為是繼淘寶、京東之后國(guó)內(nèi)第三大電商平臺(tái)。

它的成功，帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)一批特賣模式電商平臺(tái)的涌現(xiàn)。后期跟進(jìn)的特賣平臺(tái)，目前大多已悄無聲息甚至早已關(guān)停，而唯品會(huì)近年也是內(nèi)憂外患不斷。

唯品會(huì)自2013年11月開始，既已全面對(duì)標(biāo)京東，著力把模式做重，同時(shí)擴(kuò)充品類，3C、美妝、母嬰、家居等無所不包。2017年唯品會(huì)形成“電商+物流+金融”的三大業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)點(diǎn)，平臺(tái)的定位也由“一家做特賣的網(wǎng)站”改為“全球精選，正品特賣”時(shí)尚綜合類零售平臺(tái)。

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，電商是典型的燒錢行業(yè)。除了阿里之外，保持長(zhǎng)期盈利的很少。京東成立12年，今年才走向盈利，拼多多更是被戲稱為一臺(tái)“碎鈔機(jī)”。

物流、電商、金融三駕馬車的架構(gòu)也無疑讓唯品會(huì)倍感吃力。燒錢、效率和協(xié)同都是大問題，唯品會(huì)不得不于2018年7月重回特賣賽道。

為了保持盈利，在營(yíng)收減緩的情況下，唯品會(huì)一省再省，大幅削減經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，同時(shí)將低毛利的品類由自營(yíng)轉(zhuǎn)向第三方商家供應(yīng)，并于去年11月放棄了自營(yíng)物流公司品駿快遞、轉(zhuǎn)向順豐，使得利潤(rùn)上升。

同時(shí)，在售商品也是爭(zhēng)議頗多，“假貨”問題懸而未決。而對(duì)于消費(fèi)者的質(zhì)疑，唯品會(huì)除了堅(jiān)持正品話術(shù)，就是不滿意可退貨，無法解決根源問題。

為了開拓新的收入來源和客源，唯品會(huì)近年試水新零售，但因?yàn)樾鹿谝咔槲雌鸬綉?yīng)有的作用。作價(jià)29億元收購(gòu)的杉杉萊奧去年貢獻(xiàn)凈收入約2.46億元，凈利潤(rùn)625.5萬元。

而外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜多元，因?yàn)橐咔槎桃曨l直播帶貨興起，沖擊著唯品會(huì)的低價(jià)促銷模式。有著巨大的流量勢(shì)能、又有著極高用戶黏性的抖音快手都在積極構(gòu)建電商體系，以實(shí)現(xiàn)內(nèi)在商業(yè)生態(tài)的閉環(huán)。

相比之下，背靠微信和京東這兩棵大樹，唯品會(huì)卻面臨流量困境，近幾年的增長(zhǎng)趨緩，遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上規(guī)模更大的京東與阿里的增長(zhǎng)速度。唯品會(huì)的線上拉新，從財(cái)報(bào)可見已進(jìn)入瓶頸期多時(shí)。

在2020年第二季度財(cái)報(bào)中，唯品會(huì)第二季度活躍用戶數(shù)3880萬，雖然這一規(guī)模較2019年同期的3310萬增長(zhǎng)了17%，但與阿里、拼多多和京東4億至7億的體量無法相提并論。

為提高拉新和復(fù)購(gòu)率，自2019年年底以來，唯品會(huì)免郵門檻已從288元調(diào)整到了88元。本季度，更是和眾多知名品牌聯(lián)合推出了“6折上新”“經(jīng)典款3折”等日常優(yōu)惠活動(dòng)，來加速商品的周轉(zhuǎn)速度。

但為了吸引用戶，唯品會(huì)進(jìn)行的促銷優(yōu)惠以及發(fā)放優(yōu)惠券的舉動(dòng)也在使其毛利率有所下降。

財(cái)報(bào)顯示，2020年第二季度，唯品會(huì)活躍用戶復(fù)購(gòu)率從2019年同期的87%提高到了90%，僅為3%；毛利潤(rùn)卻從上年同期的22.4%下降至20.5%。

客單價(jià)調(diào)低了，用戶數(shù)沒上來，復(fù)購(gòu)率僅略微提高。看似止步不前的唯品會(huì)被業(yè)界質(zhì)疑，雖然當(dāng)下盈利，但僅靠“省錢”和“特賣”能否在競(jìng)爭(zhēng)加劇的未來繼續(xù)站穩(wěn)腳跟尚不可知。

據(jù)中信證券研報(bào)顯示，電商中與唯品會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)主要有三類：專業(yè)特賣電商（唯品會(huì)、聚美優(yōu)品）、社交拼購(gòu)電商（拼多多）、綜合電商特賣頻道（天貓、京東）。

京東的秒殺、阿里的準(zhǔn)點(diǎn)搶購(gòu)、拼多多的拼團(tuán)無疑搶走了一部分唯品會(huì)用戶。不過前者作為綜合電商平臺(tái)，特賣雖會(huì)沖擊其主業(yè)，但不會(huì)成為主流模式，相反唯品會(huì)是清庫(kù)存的重要選擇，這也是京東戰(zhàn)略入股并增持唯品會(huì)的主要原因。

拼多多雖然以低價(jià)著稱，但其主要銷售的是農(nóng)產(chǎn)品、白牌貨或非一線品牌，在品牌調(diào)性、價(jià)格上與唯品會(huì)有一定的錯(cuò)位。

綜合來看，雖然綜合型電商的特賣業(yè)務(wù)對(duì)唯品會(huì)的沖擊有限，但唯品會(huì)以女性品類為主，也競(jìng)爭(zhēng)力稍顯不足。

雖然唯品會(huì)作為特賣電商的龍頭，規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯。但實(shí)際上，隨著電商平臺(tái)不同玩法的涌現(xiàn)，唯品會(huì)所受到的沖擊不止于此。

伴隨C2M反向定制的發(fā)展，用戶與品牌商直接連接，后者可以在庫(kù)存管理方面提高效能、減少庫(kù)存壓力，唯品會(huì)所依賴的庫(kù)存紅利也會(huì)相應(yīng)受到影響，到最后再無庫(kù)存可賣也并非毫無可能。

雖然唯品會(huì)涉入社交電商的時(shí)間并不晚，旗下唯享客APP上線于2015年6月，但并未重視。直到2018年才相繼上線了兩款產(chǎn)品，一個(gè)是唯品倉(cāng)，一個(gè)是云品倉(cāng)，分別服務(wù)B端中小批發(fā)商和C端普通網(wǎng)賺用戶，但卻心有余而力不足。

在面向B端的方向，愛庫(kù)存、好衣庫(kù)已早于唯品倉(cāng)一年做了布局。在面向C端的方向，云集、貝店、斑馬會(huì)員等平臺(tái)也早已在過去幾年做了品牌和生態(tài)建設(shè)。

此外，雖然唯品會(huì)在直播帶貨上已嘗試了4個(gè)多月，但仍處于早期的探索階段，顯然已錯(cuò)過了新冠疫情下的直播爆發(fā)期。無論是電商短視頻直播還是社區(qū)電商，唯品會(huì)的布局都略顯倉(cāng)促，掉隊(duì)許久。

面對(duì)風(fēng)云變幻的電商市場(chǎng)，這家特賣龍頭亟待突圍。

參考資料：

《唯品會(huì)難解困局》，海克財(cái)經(jīng)，齊介倫

《唯品會(huì)需要“搞事情”》，藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)

《一個(gè)CFO換走200億市值，唯品會(huì)冤不冤？》，市值觀察，作者郭曉

《財(cái)報(bào)公布后暴跌20％，唯品會(huì)為何被資本市場(chǎng)徹底拋棄了？》，俊世太保

《盈利財(cái)報(bào)背后，唯品會(huì)的一省再省》，自媒體劉曠