“1成首付彈個車”，為何能下沉到小鎮青年家門口？

出品 |子彈財經

作者| 小白

剛剛度過三歲生日的“彈個車”如今儼然顯現出汽車新零售巨頭的風姿。

在剛結束不久的天貓“雙12”年終盛典上，大搜車旗下汽車新零售平臺彈個車繼續穩坐汽車新零售冠軍位置，算上今年的“6.18”以及“雙11”汽車新零售銷冠，彈個車已經橫掃天貓推出的所有網絡購物狂歡節，成為了當之無愧的汽車新零售銷冠王。

事實上，這樣的戰績只是在復刻以往的榮光——“彈個車”已經連續三年獲得天貓“6.18”、“雙11”以及“雙12”汽車新零售銷冠王。

在汽車行業整體面臨寒冬、銷量銳減的情況下，“彈個車”依靠全新的策略模式硬生生的從中開辟出了一片嶄新的藍海，締造出了一個又一個銷售神話。

汽車銷售寒冬

“1+3租賃模式”破冰

2019年已經接近尾聲，然而連年下滑的汽車市場卻未有絲毫起色，甚至于“金九銀十”都不能帶來一點像樣的反彈。

中國汽車工業協會公布的數據顯示，2018年全國汽車產銷分別完成2780.9萬輛和2808.1萬輛，分別下降4.2%和2.8%，而今年汽車產銷則更為疲軟，前11個月我國汽車銷量2311萬輛，同比下降9.1%，連續17月下滑。

一邊是不斷飽和、持續疲軟的一二線市場，一邊則是需求強烈、等待開發的四五線市場，因此不少車企將目光瞄準了下沉市場，但如何盤活這個市場則成為擺在眾多車企面前的難題。

2016年11月，大搜車率先開啟嘗試，推出了汽車新零售品牌“彈個車”，主打“1成首付，先租后買”，在中國業內開創了汽車融資租賃的全新模式，事后證明，這種模式充分迎合了小鎮青年們的消費需求。

圖 /彈個車

相比于傳統的4S門面店，彈個車的出現大大降低了小鎮青年們購買汽車的門檻：一般而言，傳統4S店要求消費者一次性買下汽車的產權，全款或者首付至少20%的銀行貸款。

而彈個車提供的則是“先租后買”的服務，消費者以10%的車輛首付款獲得新車接下來一年的使用權，一年到期后用戶可根據自身情況選擇一次性付清尾款，或者通過信用審核后分期貸款，也還可以選擇續租。

超低首付、靈活多樣的購買方式讓“1+3”這種模式甫一推出便受到年輕消費者的歡迎，極大地激起了小鎮青年們的購車欲。

此外，彈個車的金融服務授信依托于螞蟻金服芝麻分構建的信用體系，因此只需用支付寶掃一掃便可以實現5分鐘快速審批，有效地幫助消費者省去申請傳統金融信貸所需要的一系列繁雜步驟。

值得一提的是，彈個車1成首付租金還包含了車輛購置稅、首年保險、包上牌及過戶，還送首次保養，讓用戶省心省力輕松提車。

首付少、分期靈活、放款快等一系列的組合拳有效地降低了消費者購車的門檻，彈個車在充分迎合小鎮青年們新消費需求的同時，也順利打開了下沉市場的大門。

“線上天網”+“線下地網”

門店開到小鎮青年家門口

“1成首付，先租后買”的融資租賃模式讓彈個車打開了下沉市場的大門，而依托于線上大搜車的SaaS服務以及線下門店的不斷拓展，兩者構建起來的全新汽車銷售體系則讓彈個車深入扎根到了下沉市場之中。

首先是線上服務。作為中國最大的汽車流通領域SaaS服務商，彈個車的母公司大搜車在經過5年的深耕后，已經數字化了全國60%以上的汽車經銷商，其中包括全國30000家二手車商、9500家4S店、70000家新車二網以及5500家彈個車社區店。

這意味著大搜車覆蓋了全國90%的中大型二手車商、30%的4S店以及10萬家新車二網。在數字化的驅動下，輔以大數據，大搜車構建起涵蓋新車新零售、二手車新零售、金融科技服務等在內的汽車流通產業生態，實現全產業鏈的高效協作。

不僅如此，在數字化的基礎之上，大搜車還推出了智能化發展，借此洞察汽車市場的趨勢變遷，推動汽車產業實現C2M反向定制，精準定位受眾群體，提供相對應的配套服務措施。

也正是基于此，大搜車的SaaS服務為彈個車搭建了一套完整的線上服務體系。正如大搜車聯合創始人、高級副總裁劉祚宏所言，SaaS服務為彈個車提供了四個獨有的優勢：渠道優勢、車輛殘值定義的優勢、車輛回收后的處理優勢、與螞蟻金服構建的金融科技生態優勢。

其次是線下服務。低頻高額的汽車交易，線下渠道不可或缺，而這恰恰也是彈個車的優勢所在。

一直以來，由于下沉市場需求零散、發生地零散，致使4S店由于成本問題而無法下沉，而彈個車通過屬地車商加盟的互聯網模式有效地彌補了下沉市場4S服務空白的情況。

彈個車通過技術輸血給線下門面店，提供包括服務標準、培訓、物流、金融方案、系統支持等全方面的支持，同時給客、給錢、給貨、給能力，大大降低了車商開店的門檻以及風險。相比于動輒千萬的4S門面店，彈個車的社區店開設低至10萬。

低門檻、低成本、低風險讓彈個車線下社區店得以迅速擴張，短短三年間，彈個車線下店落地超5500家，覆蓋31個省份、325個市以及2079個區縣，成為中國最大的汽車新零售渠道網絡。

線下門面店的成功下沉給彈個車發展提供了充足的助力，據統計，線下店為彈個車貢獻了五成流量。今年“雙11”活動，彈個車舉辦了數千場線下活動，下沉至全國449個縣，累計獲得百萬人關注，這樣的地推效果卓有成效，“雙11”當天，位于青藏高原的小城日喀則的彈個車門店，賣出了15臺新車，這樣的情況同樣發生在全國各地的彈個車門店之中。

“線上天網”與“線下地網”的成功結合，讓彈個車打通了線上線下協同一體化銷售體系，從線上買車到線下提車以及售后服務，彈個車為小鎮青年提供了標準化與高品質產品的服務，真正意義上的將門面店開到了小鎮青年的家門口。

用戶、車商雙獲利

“彈個車”打造共贏新模式

創新的產品以及深厚的技術底蘊讓彈個車成功開拓至下沉市場之中，而真正讓彈個車在短短時間內成長為新零售巨頭的則是其“互利共贏”的商業理念。

大搜車創始人兼CEO姚軍紅在接受媒體采訪時曾表示：“大搜車的商業價值觀第一條就是‘價值創造’，價值創造型的商業模式是利他的模式，只有這樣企業才能長久，才會更值錢。”

大搜車的“利他模式”同樣適用于彈個車。

對于消費者而言，彈個車為他們提供了低至一折的首付款以及低門檻的貸款，讓消費者輕松擁有一量屬于自己的車，不僅如此，標準的配套服務以及完善的售后服務可以讓用戶放心的享受汽車帶來的便利，更是圓了小鎮青年的汽車夢。

對于供應商而言，彈個車的出現幫他們有效地開拓下沉市場，拓展市場增量，提升其銷售業績。而對于彈個車線下門店店主而言，彈個車則為他們提供了一個低成本、低風險的創業途徑，加之大搜車的全方位扶持，讓店主們不僅能享受創業的快感，更能收貨不菲的金錢回報。

由此，彈個車讓產業鏈上下游上下一心，共同搭建了一條全新的汽車新零售銷售網絡，將汽車銷售遍及到了千家萬戶。

產品先行，技術筑底，加之以“互利共贏”的商業理念，三者的結合讓僅三歲的彈個車便擁有了汽車新零售巨頭之姿，在汽車銷售寒冬之際，硬生生從中突圍而出，勾勒出一條新的汽車增長曲線。