“1成首付彈個車”，為何能下沉到小鎮(zhèn)青年家門口？

出品 |子彈財經(jīng)

作者| 小白

剛剛度過三歲生日的“彈個車”如今儼然顯現(xiàn)出汽車新零售巨頭的風(fēng)姿。

在剛結(jié)束不久的天貓“雙12”年終盛典上，大搜車旗下汽車新零售平臺彈個車?yán)^續(xù)穩(wěn)坐汽車新零售冠軍位置，算上今年的“6.18”以及“雙11”汽車新零售銷冠，彈個車已經(jīng)橫掃天貓推出的所有網(wǎng)絡(luò)購物狂歡節(jié)，成為了當(dāng)之無愧的汽車新零售銷冠王。

事實上，這樣的戰(zhàn)績只是在復(fù)刻以往的榮光——“彈個車”已經(jīng)連續(xù)三年獲得天貓“6.18”、“雙11”以及“雙12”汽車新零售銷冠王。

在汽車行業(yè)整體面臨寒冬、銷量銳減的情況下，“彈個車”依靠全新的策略模式硬生生的從中開辟出了一片嶄新的藍(lán)海，締造出了一個又一個銷售神話。

汽車銷售寒冬

“1+3租賃模式”破冰

2019年已經(jīng)接近尾聲，然而連年下滑的汽車市場卻未有絲毫起色，甚至于“金九銀十”都不能帶來一點像樣的反彈。

中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年全國汽車產(chǎn)銷分別完成2780.9萬輛和2808.1萬輛，分別下降4.2%和2.8%，而今年汽車產(chǎn)銷則更為疲軟，前11個月我國汽車銷量2311萬輛，同比下降9.1%，連續(xù)17月下滑。

一邊是不斷飽和、持續(xù)疲軟的一二線市場，一邊則是需求強烈、等待開發(fā)的四五線市場，因此不少車企將目光瞄準(zhǔn)了下沉市場，但如何盤活這個市場則成為擺在眾多車企面前的難題。

2016年11月，大搜車率先開啟嘗試，推出了汽車新零售品牌“彈個車”，主打“1成首付，先租后買”，在中國業(yè)內(nèi)開創(chuàng)了汽車融資租賃的全新模式，事后證明，這種模式充分迎合了小鎮(zhèn)青年們的消費需求。

圖 /彈個車

相比于傳統(tǒng)的4S門面店，彈個車的出現(xiàn)大大降低了小鎮(zhèn)青年們購買汽車的門檻：一般而言，傳統(tǒng)4S店要求消費者一次性買下汽車的產(chǎn)權(quán)，全款或者首付至少20%的銀行貸款。

而彈個車提供的則是“先租后買”的服務(wù)，消費者以10%的車輛首付款獲得新車接下來一年的使用權(quán)，一年到期后用戶可根據(jù)自身情況選擇一次性付清尾款，或者通過信用審核后分期貸款，也還可以選擇續(xù)租。

超低首付、靈活多樣的購買方式讓“1+3”這種模式甫一推出便受到年輕消費者的歡迎，極大地激起了小鎮(zhèn)青年們的購車欲。

此外，彈個車的金融服務(wù)授信依托于螞蟻金服芝麻分構(gòu)建的信用體系，因此只需用支付寶掃一掃便可以實現(xiàn)5分鐘快速審批，有效地幫助消費者省去申請傳統(tǒng)金融信貸所需要的一系列繁雜步驟。

值得一提的是，彈個車1成首付租金還包含了車輛購置稅、首年保險、包上牌及過戶，還送首次保養(yǎng)，讓用戶省心省力輕松提車。

首付少、分期靈活、放款快等一系列的組合拳有效地降低了消費者購車的門檻，彈個車在充分迎合小鎮(zhèn)青年們新消費需求的同時，也順利打開了下沉市場的大門。

“線上天網(wǎng)”+“線下地網(wǎng)”

門店開到小鎮(zhèn)青年家門口

“1成首付，先租后買”的融資租賃模式讓彈個車打開了下沉市場的大門，而依托于線上大搜車的SaaS服務(wù)以及線下門店的不斷拓展，兩者構(gòu)建起來的全新汽車銷售體系則讓彈個車深入扎根到了下沉市場之中。

首先是線上服務(wù)。作為中國最大的汽車流通領(lǐng)域SaaS服務(wù)商，彈個車的母公司大搜車在經(jīng)過5年的深耕后，已經(jīng)數(shù)字化了全國60%以上的汽車經(jīng)銷商，其中包括全國30000家二手車商、9500家4S店、70000家新車二網(wǎng)以及5500家彈個車社區(qū)店。

這意味著大搜車覆蓋了全國90%的中大型二手車商、30%的4S店以及10萬家新車二網(wǎng)。在數(shù)字化的驅(qū)動下，輔以大數(shù)據(jù)，大搜車構(gòu)建起涵蓋新車新零售、二手車新零售、金融科技服務(wù)等在內(nèi)的汽車流通產(chǎn)業(yè)生態(tài)，實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的高效協(xié)作。

不僅如此，在數(shù)字化的基礎(chǔ)之上，大搜車還推出了智能化發(fā)展，借此洞察汽車市場的趨勢變遷，推動汽車產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)C2M反向定制，精準(zhǔn)定位受眾群體，提供相對應(yīng)的配套服務(wù)措施。

也正是基于此，大搜車的SaaS服務(wù)為彈個車搭建了一套完整的線上服務(wù)體系。正如大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人、高級副總裁劉祚宏所言，SaaS服務(wù)為彈個車提供了四個獨有的優(yōu)勢：渠道優(yōu)勢、車輛殘值定義的優(yōu)勢、車輛回收后的處理優(yōu)勢、與螞蟻金服構(gòu)建的金融科技生態(tài)優(yōu)勢。

其次是線下服務(wù)。低頻高額的汽車交易，線下渠道不可或缺，而這恰恰也是彈個車的優(yōu)勢所在。

一直以來，由于下沉市場需求零散、發(fā)生地零散，致使4S店由于成本問題而無法下沉，而彈個車通過屬地車商加盟的互聯(lián)網(wǎng)模式有效地彌補了下沉市場4S服務(wù)空白的情況。

彈個車通過技術(shù)輸血給線下門面店，提供包括服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)、物流、金融方案、系統(tǒng)支持等全方面的支持，同時給客、給錢、給貨、給能力，大大降低了車商開店的門檻以及風(fēng)險。相比于動輒千萬的4S門面店，彈個車的社區(qū)店開設(shè)低至10萬。

低門檻、低成本、低風(fēng)險讓彈個車線下社區(qū)店得以迅速擴(kuò)張，短短三年間，彈個車線下店落地超5500家，覆蓋31個省份、325個市以及2079個區(qū)縣，成為中國最大的汽車新零售渠道網(wǎng)絡(luò)。

線下門面店的成功下沉給彈個車發(fā)展提供了充足的助力，據(jù)統(tǒng)計，線下店為彈個車貢獻(xiàn)了五成流量。今年“雙11”活動，彈個車舉辦了數(shù)千場線下活動，下沉至全國449個縣，累計獲得百萬人關(guān)注，這樣的地推效果卓有成效，“雙11”當(dāng)天，位于青藏高原的小城日喀則的彈個車門店，賣出了15臺新車，這樣的情況同樣發(fā)生在全國各地的彈個車門店之中。

“線上天網(wǎng)”與“線下地網(wǎng)”的成功結(jié)合，讓彈個車打通了線上線下協(xié)同一體化銷售體系，從線上買車到線下提車以及售后服務(wù)，彈個車為小鎮(zhèn)青年提供了標(biāo)準(zhǔn)化與高品質(zhì)產(chǎn)品的服務(wù)，真正意義上的將門面店開到了小鎮(zhèn)青年的家門口。

用戶、車商雙獲利

“彈個車”打造共贏新模式

創(chuàng)新的產(chǎn)品以及深厚的技術(shù)底蘊讓彈個車成功開拓至下沉市場之中，而真正讓彈個車在短短時間內(nèi)成長為新零售巨頭的則是其“互利共贏”的商業(yè)理念。

大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅在接受媒體采訪時曾表示：“大搜車的商業(yè)價值觀第一條就是‘價值創(chuàng)造’，價值創(chuàng)造型的商業(yè)模式是利他的模式，只有這樣企業(yè)才能長久，才會更值錢。”

大搜車的“利他模式”同樣適用于彈個車。

對于消費者而言，彈個車為他們提供了低至一折的首付款以及低門檻的貸款，讓消費者輕松擁有一量屬于自己的車，不僅如此，標(biāo)準(zhǔn)的配套服務(wù)以及完善的售后服務(wù)可以讓用戶放心的享受汽車帶來的便利，更是圓了小鎮(zhèn)青年的汽車夢。

對于供應(yīng)商而言，彈個車的出現(xiàn)幫他們有效地開拓下沉市場，拓展市場增量，提升其銷售業(yè)績。而對于彈個車線下門店店主而言，彈個車則為他們提供了一個低成本、低風(fēng)險的創(chuàng)業(yè)途徑，加之大搜車的全方位扶持，讓店主們不僅能享受創(chuàng)業(yè)的快感，更能收貨不菲的金錢回報。

由此，彈個車讓產(chǎn)業(yè)鏈上下游上下一心，共同搭建了一條全新的汽車新零售銷售網(wǎng)絡(luò)，將汽車銷售遍及到了千家萬戶。

產(chǎn)品先行，技術(shù)筑底，加之以“互利共贏”的商業(yè)理念，三者的結(jié)合讓僅三歲的彈個車便擁有了汽車新零售巨頭之姿，在汽車銷售寒冬之際，硬生生從中突圍而出，勾勒出一條新的汽車增長曲線。