“全球自行車之王”崔克，是如何逆襲登頂的？

在視頻中很多人刷到過頂級豪車與一輛其貌不揚的“崔克蝴蝶”Trek Madone自行車撞車的段子，據說這款自行車售價達到了驚人的3200萬人民幣一輛，著實驚掉了很多人的下巴。

這些搞笑的段子雖然包含著濃重的營銷味道，但不容置疑的是，號稱the worlds best bikes（世界上最好的自行車）的崔克（Trek）的確有著不凡的江湖地位。

Trek自行車在美國素有“國禮崔克”之稱，很多政要領袖明星大腕都是它的用戶。有人說，Trek記錄著自行車工業的變遷史。

作為現代美國最受歡迎的自行車品牌，Trek占據了美國自行車市場的22.5%，而第二名捷安特（GIANT）只有10.5%。毋庸置疑，作為后起之秀，Trek成功地從日本和歐洲的自行車巨頭手中，搶下了一大片市場，也破除了好自行車歐洲造的幾百年傳統。

從利基市場到主流市場，Trek超越昔日龍頭的逆襲，值得很多中國企業學習和借鑒。

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一個失敗的開始

一天，Richard Burke下班回到家，興奮地跟12歲的兒子Dick Burke說：“我們要買兩輛自行車，然后騎自行車去旅行！”

兒子覺得這是一個愉快的周末時光，沒想到這將會成為他們家族世代相傳的事業。

他們買了兩輛自行車，一些裝備和幾張地圖，開始以每天七十英里的速度，穿越Kettle Moraine地區山丘和山谷兩天美麗的旅程。最終以他們在一個酒吧用幾杯啤酒，結束了這個美好的騎行時光。

騎行不久，在新興電器分銷商羅斯公司工作了15年的會計師父親Richard Burke，決定投資一位南非人騎行發燒友Bevil Hogg在威斯康星州麥迪遜開的Stella自行車店，構想著建立全國自行車連鎖店的宏偉藍圖。

可好景不長，雖然兩人一個懂商業知識，一個懂自行車，但1975年秋天，店鋪依然虧損倒閉了。

兩人意識到，彼時的自行車產品太過同質化，美國沒有真正好的自行車，從中間價位到頂級市場完全空白，必須依靠進口日本和歐洲產品。

“我們應該創建自己的品牌，去爭奪由日本和意大利制造的車型主導的中高端市場”。兩人興奮地開始在“廢墟”之上，創立新的帝國。

非常幸運，他們生在了一個好時代。70年代，美國能源危機中出現了“自行車熱潮”，幾乎所有最受歡迎的美國自行車品牌如Cannondale、Specialized還有Trek，都是在這個時候成立的。

Richard Burke說服羅斯公司提供了10萬美元的種子資金，Bevil Hogg則提供了對自行車行業的見解。1975年一個寒冷的夜晚，兩人在一家平價酒吧，用幾杯啤酒規劃未來，他們在Kestrel（敏捷的猛禽）和Trek（艱險的長途跋涉）之間，選擇了后者作為公司的名字。

因為Trek有一種特殊的力量——冒險精神，這正是公司的核心價值。

1976年春天，在威斯康星州南部，地理位置便利的滑鐵盧鎮的一個谷倉里，這對有遠見的人著手制造能超越歐洲，世界上最高品質、最輕量的自行車。充滿激情的自行車比賽，已經在滑鐵盧鎮持續了80多年，Trek的新總部就建在對面，幾乎注定了Trek與賽場密不可分的關系。

1976年，Trek的五名員工，用一年的時間手工制作了904個旅行車架，每套售價約為200美元。Trek的框架都是銀釬焊的，這個過程比使用黃銅釬焊棒更昂貴、更嚴格，產品強度更高。

它的每個彎曲和每個焊縫都有目的，他們造的不只是自行車，還有對“所有偉大的自行車必須來自歐洲”慣例的挑釁。這奠定了Trek對質量一如既往的嚴格控制，也是它的自行車車架終身保修的原因。

頗具挑戰也頗為幸運的是，Trek即將面臨世界自行車400多年歷史上最慘烈的技術爆炸。

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從利基到主流市場

要成為領導者，就必須發明創新。

“有勇氣提出棘手的問題，并到前人沒有去過的地方時，創新才會發生?！边@是Trek的領導者堅信的道理。

為了不斷挑戰能力極限，Trek不斷搜集在材料和設計領域的各路專家，并為他們提供超乎想象的一切資源。

除了研發，Trek還需要分銷渠道來接觸客戶。1977年，在下著雪、凄冷的二月，Richard Burke開著一輛生銹的舊汽車與明尼蘇達州Penn Cycle的老板碰了面。Penn Cycle成為世界上第一家Trek零售商。

口碑傳播和銷售渠道的加持，讓Trek開始在中高端市場站穩腳跟。

伴隨著Trek最成功的推銷員Tom追隨女朋友到美國西部的步伐，Trek的銷售也隨之蔓延開來。1979年，Trek的銷售額接近200萬美元，一個自行車領域的巨星冉冉升起。

但產能局限卻讓Trek停滯不前，1980年，Trek在滑鐵盧郊區建造了2400平方米的公司新廠址。新的自動化生產設施和大規模生產空間，讓Trek增加了裝配線和油漆工廠，具備了生產完整自行車的全流水線。

1981年，Trek基于對鋼的認識提升，進入鋼制公路賽車市場，推出了“Pro”系列，包括750和950車型。Trek鋼制自行車以xx0的格式編號為三位數。第一個數字表示鋼管的質量，第二個數字代表自行車的幾何形狀。

為了提升銷售，Trek聘請了第一批真正的銷售代表，并誕生了客戶服務基金會，開始建立其令人羨慕的售后服務體系。Trek的銷售額在20世紀80年代初期，年年翻番。由于市場需求火爆，Trek與中國臺灣的一家公司簽約，讓它幫助Trek進行部分代工。

1983年，一場充滿刺激的山地運動正在西海岸興起，Trek很快盯上了這個新興的利基市場。1983年，Trek發布了第一輛山地自行車850，這輛車一下線便被立即運往加利福尼亞參加了當地的自行車比賽。伴隨著山地自行車運動的走俏，Trek公司起飛了。

1985年，Trek通過從航空航天工業借用技術，發布了世界第一臺鋁合金公路自行車，Trek 2000，借鑒航空航天技術也成了Trek前進的燈塔。鋁超越了鐵和鋼，成為技術前沿。此后，Trek花了一年多的時間來完善制造技術，最終鋁制自行車成為80年代的商業熱門。

將不斷進化的鋁制技術運用到山地車領域，讓Trek的山地車市場所向無敵。新的倉庫及分銷機構的加持，加上不斷完善的售后體系，讓Trek次年銷售額飆升至1600萬美元，并繼續在滑鐵盧增加了7000平方米的制造空間。

但Trek的研發團隊并沒有止步于此，他們在尋找讓自行車更輕便、堅固的可能。

1986年，Trek開始涉足碳纖維領域，推出了他們的第一輛模壓碳纖維框架自行車——Trek 5000，號稱質量僅有1.5千克。不幸的是，Trek 5000遇到了一些問題，迅速停產。

但從Trek 5000中吸取的教訓，卻在數年之后將Trek在碳纖維領域，推到了無人能及的高峰。

在20世紀80年代中期，Richard Burke開始為Trek尋找新的賺錢方法，Bevil Hogg和他的分歧越來越大，最終Bevil Hogg離開了Trek。

1988年，Trek進行了大量的增收方法，推出了Matrix頭盔、New Balance鞋和Trek Wear服裝等一系列衍生產品。為了獲得更大的利潤，1989年，Trek決定推出Jazz（爵士）低端品牌，但市場對Trek的低端車完全不感冒，短短三年之后，Jazz品牌就銷聲匿跡了。

好在技術的領先讓Trek繼續奪人耳目。1989年，Trek的鋁制山地車具有更短的16.9英寸支架，新的鍛造頭管、鍛造掉線、錐形支架和投資鑄造凸耳將框架重量降至4.5磅。他們屢獲殊榮的技術Iso Speed，在顛簸的小徑上吸收沖擊，使騎行更平穩。

到1990年，山地自行車占美國銷售的自行車的近一半，Trek占據其中的很大份額，并且開始生產孩子們渴望的Trek童車系列。Trek的銷售額從1984年的4.5萬輛增長到1990年的35萬輛，Trek開始站穩自行車的主流市場。

但Trek并沒有停止尋找新型材料，來減輕自行車的框架。

彼時恰逢美國政府削減國防工業的資金，迫使國防部門對外尋求合作。1990年，Trek公司的第一位技術總監Bob Read，在猶他州鹽湖城的航空航天工業展上，接觸了一家碳纖維成型公司Radius，從此永遠改變了Trek的技術。

因為縝密的思路和非凡的眼光，被創始人挖來的Read拿著碳纖維網球拍，宣布：“這就是自行車的未來。”他設想到了世界上有史以來最輕、最堅固的自行車。

在購買他人碳纖維原料和承擔100萬美元的碳凸耳成型工藝的開發成本上，Read義無反顧地選擇了后者。他知道直接控制新技術對Trek的成功至關重要，21世紀是知識經濟時代，是產品的實際功能和科學技術的品牌競爭時代。

當Trek在1992年發布了第一個OCLV（Optimum Compaction Low Void縮寫，最佳壓實，低空的）碳纖維框架時，Read的愿景成為現實。Trek擁有了世界上最輕的公路自行車框架，Trek 5500框架僅重2.44磅（1.11公斤）。

5500是世界上最輕的車架，它定義了美國自行車性能的新標準，并從此改變了環法自行車賽的歷史。一票意大利作坊鋼管車架被碳時代淘汰。

1993年，Trek將OCLV全碳自行車添加到七個不同的自行車家族，世界上最輕的量產山地自行車車架OCLV 9800和9900（重量為2.84磅、1.29公斤）問世，懸而未決的山地自行車市場風向從此確定。

與其他材料相比，碳纖維的優勢除了可大幅減少車重，還在于可以用模具將其制作成任何形狀。為了給OCLV制造設施騰出空間，Trek再次將其滑鐵盧總部擴大到總面積為140,000平方英尺（13,000平方米）。

兩年后，一輛汽車在威斯康星州一條結冰的道路上失去了控制，奪走了Read的生命，留給公司無盡的惋惜。但Trek借著碳纖維的東風，乘著山地自行車的浪潮迅猛向前，到1996年，山地自行車占公司產品線的80%。

在20世紀90年代，Trek收購了許多大牌自行車品牌，包括Gary Fisher、Bontrager和LeMond自行車，不斷夯實自己的王者地位。

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技術領先

已經取得了先發優勢的Trek，在研究和設計方面投入了大量資金，雇用了業務中最大的工程師團隊，進一步鞏固技術優勢。

作為世界科技含量最高的自行車品牌，積攢了火箭專家9名，復合材料科學家11人，檢測專家及研發設計團隊超過180人。Trek的碳纖維產品標準超過行業標準121項，是人類最尖端的碳纖維產品，超過美國航天器，共有52項專利。是唯一使用美國戰略碳纖維的公司。

為了在技術上登峰造極，Trek堅持賽車這個昂貴但充滿了自我提升機會的品類。Trek冠名的職業車隊，無論是環法、環意，還是環湖自行車賽，經過國際頂級賽事的考驗，它為運動自行車樹立了新的標準。郵局隊和阿姆斯特朗的七次環法冠軍而大放異彩，為品牌和線下銷售提供了助力。

擁有自己的團隊意味著Trek能夠接觸到處于比賽巔峰的騎手和最負盛名的賽事，將騎行推向極限，從而反哺設計。人們說Trek檢驗于賽場，成就于品質。

1998年，為了繼續領跑材料工藝和減震技術，Trek成立了頂級概念小組（ACG），負責研究新型材料工藝和減震技術，從而“向環法大賽進軍”。多年的技術沉淀，讓Trek贊助的阿姆斯特朗和美國郵政車隊幾乎統治了環法大賽，并在奧運會等項目上多次奪金。

Trek將技術提升運用到了每個細枝末節。Trek噴漆機器人的蒸汽涂層系統，可以讓油漆和表面處理的最終重量平均為5克，不但節省原料，還進一步降低了車身的重量。復雜的油漆工作則由手工完成，每個攤位都有向下的氣流，可以防止微小的色滴污染自行的其他部位。

Trek最引以為豪的品質保證，同樣來自技術的加持。Trek有自己的測試設施，甚至開發了山地模擬的巨型跑步機，使自行車的每個部分都經過了殘酷的壓力和壓力計劃，測試設施也是為了突破可能的極限，看看什么可以做得更好。

公路車、山地車、女性車、兒童車、賽車、休閑車、動力車、私人定制車……Trek一邊開發一邊通過收購開疆拓土，完善產品結構，也尋找著公司新的可能性。

隨著公司的擴大，Trek的工廠不斷擴建，Trek的經銷商也逐漸增多，Trek擁有全球數量最大的經銷商網絡，在90多個國家5000家零售商都能買到它的產品。Trek采用了eSPC的數字化解決方案，對自己全球范圍內的供應商進行高效的質量管理。

Trek還經營著Trek大學：為零售商和機械師提供培訓設施，包括維護、產品培訓、基本商店管理技能和自行車配件。所以，Trek的售后出了名的好，20多年前的零件售后也能幫你找到。他們提供獨特的30天保證，如果您在第一個月內沒有愛上您的自行車，公司會原價收回。

Trek不是代步工具，而是玩樂的伙伴，阿姆斯特朗的每一輛Trek價值都在20萬美元以上，小布什的Trek也達到了5000美元，而支撐起高價的正是其科技溢價。Burke說，Trek的目標是做優質產品，而不僅僅是為股東賺錢，所以Trek公司堅持不上市，直至今日公司依然是家族企業。

從無到有，Trek向世界展示了自行車與美國的關系，也的確打破了歐洲的高端自行車地位。雖然很多人知道Trek的產品不過是代工和美國組裝而已，但它的品牌號召力和對供應商的苛刻管理，還是讓很多人愿意付出產品溢價。

中國作為世界自行車大國，除了中國臺灣的捷安特，曾經風靡全國的永久、鳳凰自行車并沒在世界自行車領域占領先機，這是遺憾也是機會。希望未來，有更多的中國企業能如Trek一樣迎著困難，登上中國的自行車制造高峰。