拼多多打“輔助位”，“助攻”了誰？

年關(guān)將至，發(fā)紅包的時刻也近了。過去的很多年，這都是柳文海家一年里最忙的時刻之一。作為帽子工廠的老板，柳文海的父輩們要在維系客戶方面下很大功夫，時常需要給客戶塞紅包，用一種略顯“畸形”的合作關(guān)系來換取收益。即便如此，柳文海父母的工廠一個帽子也只能賺五分錢。

不過，今年柳文海家已經(jīng)無需再有類似的煩惱，他們的工廠一直在接近滿負荷的狀態(tài)下運轉(zhuǎn)，前不久帽子一度賣到斷貨，同時收獲的利潤相比父輩時期有了明顯提升。

這在以前看來多少有點“不可想象”。但其實廣袤的華夏大地上，有著數(shù)量級龐大的產(chǎn)業(yè)帶白牌工廠，一些甚至形成了區(qū)域性的產(chǎn)業(yè)集群，諸如福建石獅市的服裝制造產(chǎn)業(yè)帶、佛山順德小家電產(chǎn)業(yè)帶等是全國聞名。

來源：易維視圖庫

這些工廠，不僅創(chuàng)造了大量的就業(yè)機會，而且還用物美價廉的產(chǎn)品，給消費者提供了另一種選擇，是商業(yè)社會的毛細血管，也是我國經(jīng)濟發(fā)展中不可或缺的一環(huán)。

《激蕩三十年：中國企業(yè)1978-2008》一書中，作者曾將中國商界的發(fā)展形容為“一部沒有主角的‘草民史’”，而時至今日，中小商家仍是經(jīng)濟主體。截至2022年底，全國登記在冊的中小微企業(yè)、個體工商戶企業(yè)數(shù)量，合計占各類市場主體比例超95%。

如今，經(jīng)歷數(shù)輪經(jīng)濟周期的洗禮后，適逢以拼多多為代表的全球電商市場“新變量”的崛起，這些白牌工廠正迎來“最好的時代”。他們有更好的機會站在消費舞臺中央，甚至沖出國門走向世界，成為一鎮(zhèn)、一鄉(xiāng)、一縣、一市的重要經(jīng)濟支撐。

白牌廠商的突圍之路

孫晗本科學(xué)的是土木工程，但他畢業(yè)后，卻選擇成為一名軍大衣賣家。在他看來，干對口工作很容易長時間回不了家，不如一畢業(yè)就“提桶跑路”。

因為老家在河北邢臺，孫晗特意去考察了本地的產(chǎn)業(yè)帶，結(jié)果發(fā)現(xiàn)石家莊市藁城區(qū)有很多專門生產(chǎn)軍大衣的工廠，而且出貨量很大。這些工廠大多歷史悠久，少則七八年，多則十幾年。于是孫晗決定做軍大衣的生意，沒想到才做了一年，店里的貨就賣爆了。

對于爆單時刻，孫晗記憶猶新。他記得那是11月15日，后臺突然涌現(xiàn)出一批收貨地址集中在大學(xué)校區(qū)的訂單，而且一次性就是4件或6件，后面還有統(tǒng)一買8到10件的。孫晗意識到，今年的生意會有些不一樣了。

與孫晗有類似經(jīng)歷的還有與父親一起經(jīng)營棉睡衣工廠的湖南人李波。其也是當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶的一份子，身邊認識的很多朋友也在做相同的生意。現(xiàn)在，李波店鋪里掛著100多款棉睡衣，光廠房的面積就有1.3萬平米。

李波稱，湖南人很喜歡買棉睡衣，尤其過年期間，大家習(xí)慣打牌、打麻將、串門，如果有個家居服睡衣會非常方便。而且據(jù)李波觀察，過去棉睡衣一般在家居場景出現(xiàn)，近兩年越來越多人甚至穿棉睡衣出街，外穿場景越來越豐富。

11月10日左右，李波拼多多店鋪上的經(jīng)營數(shù)據(jù)出現(xiàn)猛漲，很多款衣服出現(xiàn)斷碼。為了趕訂單，李波不得不連夜加班。子承父業(yè)的他，按理說對于這種場面應(yīng)該已經(jīng)見怪不怪，但李波還是清晰地感覺到了經(jīng)營上的變化。

與孫晗、李波不太一樣的是，“95后”何佳陽家里經(jīng)營著做外貿(mào)的陶瓷工廠。何佳陽來自被譽為“中國瓷都”的潮州，僅她家工廠附近的2公里內(nèi)，就有近40家做陶瓷生意的店面、廠子。

當(dāng)?shù)刂沾蓸I(yè)上市公司松發(fā)股份（603268.SH）的生產(chǎn)車間里，高掛的“外貿(mào)內(nèi)銷我都要”的橫幅，是不少潮州廠商內(nèi)心的真實寫照。中國海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國陶瓷產(chǎn)品出口數(shù)量在2017年達到最大值，出口金額在2022年達到最大值。這其中就少不了潮州廠商的貢獻。

何佳陽就是看著父母做外貿(mào)生意長大的，她家做陶瓷外貿(mào)生意已有18年，之前父輩們一直做的是大牌代工，客戶中涵蓋迪士尼、俄羅斯航空等眾多知名國際企業(yè)。

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四年前，何佳陽從法國留學(xué)歸來，順利接手了自家工廠。至今年“黑五”前夕，其經(jīng)營的一家店鋪日銷售額已經(jīng)逼近11萬元，何佳陽還預(yù)計，今年公司銷售額增長將達30%以上。

事實上，無論孫晗、李波還是何佳陽，都是中國經(jīng)濟發(fā)展“毛細血管”的一部分。他們的成長，也離不開近些年產(chǎn)業(yè)帶工廠集體轉(zhuǎn)型的大潮。

國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2022年，全國電子商務(wù)交易額達43.83萬億元，同比增長3.5%。其中，實物商品網(wǎng)上零售額11.96萬億元，同比增長6.2%，占社會消費品零售總額的27.2%。而跨境電商占我國貨物貿(mào)易進出口的比重，已經(jīng)從2015年的1%增長到2022年的5%。

很多人可能都還記得2022年冬天“歐洲人買爆中國電熱毯”的一幕，僅2022年7月，歐盟進口中國電熱毯就達130萬條。而到了今年夏天，電風(fēng)扇、防曬服等防暑產(chǎn)品又在全球貿(mào)易市場中熱銷，這些近幾年中國制造業(yè)的“奇景”，實則體現(xiàn)了“中國制造”生態(tài)繁榮的新局面。

沒有中間商的時代，廠商迎來新爆發(fā)

作為“廠二代”，李波、何佳陽都親眼見識過傳統(tǒng)工廠的運作，也深知這門生意的不易。

一方面，傳統(tǒng)貿(mào)易偏向于先收款后做貨。但隨著競爭加劇，定金的比例開始逐漸減少，到后來工廠為了留住老客戶，甚至“卷”到可以不付定金先發(fā)貨。而在銷售一端，也存在亂價的情況。

客戶占主導(dǎo)地位后，結(jié)款日期也在不斷延長；客戶要是來看貨，廠家不僅要服務(wù)到位，還得塞紅包、談回扣。久而久之，廠家話語權(quán)、利潤都被無限壓榨。

此外，像李波做的棉睡衣，季節(jié)性十分明顯。因為缺少訂單，農(nóng)歷11月就可以準(zhǔn)備放假了，李波也不敢提前備很多貨，就是怕客戶不喜歡，會壓貨。

這其實反映了傳統(tǒng)代工廠在產(chǎn)業(yè)鏈中所處的尷尬位置，生意看天，還得承受中間商的層層盤剝，最后僅能到手微薄的利潤。當(dāng)這樣的商業(yè)模式形成循環(huán)，工廠想跳出這個圈會越來越難。

但現(xiàn)在，隨著以技術(shù)算法為主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺崛起，情況開始變得不一樣了。李波不用再害怕滯銷，實在不行直接賣成本價，拼多多會幫忙推產(chǎn)品，至少不會壓貨。而且生產(chǎn)時間也有所延長，因為李波可以從平臺數(shù)據(jù)得知熱銷的款式，從而提前備貨，做決策更有把握。

更重要的是，李波認識的許多廠家之間私下多了不成文的“君子協(xié)定”，大家生產(chǎn)成本相近，平臺售價也彼此透明，走的都是薄利多銷的統(tǒng)一路線。惡意競爭的現(xiàn)象少了很多。

東陽陶瓷工人作業(yè)中

何佳陽探索跨境電商零售市場時，也曾陷入迷茫。

一方面，雖然父輩們曾為大牌代工，但一直話語權(quán)很弱，可能被隨時壓價。另一方面，近兩年受疫情和全球通貨膨脹的影響，國內(nèi)代工廠很多大單都流失了，但在借助跨境電商轉(zhuǎn)零售已成為必然趨勢的背景下，某些海外平臺的試錯成本又過高。

具體而言，何佳陽在推新品前，至少要先準(zhǔn)備部分產(chǎn)品發(fā)到平臺海外倉。這個過程中，不僅生產(chǎn)、運營、物流成本高，運輸時間還可能要一兩個月。等到批量生產(chǎn)時，已經(jīng)錯過了潮流。但不先試水，又不了解海外消費者的喜好。

為了解決問題，何佳陽試水多多跨境，結(jié)果發(fā)現(xiàn)平臺買手會主動找來消費流行趨勢和消費反饋，從設(shè)計研發(fā)環(huán)節(jié)給出建議。何佳陽按照推薦搭配的組合產(chǎn)品去賣，直接成就了平臺爆品。

更重要的是，在多多跨境上，廣大中小外貿(mào)企業(yè)可以享受“全托管模式”。賣家只需要接單和發(fā)貨到多多跨境的倉庫，后續(xù)發(fā)貨、運營、售后等環(huán)節(jié)均由平臺完成。這樣不僅補齊了廠商們運營的短板，還把中間商打掉，讓廠家直面消費者，節(jié)省了大量渠道和溝通成本。

成本省下來，利潤就上去了。柳文海現(xiàn)在在多多跨境銷售帽子的毛利率能達到40%，每頂帽子賺5塊，是父輩時期的100倍。

來源：易維視圖庫

而這種模式傳遞到消費端，則體現(xiàn)在商品的高性價比上。有在多多跨境平臺主賣瑜伽褲的商家表示，自己同樣的產(chǎn)品放亞馬遜上會更貴，放在拼多多上由于不需要運營和投流成本，只需要出廠價稍微加一點就可以。

無論對內(nèi)還是出海，都有商家表達了拼多多會讓生意更“簡單”的感受，自己不用在運營方面花太多心思，每投入一筆錢，也能看到實際產(chǎn)出。這背后其實是拼多多剔除了產(chǎn)業(yè)鏈不必要的附加環(huán)節(jié)，放大核心價值的做法，給商家和消費者帶來了“雙贏”。

值得一提的是，早在2020年，拼多多就曾提出未來五年扶持100個產(chǎn)業(yè)帶，目前這一計劃正在有序推動。而多多跨境也在做類似的事情，其已進駐47個國家，深入百余個國內(nèi)產(chǎn)業(yè)帶，助力萬余家工廠成功出海。

大量工廠和產(chǎn)業(yè)，就此而興。

給中小商家更多“可能性”

事實上，隨著時間的推移，拼多多帶來的變革價值可能會愈發(fā)凸顯。

當(dāng)商家的運營壓力減少，利潤增多，他們也就有更持續(xù)的現(xiàn)金流和精力來投入研發(fā)創(chuàng)新，甚至做更多以前無法想象的事情。

現(xiàn)在，做跨境帽子生意的柳文海幾乎每天都會和自己在義烏的設(shè)計團隊，根據(jù)買手傳遞的市場信息，研究流行元素，并迅速將其轉(zhuǎn)化成新款，再放到平臺上測試。未來，他還想“打造自主品牌”。

賣漢服的“廠二代”王凱，也正在著手搭建自己的團隊。“與多多的合作，最能體現(xiàn)出改變的是我們團隊增加了很多人，請了美工、設(shè)計師、紙樣。”

而經(jīng)營眼鏡廠的金煒烽，則正將目標(biāo)放在讓自己的品牌深入世界各地。為此，金煒烽不僅需要在意眼鏡本身的品控，同時在眼鏡盒、禮品袋甚至眼鏡布方面也要講究“檔次”。

一場競爭“新內(nèi)卷”已經(jīng)徐徐展開，但對此，很多廠商的心態(tài)放得很平。柳文海就認為，與其在一個小平臺做到頭部，不如大家一起把蛋糕做大，帶來更多消費者。

從這個角度來看，拼多多就像一條“鯰魚”一樣，攪動了一潭池水，把池中的其他“小魚”也一并激活了。

拼多多創(chuàng)始人黃錚曾說過：“消費升級不是讓上海人去過巴黎人的生活，而是讓安徽安慶的人有廚紙用，有好水果吃。”

這句話，其實也是目前發(fā)生在廣大國內(nèi)廠商身上的故事的真實寫照。這些國內(nèi)先進制造業(yè)生產(chǎn)出來的高性價比的成果、產(chǎn)品，就是“廚紙”、“好水果”；而國內(nèi)外的眾多消費者，則是這個語境下的“安徽安慶人”。

當(dāng)然，無論對于“中國制造”還是拼多多，都還有很長的路要走。未來，平臺和商家需要一道提供更多、更具性價比的商品和更好的服務(wù)，而這也給了市場更大的想象空間。

這背后，其實是中國優(yōu)質(zhì)制造業(yè)邁出的新步伐，已經(jīng)勢不可擋。