雷軍看好的“駕考寶典”沖刺IPO，毛利率高達(dá)91%年入4億

“駕考好物分享：防曬帽、冰袖、水杯、駕考寶典APP。”這樣的學(xué)車攻略在小紅書上有很多條。每年的暑期都是畢業(yè)生們的學(xué)車高峰，而在駕校報(bào)完名后，不少教練都會(huì)推薦下載“駕考寶典”，讓你盡快刷科目一的題參加考試。

駕考寶典作為學(xué)車時(shí)使用的APP，僅2021年就有3539.89萬人注冊使用。這門生意也得到了雷軍的注意，駕考寶典背后的運(yùn)營公司武漢木倉科技股份有限公司（下稱“木倉科技”），由姜英豪、朱星、小米科技共同成立，目前是國內(nèi)用戶數(shù)量最多的互聯(lián)網(wǎng)學(xué)車平臺(tái)，正沖刺資本市場，有望成為“在線駕培第一股”。

但快速增長的同時(shí)，關(guān)于駕考寶典APP的投訴也不少。

小米持股17%，毛利率91%

“如果覺得生活太順心了，那就去考駕照吧。因?yàn)槟銜?huì)被罵到懷疑人生。”類似的話題討論在每年暑期都能掀起一波熱潮，并引來一大波的共鳴。雖然全國的駕校各不相同，但教練的懟人能力似乎“全國統(tǒng)一”。

除了態(tài)度惡劣，網(wǎng)上流傳的駕校教練吃拿卡要等不愉快經(jīng)歷也讓許多人對駕校望而卻步。而互聯(lián)網(wǎng)模式使得信息更加透明化，極大地改善了這一情況。各類駕考APP如駕考寶典、駕考一點(diǎn)通等，如雨后春筍般冒出。其中木倉科技因姜英豪、朱星的專業(yè)背景和有小米做資金支持，迅速站穩(wěn)腳跟。

2008年，在哈爾濱工業(yè)大學(xué)攻讀完計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)碩士的姜英豪、朱星，分別加入了網(wǎng)易有道和百度擔(dān)任工程師，2009年，兩人開始創(chuàng)業(yè)，并于2010年7月創(chuàng)立北京手高科技有限公司，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)應(yīng)用開發(fā)領(lǐng)域，但發(fā)展的并不順利，2011年兩人退出公司。

再度創(chuàng)業(yè)需要資金，為了“吸引”雷軍，姜英豪花了不少心思，其在發(fā)送給雷軍的郵件中，標(biāo)題就表明商業(yè)計(jì)劃書只有一頁，避免投資人下載很多附件。“我還做了一個(gè)只有A4紙大小的網(wǎng)頁，只需要點(diǎn)開鏈接就可以看到整個(gè)商業(yè)計(jì)劃。后來和雷總面談時(shí)，他還證實(shí)了這一點(diǎn)，說我是一個(gè)很用心的人。”

姜英豪在《對話中國品牌》中表示，公司取名也是因?yàn)椋澳緜}科技是小米科技投資的第一家創(chuàng)業(yè)公司，公司在起名的時(shí)候，我跟雷軍聊到小米加步槍，我就想我們能不能做成步槍科技，但是這個(gè)名稱注冊的時(shí)候被駁回了，于是我們把槍拆成兩個(gè)字，木和倉。”

圖源：罐頭圖庫

2011年6月，姜英豪、朱星與小米科技簽署《發(fā)起人協(xié)議》，小米科技作為投資人，出資200萬元，持股20%，姜英豪、朱星各出資1萬元，分別持有木倉科技52.8%和27.2%股權(quán)。

經(jīng)過多次股權(quán)稀釋，目前姜英豪直接持有公司37.81%的股份，朱星直接持有20.43%，兩人合計(jì)控制58.24%股份，為控股股東、實(shí)際控制人。姜英豪擔(dān)任董事長、總經(jīng)理，朱星擔(dān)任董事、副總經(jīng)理。小米通過金星投資在公司持股17.67%，為僅次于姜英豪、朱星的第三大股東。

木倉科技運(yùn)營多個(gè)APP，如學(xué)車方面的駕考寶典、駕考寶典3D練車、教練寶典等，汽車導(dǎo)購的買車網(wǎng)、買車寶典、平行之家、車友頭條、全國違章查詢、小豬二手車等。

木倉科技的眾多APP均圍繞著“車”，因此用戶屬性也非常明確，而這些用戶也是車企等需要的客戶。2019年之前，互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)和汽車導(dǎo)購信息服務(wù)占到木倉科技營收的70%以上。報(bào)告期內(nèi)，字節(jié)跳動(dòng)系、騰訊系、汽車之家系、百度系等均進(jìn)入過前五大客戶。

圖源：《招股書》

2020年起，木倉科技從主要靠廣告收入轉(zhuǎn)向用戶的付費(fèi)服務(wù)。其2017年推出的駕考VIP增值服務(wù)在這一年獲得較大收獲，學(xué)車服務(wù)帶來的營收從2019年的5359萬元漲至2020年的1.73億元。

“用戶付費(fèi)”一向是門值錢的生意，“轉(zhuǎn)型”之后，木倉科技的主營業(yè)務(wù)毛利率迅速上漲，2019年-2021年分別為77.62%、88.48%和91.24%，賺錢能力直逼茅臺(tái)。

木倉科技的營收凈利也穩(wěn)定上漲，2019年-2021年?duì)I收分別為2.06億元、3.31億元、4.83元，凈利潤分別為0.55億元、0.96億元、1.48億元。

用戶數(shù)量和銷售費(fèi)用齊飛

木倉科技學(xué)車服務(wù)板塊的營收大漲，首先要?dú)w功于其擁有的大量用戶。《招股書》顯示，2019年-2021年，駕考寶典的新增注冊用戶數(shù)分別為2503.8萬、2393.88萬和3539.89萬。

2021年駕考寶典的平均月活躍用戶達(dá)到2466萬。根據(jù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)智能服務(wù)平臺(tái)“Quest Mobile”數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，駕考寶典APP的月活躍用戶數(shù)量在學(xué)車領(lǐng)域排名第一。

圖源：《招股書》

此外，用戶付費(fèi)意愿也在逐步提升，2019年-2021年，駕考培訓(xùn)服務(wù)業(yè)務(wù)的用戶付費(fèi)單數(shù)合計(jì)分別為246.8萬單、501.03萬單和818.88萬單。

木倉科技的VIP增值服務(wù)是指學(xué)車用戶可在線購買科目一至科目四的VIP付費(fèi)內(nèi)容，包括科目一和科目四精品課程、燈光模擬教學(xué)、考場路線視頻、3D 模擬練車、直播課程以及學(xué)車保障服務(wù)等。

每一項(xiàng)服務(wù)的付費(fèi)金額不同，打開駕考寶典，第一項(xiàng)跳出來的就是付費(fèi)申請，科目一、科目四的費(fèi)用分別為45元，全科目為88元。除此之外，還有許多付費(fèi)課程，價(jià)格在10元-60元不等。

圖源：駕考寶典app

整體來看，木倉科技的平均單價(jià)在迅速提升，分別為2019年28.68元/單、2020年35.87元/單和2021年42.26元/單。

除了學(xué)車服務(wù)外，木倉科技還提供駕校排名、教練推薦、城市首頁推薦等服務(wù)，幫助消費(fèi)者選擇駕校，截至2021年12月31日，木倉科技的APP平臺(tái)經(jīng)認(rèn)證已入駐駕校超過1萬家（含分校），經(jīng)認(rèn)證已入駐教練超過9萬人。

報(bào)告期內(nèi)，公司銷售的駕校報(bào)名信息條數(shù)分別為43.14萬條、111.38萬條和232.14萬條，平均單價(jià)分別為22.34元/條、25.95元/條和21.14元/條。

付費(fèi)單數(shù)及單價(jià)的上升，共同促使木倉科技學(xué)車服務(wù)收入上漲，從2019年的0.54億元漲至2021年的3.8億元。

為了擁有更廣泛的用戶，木倉科技使盡渾身解數(shù)推廣自家產(chǎn)品。2019年-2021年其銷售費(fèi)用分別為2914.16萬元、5357.74萬元和1.15億元。

銷售費(fèi)用中漲的最多的是員工薪酬和宣傳及推廣費(fèi)。為了將APP更迅速的推廣出去，過去兩年木倉科技增加了大量的推廣人員，2019年-2021年平均駕校推廣人員分別為0人、129人、368人。職工薪酬從1908.17萬元漲至5448.38萬元。

此外，木倉科技還在2020年贊助湖南衛(wèi)視《新手駕到》欄目，以及通過手機(jī)應(yīng)用商店推廣等方式加大宣傳推廣力度，廣告宣傳及推廣費(fèi)從2019年的485.84萬元漲到了2021年的4867.78萬元。

APP投訴不斷，被3次通報(bào)

用戶作為木倉科技的“金主”們，一方面數(shù)量激增，另一方面投訴不斷。

黑貓投訴顯示，以“駕考寶典”為搜索關(guān)鍵詞，存在815條投訴，涉及駕考寶典誘導(dǎo)消費(fèi)、虛假宣傳、產(chǎn)品退費(fèi)等問題。

“本人購買了駕考寶典的vip，vip宣傳說考試不通過退費(fèi)，在駕考科目一不合格后申請退費(fèi)客服不予理睬。”“駕考寶典上付款了全套的考試項(xiàng)目VIP，每次考都考不過，已經(jīng)不想考駕照了，駕考寶典一點(diǎn)用都沒有！聯(lián)系客服也說不能退款，不能延期，感覺是霸王條款，也沒有使用VIP。”類似這樣的投訴比比皆是。

實(shí)際上，《招股書》中木倉科技有提到，駕考培訓(xùn)服務(wù)主要付費(fèi)產(chǎn)品中，公司對滿足一定條件的考試未通過學(xué)員給予一定金額的補(bǔ)償。

木倉科技為履行該補(bǔ)償，向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)采購保險(xiǎn)服務(wù)從而形成保障成本，具體費(fèi)用為科目一：3元/每學(xué)員；科目二、科目三（含人身意外保險(xiǎn)）：180元/每學(xué)員；科目四：2元/每學(xué)員。

2019年-2021年，保障成本分別為587.01萬元、294.21萬元和26.32萬元。但木倉科技發(fā)現(xiàn)，公司自行履行補(bǔ)償義務(wù)的成本遠(yuǎn)小于向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的采購成本，因此自2019年四季度開始，不再向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)采購學(xué)車保險(xiǎn)服務(wù)。

駕考寶典APP頁面顯示，在宣傳中確實(shí)存在考不過補(bǔ)償一定費(fèi)用的情況，但需要滿足一定條件，補(bǔ)償規(guī)則需另外點(diǎn)開，字體較小，并非是考不過直接退款。

圖源：駕考寶典app

除了用戶付費(fèi)問題外，木倉科技雖然互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)的營收正在逐漸減少，但其對廣告的審核義務(wù)依然存在。

不少用戶指出，在駕考寶典上受到欺騙，有商家通過獎(jiǎng)勵(lì)、話費(fèi)充值、拆盲盒等活動(dòng)植入廣告，誘導(dǎo)消費(fèi)者付款。

“在駕考寶典上看到有獎(jiǎng)勵(lì)就點(diǎn)了進(jìn)去，然后就有三次抽獎(jiǎng)，抽到蘋果手機(jī)然后說下載軟件支付59元領(lǐng)獎(jiǎng)，進(jìn)去之后讓輸入手機(jī)號(hào)登錄、付款。結(jié)果付了之后獎(jiǎng)品又變成抽獎(jiǎng)了，在駕考寶典上抽到的根本沒有了。獎(jiǎng)品變了之后發(fā)現(xiàn)退款渠道也沒有，找客服也不給退。”某用戶表示。

此外，木倉科技還涉及1次違反廣告法行為、3次APP通報(bào)整改。

2020年7月，木倉科技通過駕考寶典發(fā)布了含有“連續(xù)10年市場份額遙遙領(lǐng)先、汽車互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者”、“精準(zhǔn)考題”、“權(quán)威押題”、“十個(gè)考駕照，九個(gè)用寶典”等易引人誤解的廣告語，違反《廣告法》。但是因?yàn)檩p微并及時(shí)糾正，未予行政處罰。

2020年8月-2021年1月，相關(guān)部門在通報(bào)APP問題中，三次涉及木倉科技旗下APP，指出駕考寶典、全國違章查詢APP存在違規(guī)收集用戶個(gè)人信息的行為；駕考寶典存在強(qiáng)制用戶使用定向推送功能的問題；車友頭條存在超范圍收集個(gè)人信息的問題。