VC不騙VC：傳統企服投資過時了

“今年沒人搶項目了，如果去年FA跟我說某個項目拿了多少個TS，我真信，但是今年，我真不信了。”企服投資人王陽略顯無奈地談到。

另據知情人士透露，一家頭部頂級VC今年春節后，每周能上會的企服項目不超過三個，一個都沒有的情況也常常出現，要知道這個數字在前兩年是二十。

與投資機構的冷清不同，尋求融資的項目倒是讓人應接不暇，身處上海的投資人孫雨軒也談到：“雖然這幾個月大家都封在家里出不去，但是項目多得看不過來。”

他進一步解釋稱：“近期很多公司遇到更為嚴峻的資金壓力，需要提前做融資規劃。”

眾所周知，今年投融資市場水溫低至冰點，但在大部分人的認知中，企服賽道相對還是比較活躍的，然而事實還是有些讓人吃驚。

那么當前都是哪些企服項目能拿到融資，哪些項目又被投資人從名單劃掉了呢？聊了一輪后，我們發現了一個結論，即在今年來看，傳統企服項目已經沒人愿意投了。

顧名思義，傳統企服是代表著被人熟知的，投資價值低和行業格局相對穩定的領域，比如CRM、ERP、HR SaaS、電子簽、大數據分析等行業，他們曾在前兩年風光無限，而如今卻聲音寥寥。

此消彼長。

在傳統企服降溫的同時，一波新勢力正在崛起，他們是以營銷SaaS、數倉一體、開源數據庫、RPA、低代碼為代表的“吸金者”。比如兩個月前，我們曾報道在營銷SaaS領域有的公司被三四十家機構搶著投，估值1年半翻6倍，也有的公司半年就融資四輪，好不熱鬧。

再比如，云原生實時數倉廠商飛輪科技于4月底完成超3億元的天使輪和天使+輪融資，并吸引了投資DG資本、紅杉中國等頂級VC。

除此之外，在再次翻紅的RAP賽道中，影刀RPA在今年完成兩輪融資后，估值高達10億美元，短短三年時間，估值翻了百倍不止。

同在熱度高漲的企服賽道中，為何這些細分領域的融資情況卻是冰火兩重天，這還需要從投資人的變化談起。

從“搶菜”到“不出手”

如果2022年只有一個關鍵詞，那么“搶菜”肯定是重要的備選之一。而王陽告訴我，在前兩年，資本市場上關于企服項目的類似“搶菜”的戲碼就已經上演了。

“前兩年不管是早期基金、創業基金還是頭部基金，其實都挺焦慮的，都挺著急的。這就好比我們搶菜，搶菜的時候，不管自己需不需要，都是先裝到購物車里，先拿回家再說，這是不理智的。而之前我們是按照自己所需，需要甜的買甜的，需要咸的買咸的。”

所以在當時的報道中，投資人內卷，搶項目等屢見不鮮。

與過去形成鮮明對比的是，今年不管是不愁錢的CVC，還是頂級頭部機構出手都變得很慢，甚至不出手了。“投資機構從聊項目到做決策這個周期拉得很長，大家比之前決策更嚴謹。”孫雨軒談到。

按照融資從啟動到宣布的半年差來看，我們復盤了近一個月的企服投融資整體情況，可以看到，絕大部分企服賽道的融資消息來為海外，國內只有為數不多的兩家營銷SaaS和更垂直賽道的廠商公布了融資情況。

很明顯地，這些數據印證了上述觀點。

王陽舉例稱：“很多軟件公司的創業者都在上海，有些可能是在天使輪或者A輪階段，剛想甩開膀子擴張，結果因為疫情就暫停了幾個月，而投資人并不是會雪中送炭的角色。更可怕的是，投資人只需要把投資節奏拖一拖，出手謹慎一些，研究細致一點，這之中的一批公司就會熬不下去了。”

而投資人變得謹慎的背后主要有兩個原因，其中最直接的就是美元基金在中國的活躍度直線下降，長期以來，他們是企業級軟件或者企業級SaaS定價權的擁有者，畢竟大家都指望能夠在香港和美國上市。

最明顯的莫過于正在IPO階段的北森一體化HR SaaS,其在去年的F輪2.6億美元的融資中，吸引了軟銀愿景基金、高盛、春華資本、富達投資、經緯創投、紅杉資本中國、元生資本、深創投等一眾明星機構。

而如今軟銀愿景基金將在企服行業的布局轉到了海外，而經緯創投和紅杉資本等機構在企服上的出手動作極為有限，同時也共同將注意力轉到了醫療賽道中。

換句話說，在這個市場里最有錢也最能出錢的人正在觀望或者搖擺階段。

另外就是二級市場持續下跌帶來的傳導效應。“傳統意義上的估值邏輯完全被打亂了。二級市場估值與一級市場已經完全脫鉤了，之前如果說還能硬湊，那現在湊都湊不上了。”

我們看到，美國主流的軟件公司，SaaS公司，包括A股頭部的軟件公司，基本上市銷率都在幾倍到十倍之間。在這種框架之下，去年的一些頭部公司不管是B輪C輪還是D輪，都是好幾十倍的市銷率，估值倒掛太嚴重。

“絕對不投”與“追著投”

過去幾年，什么賽道最火？HR SaaS，CRM是企服不可忽視的兩個重要賽道。

以HR SaaS為例，在2016年之前，在市場需求爆發與海外對標公司市值上漲的雙重作用下，整個賽道持續升溫、各路資本大量涌入，此時迎來行業小高峰。

但在之后的4年隨著行業內外環境劇變，融資斷崖式下跌，市場環境不斷惡化，很多中小廠商基本退出賽道。在2020年新冠疫情的催化下，活下來的廠商不斷拿到融資，行業也重新煥發生機。

《中國HR SaaS行業研究報告》統計數據顯示，從2014年到2021年上半年，中國HR SaaS領域共完成188筆投融資事件，其中在2020年之后B輪及以后的融資比例增加。

在2021年，除了上述提到的北森F輪融資外，去年11月，HR SaaS廠商Moka完成了1億美元規模C輪融資；金柚網同月也完成了1.7億元C輪融資等。隨著融資輪次后移、規模高速穩定增長，足以表明中國的HR SaaS市場已經進入成熟發展期。

與HR SaaS發展路徑相同，CRM在國內的發展歷史更長一些，據報道，國內CRM融資數量自2019年開始，已經開始銳減。2020年國內CRM融資數量14次，同比2019年減少37次。國內CRM總投資金額也在減少，2020年國內CRM總融資額度30.8億元，同比2019年減少57.7億元。但是單個企業獲得融資的金額卻在大幅增加。

當然除了這兩個，還有電子簽、大數據分析等。在今年市場不太樂觀的情況下，這些領域的聲音正在變小，甚至消失了。

一個印證是當談到近期絕對不會看的項目，多家機構都提到了格局穩定的HR SaaS，電子簽，采購SaaS等。

那么曾經的資本市場寵兒，如今為何成了“棄兒”？

一位投資人如此舉例：在上述的領域中，幾乎所有投資人都清楚了解，已經沒有讓人特別好奇的點了，不管是市場格局還是市場上各個玩家的估值情況，現在甚至未來可能遇到的困難，挑戰，都心知肚明。所有投資人都不好奇了。第二，這些賽道也沒有新的公司或者沒有新的打法出來，能夠吸引投資者的關注。

沒有好奇心，故事很貴。

這就造成了投資人在這些領域不愿投腰部廠商，又投不起頭部廠商的尷尬境地。

尤其是頭部公司，他們在二級市場可能用二十倍的PS去融資，但真等到上市，只有六七倍。很明顯，就算投了也不賺錢的。

當然這之中也有不同的聲音，比如有的說最近不會看比較火的，但需求待驗證的數據庫相關項目，RPA項目，也有的說是做中小客戶比較多的財稅相關，工具類產品等等。但總的來看，大家都對中后期項目表示拒絕。

企服的投資風向去哪里找？

當傳統賽道不再成為投資的首選，那么在紛繁復雜，種類各異的企服細分賽道中，如何去尋找新風向呢？

說到底，投資人總是好奇心驅動的，精力也是有限的，他們一般會通過自上而下的邏輯進行推演，然后去概率更大的地方去尋找機會，比如行業格局不穩定或者市場空間足夠大的地方。

也就是說，如果這個謎底沒有揭開，VC就愿意參與其中了。比如目前CEO最關心的就是Cache（獲客）環節，所以我們看到，今年年初到現在，一堆做營銷SaaS，做SCRM，做全域流量的服務廠商開始起來了，并在資本市場上得到關注和追捧

與投資人溝通下來我們發現，歸根結底還是在三方面：

其一，比較早期的機構更關注一線的聲音，比如來自中大型企業CIO的需求，目標客戶的需求，有的投資人甚至會跟被投企業一起去拜訪客戶。

其二，還有一些投資機構會比較關注像釘釘、企微和飛書等平臺上長得比較好的ISV（獨立軟件開發商），跟著這些大廠去尋找新的投資機會。

以釘釘為例，我們曾在《2022年，去釘釘生態里投資》里寫過，當前機構對釘釘生態中的SaaS有執念，很多資方會把釘釘上所有的SaaS廠商過一遍，同時一些專注于投企服的機構會跟釘釘的業務部門、投資部，甚至之前在釘釘生態中的被投公司進行定期交流，以免錯過最佳的投資時間和機會。

當然，之前在企服行業最常見的還是Copy to China，即對比海外市場，尋找新的細分賽道的項目。

在疫情的催化下，成熟的供應鏈顯得格外重要，包括從研發到營銷，從供應鏈到交付，每個環節都要構建魯棒性，去適應不確定性。

王陽舉例稱，他之前投過的一個公司服務一個頭部消費品品牌，但是這個消費品的兩個工廠，一個在浦東，一個在浦西，整個疫情期間全部停產，情況很慘。

孫雨軒也表示，疫情期間他通過和產業鏈及企業高管頻繁溝通發現，頭部制造業企業對IT數字化投入加大，而這種提升的幅度和速度遠超過了他的預期。與此同時，在供應鏈中做優化，做效率提升的軟件企業，業務增速也在隨著大客戶的體量一同慢慢起來，更能夠穿越周期。

畢竟，如今已經沒人愿意再聽故事了，今年都在看有質量的收入，除非是開源軟件，可能換成其他指標。其他的偏解決方案類的，偏應用軟件的，故事已經講完了，投資人現在就是要看結果。

復盤今年上半年整個企服市場的投資情況我們發現，絕大部分還是偏早期的項目，只有極少數C輪，D輪的項目出現。

當被問及這種現象還將持續多久時，我們得到的回答是：“六到十八個月，主要還是看市場的修正能力。”

孫雨軒分析稱，這主要看一、二級市場的估值倒掛何時能夠被填補。填補的方法有兩種。第一，二級市場從相對的熊市走出來，情況變得樂觀起來，將估值體系重新再拉到一個高水位上。第二，一級市場的公司能夠通過增長消化估值。

而企業能否增長，主要是看客群，如果目標客戶是付費能力穩定的KA大客戶，則有可能實現增長，反之，目標客戶如果是SMB，那就只能自求多福了。因為在經濟向好的情況下，服務小客戶的廠商，增速很快，但當經濟下行，這些中小廠商會節省預算，甚至批量倒下。

應采訪者要求，文中王陽為化名。