戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型卓有成效：解讀燦谷的“謀”與“變”

11月23日，中國領(lǐng)先的科技化汽車交易服務(wù)平臺上海燦谷投資管理咨詢服務(wù)有限公司（燦谷，CANG.US）公布2021 財年第三季度未經(jīng)審計財報。財報顯示，第三季度，公司總收入為人民幣8.01 億元（1.24 億美元），較去年同期的人民幣4.35 億元增長84.1%，高于管理層之前的預(yù)期。其中，車交易服務(wù)業(yè)務(wù)收入為人民幣4.29 億元（6,661 萬美元），占總收入比53.6%，依舊是迅速發(fā)展的重要引擎。細看之下，有多個讓人欣喜之處。

主動求變，謀尋突破

燦谷成立之初，選擇了汽車金融服務(wù)作為切入點。公開資料顯示，燦谷成立于2010年8月，后于2018年7月在美國紐約證券交易所上市，從汽車貸款起家，業(yè)務(wù)逐步覆蓋全國，經(jīng)過十余年砥礪前行，由融資便利單一業(yè)務(wù)，發(fā)展為以大數(shù)據(jù)和技術(shù)創(chuàng)新為核心驅(qū)動力，致力于實現(xiàn)從汽車金融服務(wù)商向汽車交易服務(wù)平臺的躍升，目前已形成“汽車交易+金融保險+后市場”全流通鏈的服務(wù)平臺。

今年第三季度，燦谷收入達8.01 億元人民幣（1.24 億美元），較2020 年同期增長84.1%，增長幅度巨大。其中車交易服務(wù)業(yè)務(wù)收入4.29 億元人民幣（6661萬美元），繼續(xù)形成對收入的重要貢獻；汽車貸款促成業(yè)務(wù)收入和汽車后市場服務(wù)業(yè)務(wù)收入分別為2.67 億元人民幣（4136萬美元）和4266 萬元人民幣（662 萬美元），亦有不同幅度增長。

不難發(fā)現(xiàn)，燦谷依舊處在高速發(fā)展階段，而在燦谷業(yè)務(wù)收入的“三駕馬車”中，車交易服務(wù)業(yè)務(wù)已然脫穎而出，成為重中之重的“頭號黑馬”。

業(yè)績黑馬成績喜人，表明燦谷將重心轉(zhuǎn)向車交易服務(wù)和汽車后市場服務(wù)的戰(zhàn)略調(diào)整效果顯著，這背后離不開管理層對于市場的敏銳判斷。

對汽車行業(yè)來說，芯片供應(yīng)是解決汽車生產(chǎn)與交付難的關(guān)鍵。2021年上半年，受持續(xù)性的芯片短缺影響，逐漸從疫情中復(fù)蘇的中國汽車市場再次承壓。面對“缺芯”現(xiàn)狀，主機廠被迫放緩生產(chǎn)節(jié)奏，經(jīng)銷商同步收緊優(yōu)惠措施，汽車產(chǎn)銷量明顯回落。行業(yè)普遍預(yù)測，芯片供應(yīng)問題引發(fā)的汽車市場動蕩，短期內(nèi)難以緩解，困局或?qū)⒊掷m(xù)至2022年。同時，其他關(guān)鍵零部件和原材料的價格上漲，也進一步加劇主機廠的成本壓力，增加了主機廠生產(chǎn)計劃的不確定性。毫無疑問，缺芯危機的影響為汽車行業(yè)的復(fù)蘇蒙上了陰影。

燦谷首席執(zhí)行官林佳元指出：“嚴峻的市場環(huán)境與我們先前所預(yù)判的基本一致，也對我們的業(yè)務(wù)帶來了影響。市場蕭條對我們的汽車助貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生了最為直接的影響，導(dǎo)致總體助貸規(guī)模較上一季度有所下降。”為了應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，燦谷自二季度起主動求變，調(diào)整團隊及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、聚焦戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展，以自己之變應(yīng)對行業(yè)之變。通過財報及相關(guān)信息，筆者總結(jié)了幾處三季度燦谷業(yè)務(wù)的“神來之筆”：

1、“燦谷GO+”和“燦谷好車”小程序發(fā)展之好超乎預(yù)想。

受大環(huán)境影響，在持續(xù)承壓的助貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域，燦谷著力再造模式、優(yōu)化流程，聚焦人效提升。面對車商，推出“燦谷GO+”小程序，協(xié)助車商更高效地將燦谷的金融產(chǎn)品觸達C 端客戶，提升車商的鎖客能力和服務(wù)效率，效果顯著。第三季度，雖總體助貸規(guī)模環(huán)比有所下降，但單均融資額環(huán)比有所提升。

面對經(jīng)銷商，燦谷推出B2B小程序“燦谷好車”，為車商提供一步到位的交易、物流、金融、保險和其他汽車信息相關(guān)服務(wù)。截至三季度末，“燦谷好車”合作車商數(shù)已達5700多個，覆蓋全國31省、283個城市；小程序上自營車輛74款，覆蓋12個品牌、27個車系。自上線至三季報發(fā)布，短短4個月，該小程序瀏覽量已經(jīng)突破150萬，活躍車商占比達20%，經(jīng)銷商粘性非常之強。

2、“增長利器”——經(jīng)紀人模式不負眾望。

在獲客及引流端，作為私域流量建立及運營工具的經(jīng)紀人模式，是2020年推出，經(jīng)由燦谷科技化平臺，以社交化的工具，輸出產(chǎn)品服務(wù)及科技力。通過線上注冊的經(jīng)紀人，燦谷將能更直接觸達下沉市場消費者，進而提供產(chǎn)品及服務(wù)，使得業(yè)務(wù)的范圍更廣泛，也降低了獲客成本，自推出起就被外界視作“增長利器”。

今年三季度，燦谷的經(jīng)紀人網(wǎng)絡(luò)新增對河南和山東兩個人口大省的覆蓋，目前已覆蓋全國十二省。截至季度末，公司擁有注冊經(jīng)紀人超19000 名，配備830 個支點經(jīng)銷商。

在現(xiàn)有私域流量池內(nèi)，燦谷進行了一批新能源車和二手燃油車的純車源或“車+金融”形式的銷售和交付試點，形成運營閉環(huán)，實現(xiàn)了私域流量變現(xiàn)，這勢必將進一步激發(fā)業(yè)務(wù)活力。

3、以保險促成為主的車后市場業(yè)務(wù)，未來可期。

燦谷的保險業(yè)務(wù)表現(xiàn)可圈可點。比如，燦谷的保險業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)板塊加深協(xié)同。在車交易業(yè)務(wù)方面，有部分交易車輛中采用了“車+保險”的組合銷售形式；助貸業(yè)務(wù)方面，保險服務(wù)小程序接入“燦谷GO+”車商工具，并嘗試為合作的4S 集團經(jīng)銷商推出定制保險產(chǎn)品等等。憑借在渠道服務(wù)上的優(yōu)異表現(xiàn)，燦谷旗下保險經(jīng)紀公司福順在9 月的“2021汽配供應(yīng)鏈金星獎”評選中，獲得了“供應(yīng)鏈服務(wù)之星”獎項。

另外在對外拓展上，燦谷也不斷開疆拓土。僅三季度，其直銷團隊新開拓汽貿(mào)及維保門店渠道1249 家，同時還與新能源廠家理想和高合開始正式合作，將在兩家車主APP 中直接嵌入燦谷保險服務(wù)入口，預(yù)計不久之后會正式上線。

這些重大進展，令人對燦谷四季度的表現(xiàn)更加期待。

當下：運營能力十分“抗打”

遠方：行業(yè)布局已然“落子”

透過三季度財報，筆者發(fā)現(xiàn)燦谷的運營能力十分“抗打”，可以分兩個方面看：抗風險能力和業(yè)務(wù)運營能力。

作為一家以助貸平臺起家的公司，逾期率指標需要關(guān)注。截至2021 年9 月30 日，燦谷所有已完成并在存續(xù)期的汽車貸款的M1+以及M3+逾期率分別為1.58%和0.76%，仍在合理范圍之內(nèi)，相比于同行業(yè)表現(xiàn)搶眼，表明燦谷的整體業(yè)務(wù)質(zhì)量依舊較高，彰顯出公司高質(zhì)量的風控管理能力。

業(yè)務(wù)運營能力方面，第三季度公司總營業(yè)成本和費用為人民幣8.40 億元人民幣（1.30 億美元），去年同期為人民幣3.00 億元。財報表示“由于車交易服務(wù)業(yè)務(wù)收入的大幅增長，2021 年第三季度，公司的營銷和推廣費用，管理費用以及研發(fā)費用占總收入的占比較去年同期均有下降。”

其實從結(jié)構(gòu)上看，車交易服務(wù)占總收入比超過50%，發(fā)展迅速，相應(yīng)的投入自然水漲船高，必定會大幅拉升營業(yè)成本和費用，比如前置倉的建設(shè)等。但同時隨著業(yè)務(wù)量的大幅提升、總收入的上漲，也會降低公司的營銷推廣費用、管理費用和研發(fā)費用的營收占比。成本和費用總體的增長符合發(fā)展規(guī)律，顯示出公司的商業(yè)模式具有很強的韌性，處于高速發(fā)展之中。

從盈利角度看，則更顯出燦谷對行業(yè)的長遠布局。

三季度，燦谷凈虧損人民幣4.17億元人民幣（6,946 萬美元），這主要是受公司投資理想汽車導(dǎo)致的公允價值變動的影響。截至2021年9月30日，公司持有8,000,000 股理想汽車美國存托憑證（ADS），每股ADS 相當于兩股A 類普通股。

站在投資的角度，其實理想汽車是燦谷非常成功的投資案例，原因有二：

1、去年理想汽車在行業(yè)中的出色表現(xiàn)，曾讓燦谷從中獲益頗豐。鑒于智能電動汽車行業(yè)未來超大市場空間，加之理想汽車自身強勢產(chǎn)品持續(xù)放量等利好因素，未來誠可期，大可不必在意一時的得失。

2、行業(yè)市場波譎云詭，預(yù)計芯片供應(yīng)問題引發(fā)的汽車市場困局短期內(nèi)難以緩解，或?qū)⒊掷m(xù)至明年。在整個大行業(yè)持續(xù)焦慮的背景之下，新能源車產(chǎn)銷逆勢走高，逐漸成為汽車市場的主角，誰能搶得先機，誰就能多一份希望。

從業(yè)務(wù)模式來看，燦谷的業(yè)務(wù)模式與電動車的業(yè)態(tài)高度契合，主要體現(xiàn)在：渠道網(wǎng)絡(luò)和地面能力深入汽車流通毛細血管；接入多元資方，并實現(xiàn)系統(tǒng)層面流暢對接；擁有中國最大的線下經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、汽車服務(wù)行業(yè)know-how和專業(yè)能力。而電動車品牌多采用直營模式，建設(shè)自營展廳，在線上通過極簡流程完成車輛訂購，其作為線上化、直營化，且未來趨于標準化的業(yè)態(tài)，需要有同樣標準化、高效率的配套服務(wù)，燦谷更有利于電動車廠商線上化、直營模式“最后一公里”的實現(xiàn)。

燦谷龐大的經(jīng)銷商線下網(wǎng)絡(luò)，其實已經(jīng)等同于為理想汽車組建了一只龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。雙方的合作，可以說互補性極強。

此外，作為新能源汽車行業(yè)一直以來的堅定支持者，燦谷與新能源主機廠的合作貫穿整個汽車交易服務(wù)平臺業(yè)務(wù)，與車交易、金融、保險及其他汽車相關(guān)服務(wù)的產(chǎn)品矩陣無縫融合。目前除對理想汽車的戰(zhàn)略投資外，燦谷還與包括小鵬和極星在內(nèi)的新能源品牌展開了多項深度合作。

結(jié)語：艱難方顯勇毅

前進道路不會一帆風順，但惟其艱難，才更顯勇毅；惟其篤行，才彌足珍貴。面對仍將嚴峻的經(jīng)濟和行業(yè)形勢，積極應(yīng)變、善作變通與調(diào)整方可永立潮頭。

燦谷預(yù)計，2021年第四季度公司總收入在人民幣9.5億-10億元之間，將繼續(xù)保持增長。相信燦谷憑借自身供應(yīng)鏈的敏捷性、較高抗風險能力及運營能力，對增長的預(yù)期不是一句空話。