11月23日，中國(guó)領(lǐng)先的科技化汽車交易服務(wù)平臺(tái)上海燦谷投資管理咨詢服務(wù)有限公司（燦谷，CANG.US）公布2021 財(cái)年第三季度未經(jīng)審計(jì)財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，第三季度，公司總收入為人民幣8.01 億元（1.24 億美元），較去年同期的人民幣4.35 億元增長(zhǎng)84.1%，高于管理層之前的預(yù)期。其中，車交易服務(wù)業(yè)務(wù)收入為人民幣4.29 億元（6,661 萬(wàn)美元），占總收入比53.6%，依舊是迅速發(fā)展的重要引擎。細(xì)看之下，有多個(gè)讓人欣喜之處。

主動(dòng)求變，謀尋突破

燦谷成立之初，選擇了汽車金融服務(wù)作為切入點(diǎn)。公開(kāi)資料顯示，燦谷成立于2010年8月，后于2018年7月在美國(guó)紐約證券交易所上市，從汽車貸款起家，業(yè)務(wù)逐步覆蓋全國(guó)，經(jīng)過(guò)十余年砥礪前行，由融資便利單一業(yè)務(wù)，發(fā)展為以大數(shù)據(jù)和技術(shù)創(chuàng)新為核心驅(qū)動(dòng)力，致力于實(shí)現(xiàn)從汽車金融服務(wù)商向汽車交易服務(wù)平臺(tái)的躍升，目前已形成“汽車交易+金融保險(xiǎn)+后市場(chǎng)”全流通鏈的服務(wù)平臺(tái)。

今年第三季度，燦谷收入達(dá)8.01 億元人民幣（1.24 億美元），較2020 年同期增長(zhǎng)84.1%，增長(zhǎng)幅度巨大。其中車交易服務(wù)業(yè)務(wù)收入4.29 億元人民幣（6661萬(wàn)美元），繼續(xù)形成對(duì)收入的重要貢獻(xiàn)；汽車貸款促成業(yè)務(wù)收入和汽車后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)收入分別為2.67 億元人民幣（4136萬(wàn)美元）和4266 萬(wàn)元人民幣（662 萬(wàn)美元），亦有不同幅度增長(zhǎng)。

不難發(fā)現(xiàn)，燦谷依舊處在高速發(fā)展階段，而在燦谷業(yè)務(wù)收入的“三駕馬車”中，車交易服務(wù)業(yè)務(wù)已然脫穎而出，成為重中之重的“頭號(hào)黑馬”。

業(yè)績(jī)黑馬成績(jī)喜人，表明燦谷將重心轉(zhuǎn)向車交易服務(wù)和汽車后市場(chǎng)服務(wù)的戰(zhàn)略調(diào)整效果顯著，這背后離不開(kāi)管理層對(duì)于市場(chǎng)的敏銳判斷。

對(duì)汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，芯片供應(yīng)是解決汽車生產(chǎn)與交付難的關(guān)鍵。2021年上半年，受持續(xù)性的芯片短缺影響，逐漸從疫情中復(fù)蘇的中國(guó)汽車市場(chǎng)再次承壓。面對(duì)“缺芯”現(xiàn)狀，主機(jī)廠被迫放緩生產(chǎn)節(jié)奏，經(jīng)銷商同步收緊優(yōu)惠措施，汽車產(chǎn)銷量明顯回落。行業(yè)普遍預(yù)測(cè)，芯片供應(yīng)問(wèn)題引發(fā)的汽車市場(chǎng)動(dòng)蕩，短期內(nèi)難以緩解，困局或?qū)⒊掷m(xù)至2022年。同時(shí)，其他關(guān)鍵零部件和原材料的價(jià)格上漲，也進(jìn)一步加劇主機(jī)廠的成本壓力，增加了主機(jī)廠生產(chǎn)計(jì)劃的不確定性。毫無(wú)疑問(wèn)，缺芯危機(jī)的影響為汽車行業(yè)的復(fù)蘇蒙上了陰影。

燦谷首席執(zhí)行官林佳元指出：“嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境與我們先前所預(yù)判的基本一致，也對(duì)我們的業(yè)務(wù)帶來(lái)了影響。市場(chǎng)蕭條對(duì)我們的汽車助貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生了最為直接的影響，導(dǎo)致總體助貸規(guī)模較上一季度有所下降。”為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，燦谷自二季度起主動(dòng)求變，調(diào)整團(tuán)隊(duì)及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、聚焦戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展，以自己之變應(yīng)對(duì)行業(yè)之變。通過(guò)財(cái)報(bào)及相關(guān)信息，筆者總結(jié)了幾處三季度燦谷業(yè)務(wù)的“神來(lái)之筆”：

1、“燦谷GO+”和“燦谷好車”小程序發(fā)展之好超乎預(yù)想。

受大環(huán)境影響，在持續(xù)承壓的助貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域，燦谷著力再造模式、優(yōu)化流程，聚焦人效提升。面對(duì)車商，推出“燦谷GO+”小程序，協(xié)助車商更高效地將燦谷的金融產(chǎn)品觸達(dá)C 端客戶，提升車商的鎖客能力和服務(wù)效率，效果顯著。第三季度，雖總體助貸規(guī)模環(huán)比有所下降，但單均融資額環(huán)比有所提升。

面對(duì)經(jīng)銷商，燦谷推出B2B小程序“燦谷好車”，為車商提供一步到位的交易、物流、金融、保險(xiǎn)和其他汽車信息相關(guān)服務(wù)。截至三季度末，“燦谷好車”合作車商數(shù)已達(dá)5700多個(gè)，覆蓋全國(guó)31省、283個(gè)城市；小程序上自營(yíng)車輛74款，覆蓋12個(gè)品牌、27個(gè)車系。自上線至三季報(bào)發(fā)布，短短4個(gè)月，該小程序?yàn)g覽量已經(jīng)突破150萬(wàn)，活躍車商占比達(dá)20%，經(jīng)銷商粘性非常之強(qiáng)。

2、“增長(zhǎng)利器”——經(jīng)紀(jì)人模式不負(fù)眾望。

在獲客及引流端，作為私域流量建立及運(yùn)營(yíng)工具的經(jīng)紀(jì)人模式，是2020年推出，經(jīng)由燦谷科技化平臺(tái)，以社交化的工具，輸出產(chǎn)品服務(wù)及科技力。通過(guò)線上注冊(cè)的經(jīng)紀(jì)人，燦谷將能更直接觸達(dá)下沉市場(chǎng)消費(fèi)者，進(jìn)而提供產(chǎn)品及服務(wù)，使得業(yè)務(wù)的范圍更廣泛，也降低了獲客成本，自推出起就被外界視作“增長(zhǎng)利器”。

今年三季度，燦谷的經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)新增對(duì)河南和山東兩個(gè)人口大省的覆蓋，目前已覆蓋全國(guó)十二省。截至季度末，公司擁有注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人超19000 名，配備830 個(gè)支點(diǎn)經(jīng)銷商。

在現(xiàn)有私域流量池內(nèi)，燦谷進(jìn)行了一批新能源車和二手燃油車的純車源或“車+金融”形式的銷售和交付試點(diǎn)，形成運(yùn)營(yíng)閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)了私域流量變現(xiàn)，這勢(shì)必將進(jìn)一步激發(fā)業(yè)務(wù)活力。

3、以保險(xiǎn)促成為主的車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，未來(lái)可期。

燦谷的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。比如，燦谷的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)板塊加深協(xié)同。在車交易業(yè)務(wù)方面，有部分交易車輛中采用了“車+保險(xiǎn)”的組合銷售形式；助貸業(yè)務(wù)方面，保險(xiǎn)服務(wù)小程序接入“燦谷GO+”車商工具，并嘗試為合作的4S 集團(tuán)經(jīng)銷商推出定制保險(xiǎn)產(chǎn)品等等。憑借在渠道服務(wù)上的優(yōu)異表現(xiàn)，燦谷旗下保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司福順在9 月的“2021汽配供應(yīng)鏈金星獎(jiǎng)”評(píng)選中，獲得了“供應(yīng)鏈服務(wù)之星”獎(jiǎng)項(xiàng)。

另外在對(duì)外拓展上，燦谷也不斷開(kāi)疆拓土。僅三季度，其直銷團(tuán)隊(duì)新開(kāi)拓汽貿(mào)及維保門店渠道1249 家，同時(shí)還與新能源廠家理想和高合開(kāi)始正式合作，將在兩家車主APP 中直接嵌入燦谷保險(xiǎn)服務(wù)入口，預(yù)計(jì)不久之后會(huì)正式上線。

這些重大進(jìn)展，令人對(duì)燦谷四季度的表現(xiàn)更加期待。

當(dāng)下：運(yùn)營(yíng)能力十分“抗打”

遠(yuǎn)方：行業(yè)布局已然“落子”

透過(guò)三季度財(cái)報(bào)，筆者發(fā)現(xiàn)燦谷的運(yùn)營(yíng)能力十分“抗打”，可以分兩個(gè)方面看：抗風(fēng)險(xiǎn)能力和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力。

作為一家以助貸平臺(tái)起家的公司，逾期率指標(biāo)需要關(guān)注。截至2021 年9 月30 日，燦谷所有已完成并在存續(xù)期的汽車貸款的M1+以及M3+逾期率分別為1.58%和0.76%，仍在合理范圍之內(nèi)，相比于同行業(yè)表現(xiàn)搶眼，表明燦谷的整體業(yè)務(wù)質(zhì)量依舊較高，彰顯出公司高質(zhì)量的風(fēng)控管理能力。

業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力方面，第三季度公司總營(yíng)業(yè)成本和費(fèi)用為人民幣8.40 億元人民幣（1.30 億美元），去年同期為人民幣3.00 億元。財(cái)報(bào)表示“由于車交易服務(wù)業(yè)務(wù)收入的大幅增長(zhǎng)，2021 年第三季度，公司的營(yíng)銷和推廣費(fèi)用，管理費(fèi)用以及研發(fā)費(fèi)用占總收入的占比較去年同期均有下降。”

其實(shí)從結(jié)構(gòu)上看，車交易服務(wù)占總收入比超過(guò)50%，發(fā)展迅速，相應(yīng)的投入自然水漲船高，必定會(huì)大幅拉升營(yíng)業(yè)成本和費(fèi)用，比如前置倉(cāng)的建設(shè)等。但同時(shí)隨著業(yè)務(wù)量的大幅提升、總收入的上漲，也會(huì)降低公司的營(yíng)銷推廣費(fèi)用、管理費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用的營(yíng)收占比。成本和費(fèi)用總體的增長(zhǎng)符合發(fā)展規(guī)律，顯示出公司的商業(yè)模式具有很強(qiáng)的韌性，處于高速發(fā)展之中。

從盈利角度看，則更顯出燦谷對(duì)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)布局。

三季度，燦谷凈虧損人民幣4.17億元人民幣（6,946 萬(wàn)美元），這主要是受公司投資理想汽車導(dǎo)致的公允價(jià)值變動(dòng)的影響。截至2021年9月30日，公司持有8,000,000 股理想汽車美國(guó)存托憑證（ADS），每股ADS 相當(dāng)于兩股A 類普通股。

站在投資的角度，其實(shí)理想汽車是燦谷非常成功的投資案例，原因有二：

1、去年理想汽車在行業(yè)中的出色表現(xiàn)，曾讓燦谷從中獲益頗豐。鑒于智能電動(dòng)汽車行業(yè)未來(lái)超大市場(chǎng)空間，加之理想汽車自身強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品持續(xù)放量等利好因素，未來(lái)誠(chéng)可期，大可不必在意一時(shí)的得失。

2、行業(yè)市場(chǎng)波譎云詭，預(yù)計(jì)芯片供應(yīng)問(wèn)題引發(fā)的汽車市場(chǎng)困局短期內(nèi)難以緩解，或?qū)⒊掷m(xù)至明年。在整個(gè)大行業(yè)持續(xù)焦慮的背景之下，新能源車產(chǎn)銷逆勢(shì)走高，逐漸成為汽車市場(chǎng)的主角，誰(shuí)能搶得先機(jī)，誰(shuí)就能多一份希望。

從業(yè)務(wù)模式來(lái)看，燦谷的業(yè)務(wù)模式與電動(dòng)車的業(yè)態(tài)高度契合，主要體現(xiàn)在：渠道網(wǎng)絡(luò)和地面能力深入汽車流通毛細(xì)血管；接入多元資方，并實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)層面流暢對(duì)接；擁有中國(guó)最大的線下經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、汽車服務(wù)行業(yè)know-how和專業(yè)能力。而電動(dòng)車品牌多采用直營(yíng)模式，建設(shè)自營(yíng)展廳，在線上通過(guò)極簡(jiǎn)流程完成車輛訂購(gòu)，其作為線上化、直營(yíng)化，且未來(lái)趨于標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)態(tài)，需要有同樣標(biāo)準(zhǔn)化、高效率的配套服務(wù)，燦谷更有利于電動(dòng)車廠商線上化、直營(yíng)模式“最后一公里”的實(shí)現(xiàn)。

燦谷龐大的經(jīng)銷商線下網(wǎng)絡(luò)，其實(shí)已經(jīng)等同于為理想汽車組建了一只龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。雙方的合作，可以說(shuō)互補(bǔ)性極強(qiáng)。

此外，作為新能源汽車行業(yè)一直以來(lái)的堅(jiān)定支持者，燦谷與新能源主機(jī)廠的合作貫穿整個(gè)汽車交易服務(wù)平臺(tái)業(yè)務(wù)，與車交易、金融、保險(xiǎn)及其他汽車相關(guān)服務(wù)的產(chǎn)品矩陣無(wú)縫融合。目前除對(duì)理想汽車的戰(zhàn)略投資外，燦谷還與包括小鵬和極星在內(nèi)的新能源品牌展開(kāi)了多項(xiàng)深度合作。

結(jié)語(yǔ)：艱難方顯勇毅

前進(jìn)道路不會(huì)一帆風(fēng)順，但惟其艱難，才更顯勇毅；惟其篤行，才彌足珍貴。面對(duì)仍將嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)和行業(yè)形勢(shì)，積極應(yīng)變、善作變通與調(diào)整方可永立潮頭。

燦谷預(yù)計(jì)，2021年第四季度公司總收入在人民幣9.5億-10億元之間，將繼續(xù)保持增長(zhǎng)。相信燦谷憑借自身供應(yīng)鏈的敏捷性、較高抗風(fēng)險(xiǎn)能力及運(yùn)營(yíng)能力，對(duì)增長(zhǎng)的預(yù)期不是一句空話。