錢大媽竟然“不賺錢”，門店3500家，估值250億

2021年以來，線下連鎖社區(qū)生鮮品牌“錢大媽”多次傳出即將上市的消息，包括前不久有媒體報(bào)道，錢大媽即將完成IPO前一輪融資，投后估值約250億元。

一邊是錢大媽傳出上市消息，而另一邊卻是多位加盟商直呼不賺錢。錢大媽加盟店難盈利的現(xiàn)實(shí)情況擺在了眼前，來自市場的質(zhì)疑聲音也越來越多，甚至加盟商一度懷疑錢大媽的商業(yè)模式是否可行。但在質(zhì)疑聲中，錢大媽依然在狂奔，迅速拓展店鋪。

在社區(qū)團(tuán)購行業(yè)整體陷入渾水之戰(zhàn)的時候，錢大媽也被卷入其中。曾將線上業(yè)務(wù)的發(fā)展看作是第二增長曲線之際，錢大媽卻又面臨著巨頭們補(bǔ)貼戰(zhàn)的圍剿，不得不下場對戰(zhàn)。

線上業(yè)務(wù)部門被調(diào)整、大力補(bǔ)貼政策出臺、低價(jià)引流措施等等，錢大媽還能依靠“不賣隔夜肉”的招牌吃遍天下嗎？

錢大媽很賺錢？

錢大媽這個品牌誕生于草根。

2012年，錢大媽創(chuàng)始人馮冀生在東莞某菜市場開出了第一家豬肉專賣店，為了跟其他的豬肉佬區(qū)別開，馮冀生打出了“不賣隔夜肉”的口號。

該口號一出，馮冀生的肉攤上客流暴漲，而同行們則有所不滿，為此將其趕出了菜市場。認(rèn)識到消費(fèi)者對此理念的認(rèn)可，馮冀生繼續(xù)使用該口號，甚至直接將宣傳語掛在了門牌上。

2013年，馮冀生在深圳福田口岸某社區(qū)嘗試開店，由于該區(qū)域的消費(fèi)者們在乎的是商品的品質(zhì)而非價(jià)格，打出了“不賣隔夜肉”的招牌，該店鋪每日客流達(dá)到了500人以上。

在選品上，錢大媽注重精選的SKU模式，將SKU控制在一定的數(shù)量當(dāng)中。同時，在該理念之上，錢大媽推出了一套打折促銷方案，每晚7點(diǎn)，全場九折，之后每過半小時，菜品就打一折，直到晚上11點(diǎn)半，全場菜品免費(fèi)送。

（AI財(cái)經(jīng)社攝）

大媽的營銷策略與其他生鮮企業(yè)打出了差異化，同時占領(lǐng)了社區(qū)的空白市場，打折清庫存也加快了商品的周轉(zhuǎn)。2015年，錢大媽更是在30家直營店的成功模式基礎(chǔ)之上，開啟了加盟制度，走向規(guī)模化發(fā)展之路。同一年，和君資本1300萬的天使輪融資也進(jìn)來了。

在廣東地區(qū)走出規(guī)模效應(yīng)的錢大媽，開始加強(qiáng)上游貨源的管控能力。據(jù)了解，錢大媽在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)城市倉，減去中間流通的環(huán)節(jié)，同時具有產(chǎn)地直采的優(yōu)勢。錢大媽從事運(yùn)營職位的前員工張智向AI財(cái)經(jīng)社表示，在中山、東莞、廣州等地區(qū)，錢大媽都有自己的倉儲和分揀中心。

此外，錢大媽供應(yīng)鏈的成熟也體現(xiàn)在其他幾個方面。例如，人才的儲備，采購具有傳統(tǒng)商超的經(jīng)驗(yàn)，具有大量上游供應(yīng)鏈和生產(chǎn)企業(yè)的資源。公司直接與企業(yè)合作，在整合資源之后，比傳統(tǒng)門店更具有議價(jià)權(quán)。

憑借著直采+日銷+理念，錢大媽在生鮮領(lǐng)域打出了自己的一番天地，但終究帶有區(qū)域化的標(biāo)簽。上述員工也表示，“就算創(chuàng)始人知道具有區(qū)域壁壘，但資本方為了追求更大的回報(bào)率，迫切需要它北上”。2019年4月，錢大媽都只是廣東的區(qū)域品牌，開出了1500家門店。

在獲得多次融資之后，錢大媽不再聚焦華南市場，同時在資本的加持下，順理成章地開啟了全國擴(kuò)張之路，即便2020年有疫情的影響和社區(qū)團(tuán)購的攪局，絲毫不影響錢大媽拓店的腳步。

進(jìn)軍上海、武漢、長沙、合肥等地區(qū)，錢大媽一步一步北上。2020年8月，錢大媽直接收購了明康匯生鮮在蘇州的17家門店；11月，入駐鄭州；12月，進(jìn)軍北京；2021年，進(jìn)駐天津、福州等地。

從2020年7月到2021年2月，7個月的時間，錢大媽平均每個月以新開門店143家的速度迅速擴(kuò)張，門店數(shù)量迅速從2000家擴(kuò)張至3000家。錢大媽集團(tuán)總經(jīng)理馮衛(wèi)華表示，截至2021年7月，錢大媽已在全國逾20個區(qū)域開出門店數(shù)量逾3500家。

緊接著，錢大媽的上市消息也接連不斷。2021年3月，錢大媽被曝出即將上市的消息，7月底，有媒體報(bào)道錢大媽即將完成IPO前一輪融資，預(yù)計(jì)募資20億元，投后估值約250億元。

在錢大媽的狂奔之下，其估值已然翻倍。盡管上市消息被錢大媽官方否認(rèn)了，但其前員工向AI財(cái)經(jīng)社證實(shí)，錢大媽確實(shí)有上市想法和計(jì)劃，預(yù)計(jì)登陸港交所。

此外，錢大媽依靠加盟制度，收取了一定的加盟費(fèi)、裝修費(fèi)、管理費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用，錢進(jìn)了錢大媽的口袋，而加盟商們卻為此需要付出高昂的成本代價(jià)。

然而，執(zhí)著于上市的錢大媽，在加盟商中的口碑并不好。

（AI財(cái)經(jīng)社攝）

加盟商不賺錢

近日，有多位加盟商向AI財(cái)經(jīng)社表示，自己在錢大媽的加盟制度下，已經(jīng)虧了幾十萬了。

其中一位加盟商張三姐是錢大媽在長沙擴(kuò)店的第一批加盟商，她本是在鳳凰城做旅游餐飲的，但受到疫情影響，偶然聽朋友提到“生鮮賺錢”，于是張三姐于2020年4月毅然踏入了這個行業(yè)。

從未接觸過生鮮行業(yè)的張三姐，并不太了解生鮮行業(yè)的知識。她也想依靠加盟制度帶她上道。

在長沙看到其他門店門庭若市的景象之后，張三姐隨即選擇了兩個社區(qū)的門店，該門店是錢大媽招商處介紹的門店，張三姐直接出轉(zhuǎn)讓費(fèi)即可。加上裝修費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、押金等，前期有60多萬費(fèi)用的支出。

前期為了吸引客流，錢大媽招商人員也告訴了張三姐，“前期是打仗，一個店一個月虧3萬以上是肯定的，把其他店打死了，后面就你一個店，那你就賺錢了”。

2020年5月20日，張三姐的門店正式開業(yè)，當(dāng)天賣了近6萬元的貨。不過在招商的提前預(yù)告虧損下，張三姐覺得后期肯定能賺回來。

初期利用爆品引流，低價(jià)售賣等措施吸引顧客下單，同時錢大媽也會給予相應(yīng)的補(bǔ)貼，補(bǔ)貼金額從800到2000元不等。例如，售價(jià)10元的商品按照進(jìn)價(jià)8元賣出，其中2元的差價(jià)則由公司和門店按照一比一的比例共同承擔(dān)。張三姐透露，補(bǔ)貼是需要門店自行申請的，進(jìn)貨商品量達(dá)到了一定程度才能享受該補(bǔ)貼。

張三姐也表示，2020年5月份第一次開會，招商人員表示要將在長沙開店100家，第二次開會（6月份），招商人員表示要在長沙開200家門店。

“后來開店太多，督導(dǎo)們顧不上我們，只能自己摸著石頭過河”。張三姐說。在這些“低價(jià)政策”下，截至2021年7月，張三姐已經(jīng)累計(jì)虧損了170萬元。

張智也明確表示，這種加盟制度非常考驗(yàn)加盟商的資金鏈和現(xiàn)金流，沒有實(shí)力的話最好“不要加盟”，而且回本周期也比較長。

在此期間，張三姐因兩次違規(guī)銷售了隔夜產(chǎn)品被處罰了4萬元，交了2.5萬元后，張三姐表示剩余的1.5萬元“實(shí)在拿不出來了”，而且她認(rèn)為有一次2萬元的處罰是釣魚執(zhí)法而來的。張智認(rèn)為，錢大媽的底線是“不賣隔夜肉”，在嚴(yán)格的管理制度下，公司跟加盟商溝通是處于“強(qiáng)勢”的。

2021年5月加盟的一位成都加盟商也表示，自己已經(jīng)投入了40多萬。目前，無精力運(yùn)營，需要承包出去。而承包的代價(jià)則是，承包主需要每個月定額提交2萬元的費(fèi)用。該加盟商在“不繼續(xù)虧”的情況下，間接將虧損風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)接給了另一位承包商。

此外，AI財(cái)經(jīng)社發(fā)現(xiàn)58同城上、百度貼吧等途徑，轉(zhuǎn)讓門店的加盟商不在少數(shù)。張智表示，公司為了減少關(guān)店率，也會幫加盟商轉(zhuǎn)讓。

（AI財(cái)經(jīng)社攝）

在眾多加盟商出現(xiàn)轉(zhuǎn)讓以及虧損的情況下，張智認(rèn)為，不能說加盟商全部虧損，也不能說全部盈利。“廣州有的門店一個月能盈利7、8萬，賺錢的加盟商也跟著公司北上去開店”。

加盟商兩極分化的情況非常嚴(yán)重，他表示2017年、2018年的門店基本上全部都是賺錢的，近兩年門店數(shù)量快速擴(kuò)張，導(dǎo)致出現(xiàn)了虧損的情況。

長時間的沉淀和積累，讓錢大媽在華南地區(qū)穩(wěn)扎穩(wěn)打了12年，但線下店的區(qū)域壁壘也非常明顯，北上不易。張智自己也表示，此前，錢大媽擴(kuò)店速度太快，導(dǎo)致后期人員培訓(xùn)、供應(yīng)鏈等沒跟上，門店過于集中的現(xiàn)象也出現(xiàn)了。例如，廣州荔枝灣地區(qū)，僅3公里以內(nèi)就有5家門店。

而加盟商方面，出現(xiàn)了大量并未從事過生鮮行業(yè)的人士進(jìn)入，缺乏專業(yè)店長、專業(yè)分割師的前提下，門店運(yùn)營會出現(xiàn)問題。在業(yè)內(nèi)人士看來，錢大媽進(jìn)入當(dāng)?shù)兀c當(dāng)?shù)氐牟少彙⒐?yīng)商等都需要協(xié)調(diào)，“話語權(quán)”顯然不高。

在零售電商行業(yè)專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥看來，加盟商虧損并非公司模式有問題，更多的是跟公司經(jīng)營管理有很大的關(guān)系，包括產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略、選址等。

如果回到錢大媽的加盟機(jī)制而言，錢大媽是否向加盟商收取過多費(fèi)用，在經(jīng)營管理上是否有更好的指導(dǎo)和資源導(dǎo)入，產(chǎn)品創(chuàng)新能力是否幫助到了加盟商等等，這都是需要錢大媽需要考慮的問題。

在莊帥看來，“不賣隔夜肉”的經(jīng)營模式不能用到所有的品類和地區(qū)，例如，廣東地區(qū)天氣炎熱，保鮮成本高，為此不賣隔夜商品，但北方冬季，保鮮成本低。中國不同地區(qū)文化差異、消費(fèi)差異等存在的情況下，一個經(jīng)營模式“吃遍全國”就不可行。

（AI財(cái)經(jīng)社攝）

互聯(lián)網(wǎng)巨頭入局，社區(qū)團(tuán)購生意不好做

錢大媽終究不能只靠線下固定的精品SKU。2018年，深圳錢小鮮電子商務(wù)有限公司的成立，專門負(fù)責(zé)錢大媽的電商業(yè)務(wù)。同一年，錢大媽開通了微商小程序、會員小程序等項(xiàng)目，生鮮無人柜項(xiàng)目也成功啟動運(yùn)行。

此外，2019年，錢大媽引入了團(tuán)購平臺“你我您”初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，以社區(qū)團(tuán)購的玩法彌補(bǔ)錢大媽線上運(yùn)營的短板，通過生鮮品類低價(jià)引流，刺激會員下單欲望，然后到門店完成自提。

馮衛(wèi)華認(rèn)為，電商業(yè)務(wù)是錢大媽線下業(yè)務(wù)的一個補(bǔ)充，做電商是為了幫助門店做增量，而不是跟門店互相競爭。

2019年8月，錢大媽新零售業(yè)務(wù)正式上線，10月銷量破了1000萬，12月11日日單破100萬。2020年3月，錢大媽的次日達(dá)業(yè)務(wù)銷售額達(dá)到了6000萬。

線上業(yè)務(wù)發(fā)展順風(fēng)順?biāo)诹裂鄣臄?shù)據(jù)面前，錢大媽為了發(fā)展該線上業(yè)務(wù)，成立了一個獨(dú)立的新零售電商部門，將采購、供應(yīng)鏈、倉儲、物流體系等均分開運(yùn)營。2020年中旬加入錢大媽的張智，則負(fù)責(zé)管理線上業(yè)務(wù)的運(yùn)營。

據(jù)其透露，業(yè)務(wù)部門獨(dú)立之后，需要跟線下門店的倉儲、運(yùn)營等分開，自己找倉、搭建團(tuán)購供應(yīng)鏈，自負(fù)盈虧，獨(dú)立核算。2020年10月，線上業(yè)務(wù)銷量實(shí)現(xiàn)了突破1億的成績。

該業(yè)務(wù)發(fā)展如火如荼之時，2020年下半年，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們攪局社區(qū)團(tuán)購，一時間讓整個生鮮行業(yè)都不知所措。據(jù)張智透露，后期因?yàn)槿A南地區(qū)門店數(shù)量有限，沒辦法跟其他社區(qū)團(tuán)購平臺打補(bǔ)貼戰(zhàn)，經(jīng)營情況開始下滑，單店的日均銷量大概在5000元左右，情況好的時候才在1.2萬到1.3萬元。

此外線上運(yùn)營與線下運(yùn)營的業(yè)務(wù)高度重合，該業(yè)務(wù)部門僅獨(dú)立不到半年，就于2020年底與線下業(yè)務(wù)合并了。合并之后，此前的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在做團(tuán)購業(yè)務(wù)，門店通過建立微信群，通過微信群銷售商品。

盡管錢大媽以“不賣隔夜肉”形成了特色，建立了屬于自己的品牌效應(yīng)，但眾多加盟商虧損的情況下，林岳表示，品牌效應(yīng)只能幫助規(guī)模的擴(kuò)大，保證不了盈利，盈利需要正確的戰(zhàn)略和機(jī)制，以及到位的運(yùn)營和執(zhí)行，缺一不可。

在業(yè)內(nèi)人士看來，在機(jī)制缺失的情況下，錢大媽早已忘了自己說過的話。馮衛(wèi)華曾說過，錢大媽要做的第一件事就是"讓利"。只有讓合作者得到利益，才有機(jī)會去進(jìn)行自我調(diào)整。