機構(gòu)與零售雙輪驅(qū)動:財富管理彎道超車,“天風(fēng)證券”正在路上
近年來,加速傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財富管理轉(zhuǎn)型,是券商行業(yè)熱度話題之一。在財富管理這片藍(lán)海中,如何乘風(fēng)破浪、揚帆突圍,各家券商正在持續(xù)發(fā)力。
天風(fēng)證券組織架構(gòu)大調(diào)整 新設(shè)財富管理中心
近期,天風(fēng)證券(601162.SH)對其零售業(yè)務(wù)總部組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,將零售業(yè)務(wù)部、私人財富部、高凈值客戶部、互聯(lián)網(wǎng)金融部等部門統(tǒng)一整合到新設(shè)立的部門——財富管理中心。天風(fēng)證券稱,此舉是為了提高有效戶占比,盤活存量資產(chǎn),加大引入新增資產(chǎn)。
公告顯示,財富管理中心下設(shè)了機構(gòu)業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)兩大板塊。此外,天風(fēng)證券還將互聯(lián)網(wǎng)金融部、業(yè)務(wù)支持中心、合規(guī)督導(dǎo)部等支持部門,一并放入財富管理中心,以強化部門間業(yè)務(wù)協(xié)同能力與效率,充分調(diào)動、整合集團(tuán)內(nèi)部所有資源,提高組織效率。
作為已有二十余年券商零售經(jīng)驗的老將,天風(fēng)證券副總裁、財富管理中心主任劉全勝表示,設(shè)立財富管理中心,就是要推動經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變,以客戶為中心,與客戶利益深度綁定,把AUM(資產(chǎn)管理規(guī)模)做大。
天風(fēng)證券是一家立足武漢、輻射全國的綜合性券商,通過全國布局的綜合金融門店,將證券交易等傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、多樣化的金融理財產(chǎn)品、專業(yè)的資本中介聯(lián)通功能等一系列服務(wù)呈現(xiàn)于客戶面前,形成了高效財富管理模式。
截至 2020 年 12 月 31 日,天風(fēng)證券總資產(chǎn)人民幣 814.05 億元,較上年增加 35.86%。其中,金融資產(chǎn)投資合計人民幣 325.53 億元,較上年增加 16.43%,主要系自營業(yè)務(wù)規(guī)模的增加。
財富管理轉(zhuǎn)型在即 天風(fēng)證券靠哪些“硬實力”揚帆突圍?
中國證券業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示,作為券商財富管理能力的一項重要指標(biāo),近年來券商紛紛加大對金融產(chǎn)品銷售的重視程度。2021年上半年,96家券商累計實現(xiàn)代銷金融產(chǎn)品凈收入100.5億元。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,財富管理主要把握三個端口,即產(chǎn)品端、代銷端、投顧端。當(dāng)下,券商普遍在產(chǎn)品端引入大量的公募產(chǎn)品,以天風(fēng)證券為例,目前在售的公募基金已達(dá)3100支。
“要做好基金投顧服務(wù),一定要提升篩選能力、基金投顧能力,這就要求產(chǎn)品和客戶需求相匹配,將合適的產(chǎn)品賣給合適的人。產(chǎn)品端的篩選、對產(chǎn)品的理解、對客戶的理解同等重要,靠短期收益、傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)打法,做不大AUM(資產(chǎn)管理規(guī)模),更無法與客戶的利益綁定?!眲⑷珓俦硎?。據(jù)了解,當(dāng)前天風(fēng)證券正積極申請基金投顧牌照。
再來看下天風(fēng)證券近五年來客戶增長情況:
目前看來,天風(fēng)證券在新增客戶上取得了亮眼成績。截至2020年末,天風(fēng)證券新增客戶 19.48 萬戶,總客戶數(shù)達(dá)到 83.83 萬戶,同比增長 30%。而據(jù)其提供的最新數(shù)據(jù),今年以來,天風(fēng)證券圍繞新增客戶,線上線下一起發(fā)力,前7個月新增零售客戶已是去年全年的1.67倍,其中11%為有效客戶,而行業(yè)平均值在6%-7%之間。此外,有效客戶占天風(fēng)證券存量有效戶的比例已超過30%。
劉全勝認(rèn)為:“傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的頭部化趨勢實際上越來越明顯,格局基本已確定。但天風(fēng)在新開戶上,包括在財富管理、機構(gòu)經(jīng)紀(jì)方面,我認(rèn)為是有優(yōu)勢的。因為財富管理,實際上根本就不是券商和券商之間的競爭,而是券商跟第三方銷售通道,包括銀行渠道在競爭。天風(fēng)研究所在行業(yè)里面排名很靠前,資管規(guī)模進(jìn)入前20名,債券投行也在前15名左右,整個量化系統(tǒng)的布局也是非常超前的,且投入巨大。”
同時,據(jù)年報信息,截至2020年末,天風(fēng)證券托管資產(chǎn)規(guī)模為 2485 億元,同比增長 40%;近年來資管業(yè)務(wù)收入排名逐年上升,2020年排名第十,全年資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實現(xiàn)營業(yè)收入 8.73 億元,同比增長 12.60%。
劉全勝介紹,天風(fēng)證券的優(yōu)勢是機構(gòu)業(yè)務(wù),按存量客戶資產(chǎn)劃分,機構(gòu)客戶占70%,零售客戶占30%。“機構(gòu)業(yè)務(wù)是天風(fēng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢,需要的專業(yè)度和資源需求稟賦更高”。在他看來,下設(shè)兩個板塊,一個方面可以“把長板做長”,推進(jìn)機構(gòu)協(xié)同業(yè)務(wù)和機構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同步進(jìn)行,另一方面“補足短板”,加強零售業(yè)務(wù),增加客戶量。
那么,天風(fēng)證券財富管理轉(zhuǎn)型,具體的打法和規(guī)劃如何?近日,天風(fēng)證券在線接待了獨角金融等多家媒體的訪問,劉全勝指出,深度綁定客戶,才能更好地實現(xiàn)財富管理彎道超車。
“傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實際上是以自我為中心的,而財富管理業(yè)務(wù)實際是以客戶為中心,我們把AUM(資產(chǎn)管理規(guī)模)做大,才能得到更好的回報。所以從這一點來講,我們跟客戶的利益是深度綁定的,這兩個賽道一個是以客戶為中心,一個是以自我為中心?!?
在劉全勝看來,傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理的區(qū)別在于“從以自我為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變”,這需要解決客戶的痛點。
如何解決這些痛點是整個行業(yè)當(dāng)前面臨的一個問題,各家券商也在積極探索解決之道。
財富管理轉(zhuǎn)型新路徑 金融科技賦能
對此,劉全勝認(rèn)為,“金融科技一定是最好的解決方式,我們目前有60人的金融科技團(tuán)隊,這在中等體量的券商里是非常少見的?!睋?jù)介紹,天風(fēng)證券在客戶體驗方面做了非常多的優(yōu)化,后臺能夠?qū)崟r觀察到每位客戶的開戶進(jìn)度。公開資料顯示,天風(fēng)證券網(wǎng)絡(luò)開戶的成功率比例是80%,為行業(yè)平均水平的一倍。
本次構(gòu)架調(diào)整,天風(fēng)證券將原零售業(yè)務(wù)總部金融科技部與網(wǎng)絡(luò)金融事業(yè)部合并,整合為財富管理中心互聯(lián)網(wǎng)金融部。一方面有利于線上線下業(yè)務(wù)的打通,其次客戶體驗上能做到千人千面,即定制化推送。
此外,作為天風(fēng)證券旗下的一家資管子公司,恒泰證券將如何與天風(fēng)證券優(yōu)勢互補,協(xié)同雙方業(yè)務(wù)?劉全勝指出,天風(fēng)證券與恒泰證券在財富管理轉(zhuǎn)型方面有很大的上升空間。“天風(fēng)是以機構(gòu)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)業(yè)務(wù)見長,恒泰是以零售業(yè)務(wù)見長,這兩家的網(wǎng)點在全國布局實際上也是各有側(cè)重的?!?
對于天風(fēng)證券、恒泰證券未來的發(fā)展路徑及措施,劉全勝表示,分為4個業(yè)務(wù)板塊和5個業(yè)務(wù)條線,具體打法為:
一、在傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)板塊需要擴大客戶數(shù)量、提高有效戶占比,盤活存量資產(chǎn),加大引入新增資產(chǎn);二、加大對機構(gòu)業(yè)務(wù)的投入,打造從產(chǎn)品設(shè)計、研究、交易、融券、資管、衍生品服務(wù)到交易平臺的全業(yè)務(wù)閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈;三、加快推進(jìn)券結(jié)模式,提高財富管理收入,提高資產(chǎn)收益率,引入有競爭性的固收類產(chǎn)品,形成差異化優(yōu)勢;四、搭建私財體系,篩選客戶,提升產(chǎn)品銷售量;五、圍繞機構(gòu)客戶需求,強化部門間業(yè)務(wù)協(xié)同能力與效率;六、強化金融科技,充分調(diào)動、整合集團(tuán)內(nèi)部所有資源,提高組織效率。
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