4月24日，哈啰出行（下文簡稱‘哈啰’）正式在納斯達(dá)克遞交招股書赴美上市，瑞信、摩根士丹利及中金公司為聯(lián)席保薦人。本次IPO前，螞蟻集團(tuán)全資子公司Antfin (Hong Kong) Holding Limited為哈啰第一大股東，持有公司36.3%的股份，其后幾大股東分別是公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO楊磊、GGV、成為、復(fù)星、春華以及大灣區(qū)基金等知名財(cái)務(wù)投資人。

招股書數(shù)據(jù)顯示，雖然受到疫情的影響，哈啰2020年的財(cái)務(wù)指標(biāo)仍然實(shí)現(xiàn)了全線增長。2020年哈啰營收為60.44億元人民幣，同比增長25.3%；2019年?duì)I收48.23億元人民幣，同比增長128.2%;2020年毛利7.15億元人民幣，同比增長70.64%，毛利率為11.83%，相比2019年8.68%的毛利率，提高3.1個(gè)百分點(diǎn)。

2020年，哈啰總交易額（GTV）為130億元，年度交易用戶為1.83億，交易次數(shù)達(dá)52億次。到2020年底，34%的哈啰用戶曾使用過該公司的兩種或以上服務(wù)。值得一提的是，2017年使用哈啰服務(wù)的用戶，在當(dāng)年平均交易額為13.1元，到了2020年，該群組用戶的年平均交易額已大幅提升至70.6元。

這或許得益于哈啰不斷拓寬的業(yè)務(wù)邊界。經(jīng)過接近5年時(shí)間的發(fā)展，哈啰已經(jīng)從最開始單一的共享單車業(yè)務(wù)線衍生至共享助力車、小哈換電、順風(fēng)車、打車、本地生活服務(wù)等領(lǐng)域，搭建起一張完整的出行基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)。此前，接近哈啰出行知情人士曾向界面新聞?dòng)浾咄嘎叮?020年哈啰出行將戰(zhàn)略調(diào)整成為基于出行的普惠生活平臺(tái)。

實(shí)際上，這種戰(zhàn)略調(diào)整從其招股書中已有跡可循。招股書數(shù)據(jù)顯示，在其用戶池中，60.5%的助力車新用戶、40.2%的順風(fēng)車新交易用戶、39.9%的順風(fēng)車新接單司機(jī)、63.2%的電動(dòng)車新用戶來自哈啰單車用戶。同時(shí)，這些新業(yè)務(wù)也反向?yàn)槠湄暙I(xiàn)了8.4%的共享單車增量用戶。

這意味著，依托于這一張出行基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)，哈啰已經(jīng)構(gòu)建起一套相對(duì)成熟的用戶轉(zhuǎn)化路徑，這也為其接下來講好“普惠生活平臺(tái)”故事提供了可能性。畢竟，本地生活和出行屬于強(qiáng)關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)。對(duì)于哈啰而言，上市雖屬于里程碑性事件，但更為重要的或許是其下半場，一個(gè)基于出行的普惠生活平臺(tái)。

兩輪業(yè)務(wù)毛利轉(zhuǎn)正

從其招股書來看，在哈啰所有業(yè)務(wù)線中，曾不被看好的共享兩輪業(yè)務(wù)已實(shí)現(xiàn)毛利轉(zhuǎn)正。

招股書顯示，從2018年到2020年，哈啰出行共享兩輪營收分別為21.14億元、45.44億元和55.03億元。此外，在2019年和2020年，哈啰出行的共享兩輪業(yè)務(wù)連續(xù)毛利為正，毛利率分別為6.4%和6.7%。

目前，哈啰出行2020年共享兩輪騎行次數(shù)為51億次，總交易額58億元。截至2020年末，哈啰出行的兩輪共享服務(wù)已在300多座城市（地級(jí)市及以上）運(yùn)營。而在此之前，哈啰高層曾多次在公開場合表示，其已經(jīng)是共享兩輪市占率最高的玩家。

2016年11月，哈啰單車在寧波首次上線。那時(shí)的共享單車處在風(fēng)口之上，ofo完成了6輪融資，累計(jì)融資額接近2億美金，背后是經(jīng)緯中國、真格基金、金沙江創(chuàng)投等頭部VC。而摩拜單車則完成了4輪融資，融資額接近1.5億美金，騰訊、紅杉資本是其主要股東。哈啰出行的啟動(dòng)資金則來自于上一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的所剩資金，以及剛完成的A輪融資。

基于強(qiáng)大的融資能力，彈藥充足不缺錢的兩個(gè)頭部玩家ofo、摩拜開打圍剿戰(zhàn)，瘋狂地在一線城市攻城略地。這反而給了當(dāng)時(shí)羸弱的哈啰出行在二三線城市進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。哈啰出行CEO楊磊早前在接受界面新聞?dòng)浾卟稍L時(shí)坦言，從二三線城市開始是因?yàn)檎娴臎]錢，“我這點(diǎn)錢，去一線和他們拼，無疑是以卵擊石”。

轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2017年年中。

在夾縫中生存的哈啰出行能拿到螞蟻集團(tuán)的注資并不容易。楊磊曾對(duì)界面新聞回憶，2017年6月，螞蟻集團(tuán)通過成為資本管理合伙人沙燁找到哈啰單車，希望在車尾上貼支付寶二維碼，為支付寶平臺(tái)的共享單車頻道引流。

當(dāng)時(shí)哈啰單車有110萬輛單車，一個(gè)月貼碼完成率為80%。支付寶合作方招了100多個(gè)兼職做質(zhì)量監(jiān)控，結(jié)果讓支付寶的項(xiàng)目對(duì)接人很驚訝，“你們究竟怎么做到的？這么大的量在這么短的時(shí)間內(nèi)鋪完，而且質(zhì)量還這么好。”

2017年12月4日，哈啰出行宣布完成3.5億美元D1輪融資，投資方為螞蟻集團(tuán)、成為資本、高榕資本等。

2018年3月，哈啰出行正式宣布上線“全國免押金”服務(wù)，隨后迎來屬于它的擴(kuò)張期。接下來的兩年，螞蟻集團(tuán)成為哈啰出行最穩(wěn)固的戰(zhàn)友，并多次重倉哈啰。與此同時(shí)，共享單車賽道格局也發(fā)生了巨大變化，哈啰、美團(tuán)、青桔三足鼎立的局面就此形成。不過，最近哈啰共享單車業(yè)務(wù)又有了新的進(jìn)展。原本在初創(chuàng)階段沒有進(jìn)入一線城市的哈啰，憑借多年的運(yùn)營基礎(chǔ)，已經(jīng)悄然打開了一線城市的市場，獲得顯著的投放權(quán)，甚至在特定一線城市取得優(yōu)勢(shì)地位。

今年4月，北京市交通委員會(huì)公布，2021年北京中心城區(qū)互聯(lián)網(wǎng)租賃自行車總量控制在80萬輛以內(nèi)，各運(yùn)營企業(yè)向市交通委書面承諾2021年度向中心城區(qū)投放車輛的規(guī)模上限分別為：美團(tuán)40萬輛、哈啰21萬輛、青桔19萬輛。在一線城市相繼采用公開招投標(biāo)和動(dòng)態(tài)調(diào)整政策的背景下，哈啰出行已經(jīng)進(jìn)駐廣州、上海、深圳等多個(gè)一線城市。

根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，中國共享兩輪服務(wù)（包括共享單車和共享助力車）市場規(guī)模已從2016年的初始水平增長到2020年的138億元，年復(fù)合增長率為287%。預(yù)計(jì)到2025年，該市場規(guī)模將增至463億元，年復(fù)合增長率為27.4%。

過去，作為哈啰主營業(yè)務(wù)的共享兩輪不斷實(shí)現(xiàn)營收能力的提升。但隨著哈啰業(yè)務(wù)線的多元化，其共享兩輪角色也發(fā)生了變化。如今，這個(gè)剛需高頻的基石業(yè)務(wù)作為流量入口，與其他業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)更高的協(xié)同和滲透，實(shí)現(xiàn)飛輪效應(yīng)。

順風(fēng)車成新增長極

出乎意料的是，經(jīng)過兩年多的探索，哈啰順風(fēng)車業(yè)務(wù)已經(jīng)和共享兩輪業(yè)務(wù)難分伯仲。

根據(jù)招股書，2020年，哈啰完成9450萬次順風(fēng)車服務(wù)，總交易額70億元人民幣，同比增長137.9%，市場占比為38%。2020年，其順風(fēng)車業(yè)務(wù)營收4.63億元，同比大幅增長131.2%；毛利為3.77億元，同比大幅增長166.97%。值得一提的是，2020年哈啰所有業(yè)務(wù)交易總額突破130億人民幣，其中順風(fēng)車業(yè)務(wù)和共享兩輪業(yè)務(wù)分別貢獻(xiàn)70億元和58億元。

截至2020年末，哈啰順風(fēng)車已累積2610萬交易用戶和近千萬注冊(cè)司機(jī)。哈啰順風(fēng)車的快速發(fā)展或得益于其良好的兩輪業(yè)務(wù)底盤。招股書顯示，在其順風(fēng)車用戶中，有40.2%新交易用戶、39.9%的新接單司機(jī)均自哈啰單車用戶。

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國順風(fēng)車服務(wù)市場規(guī)模已從2016年的55億元增至2020年的181億元，年復(fù)合增長率為34.9%。預(yù)計(jì)到2025年，市場規(guī)模將達(dá)到1148億元，年復(fù)合增長率可達(dá)到44.7%。

值得一提的是，作為純共享的增量市場，順風(fēng)車無需對(duì)司機(jī)和乘客兩端進(jìn)行大量補(bǔ)貼，這意味著行業(yè)玩家不會(huì)為了刺激需求進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。所以，相較于網(wǎng)約車，順風(fēng)車的運(yùn)營成本更低，商業(yè)模型更為健康。

哈啰布局順風(fēng)車業(yè)務(wù)的考慮還不止于此。與順風(fēng)車于滴滴的意義相同，一張完整的出行網(wǎng)絡(luò)，如果缺失某一個(gè)出行場景就很容易被競爭對(duì)手乘虛而入，從而影響其主營業(yè)務(wù)。

正基于此，哈啰于去年年底上線了打車業(yè)務(wù)，目前已進(jìn)入中山、惠州、汕頭、河源等廣東省內(nèi)多座城市。

對(duì)于哈啰而言，網(wǎng)約車更像是防御性產(chǎn)品。不可忽略的是，哈啰當(dāng)下已經(jīng)擁有一套比較成熟的用戶轉(zhuǎn)換的方法論。面對(duì)網(wǎng)約車這個(gè)巨大市場，其依然有很大的想象空間。而對(duì)于哈啰出行CEO楊磊而言，他還有更大的野望——本地生活服務(wù)平臺(tái)，這將是他的新戰(zhàn)場。

切入本地生活服務(wù)

不可否認(rèn)的是，這個(gè)通過“農(nóng)村包圍城市”實(shí)現(xiàn)突圍的玩家，在下沉市場擁有一定的優(yōu)勢(shì)。而在三四線城市，本地生活服務(wù)依然有很大的空間。

根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，到2025年，中國本地生活服務(wù)市場規(guī)模將從2020年的19.5萬億元增長到35.3萬億元，年復(fù)合增長率可達(dá)12.6%。而本地生活服務(wù)的線上滲透率也將由2020年的24.3%增至2025年的30.8%。

從2020年開始，哈啰已在“到店團(tuán)購”、“酒店”等領(lǐng)域進(jìn)行探索。

去年12月，哈啰關(guān)聯(lián)企業(yè)——上海鈞豐網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，申請(qǐng)注冊(cè)了“哈啰酒店”、“哈啰輕酒店”“哈啰公寓”“哈啰客棧”以及“哈啰小旅館”等相關(guān)商標(biāo)， 隨后，有媒體報(bào)道稱，哈啰近期已經(jīng)在成都、合肥等城市推出自有品牌住宿業(yè)務(wù)“哈啰小旅館”和“哈啰酒店”。

此外，哈啰還在廣州、沈陽等幾個(gè)城市上線了到店團(tuán)購業(yè)務(wù)，并開始招募團(tuán)長。“這里的‘團(tuán)長’并不是社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長，而是通過類似拼多多的裂變方式，讓‘團(tuán)長’吸引用戶參與，然后到店消費(fèi)”，接近哈啰出行的知情人士透露，目前，到店團(tuán)購業(yè)務(wù)還處于小規(guī)模探索階段。

在本地生活業(yè)務(wù)上，除了其自身沉淀的三四線城市用戶群體外，螞蟻集團(tuán)無疑成為其背后強(qiáng)有力的支撐，并與哈啰的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)較好的協(xié)同。

另外一個(gè)角度是，盡管美團(tuán)在本地生活領(lǐng)域依然是巨無霸，但在三四線增量市場依然有足夠大的想象空間，這也是當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)巨頭爭相布局社區(qū)團(tuán)購的動(dòng)力之一：依托高頻入口去撬動(dòng)縣域級(jí)的電商市場。下沉市場，正是哈啰出行的優(yōu)勢(shì)所在。

切入本地生活服務(wù)，對(duì)于哈啰出行而言是一個(gè)不錯(cuò)且必要的選擇。

得益于良好的用戶運(yùn)營能力，相對(duì)完善的業(yè)務(wù)協(xié)同和滲透，哈啰已經(jīng)在兩輪和四輪業(yè)務(wù)取得了不錯(cuò)成績。至于能否成功搶灘本地生活服務(wù)市場，仍然有待時(shí)間來驗(yàn)證。

可以肯定的是，不管未來在業(yè)務(wù)層面進(jìn)行何種探索，依托共享單車這個(gè)高頻入口激活存量用戶、提高用戶凈價(jià)值，將成為哈啰出行擴(kuò)張邊界的底層邏輯。