猿輔導是一個好的商業模式嗎？

疫情時代，在線教育迎來了盛大的風口，而騎在風口頂端的，無疑是猿輔導和作業幫兩大在線教育新貴。其中猿輔導風頭更勁，去年年底完成了22億美元的股權融資，是迄今為止教育行業最大的一筆融資，也讓猿輔導成為全球教育領域估值最高的獨角獸公司。

這家成立于2012年的創業公司，只用了短短8年，就幾乎趕上了K12教輔行業的老大——在線下耕耘18年的好未來。據報道，好未來2020財年線下營收規模約為172億元人民幣。而猿輔導K12業務在2020年的現金收入已經達到150億元。

在不斷涌現的融資熱潮背后，究竟是真實的利好，還是虛假的繁榮？以猿輔導為代表的“雙師課”是一個好的商業模式嗎？教育可以靠資本的推動而速成嗎？

猿輔導創立于2012年，創始人李勇是媒體人出身，從網易離職創辦了針對公務員考試輔導的“粉筆網”。真正讓猿輔導走上正軌的，是2013年上線的“猿題庫”。猿題庫找來大量兼職的大學生和老師，在網上找卷子、錄入題目、做解析，人工加上考點、難度系數等參數，最初以公考、司考等成人職業考試為主，從2014年7月開始切入K12教育領域。

K12教育，指小學到高中12年的基礎教育。在李勇和團隊看來，在課外輔導領域，在線教育會成為學習的主流。2014年12月，搜題產品小猿搜題上線。隨著用戶越來越多，上傳的題目越來越多，猿輔導逐漸形成一個知識數據庫。

猿輔導以為找到了盈利模式——靠工具賺錢，將部分精選題庫改為付費，但最終付費率只有5%，這條路，走不通。

2015年6月，猿輔導嘗試開展一對一直播業務，行業人士將此視為猿輔導從工具化向平臺化轉變的開端。平臺吸引老師來講課，學生在上面找老師，平臺再與老師分成。

平臺模式在滴滴和美團等服務平臺驗證了是成功的，但在教育行業卻似乎走不通。后者從根本上說是內容+服務產品，極度依賴教師資源，產品差異化明顯。用平臺模式做教育，不僅規模起不來，負面評價也非常多。

2016年，猿輔導經歷了第二次轉型，自己招募全職老師，從平臺模式轉為自營模式。歷經試錯和探索，猿輔導最終確立了延續至今的模式：大班雙師課。主講老師在線上同時面對幾百上千個學生講課，將這些學生以幾十人為單位劃分班級，每個班級配一個輔導老師，組建微信群，督促學生并和家長溝通。

這種模式現在也幾乎成為所有在線教育公司共同的模式，在以科技公司的面目出現若干年后，大家集體轉型成為線上課外輔導學校。名校畢業生當老師，普通大學畢業生當輔導員，而輔導員同時承擔銷售的任務，一邊督促學生學習，一邊督促家長續費。

相比于1對1，這確實是一個更容易規模化的模式。對主講老師數量的需求減少，價格也比1對1更親民。2020年的新冠疫情，凸顯了線上教育的優勢。也正是在疫情助推下，在線教育坐收紅利，投資像浪潮般涌來。

共享單車、網約車曾經的燒錢大戰，正在教育行業重新上演。相比線下教育巨頭好未來、新東方不足5%的市場份額，K12在線教育頭部公司的市場份額已經過半。

但大部分融資都被用在了廣告投放上。早在2015年，猿輔導就投放了湖南臺《天天向上》節目，2018年成為《最強大腦》的合作方，2020年成為CCTV《中國詩詞大會》（第五季）獨家互動合作伙伴。在2020年一季度，電視上、電梯間里乃至2020年的春晚，到處可見猿輔導的橙色Logo，和“累計用戶4億人”的廣告語。

各大公司獲客方式大同小異：熱門綜藝冠名，地鐵和電梯廣告，微信、抖音等大流量平臺推廣，隨著競爭加劇，營銷費用水漲船高。2020年，跟誰學、網易有道、好未來三家公司總營銷費用就將近60億元，如果加上猿輔導和作業幫，這個數字將超過100億元。

問題在于，如此巨大的投入，能否帶來銷售額的同比例增長？

通過密集投放效果廣告，先吸引用戶購買幾十元的“體驗課”，再引導用戶向正價系統班轉化——這種模式已成為業內標準做法，也導致獲客成本越來越高。

據悉，猿輔導的K12系統班正價課，售價大約1000元左右，但每個單增用戶成本已經高達1500元，這還不包括“雙師”的人工成本和課程教材。也就是說，首次報名基本是倒貼錢，只有不斷續報付費課程，才有可能攤薄成本。

K12在線教育正穩坐風口，資本源源不斷涌入，而幾個頭部公司，似乎也在效仿當年的網約車和共享單車大戰，希望通過燒錢，閃電式擴張，迅速把平臺做大。只要足夠大，就可以擠垮競爭者，形成壟斷之后，燒出去的錢都會掙回來。

但是，現實真的如此嗎？

教育行業本質上是一個內容產業，難以標準化。真正決定競爭力的，不是科技水平，而是內容提供，也就是師資力量，老師上課質量直接決定續報率。而師資力量是一個相當大的變量，具有很強的流動性，名師可能隨時被出價更高者挖走，也就是說，核心競爭力不在平臺自己手里，無法建立屏障。這樣的現實，恰恰和互聯網價值背道而馳。

再者，猿輔導的商業模式也并不獨特。如今，“雙師”課的模式幾乎成為互聯網教育機構的標配，這也意味著，在線教育的競爭越來越同質化。名師基本都來自清華北大，輔導老師功能類似。去年，猿輔導、作業幫、跟誰學、清北網校四家公司，甚至被發現在廣告中選用了同一名演員扮演名師。

這場鬧劇也折射出目前的困境：主講名師是一個稀缺資源，為搶奪核心資源，機構必然會抬高老師的市場價格，進一步增加成本，只能通過不停融資填補師資成本和越來越高的營銷費用。長此下去，很可能會陷入融資、燒錢、成本升高、再融資的死循環。

目前的幾個頭部機構，營收增長都不太樂觀。有報道稱，猿輔導預測2020年虧損將達20億元甚至更高。

在資本助推下各種問題也層出不窮。對外宣稱的清華北大名師被質疑名不符實；輔導老師肩負續報率業績指標，壓力過大導致頻繁離職；大量用戶投訴……資本追求規模和快速增長，而教育需要慢下來細心打磨，這兩者之間如何求得平衡，是一個需要思考的問題。

姑且不論這種對規模和流量的追求是否違背了教育的本質，從商業上看，它恐怕也違背了教育行業的市場規律。正如前文所說，教育本質上是內容產業，融資做內容，不具備邊際效益，會帶來長期的虧損，需要不停通過融資來補窟窿。而持續的虧損、融資，顯然不是一個好的商業模式。

以猿輔導為代表的在線教育公司是否能走出燒錢融資的循環，找到更具備互聯網價值的商業模式，我們拭目以待。