“你的項目還不錯，但和我們機構看好的方向不一致。”這是半年內的第二次，曹鄞給其對面的創業者發出“好人卡”。

兩次的故事頗為雷同，但創業者這次給出的，是一份完全不同的BP。

簡單來說，與曹鄞初識之時，該創業者的項目方向是To C類的服務平臺，但時隔半年，這位創業者講出了一個深耕供應鏈的To B新故事。

“這是過往投資人給出的主意。”曹鄞告訴我們，在前幾年平臺類項目最火時，該創業者將項目借勢融到了B+輪。但2019年開始，其項目發展平平，模式受阻，很快便無人問津。“之前投了很多錢的機構著急了，強力要求項目轉型，并幫忙寫了個新故事。”

事實證明，新故事很奏效。“好人卡”發出的一個月后，曹鄞便在朋友圈刷到了該創始人To B項目完成巨頭領投的A輪融資的官宣新聞。“資本最了解什么樣的故事能夠吸引資本。新故事沒有錯，難的是創始人能否繼續把故事講下去。”曹鄞表示。

趁著ToB市場火爆，“我們把項目救活了”

曹鄞的顧慮并非杞人憂天。畢竟，不是每個由資本重新編排譜寫的故事都能獲得一個圓滿的結局。但是，在一級市場資金并不充裕的當下，給已投項目一個重生的機會，是多數機構不會放棄的一次嘗試。

基于這樣的邏輯，近年來，曹鄞遇到的“資本主導轉型”的案例其實并不罕見。

“在早期項目的投后賦能中，我們的介入會相對強力一些。”VC機構合伙人林昕對我們印證了這一觀點，“如果項目真的活不下去了，投資人出手，幫助創始人找到一條新的路徑又有何不可？”

林昕透露稱，在2020年，其投資團隊為5個以上的項目做過“轉型指導”。截至目前，其中2個案子已憑借To B方向的新故事拿到了下一輪融資。用林昕的話說，“趁著To B市場的火爆，我們把項目‘救活了’。”

毋庸置疑的是，中國To B創業的黃金時代正在來臨：2020年，醫療、科技等To B類項目融資異常火爆。數據顯示，最為引人矚目的芯片投資占近三年總交易量的41%。

但是，“搶占To B賽道”并非項目融資的“靈丹妙藥”。

“優質賽道也存在不好的項目，不是豬在風口上都會飛起來，我們一級市場投資流動性差，退出周期長，要深刻研究才能發現真正有可持續發展能力的企業。”VC機構董事總經理張菱對我們表示。

“九死一生”歷險記：有的轉型要趁早，有的轉型并無意義

誠然，無論身處哪個賽道，創業本就是一場“九死一生”的游戲。

連續創業者彭淼對投中網表示，現在，很多創業者盲從熱潮，一上來就做To B類項目。“但是，如果其團隊缺乏一線銷售經驗，或對供應鏈的整合能力不夠扎實，其項目的成功率反而更低。”

正如張菱所述，項目轉型的前提應該是其從To C過渡到To B存在機會與可能性，即To B業務的基礎是通過To C的積累和沉淀形成，項目具備轉化的空間與優勢。

“盲目做To B的創業者，其團隊設計出的系統很可能是基于虛擬需求，而非針對終端消費者，因此不會提升一線零售效率。”彭淼告訴投中網，“只有在To C端積累了足夠經驗的創業者，才能通過To C端真實的市場反饋一步步倒推至小B端的需求與成本，并逐步建立起夯實的供應鏈基礎。”

如此看來，任何一種商業模式的背后，都暗藏創業者多年的積累和探索。那么，當公司發展不順利之時，投資人為了救活項目所提出的“轉型”，是否真的可行？

林昕選擇將問題一分為二。

“公司一旦出現問題，我們要第一時間分析這些問題出在哪。如果公司的核心能力與我們投資時的判斷出現了很大的偏差，那就是我們看錯了。”林昕對投中網坦言，“這種情況下轉型的意義不大。”

但是，如果公司所面對的外部環境出現了一些意外情況，或是整個行業發生了一些不可預知的顛覆，“此時，項目的轉型一定是有意義的，而且我們會建議其不要猶豫，立即轉型。”林昕表示。

張菱對于“項目轉型”的態度則更加謹慎。

“一般情況下，如果項目發展不順利，作為投資人，我們會深刻的分析背景和原因，不會盲目建議其轉型。”張菱告訴投中網。

在張菱看來，投資人建議項目轉型無非基于兩種可能。

第一，項目經調整、優化、變革后都不能解決其自身的發展問題，投資人認為其不得不轉型，即“被動反彈式轉型”；第二，基于項目過去積累的成果，其有可能在其他方向、應用場景或者從To C轉To B亦或To B轉To C等情況下有更大的發展機遇或更廣闊的應用需求，投資人建議其更加主動地尋求更大的市場空間，即“主動迎合式轉型”。

“作為一個有風控特質的投資人，我們從來不會說一定如何如何。獲得資本青睞的項目是有獨特性與成長價值的。即便在賽道投資邏輯下，這些被投項目也是百里挑一、千里挑一的佼佼者。”張菱對投中網表示。

創業者的自我拷問：To C轉To B，我的勝算變大了嗎？

2020年6月，啟明創投創始主管合伙人鄺子平曾在投中第14屆中國投資年會上公開發問：大家紛紛看好硬科技、企業服務，但To C是過去和未來都能夠產生巨大回報的領域，我們該如何識別、抓住下一個浪潮？

可見，當浪潮滾滾襲來，To C領域的投資機遇依然暗流涌動。

“To C項目永遠不會過時，我們投消費或教育，To C項目都是最好的項目。”張菱同樣認可這樣的觀點。

因此，“項目做不好就轉型不見得就能成功。任何一個賽道都有人能拿到融資也有人拿不到融資，沒有好的商業邏輯，做什么都拿不到融資。”張菱稱。

從創業者的角度，彭淼則表示，To C創業并非沒有勝算，但是“要等待下一個機會”。

“以To C類平臺項目為例，創業者要等待的機會需要滿足兩點：一是整體經濟處于上行周期，二是市場上要有新基礎建設的出現。”彭淼告訴投中網。

“首先，水大魚大，經濟上行才會孕育平臺型的大機遇。”彭淼稱，“其次，中國的大互聯網平臺基本都是踩著新基礎建設的紅利誕生，比如互聯網時代的阿里、京東，以及移動互聯網時代的拼多多。”

眾所周知，平臺具有規模化效應，一旦在技術間隔下出現巨頭，小To C平臺便很難跑出，且在經過數年的掙扎后難免要面臨生死抉擇。

但是，此類已過“風口”的To C項目及其背后投資方，卻不愿“坐以待斃”。

從投資人的角度，張菱指出，已過“風口”的To C類項目，若想拿到融資，需要展示出未來其過渡到To B類業務的可能性與未來過渡完成后的成長空間與成長速度，才會獲得投資人的加注。

“尤其在To B業務方向，從To C業務的積累與沉淀，是否能夠比較平順地轉化成To B業務的核心競爭力。如果項目能夠展示出可期待的成長空間與競爭力，我相信其轉型與后續融資都是有機會的。”張菱稱。

（應受訪者要求，文中曹鄞、林昕、彭淼、張菱均為化名）