美瞳品牌4iNLOOK美目美佳「雙11」成績單：GMV同比大增320%

“下單一時爽，一直下單一直爽。”

堪比過年的“雙11”大促落下了帷幕。據(jù)統(tǒng)計，天貓雙11全球狂歡季總成交額高達(dá)4982億元；京東11.11全球熱愛季累計下單金額突破2715億元。

美妝品牌當(dāng)然是這一促銷活動中的核心參與者之一。而近年來隨著人們對“變美”需求的進(jìn)一步提升，“美瞳”這一品類也被越來越多的年輕人所喜愛。

數(shù)據(jù)顯示，我國線上隱形眼鏡銷售數(shù)據(jù)中，有一半被美瞳所占據(jù)：去年天貓的隱形眼鏡銷售額大約是40億元，美瞳就占到了21億之多。

美瞳電商品牌4iNLOOK也享受到了這一輪增長帶來的紅利。從2007年成立至今，4iNLOOK已經(jīng)完成了從垂直電商、渠道品牌到擁有完整生態(tài)閉環(huán)的美瞳公司的轉(zhuǎn)變。

「雙11」戰(zhàn)報

據(jù)我們獲悉，11月11日當(dāng)天，4iNLOOK全國最大的線下實體店在上海四季坊開業(yè)，同時，公司也公布了雙11的“成績單”。

從11月1日到11日晚間，4iNLOOK全網(wǎng)GMV突破一億元，同比大增320%，領(lǐng)先同品類。據(jù)4iNLOOK創(chuàng)始人兼CEO陳裕介紹，這一成績的取得主要得益于今年“雙11”戰(zhàn)線的拉長。

作為快銷品，美瞳本身的復(fù)購率就很高，而4iNLOOK的復(fù)購率高達(dá)62.8%，高于行業(yè)平均水平的約30%，一人平均年復(fù)購9.2次。據(jù)4iNLOOK提供的數(shù)據(jù)，公司官方旗艦店在現(xiàn)有美瞳店鋪中出貨率最高。

此次“雙11”，4iNLOOK舉辦了一個活動，在天貓官旗花一元領(lǐng)券，即可到線下實體店進(jìn)行兌換，參加活動。據(jù)統(tǒng)計，有112583人成功被引流，較去年同期的30594人同比增長368%。

基于數(shù)據(jù)的增長

陳裕認(rèn)為，公司能有如此令人滿意的戰(zhàn)績，很重要的一點就是實行線上線下全渠道覆蓋的舉措，而對于如何打通兩方數(shù)據(jù)，4iNLOOK也頗有研究——主要從兩個層面發(fā)力。

首先是數(shù)據(jù)的獲取端。對此陳裕表示，隨著滲透率提高，電商的增量人群逐漸減少，更多的品牌針對的都是那些對自己感興趣的、或已經(jīng)觸達(dá)過的用戶，重新、不斷地獲取數(shù)據(jù)。

以今年為例，4iNLOOK在抖音與各大KOL合作，并對留言或是點贊的粉絲們進(jìn)行更深入的投放，同時推出線下體驗店的優(yōu)惠活動等。

其次則是數(shù)據(jù)的分析端。線上來說，用戶每一次的瀏覽及消費都有痕跡，但由于渠道多樣，比較分散。為了更好地統(tǒng)計，4iNLOOK開發(fā)了一個數(shù)據(jù)中臺，將不同的數(shù)據(jù)來源進(jìn)行整合，通過線上用戶的手機號或微信號，與被引流到線下的購買者進(jìn)行匹配。

同時，4iNLOOK線下的擴張模式與線上也有很大的不同。

“線下的增長是無法一口吃成個胖子的。”陳裕開玩笑地說。每要開一家店，承載更多的往往是前期的工作。公司專員會針對地理位置、周邊商圈、以及附近的主要消費人群進(jìn)行調(diào)研和分析，確定后還有店面裝修任務(wù)以及開業(yè)后的活動，所以線下的擴張是一個長期的過程。

也許耗時費力，但陳裕說很值。

“這種過程是潛移默化的，”陳裕說，“它可以慢慢地、由小變大地去影響更多的人。”

在線上引流方面，4iNLOOK目前主要還是靠投放。

“投放是最容易獲取大流量的方法，”陳裕說，之前事件營銷可能也算一個好辦法，“但在今天這個信息爆炸的時代，再火爆的事情熱度也會很快過去，不會像曾經(jīng)那樣發(fā)酵起來一兩周還余熱尚存。”

目前，4iNLOOK旗下的自有品牌有四個，占到其銷售的85%-90%。從2015年開始，公司在韓國和日本成立了設(shè)計工作室，會有專門的美瞳設(shè)計師來打造自有產(chǎn)品。平均一個設(shè)計師一周可以設(shè)計1-2個新美瞳。

而未來，4iNLOOK希望打造更大的產(chǎn)品矩陣。

“美瞳很像彩妝，不同的人追求的特性相差很大，”陳裕說。“打造更多的品牌意味著我們可以在一個店面里就能完全滿足所有人的需求。”

4iNLOOK在品牌營銷端玩法也有很多，最主要的兩個是IP聯(lián)名和與KOL合作。

這兩年間，4iNLOOK除了與電競、手游等合作，還同大英博物館和Hello Kitty進(jìn)行了三方聯(lián)名。公司的主要目的就是圍繞年輕人喜歡的東西去提升、賦能產(chǎn)品。但陳裕說，完成一個非常成功的聯(lián)名并不容易。

首先要做很多前期推廣，使產(chǎn)品具有話題性；同時，要想讓聯(lián)名雙方的粉絲都“get”到合作的興趣點也非常難，有時可能只有深度粉絲才會買賬。所以，產(chǎn)品本身的價值就凸顯了出來。

陳裕介紹，之后4inlook還會與抖音進(jìn)行合作，推出一項“四秒戴美瞳”的活動。用戶只要到店參加，可以在4秒內(nèi)佩戴好美瞳，便可享受優(yōu)惠。這一方法對于把線上人群引流到線下非常有利。

4iNLOOK的市場目標(biāo)人群是“千禧一代”，而實際消費主力軍目前還是90后中的25-30歲這個區(qū)間。同樣，消費者基本都是女性，目前4iNLOOK還沒有針對男性而設(shè)計的美瞳。

線下渠道的意義

陳裕認(rèn)為，在新消費發(fā)展至今，線下的發(fā)展依然非常重要，而4iNLOOK未來的增長會呈階段式。

從品牌來講，因為一個好的品牌不是瞬間誕生的，而是與這個社會發(fā)生了很多不同的故事、有不同的交集，存在于大量的生活當(dāng)中，并且還要讓消費者與之產(chǎn)生共鳴。

而其增長又很難把握，也許到某一個時間點，或者某一個事件的突然發(fā)生，都會使它到達(dá)一個巔峰，之后或許又會慢慢穩(wěn)下來，但總體一定會是向上的。

從渠道看，陳裕認(rèn)為，如果它僅僅是作為一種銷售方式，最有效的一定是線上，因為可以最快速地得到反饋。“而4iNLOOK開線下體驗店最重要的一點是希望這個渠道可以帶給大家溫度，甚至讓消費者學(xué)到一些新的技能。”

未來，不論是品牌還是渠道，4iNLOOK的目標(biāo)都是要對消費者及社會產(chǎn)生價值，而不僅僅只是一個賣貨的場景。

“隨著美瞳品類的發(fā)展，”陳裕說，“4iNLOOK一定要站在最大的那一塊區(qū)域。”