從穩(wěn)健醫(yī)療到全棉時(shí)代，李建全做對了什么？

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自找和不得不承受的“苦”

1957年，李建全出生在湖北省黃岡市浠水縣團(tuán)陂鎮(zhèn)的一個(gè)小村莊，在填飽肚子都困難的年代，父母還是從牙縫中擠出錢送他去讀書。

他說父親是一個(gè)“斗笠”般的人，天塌下來也能樂呵呵地頂著，想辦法讓家人過得更好。雖然自己都吃不飽，但母親對借東西、乞討的人，卻從不吝嗇，她貧苦的生命閃耀著光輝。

因此，在學(xué)校只能吃白米飯充饑的李建全，也積極豁達(dá)。他說最喜歡在別人結(jié)婚時(shí)幫忙抬轎子，因?yàn)槟菢涌梢猿缘剿钕矚g的魚丸。

1976年，很多農(nóng)村小學(xué)辦起了中學(xué)班，但老師從哪里來？這些小學(xué)老師在教室里不敢出聲，沒讀過初中的李建全卻大膽舉起了手。

“沒有我吃不了的苦”，他借來教科書開始熬夜自學(xué)，一年之內(nèi)，他高壓學(xué)完了3年的課程，且一個(gè)人身兼數(shù)理化三門課。

1977年，國家恢復(fù)高考，面對這次逆天改命的機(jī)會，李建全卻犯了難。

彼時(shí)他接手的這波孩子，還有一年就要中考了，對于窮人家的孩子，成績就是命。如果他把精力放在自己身上備戰(zhàn)高考，這些孩子的成績就沒有保證了。最終，他選擇了難度更小的中專。

白天講課，晚上熬夜備課、改作業(yè)，等備戰(zhàn)自己考試的時(shí)候往往都是深夜了。李建全感慨：“我這一輩子都是睡覺少，老得快，與那個(gè)時(shí)候是有關(guān)系的。”

1978年，李建全考取了湖北省對外貿(mào)易學(xué)校（今武漢紡織大學(xué)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院），他的31名28名考取高中，升學(xué)率排團(tuán)陂片區(qū)第二名。在自我和他人之間，他總算是做到了兩全，跟兒時(shí)的“苦”終于可以揮手告別了。

3年畢業(yè)后，李建全被分配到了湖北省醫(yī)藥保健品進(jìn)出口公司，端上了“鐵飯碗”。作為中國第一批從事外貿(mào)出口的人，跟外國人接觸才發(fā)現(xiàn)自己“根本聽不懂”。他只能讓對方“說慢點(diǎn)，我先記下來”。

但面對壓力，李建全卻有一種莫名的熟悉感。

他每天早晨背60個(gè)單詞，每天讀英文原著，短時(shí)間就啃下兩本大學(xué)英語書。維生素、抗生素、黃連素等專業(yè)術(shù)語，阿姆斯特丹、漢堡等歐美主要港口，甚至每一類產(chǎn)品的到岸價(jià)格，李建全做到了爛熟于心。

他逼自己用英文打字機(jī)發(fā)函文，“錯(cuò)一個(gè)字母就要重來”，不知道打錯(cuò)了多少張紙的他，在無數(shù)個(gè)深夜慢慢走向了曙光。

他結(jié)婚用時(shí)半天，做手術(shù)也就請三天假，每天都是最早到公司最晚離開的人，沒有休過一天年假……就這樣跟自己較勁，跟自己死磕的人，很難不成功。

廣交會上，別人還在拿著價(jià)格本翻找，他已跟外商侃侃而談，談判室外總有歐美客戶排隊(duì)等候。

作為談判能手，1982年，李建全進(jìn)入新成立的醫(yī)療耗材科，擔(dān)任科長。能帶好畢業(yè)班的李建全，同樣用4年時(shí)間，把公司“最小科室”做成了“最大科室”。

然而，他等來的不是肯定和褒獎(jiǎng)，而是排擠打壓，他甚至被調(diào)離了醫(yī)用敷料科。

如果回看生命，這個(gè)令人心寒的挫折，卻是李建全生命中“用心良苦”的禮物。

1989年，曾經(jīng)把出口業(yè)務(wù)交給外貿(mào)公司的工廠開始自營出口，改革開放暗流涌動。一個(gè)窮人家的孩子，摔掉鐵飯碗絕不是一個(gè)容易的決定。但工作不順心、成長無門的李建全，卻被命運(yùn)推了一把，他交上一紙辭呈，直奔廣東珠海。

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下海“討苦吃”

從曾經(jīng)的干部到跑斷腿找工作，他終于在廣州一家做國際貿(mào)易的私企安頓下來。李建全說這是他人生最壓抑的一段時(shí)期。工作近兩年，老板沒有跟他說過一句話。

1990年，老板終于說話了，卻是宣布公司要倒閉了，大家各奔前程吧。

34歲的李建全，在遍地年輕人的廣東就是個(gè)燙手山芋。除了自己當(dāng)老板，他幾乎別無選擇。

曾經(jīng)出國看到醫(yī)用敷料的廣闊前景，給了他信心。為了做出口貿(mào)易，他借用珠海一個(gè)國營紡織廠和香港朋友的名義，成立合資公司——珠海穩(wěn)健公司，寓意“穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)做事，健健康康做人”，從醫(yī)用敷料出口做起。

1991年，一臺打字機(jī)，一間辦公室，兩三個(gè)人，李建全開始為國際知名醫(yī)療器械廠商提供代加工服務(wù)。

最初，他只是從廠家進(jìn)貨賣到國外。但產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，動不動就要被索賠，在客戶面前慚愧得抬不起頭的日子，李建全不想再過了。中國的醫(yī)用敷料被稱為“rubbish（垃圾）”，這樣的貶低讓李建全既憤怒又羞愧。

1992年，他建起了一個(gè)30多人的小廠。

甭管賺不賺錢，先要不打絲毫折扣地保證質(zhì)量，這是他建廠的目的，也成了他獲得顧客信任的基石。1996年，他主動引進(jìn)iso質(zhì)量認(rèn)證技術(shù)。2001年，穩(wěn)健醫(yī)療已成為中國最大的醫(yī)用敷料出口企業(yè)，為他2003年在非典中轉(zhuǎn)內(nèi)銷和立功奠定了基礎(chǔ)。

因?yàn)槌隹谪浳锎蠖紡纳钲诟圩撸?001年，李建全決定將企業(yè)遷到深圳。這次搬遷讓他靠近了華為、富士康，“見賢思齊”的李建全迎來了翻天覆地的認(rèn)知變化：“看到89年成立的華為，我很慚愧”。

在巨大的創(chuàng)新氛圍之中，穩(wěn)健醫(yī)療也開始謀變。

掌握著話語權(quán)的國外品牌，年年逼著他們降價(jià)，不降價(jià)就不買。李建全忍不住自問：為什么我們要跟他做OEM？

處在“微笑曲線”利潤最微薄的制造端，他忍不住向曲線的另兩端張望：研發(fā)和品牌。

李建全開始跟自己較勁。

3

跟自己較勁

李建全喜歡跑馬拉松，從幾公里到半馬，這是一個(gè)與自己較勁的游戲。

跑步時(shí)他不聽音樂，劃過耳際的風(fēng)聲、堅(jiān)實(shí)地踏出的腳步、一路變換的風(fēng)景，還有對自我紀(jì)錄的刷新，讓他異常興奮，這是一個(gè)不斷提升信心和力量的過程，也是一個(gè)考驗(yàn)戰(zhàn)略定力的過程。

人生的馬拉松，這一局他要挑戰(zhàn)的是微笑曲線的兩端。

2003年，非典的到來讓國內(nèi)口罩和醫(yī)用敷料告急，穩(wěn)健醫(yī)療借勢推出“Winner”自有品牌醫(yī)用敷料，投向國內(nèi)市場，開始了品牌化運(yùn)作。

挑戰(zhàn)微笑曲線另一端的機(jī)緣，來自一次手術(shù)。

他接受疝氣手術(shù)后，每逢陰雨天傷口就隱隱作痛。經(jīng)了解，這跟醫(yī)用紗布掉紗頭或絨毛脫落引發(fā)的感染有關(guān)，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)痛點(diǎn)的他決定“跑起來”。

2003年，他開始搞研發(fā)。

一個(gè)雙肩包、一雙腿，輕裝上陣、單槍匹馬的他走過法國、意大利、德國，尋找不落紗頭和絨毛紗布的技術(shù)解決方案。

兩天兩夜往返中國和這些國家，對他來說習(xí)以為常。在德國工廠他曾經(jīng)待了18個(gè)小時(shí)，逼著他們做了21次試驗(yàn)，最終找到了“全棉水刺無紡布”方案。他迅速在歐、美、日等幾十個(gè)國家完成了專利注冊。

接下來就是量產(chǎn)的問題。

2003年，李建全開始在歐洲尋找生產(chǎn)設(shè)備。恰巧一位意大利供應(yīng)商也是馬拉松愛好者，跟李建全跑了兩次比賽，他決定180萬的設(shè)備108萬賣給李建全，他說：“跑馬拉松最能看出一個(gè)人的品質(zhì)，我愿意與你合作。”

就這樣，歷經(jīng)3年，把中國的、國外的設(shè)備自己組裝起來，2156次實(shí)驗(yàn)，消耗537噸棉花，2005年“全棉水刺無紡布”終于量產(chǎn)成功了，不但不脫毛，還能將紡紗織布的時(shí)間從最初1-2個(gè)月縮短至2-3天。

本以為前方就是一馬平川，誰料前方的路卻幾乎被堵死。

無紡布不是紗布，它不符合紗布的醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)，所以沒辦法賣！數(shù)億元研發(fā)資金已經(jīng)投入，湖北黃岡的“全棉水刺無紡布”馬上下線，怎么辦？

這場馬拉松要“撞墻”了？

要跑完全程，就要在“心理撞墻”時(shí)安撫好自己，保持平常心，努力了就好。他開始不停地為自家全棉無紡布找出路，一次飛機(jī)上過敏性鼻炎的他用自己家的產(chǎn)品擦鼻涕，輕柔綿軟的膚感讓他突然有了新靈感。

先求完成，再求完美。既然醫(yī)療敷料比較難，為什么不先走更簡單的大眾消費(fèi)市場？無論哪條路，跑通才是第一要?jiǎng)?wù)。

就這樣全棉時(shí)代誕生了，醫(yī)用耗材和C端消費(fèi)業(yè)務(wù)之間的窗戶紙被捅破了。在遭遇不連續(xù)性的關(guān)鍵關(guān)口，它用自我破壞的方式尋找新生。

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不連續(xù)性的自我破壞：全棉時(shí)代

這時(shí)，李建全已經(jīng)52歲了，他依然堅(jiān)持跑步，堅(jiān)持每天100個(gè)引體向上、100個(gè)俯臥撐。相比之下，更難的是他要“跑”的新業(yè)務(wù)。

雖然之前有穩(wěn)健品牌，但全棉時(shí)代卻是一個(gè)不連續(xù)的、自我破壞式的“重新歸零”。穩(wěn)健有成熟的市場、成熟的產(chǎn)品、成熟的渠道，全棉時(shí)代卻是一片荒地。

首先，要找到PMF（產(chǎn)品與市場的契合點(diǎn)）。他們決定從母嬰市場入手，從棉柔巾做起，最大化積蓄品牌勢能，然后慢慢到紗布的毛巾、浴巾、嬰兒被。與人類共處了7000年的棉花，想要贏得用戶的心并不難。

但在一片沒有路的荊棘之地奔跑，必須有穿越“欺騙性失望區(qū)”的耐心和勇氣。

其次，全面建立To C的組織和能力，包括渠道、銷售團(tuán)隊(duì)、庫存管理等等。

想要跑贏比賽，最佳的速度既不是快也不是慢，但最佳速度到底是什么？

2009年，全棉時(shí)代一口氣開23家，第二年一口氣關(guān)了8家，虧了3000多萬。第二年、第三年、第四年......4年共開了90多家店，關(guān)了20多家，虧損了2個(gè)多億。

2012年，全棉時(shí)代搭建了自營B2C網(wǎng)站，試水電商，結(jié)果慘不忍睹，一年才賣970萬元，虧損2300萬元。

幸運(yùn)的是，全棉時(shí)代終于試出了最佳速度。

2013年起，全棉時(shí)代5年蟬聯(lián)天貓雙十一母嬰用品行業(yè)第一，線上銷售走通了。通過對店鋪進(jìn)行本地化管理，對中頻、高頻、低頻消費(fèi)進(jìn)行不同促銷，推動門店坪效最大化。門店評審、供應(yīng)配送規(guī)律總結(jié)，一系列的試錯(cuò)調(diào)整之后，全棉時(shí)代在第5年——2014年8月開始盈利。

這幾年是穩(wěn)健非常難熬的日子。

2010年，穩(wěn)健醫(yī)療曾在納斯達(dá)克上市，表現(xiàn)很一般，2012年退市了。全棉時(shí)代的苦熬，團(tuán)隊(duì)的分歧不少，但李建全知道要跑就必須戰(zhàn)略堅(jiān)定、力排眾議，“不求一時(shí)之快，重在堅(jiān)持、看準(zhǔn)目標(biāo)，堅(jiān)持到底”。

2011年，穩(wěn)健公司起草的“全棉水刺無紡布”國家標(biāo)準(zhǔn)終于發(fā)布，醫(yī)用敷料的這條路算走通了。

10余年摸爬滾打，全棉時(shí)代最終突破轉(zhuǎn)型困境，在全國擁有200多家門店，年?duì)I收達(dá)30億。習(xí)慣了一步一步腳踏實(shí)地地跑，李建全一直堅(jiān)持“營銷不能太多，會失去科技創(chuàng)新的動力”，想要跑得遠(yuǎn)自身實(shí)力才是王道。

正因如此，直到今天李建全的工作應(yīng)酬幾乎是零，“吃飯就是食堂的工作餐”，還是死磕自己更讓他覺得踏實(shí)。

5

升華

到此為止，穩(wěn)健醫(yī)療和全棉時(shí)代都不過是商業(yè)社會的驚濤駭浪中，一個(gè)略有知名度的小故事。但2019年，突如其來的疫情，卻讓穩(wěn)健開始變得與眾不同。

“做了30年口罩，我從沒想到口罩的市場會這么大！”這是李建全的感慨。

不知為何，口罩的需求如洪水般撲來，原料的價(jià)格也一路飛升。2020年1月20日，本來等著生產(chǎn)完新年備用物資就放假的員工們，卻突然從工廠的廣播里聽到了李建全幾乎哽咽，卻鏗鏘有力的聲音。

“不要放假！”“我們不帶頭，還有誰去做這個(gè)貢獻(xiàn)？”……湖北省是穩(wěn)健醫(yī)療的主要生產(chǎn)基地，那些拿命在前線救死扶傷的醫(yī)生，正在等他們的防護(hù)設(shè)備。

吃完年夜飯，揮淚告別家人，公共交通已經(jīng)停止的武漢，穩(wěn)健的員工跨越大橋，徒步5小時(shí)回歸“戰(zhàn)場”，從這里走出了武漢最緊要關(guān)頭70%的口罩和70%的防護(hù)服。

“21號原料價(jià)格已經(jīng)炒得很高了”，李建全作為行業(yè)會長做了一個(gè)決定：“穩(wěn)健產(chǎn)品不漲價(jià)！”要把聲音喊出去，要給同行帶好頭。

醫(yī)療物資的緊缺和原材料的價(jià)格漲了幾十倍，但穩(wěn)健的終端價(jià)格一直沒有漲價(jià)。“人不負(fù)青山，青山定不負(fù)我”，穩(wěn)健的爆紅讓李建全的財(cái)富在1年里增長了10倍。

2022年上半年末，“winner穩(wěn)健醫(yī)療”醫(yī)用敷料已銷售至全球110余個(gè)國家，進(jìn)入國內(nèi)4000多家醫(yī)院和近14萬家藥店。穩(wěn)健醫(yī)療收入從2013年的12.72億元（其中全棉時(shí)代1.4億元）增長至2022年的113.51億元（全棉時(shí)代40.55億元）。

雖然如今，疫情過去，穩(wěn)健的業(yè)績有所回落，但它的品牌被更多人熟知也是個(gè)不爭的事實(shí)。靠著李建全的韌勁，一路奔跑的穩(wěn)健，雖然也走過彎路，但心里裝著別人，能踏踏實(shí)實(shí)戰(zhàn)勝自己的企業(yè)，不一定跑得快，一定能跑得遠(yuǎn)。

穩(wěn)健的身上帶著濃烈的李建全的個(gè)人印記，從一個(gè)醫(yī)用敷料業(yè)行業(yè)龍頭到未來世界領(lǐng)域中的佼佼，李建全要教會穩(wěn)健跑馬拉松，更要學(xué)會放手讓穩(wěn)健超越李建全。