招商銀行作為商業(yè)銀行的“優(yōu)等生”，以不斷創(chuàng)新求變的姿態(tài)，一步一步成長為“零售之王”，但如今零售成績連續(xù)下滑，招行的問題出現(xiàn)在哪里？

01

基礎(chǔ)科目表現(xiàn)不佳

招行業(yè)績放緩的現(xiàn)象在三季度前就有。2022年開始，招商銀行業(yè)績增長明顯放緩。

招商銀行2021Q1-2023Q1單季營業(yè)收入和歸母凈利潤同比增速情況

來源：招商銀行財報

今年一季度，招商銀行營收同比下滑1.47%至906.36億元，這是自2017年一季度后首次出現(xiàn)單季度營收下滑情況，凈利潤增速創(chuàng)下近年新低。盈利能力方面，數(shù)據(jù)顯示，2020年-2021年，招商銀行凈利差分別為2.4%、2.39%。2022年，招商銀行凈息差為2.28%，同比下降11個基點。這項反映商業(yè)銀行綜合經(jīng)營能力和盈利效率最為關(guān)鍵的指標(biāo)，表現(xiàn)不佳。

自2020年以來，招商銀行凈息差就處于下降通道，客觀上主要受到貸款基準(zhǔn)利率下行以及存貨利率剛性兩方面的影響。

在普通商業(yè)銀行的收入構(gòu)成中，利用息差賺取收益是最主要、最傳統(tǒng)的手段。一方面銀行通過吸取儲戶存款、向央行借款、同行業(yè)拆借資金等渠道獲取低成本資金，另一方面通過同業(yè)業(yè)務(wù)、存放央行、債券投資、向客戶貸款等作為生息資產(chǎn)賺取利潤，形成利息收入。凈息差，就是凈利息收入/平均生息資產(chǎn)規(guī)模，分子端取決于利息收入與利息支出的差額。它還有個孿生兄弟——凈利差，為和招行三季報表述一致，我們在此討論凈利差，凈利差=利息收入/平均生息資產(chǎn)－利息支出/平均計息負(fù)債。它指的是銀行資金來源成本和運(yùn)用收益之間的差額，其衡量的則是銀行運(yùn)用付息負(fù)債生成生息資產(chǎn)，從而獲取凈利息收入的能力。

三季報顯示，2023年1-9月，招行凈利差2.07%，凈利息收益率2.19%，同比分別下降23和22個基點。生息資產(chǎn)收益率同比下降的主要原因，一是LPR（貸款市場報價利率）多次下調(diào)疊加有效信貸需求不足，貸款收益率下行；二是市場利率中樞低位運(yùn)行，帶動債券投資和票據(jù)貼現(xiàn)等市場化資產(chǎn)收益率下降。計息負(fù)債成本率同比上升，主要是受美元加息影響，外幣負(fù)債成本率顯著上升。

近幾年，信貸需求低迷疊加存款利率壓力加大，銀行利息收入下降倒也不是新鮮事。2022年9月至今年9月初，商業(yè)銀行根據(jù)自身經(jīng)營需要和市場形勢，已經(jīng)進(jìn)行了三輪主動調(diào)整人民幣存款掛牌利率。原因就在于在LPR不斷下調(diào)的情況下，維持存款利率不變的做法已經(jīng)使得銀行凈息差大幅收窄，影響到銀行的信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營。為維持收入水平，銀行相應(yīng)下調(diào)存款利率，降低付息成本。

由于零售業(yè)務(wù)占比較高，招商銀行一直擁有著相對較低的付息成本，凈利息差較同行更具優(yōu)勢。但由于存款競爭的加劇以及整個存款定期化的轉(zhuǎn)變，招商銀行負(fù)債成本不斷上升。

2022年，招商銀行客戶存款平均成本率是1.51%，同比上升了11個百分點，今年1-9月，成本率是1.62%，持續(xù)攀升。招行行長王良在回答瑞銀集團(tuán)分析師有關(guān)未來息差變化趨勢時表示，貸款的重定價會使銀行凈息差收窄幅度比較大，凈息收入增長或?qū)⒊霈F(xiàn)缺口。王良同時表示，如果說2022年對銀行的主要挑戰(zhàn)是風(fēng)險，今年則是營收端的挑戰(zhàn)。分季度來看，招商銀行營收逐季放緩趨勢明顯，王良對營收端的擔(dān)憂不難理解，好在招行零售AUM繼續(xù)保持較好增長。

截至9月末，該行零售AUM達(dá)13.08萬億元，較年初增長7.9%。“只要AUM不斷做大，隨著市場輪動變化，就會‘東方不亮西方亮’，實現(xiàn)相互彌補(bǔ)，提升非息收入的穩(wěn)定性。”招行行長王良曾公開表示。但非息收入這個最擅長的科目上，招行的成績也開始滑坡了。

02

憶往昔，零售業(yè)務(wù)意氣風(fēng)發(fā)

在股份行中，非息業(yè)務(wù)收入這一塊，招行堪稱翹楚。這源于它多年前的布局。2004年的國內(nèi)各大銀行，正靠著“存貸差”踏實吃飯，彼此業(yè)務(wù)的同質(zhì)化極其嚴(yán)重。在一次招行的內(nèi)部會議上，時任行長的馬蔚華提出，雖然在中國以傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)為主的商業(yè)銀行里，零售業(yè)務(wù)不是貢獻(xiàn)的主體，但是在未來肯定會成為銀行收入的主體。這一判斷極富遠(yuǎn)見，截至2004年6月，中國商業(yè)銀行自營貸款的九成來自批發(fā)性貸款，共高達(dá)16萬億元，而消費(fèi)信貸只有1.8萬億元，占自營貸款的10%，可放眼看發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的商業(yè)銀行，零售銀行業(yè)務(wù)的比重通常在50%以上，換言之，零售業(yè)務(wù)在國內(nèi)有著廣闊的業(yè)務(wù)空間。

當(dāng)時招行發(fā)展零售業(yè)務(wù)，有兩個有利條件，一是2001年，中國加入WTO，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展更加繁榮，越來越多的個人財富不斷積累，存折上趴著的錢越來越多，如何保值是個問題。以個人理財業(yè)務(wù)為例，2002年工商銀行上海市分行曾做過一次調(diào)查，有88%的客戶表示愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案，有79%的客戶表示在接受理財服務(wù)后愿意支付一定的手續(xù)費(fèi)。這表明，當(dāng)時我國居民對商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的需求是有的，潛力還很大。那銀行又該如何幫助國民管理這些來之不易的財富？當(dāng)時似乎沒有專業(yè)機(jī)構(gòu)給出好的方法。外資銀行的解法是，用專業(yè)、豐富的財富管理經(jīng)驗，瞄準(zhǔn)中高端客戶開展財富管理業(yè)務(wù)，客觀上也給我國的銀行業(yè)扮演了老師的角色。

第二個是有利條件是，招行在零售業(yè)務(wù)上有著扎實的市場基礎(chǔ)。從1995年開始，“一卡通”、“一網(wǎng)通”、“金葵花理財”等王牌產(chǎn)品和服務(wù)相繼取得優(yōu)異成績，廣大用戶對招行推出的產(chǎn)品頗有好感，品牌認(rèn)知度提升，這樣招行做零售業(yè)務(wù)相比其他銀行而言“群眾基礎(chǔ)”就更牢靠。

圖：一卡通介紹，招商銀行官網(wǎng)

2005年的招商銀行全國分行行長會議上，馬蔚華作了題為《積極推進(jìn)經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整和管理國際化》的講話，讓招行的零售業(yè)務(wù)從原來的地位提升又上一層，正式走上“全行戰(zhàn)略”的軌道。

03

看今朝，擅長科目業(yè)績連續(xù)下降

在普通商業(yè)銀行的收入構(gòu)成中，除了利息收入，理財、結(jié)算、融資顧問等非息業(yè)務(wù)慢慢生長發(fā)展，其賺取的傭金、手續(xù)費(fèi)等形成了銀行凈利潤新的貢獻(xiàn)點。而招商銀行在業(yè)界被稱為“零售之王”，便是由于對零售服務(wù)、非息收入的重視和成功運(yùn)作，所以招商銀行零售業(yè)務(wù)板塊的表現(xiàn)向來是市場關(guān)注的焦點。本該寄予厚望的非息收入，如今在息差承壓的同時，上半年同比下降4.59%至979.9億元，在營業(yè)收入中占比為37.7%，不是個好消息。

從三季報披露的信息看，招行的非息收入主要包括以下幾個部分

來源：根據(jù)三季報數(shù)據(jù)，作者整理

非利息凈收入中，凈手續(xù)費(fèi)及傭金收入同比下降11.5%至670億元。從重點項目來看，今年1-9月，招行財富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入同比下降6.02%，降幅環(huán)比上半年顯著收窄。其中，受費(fèi)率較高的權(quán)益類基金保有規(guī)模及占比下降、理財產(chǎn)品規(guī)模同比下降及費(fèi)率降低、代理信托規(guī)模下降等因素影響，該行代理基金收入、代銷理財收入、代理信托計劃收入分別同比下降22.8%、24.3%和22.1%。

但同時，前三季度該行實現(xiàn)代理保險收入126.1億元，同比增長近17%，主要是保障型保險銷量及占比同比上升。此外，今年1-9月，招行銀行卡手續(xù)費(fèi)收入、托管費(fèi)收入分別同比下滑8.6%、6.8%；資產(chǎn)管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入同比下降8.1%；結(jié)算與清算手續(xù)費(fèi)收入同比增長2.2%。截至9月末，該行子公司招銀理財、招商基金、招商信諾資管和招銀國際的資管業(yè)務(wù)總規(guī)模合計為4.53萬億元，較年初增長2.7%。其中，招銀理財管理的理財產(chǎn)品余額約2.58萬億元，已連續(xù)兩個季度保持增長。

成績不佳，如何應(yīng)對？

招行表示，面對當(dāng)前非息收入增長困境，該行努力夯實客戶基礎(chǔ)，升級客戶服務(wù)，持續(xù)探索細(xì)分領(lǐng)域增長點。招商銀行董事長繆建民指出，過去銀行業(yè)快速發(fā)展吃到了三個紅利：一是經(jīng)濟(jì)高速增長；二是房地產(chǎn)市場繁榮；三是利差比較高。筆者認(rèn)為這個判斷非常準(zhǔn)確，如今，經(jīng)濟(jì)從高速增長進(jìn)入了高質(zhì)量發(fā)展，房地產(chǎn)市場從增量市場轉(zhuǎn)為存量市場，同時利差不斷收窄，給商業(yè)銀行的發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)。

不少招行的支持者認(rèn)為，是市場大環(huán)境使然。這個說法沒錯。上市銀行中報顯示，興業(yè)銀行非利息凈收入391.90億元，同比減少42.32億元，下降9.75%；中信銀行非利息凈收入329.68億元，同比減少15.78億元，下降4.57%；平安銀行非利息凈收入259.76億元，同比下降7.1%；光大銀行零售非利息凈收入90.09億元，同比減少10.04%。

筆者認(rèn)為，行業(yè)環(huán)境因素固然有，但招行作為零售業(yè)務(wù)的行業(yè)標(biāo)桿，還有深層次的問題值得思考，我們下篇詳細(xì)分析。