在公司明文讓全員背上募資KPI后，林洋最終還是選擇了離職。

雖然募資成功會(huì)有一定獎(jiǎng)勵(lì)，但要是失敗那將直接影響自身的薪酬。對(duì)于林洋而言，由于幾乎沒(méi)有LP資源和缺少募資能力，公司這樣的安排無(wú)異于變相降薪。

從數(shù)年前開(kāi)始興起，可以說(shuō)全員募資的現(xiàn)象一直存在，并且隨市場(chǎng)的變化上下起伏。當(dāng)募資變得愈發(fā)艱難，全員募資不僅呈現(xiàn)“機(jī)構(gòu)傳機(jī)構(gòu)”的趨勢(shì)，而且投資機(jī)構(gòu)實(shí)施的力度還在不斷加重。

這樣的要求，原本主要集中在中小型人民幣基金，而且大多只是一種鼓勵(lì)性的激勵(lì)機(jī)制。如今，已有頭部機(jī)構(gòu)將其當(dāng)作績(jī)效考核的一部分，還出現(xiàn)了林洋所在的知名人民幣基金（簡(jiǎn)稱(chēng)“A基金”）將與薪酬掛鉤的募資KPI攤派給全員的操作。與此同時(shí)，甚至連知名美元基金也出現(xiàn)了全員募資的傾向。

從實(shí)際情況來(lái)看，雖然有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)支撐及可能存在的運(yùn)氣加成，但受益于全員募資的A基金最終還是成功募到了錢(qián)。

當(dāng)募資成敗關(guān)乎機(jī)構(gòu)存亡，已經(jīng)成功的經(jīng)驗(yàn)顯然具有不小的吸引力。可以預(yù)見(jiàn)的是，哪怕全員募資大多數(shù)時(shí)候起到的作用相對(duì)有限，眾多投資機(jī)構(gòu)大概率還是會(huì)選擇嘗試，甚至?xí)M(jìn)一步加碼實(shí)施的力度。

連行政也背上了募資KPI

“感覺(jué)全員募資已經(jīng)是大家心照不宣的事實(shí)了。”

與多位投資人和IR交流后，周星發(fā)現(xiàn)無(wú)論是美元還是人民幣，不少中小機(jī)構(gòu)都存在全員募資的情況，“我在的上一家投資機(jī)構(gòu)也存在全員募資，基本上都是鼓勵(lì)所有人參與募資，募到了有獎(jiǎng)勵(lì)，而且只有IR有KPI。”

事實(shí)上，已經(jīng)有頭部機(jī)構(gòu)鼓勵(lì)全員募資，目前也將其當(dāng)作績(jī)效考核的一部分。

馬凡的上一家公司在圈內(nèi)相當(dāng)有名，內(nèi)部同樣也是鼓勵(lì)全員募資，中后臺(tái)可以通過(guò)提供線索參與募資，募資成功會(huì)按比例提成，“除了IR，完不成也沒(méi)有懲罰。”

在實(shí)施全員募資的投資機(jī)構(gòu)中，有些也會(huì)通過(guò)內(nèi)部打分來(lái)考核員工的配合度。據(jù)負(fù)責(zé)募資的張偉介紹，“不同的投資機(jī)構(gòu)要求各異，通常包括介紹LP的數(shù)量、訪談LP的數(shù)量、返投落地完成情況等。”

這種軟性的要求，更多起到一種號(hào)召作用，實(shí)際上并沒(méi)有強(qiáng)制約束力，對(duì)投資機(jī)構(gòu)人員的影響相對(duì)有限。不過(guò)一種硬性的要求已經(jīng)出現(xiàn)，A基金不僅要求全員募資，還將募資的KPI分?jǐn)偟絾T工頭上，并且寫(xiě)進(jìn)規(guī)章制度。

“從2023年開(kāi)始，公司通過(guò)發(fā)布全員文件，明確了不同部門(mén)需要負(fù)責(zé)的募資KPI。”據(jù)林洋透露，上至合伙人，下到行政，所有人都需要背募資KPI。

由于募資變成KPI，再加上KPI與薪酬掛鉤，對(duì)投資機(jī)構(gòu)員工的影響自然很大。在林洋看來(lái)，這也意味著做得好只是完成分內(nèi)工作，做得不好就會(huì)扣工資，“雖然完成募資也有獎(jiǎng)勵(lì)，但對(duì)于沒(méi)有資源和募資能力的人來(lái)說(shuō)，壓力會(huì)非常大。”

與此同時(shí)，知名美元基金也出現(xiàn)了全員募資的傾向。

多位知名美元基金投資人的感受是，雖然公司內(nèi)部并沒(méi)有明確要求全員參與募資，但從老板經(jīng)常強(qiáng)調(diào)募資的重要性來(lái)看，希望員工多參與募資已是心照不宣的事實(shí)。

“我們?cè)谀杲K考核時(shí)，已經(jīng)把募資當(dāng)做一個(gè)加分項(xiàng)，老板傾向于給為募資做出貢獻(xiàn)的員工打高分。”白宇在一家知名美元基金工作，在他的觀察中，公司原本不負(fù)責(zé)募資的MD，現(xiàn)在參與募資的工作越來(lái)越多。同時(shí)，美元投資人與LP打交道也越來(lái)越頻繁。

募資艱難下的“求生”嘗試

在募資變得困難的情況下，全員募資開(kāi)始逐漸興起。

早在2018年，資管新規(guī)的出臺(tái)，使得傳統(tǒng)銀行募資通道變窄，導(dǎo)致投資機(jī)構(gòu)面臨募資難的困境。那個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)上就開(kāi)始出現(xiàn)全員募資的傳聞。

“當(dāng)時(shí)基金目標(biāo)規(guī)模大，光靠募資團(tuán)隊(duì)壓力不小，所以內(nèi)部鼓勵(lì)全員募資。”陳楓那時(shí)在一家知名投資機(jī)構(gòu)工作，除了老板和募資部門(mén)，投資部等也都參與了募資。

了解到銀行的前同事背著募資KPI被投資機(jī)構(gòu)挖去后，馮軍在2019年便發(fā)現(xiàn)創(chuàng)投行業(yè)內(nèi)存在全員募資的現(xiàn)象。據(jù)他觀察，背后的原因是，在募資難的環(huán)境下，投資機(jī)構(gòu)希望接觸更多有出資能力的人，并將高凈值群體變成自己的LP。

在政策有所調(diào)整后，投資機(jī)構(gòu)的募資壓力得到緩解，關(guān)于全員募資的公開(kāi)討論也變得少了起來(lái)。不過(guò)受宏觀環(huán)境影響，當(dāng)募資又變得困難起來(lái)時(shí)，投資機(jī)構(gòu)對(duì)全員募資的要求也變得“高”了起來(lái)。

2021年，上文提到的頭部機(jī)構(gòu)已經(jīng)在探索優(yōu)化全員募資激勵(lì)機(jī)制，雖然只是鼓勵(lì)性質(zhì)，但目前已將其變成績(jī)效考核的一部分。從2022年開(kāi)始實(shí)施全員募資后，A基金現(xiàn)在直接將募資KPI變成硬性要求，完不成會(huì)影響薪酬。

近年來(lái)的募資有多難，想必圈內(nèi)人士都深有體會(huì)。不管是人民幣投資人為了募資而將主要精力用在招商引資上，亦或是美元投資人為了加碼人民幣而深入小縣城，甚至還有上百家投資機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)赴中東找錢(qián)......

“從全行業(yè)的角度來(lái)看，全員募資的出現(xiàn)，是資金端的需求與供給不匹配。”王敏認(rèn)為，投資行業(yè)的馬太效應(yīng)更加明顯，很多中小機(jī)構(gòu)需要花費(fèi)更多精力在募資上面。

不難發(fā)現(xiàn)，全員募資已經(jīng)變成一些投資機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)募資難的一種手段，同時(shí)投資機(jī)構(gòu)對(duì)全員募資的態(tài)度也隨著市場(chǎng)的變化而變化。

從規(guī)模來(lái)看，先是從中小機(jī)構(gòu)開(kāi)始，然后變成頭部機(jī)構(gòu)加入；從幣種來(lái)看，原來(lái)以人民幣為主，現(xiàn)在則是美元也有不少；從程度來(lái)看，已經(jīng)從原來(lái)沒(méi)有懲罰的鼓勵(lì)性質(zhì)，開(kāi)始出現(xiàn)強(qiáng)制攤派的情況。

募資難，其實(shí)也意味著生存壓力變大。都沒(méi)有錢(qián)成立新基金，那投資機(jī)構(gòu)也很難再繼續(xù)長(zhǎng)期存活下去。有投資機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人直言，“目前創(chuàng)投行業(yè)處于出清階段，投資機(jī)構(gòu)會(huì)進(jìn)一步頭部化，真正能生存下來(lái)的不多。”

為了活下去，不少投資機(jī)構(gòu)不得不拼。隨著該現(xiàn)象的再度興起，甚至一步步加碼，也意味著全員募資已成為一些投資機(jī)構(gòu)的一種“求生”嘗試。

當(dāng)投資機(jī)構(gòu)成功募到錢(qián)

事實(shí)上，全員募資大多數(shù)時(shí)候起到的作用相對(duì)有限。

在多位投資人和IR看來(lái)，大多數(shù)投資機(jī)構(gòu)的員工沒(méi)有合適的LP資源，而且也不具備專(zhuān)業(yè)的募資能力，更多只是配合募資團(tuán)隊(duì)做一些輔助性工作。

即便如此，如果真能在募資中起到一定正向作用，那么對(duì)于投資機(jī)構(gòu)和有資源的員工來(lái)說(shuō)就是賺了。“有些投資人還是有很多的資源。”從投資人的角度出發(fā)，馬凡認(rèn)為全員募資很正常，只要有合適的激勵(lì)措施就會(huì)有人愿意去做。

雖然在張偉的理解中，全員應(yīng)該配合募資，因?yàn)槟嫉降腻X(qián)是給投資團(tuán)隊(duì)用，這樣也能讓對(duì)方知道錢(qián)來(lái)之不易，投資時(shí)會(huì)更加珍惜。不過(guò)對(duì)于大多數(shù)投資機(jī)構(gòu)其他員工而言，自然會(huì)更關(guān)心其中的獎(jiǎng)懲機(jī)制是否合理，畢竟大概率會(huì)直接影響到自身的薪酬和職業(yè)規(guī)劃。

因?yàn)閷⒛假YKPI強(qiáng)制安排給非募資人員，A基金內(nèi)部也存在爭(zhēng)議，從而出現(xiàn)員工離職現(xiàn)象。不過(guò)最終的結(jié)果是，這家投資機(jī)構(gòu)后來(lái)還是成功募到了錢(qián)。

這當(dāng)然離不開(kāi)此前不錯(cuò)的業(yè)績(jī)支撐，同時(shí)可能也存在運(yùn)氣的成分，只是從多位非募資人員因積極參與募資而獲得獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)看，也意味著該基金的全員募資措施還是起到了一定的作用。

隨著募資市場(chǎng)環(huán)境的變化，投資人與LP打交道的方式也發(fā)生了改變。從原來(lái)的德?lián)浜图t酒，到如今的摜蛋和白酒，為了拉進(jìn)與LP之間的距離，從而更好地進(jìn)行募資，投資人也在適應(yīng)新的變化。

“現(xiàn)在LP的錢(qián)都有訴求，在募資越來(lái)越難的情況下，不少GP也開(kāi)始放下身段。”馮軍發(fā)現(xiàn)，不管是招商引資，亦或是參與決策，甚至是分管理費(fèi)，現(xiàn)在接受LP開(kāi)出的這些條件的GP也變得多了起來(lái)。

這也意味著，隨著成功募資的案例的出現(xiàn)，不管是準(zhǔn)備開(kāi)始嘗試全員募資，亦或是進(jìn)一步加大全員募資的力度，出現(xiàn)的概率可能會(huì)越來(lái)越高。