剛剛IPO了，我16年前投的A輪項目

今天講一個新東方“老人兒”的公司的掛牌故事：由來曲折，富有涵義。

早些時候，大健云倉（GigaCloud Technology Inc）向SEC遞交了F1文件，謀求在納斯達(dá)克掛牌，股票代碼為“GCT”。

昨晚大健云倉正式登陸美股，開盤價19.2美元，較發(fā)行價12.25美元高開超過40%，此后股價回落，收盤上漲28.08%，市值6.24億美元。一位接近大健云倉的人士表示，這次發(fā)行路演“賣得不錯”。

大健云倉是一家主營大件商品出口的B2B交易平臺，上述人士告訴我，在接手京東在北美的相關(guān)業(yè)務(wù)后，IPO意味著即將全面發(fā)力北美市場，因此一方面是融資與股權(quán)流通，另外“通過上市打造品牌，Marketing的意味更強(qiáng)?！?

在簡要介紹業(yè)務(wù)和財務(wù)狀況之前，需先說明我看到的一些“標(biāo)簽”，相比于一次規(guī)模不算大的IPO，我認(rèn)為將這些標(biāo)簽梳理清楚，對資本市場參與者更有意義。

首先是中國公司赴美上市。

現(xiàn)在幾乎成了“禁忌”話題，延伸的影響是，將境外上市實體設(shè)在免稅地的傳統(tǒng)VIE架構(gòu)，已經(jīng)無法適應(yīng)不知道將持續(xù)多久的監(jiān)管風(fēng)暴狀態(tài)。

事實上去年5月，大健云倉就像向SEC提交過上市申請，一個月后由于滴滴闖關(guān)事件作罷。這次大健云倉能再次遞表，顯然是一種結(jié)果不錯的嘗試。

第二，柳暗花明。

從開始的"東方標(biāo)準(zhǔn)"以職業(yè)教育、人力資源服務(wù)為主，到大件商品的出海電商，16年間數(shù)次嘗試到現(xiàn)在闖關(guān)IPO，這不單是簡單的造富故事，更無疑是一種我們希望看到的企業(yè)家精神，更是屬于“人”的頑強(qiáng)。

第三，一筆16年的風(fēng)險投資。

2006年東方標(biāo)準(zhǔn)成立時，就獲得了DCM與德同資本的數(shù)百萬美元投資，期間幾次轉(zhuǎn)折，都可以坦然宣告“失敗”，但就這么一路跌撞地扛下來，在我看來，簡直與羅永浩“真還傳”一樣珍貴。

截至IPO前，大健云倉共獲得5輪融資，DCM持股18.7%是最大機(jī)構(gòu)股東，16年間，這家機(jī)構(gòu)占股一度高達(dá)40%，這個周期怎么說呢，遠(yuǎn)超基金的常規(guī)期限，也遠(yuǎn)超投資人的耐心，這是怎么做到的？

大件兒也出海

“大健云倉”是從事大件商品出口的B2B交易平臺，為全球大件商品提供線上或線下綜合跨境交易及交付服務(wù)，在物流倉儲基礎(chǔ)設(shè)施等支持下，為全球供應(yīng)商和零售商提供一整套電子商務(wù)交易系統(tǒng)。

2019年以前，大健云倉的主要業(yè)務(wù)是直接向最終客戶銷售采購的大件商品（B2C），2019年初推出GigaCloud Marketplace，為買賣雙方商家提供市場化、數(shù)字化交易的渠道與工具，促成海內(nèi)外商家高效、誠信交易，目前該平臺分銷側(cè)約有4000個活躍的零售商，收入已經(jīng)占到總營收的76%。

同時，大健云倉公司在北美、歐洲和亞洲設(shè)有21個大型倉庫，覆蓋11個目的港，年吞吐量超過1萬個集裝箱，其中美國擁有近40萬平米自營海外倉，能實現(xiàn)倉儲+尾程配送全美統(tǒng)一價格，將履約成本節(jié)省超過30%，對降低跨境大件商品物流成本幫助不小，并且還向消費者提供從交付到安裝等全流程服務(wù)。

招股書顯示，GigaCloud Marketplace是增長最快的大件商品B2B平臺之一，從2019到2021年，大健云倉營收分別為1.22億美元、2.75億美元、4.14億美元。

大健云倉收入來源主要有三類：

“GigaCloud 3P”這部分即B2B，通過電商平臺“GigaCloud Marketplace”，撮合國內(nèi)制造商與國外經(jīng)銷商產(chǎn)生收入，2019年2021年，這部分收入分比為1515萬、6013萬、9833萬美元，占營收比例分別為12.4%、21.8%、23.7%；

“GigaCloud 1P”即直營，通過“GigaCloud Marketplace”向出售自主選品，2019年2021年，這部分收入分比為4214萬、1.22億、1.88億美元，占營收比例分別為34.4%、44.4%、45.4%，“1P”與“3P”占比逐年提高；

平臺外電子商務(wù)，即通過亞馬遜、ebay、沃爾瑪?shù)鹊谌狡脚_產(chǎn)生的收入，近三年營收分別為6500萬、9325萬、1.28億美元，占營收比例逐年下降，分別為53.2%、33.8%、30.8%。

《數(shù)字平臺助力中小企業(yè)參與全球供應(yīng)鏈競爭》報告顯示，全球跨境B2B呈現(xiàn)逆勢增長。預(yù)計2025年，全球?qū)⒔?0%的B2B交易會轉(zhuǎn)為線上，其中中國跨境電商B2B市場規(guī)模將達(dá)到13.9萬億元人民幣。

根據(jù)招股書，美國B2B市場估計為14.8萬億美元，幾乎是美國零售市場規(guī)模的三倍，而電商滲透率只有約9.0%，落后于美國14.3%的零售滲透率，長期增長空間很大。據(jù)Frost and Sullivan，2020年美國B2B電商銷售額約為1.3 萬億美元，預(yù)計2025年將達(dá)到2.2萬億美元，復(fù)合年增長率達(dá)到10.7%。

招股書預(yù)計，未來“3P”的服務(wù)收入增長速度將快于1P的產(chǎn)品收入，但“1P”仍將是自有庫存的重要分銷渠道，除此之外，自營的“1P”還可以幫助“3P”新賣家建立和驗證市場。2019年以來，GigaCloud Marketplace“3P”賣家數(shù)量逐年增加，截至2022年一季度共有410名活躍賣家，共有7300個SKU，涵蓋家具、家電、健身器材和其他大件商品類別。

截至今年3月31日，GigaCloud Marketplace共有3782名活躍買家，每位活躍買家的平均支出目前為止115845美元，這一數(shù)字較2021年下降4.4%，對此大健云倉的解釋是通脹壓力與全球經(jīng)濟(jì)滯漲所致。從毛利率也可以看出，從2020年開始，毛利率一路從27.3%下滑至今年一季度的15%。稍微深挖一下，這是去年突然暴漲了10倍的海運(yùn)費對公司財務(wù)形成的不小沖擊，所幸目前海運(yùn)費已經(jīng)大幅回落，有理由期待看到公司的利潤將逐漸回升。

從人力服務(wù)公司到出海B2B電商

創(chuàng)始人吳雷2000年加入新東方，后擔(dān)任新東方教育在線首任CEO，2003年吳雷從耶魯大學(xué)管理學(xué)院MBA畢業(yè)，出任新東方職業(yè)教育中心總經(jīng)理。

大健云倉前后共經(jīng)歷5輪融資。2006年吳雷拿到DCM和德同的610萬美元投資，將職業(yè)教育中心從新東方拆分出來，成立東方標(biāo)準(zhǔn)人力資源控股有限公司，原本只是與北大青鳥類似的IT職業(yè)培訓(xùn)公司，搖身一變成了IT人才服務(wù)機(jī)構(gòu)。

創(chuàng)業(yè)之初，吳雷就給出了“2009年上市”的時間表，不過雖然踩在了當(dāng)時風(fēng)口“IT”上，但東方標(biāo)準(zhǔn)主打“速成培訓(xùn)”， 2009年的金融危機(jī)給了專注對日外包人才培養(yǎng)的商業(yè)模式以致命打擊。于是，吳雷決定干起老本行——外貿(mào)。

在新東方之前，吳雷曾任中國光大對外貿(mào)易總公司項目經(jīng)理、四通國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，后來又添了海外留學(xué)背景，干起外貿(mào)得心應(yīng)手。于是2009年向DCM和德同資本借了約200萬美元無息貸款，于2010年在日本開展電商業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)。

2013年，吳雷通過并購又將電商業(yè)務(wù)拓展至英國，DCM和德同再次投資200萬美元，并將此前的200萬美元無息貸款債轉(zhuǎn)股。但與此同時，東方標(biāo)準(zhǔn)又從DCM和德同手中回購了約572萬美元的股份，每股兌價較債轉(zhuǎn)股的價格高出3倍。

2014年8月1日，吳雷收購美國康普集團(tuán)（Comptree International Limited），這是一家面向美國的B2C電商平臺，由此大健云倉正式進(jìn)軍美國市場。為了這筆收購公司進(jìn)行C輪融資，向DCM發(fā)行股份。

Comptree實際上是一家綜合性電商，主要產(chǎn)品是產(chǎn)自中國的家居、玩具、服裝、飾品等，在美國影響力業(yè)有限，可以看做是中國產(chǎn)品出海的1.0，低價是唯一的優(yōu)勢。

這里可以參考當(dāng)時的明星跨境電商股“蘭亭集勢”，這家公司與Shein都在2008年前后成立，如今境地卻大不相同，蘭亭集勢作為平臺型公司，主打高性價比品類，卻并沒建立起基于供應(yīng)鏈或流量的護(hù)城河，面對2014年后跨境電商的激烈競爭逐漸失勢。

而Shein基于中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢打造了強(qiáng)大的柔性供應(yīng)鏈，并且抓住了數(shù)個海外社交平臺的崛起，極其善于流量采買，現(xiàn)在已經(jīng)成了出海2.0的代名詞。

2017年3月，紅星美凱龍注資800萬美元，開啟了大健云倉的“大件時代”，于2019年成立自己的大件電商平臺GigaCloud Marketplace，因此所謂的出海2.0是考驗更底層和綜合的能力，包括對國外市場偏好了解程度、本地化、品牌流量采買運(yùn)營能力、以及國內(nèi)供應(yīng)鏈的整合能力等都提出了更高的要求。

2020年11月，京東與元禾控股共同投資2500萬美元，京東持股比例達(dá)到11.3%，也是僅次于DCM持股的投資機(jī)構(gòu)。據(jù)了解，當(dāng)初京東有全資并購或控股的意向。

對于這筆投資，京東曾表示看重的是大健云倉多年積累的產(chǎn)品供應(yīng)鏈和跨境物流倉儲的交付能力，具備較高的行業(yè)壁壘。目前大健云倉已經(jīng)與京東在美國市場有較深度的合作。

2021年，吳雷將控股公司從東方標(biāo)準(zhǔn)更名為GigaCloud，你可以看到16年間DCM的名字不斷出現(xiàn)，這個時間早就超出了美元基金10-12年的存續(xù)期，在一貫的業(yè)績表現(xiàn)支撐下，DCM完全沒有必要為正常的“沉沒成本”再費心神，況且DCM投東方標(biāo)準(zhǔn)的的同期基金中已經(jīng)有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和Bill.com等多個超強(qiáng)退出案例，給LP帶來可觀的回報。但DCM此后還是付出了不少心力，幫吳雷找方向、找資源；同樣，吳雷轉(zhuǎn)型做跨境電商，也完全可以拋開DCM另起爐灶，在那個風(fēng)險投資還叫做“風(fēng)險”投資的年代，這沒有任何問題。

這就不得不說DCM這種“捕鯨派”與規(guī)模派基金的差別，我認(rèn)為僅基于出手次數(shù)考慮，“捕鯨派”與創(chuàng)始人之間可以建立更緊密一點的關(guān)系，GP的投資策略和利益分配方式，決定了與創(chuàng)業(yè)者的合作方式。

教育創(chuàng)業(yè)者的企業(yè)家精神

不久前我參加了一個飯局，席間有位做K12教育的創(chuàng)業(yè)者，給我留下了很深刻的印象，坦白講雖然K12教育去年經(jīng)歷了“雙減”的打壓，但作為企業(yè)的掌舵人，這位創(chuàng)業(yè)者無疑早已財富自由，但他仍在不斷地“找方向”。

所以企業(yè)家精神確實是個非常玄妙，但又很實質(zhì)的話題，彼得德魯克認(rèn)為，“企業(yè)家精神是一種行動，而不是人格特征。它的基礎(chǔ)在于觀念和理論，而非直覺。”我以前不太理解這句話，事情都是人干出來的，不是人格特征還是什么？

但現(xiàn)在看來，這種精神確實是觀念和環(huán)境的產(chǎn)物，由環(huán)境塑造出來卻受大眾觀念的影響，而教育創(chuàng)業(yè)者無疑又是比較特殊的一種存在，從俞敏洪到羅永浩，從張邦鑫到米文娟，再到這篇文章的主角吳雷，都有一股“天不老，心不死”的勁頭。

前述接近吳雷的人士認(rèn)為，教育創(chuàng)業(yè)者的綜合素質(zhì)都比較高，首先是銷售能力很強(qiáng)，在一個競爭激烈的行業(yè)這點的重要性毋庸置疑；組織協(xié)調(diào)與管理能力出眾，這也是一個教育從業(yè)者的基本素質(zhì)；知識面一般都很廣，擁有全球視角；最重要的是抗打擊能力出眾。

所以一位頂級美元基金合伙人對投中網(wǎng)表示，看多中國的底層邏輯，就是看企業(yè)家精神有沒有變化，“如果中國的企業(yè)家精神還在，還是很旺盛，那我覺得投資的機(jī)會還是很多?！?

挺好的，至少看見吳雷，我對中國的企業(yè)家精神又不那么悲觀了。