東南電子這個名字或許對于大多數人都很陌生，但提起它的客戶美的、格力、威力、格蘭仕、西門子……都是耳熟能詳的大品牌。

作為一家生產電子元件的乙方公司，東南電子離不開客戶的支持，在知名品牌廠商們的助推下，2021年6月10日，東南電子第一次站到了資本市場的門口。

然而，福禍相依，客戶也成了東南電子敲開資本市場大門的一道阻礙。第一次遞交招股書后，東南電子連續收到了3輪問詢，每一次都避不開“客戶問題”。

3月27日，東南電子第4次更新《招股書》。

美的、格力是大客戶

聚焦微動開關產品

東南電子是一家專業從事微動開關產品的設計、研發、生產及銷售的公司。

微動開關是一種具有微小接點間隔和快動機構的開關，具有電觸點間距較小、快速動作結構、高靈敏等特點，可應用于家用電器、專用設備、醫療儀器、電動工具、航空裝置、乘用車等領域，以及高溫、高壓、潮濕、淋水、振動等特殊環境。

目前，東南電子的微動開關產品主要應用于家電、汽車以及電動工具等領域。包括KW系列、WS系列和MS系列。

圖片來源：東南電子《招股書》

微動開關在家電領域的應用非常廣泛，包括微波爐、果汁機、吸塵器、除濕器、灶具等。

2021年，公司主營業務收入合計2.99億元，其中微動開關收入占主營業務收入的比例為93.6%。這其中的主要貢獻又來自KW系列產品，占主營業務收入的73.55%。

東南電子的銷售模式以直銷為主，產品直接銷售給下游客戶，同時公司提供物流配送服務以保證交貨的及時性。

東南電子在《招股書》中表示，由于直銷模式會花費較大的成本，因此采用這種銷售模式的都是美的集團(000333.SZ)、格力電器(000651.SZ)等大型生產廠商。公司經過審核程序并滿足供貨要求后，已進入這些家電生產廠商的供應鏈體系，與其建立了長期、穩定的合作關系。

從行業發展來看，我國居民人均可支配收入和消費水平的持續提高，推動了家用電器、汽車等下游行業的持續增長，從而使得微動開關市場需求的持續增長。

圖片來源：罐頭圖庫

家電行業的巨大市場體量、消費需求轉型升級、行業政策為微動開關提供了廣闊的市場；小家電行業的消費需求升級和宅經濟的興起為微動開關的高速增長提供新動力。

此外，成立于1987年，始終從事于微動開關的研發、生產、銷售的東南電子還具有行業先發和客戶資源優勢。

背靠大客戶，東南電子為何屢屢在資本市場大門前“受挫”？

被美的“拿捏命脈”

在首次遞交《招股書》后，東南電子共收到了3次問詢。每次問詢中，都存在各類的“客戶問題”。

東南電子的客戶有美的、格力、威力、格蘭仕、西門子等，在官網展示的合作伙伴們，都是大眾熟悉的品牌。

圖片來源：東南電子官網

然而，東南電子的“命脈”卻被這些知名客戶們拿捏著。

2019-2021年，東南電子的客戶集中度較高，前五名客戶的合計銷售收入占營業收入的比例分別為39.1%、39.9%及39.03%。

其中，作為和東南電子合作超過20年的老客戶，僅美的一家的銷售收入占營業收入的比例就為19.58%、22.29%、20.38%。

圖片來源：東南電子《招股書》

東南電子也意識到了這一風險，并表示，盡管與主要客戶建立了長期、穩定的戰略合作關系，且在積極開拓其他品牌廠商客戶，但如果主要客戶流失或客戶經營狀況發生不利變化，將對其主營業務造成不利影響。

客戶流失的問題，此前已引發了證監會的關注。

從東南電子2019-2021年的前大五客戶可以看出，格力電器作為曾經的第二大客戶，銷售收入僅次于美的。但是這一數據在2020年明顯下降，2021年格力電器不再屬于公司前五大客戶。

東南電子在《回復函》中給出了具體數據：2019-2021年，格力電器的銷售金額分別為1342萬元、943萬元、356萬元。2021年銷售金額僅為2019年的零頭。并解釋到，因格力電器的采購需求有所變化，以及受疫情影響，空調行業終端產品需求整體下降，原材料需求減少。

有市場人士指出，是否會繼續出現類似情況很難說。若美的也減少了采購需求，從銷售占比來看，勢必會給東南電子的業績帶來很大的影響。

2021年東南電子營收3.02億元，凈利潤6028萬元。可以說，公司能有現在的業績離不開大客戶們的支持，但集中的大客戶，也成為懸在東南電子頭上的達摩克利斯之劍。

拿著客戶的獎

拿不到客戶的錢？

《招股書》中還有一個有意思的現象，2021年，東南電子被客戶授予了“美的戰略金鼎獎”、“美的戰略供應商”、“松下優秀供應商”等稱號。

拿著客戶授予獎項的同時，2019-2021年，東南電子應收賬款賬面價值分別為5868萬元、8035萬元和8023萬元，占當年主營業務收入的比重分別為25.96%、31.97%和26.79%。

其中，應收賬款對象主要為美的集團、格力電器等大型家電品牌生產商。2021年東南電子流動資產2.3億元，應收賬款占34.95%。而美的應收賬款4255萬元，又占應收賬款余額的50.23%。

圖片來源：東南電子《招股書》

行業人士指出，公司流動資金被客戶占用，會造成企業流動資金不足，容易引發財務危機。應收賬款還存在一定的壞賬風險，影響企業盈利狀況。許多企業都存在實際壞賬損失遠遠超過計提的壞賬準備，大量實際已成壞賬的應收賬款仍長期掛賬，未作壞賬處理，這樣就虛增了企業的利潤。

東南電子表示，應收賬款的主要對象是美的集團、格力電器等資本實力較強、信用記錄良好的知名品牌廠商，且公司與該等客戶建立了長期的戰略合作關系，相應的壞賬風險較小。同時公司應收賬款管理能力較強，營業收入質量較高，對超過賬期的應收賬款執行嚴格的控制回收，客戶回款情況良好。“截至2022年3月27日，客戶回款情況良好，不存在大額應收賬款核銷的情況。”

但事實上，2019-2021年，東南電子壞賬準備逐年上揚，分別為314.83萬元、430.79萬元、431.05萬元。

對此，東南電子稱，公司生產型客戶主要信用期為30-90天，而2019-2021年，生產型客戶的回款時間分別為93天、117天和125天，大于其主要信用期。行業人士分析，回款時間不斷拉長，也在一定程度上反映出，東南電子開拓其他客戶的能力有限，才會放寬銷售信用，允許客戶慢慢回款。

在此背景下，2019-2021年，東南電子應收賬款周轉率分別為4.12次/年、3.44次/年和3.57次/年，整體呈下降趨勢。東南電子表示，未來如果應收賬款回收速度發生重大變化，將對公司資金周轉、經營業績產生一定影響。

圖片來源：東南電子《招股書》

追根究底，東南電子能被客戶“拿捏”，也是自身產品話語權不夠的一種體現。從研發投入來看，2019-2021年，研發費用率只有細微的變化，分別為4.39%、4.36%、4.53%，低于同行業可比公司均值的5.97%、5.9%、5.44%。

行業人士指出，加快新產品研發，掌握銷售的主動權，東南電子敲開資本市場的大門后才能實現“鯉魚躍龍門”。