大多數(shù)時候，行業(yè)的轉向和變革往往牽一發(fā)而動全身。

“雙減”出臺快兩個月的時間里，原本火熱的K12教育賽道一夕之間分崩離析，即使不在政策輻射范圍內的其他教育板塊也同樣收到影響，被用戶和投資者反復揣度風險。

教育行業(yè)的變化和不確定性同樣影響了視頻云市場，尤其是一眾此前以教育機構作為主要客戶的視頻云服務平臺。

行業(yè)震蕩之下，他們又受到了哪些影響，近年來發(fā)展頗為迅猛的視頻云市場下一個增長空間又在哪里？

近日，投中教育對話百家云總裁馬義，在他的觀察和思考中，也許我們能找到答案。 

教育行業(yè)”雙減“影響下，視頻服務平臺現(xiàn)狀如何？

雙減政策推出的當周內，馬義就和同事一起走訪了一圈百家云的相關客戶，實地探訪交流大家的后續(xù)安排。

他告訴投中教育，為了響應政策，大多數(shù)在線教培機構都選擇將業(yè)務朝素質教育、成人教育、職業(yè)教育等相鄰領域轉型發(fā)展。在他看來，這次政策讓“學什么”發(fā)生了變化，但“如何去學好”依舊值得思考。馬義認為，國家致力于將教育變成像醫(yī)療一樣的民生保障工程，但沒有公平的效率是難以長期維持的，沒有效率的公平也難以創(chuàng)造價值，對于教育行業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、音視頻服務依舊是實現(xiàn)優(yōu)質教育資源普惠化的最佳途徑：“其實無論行業(yè)怎么變，需求還在，群體也在。與之前相比，只要沉淀出來的工具和方法是有價值的，即便換到另外一個陣地，也還是能發(fā)揮出一定的優(yōu)勢。”事實上，政策尚未實際落地的一年之前，百家云內部就曾多次討論過行業(yè)存在的相關風險性。馬義認為，在教育行業(yè)去資本化、去營利性成為明確趨勢的背景下，第三方服務商更應該找準自己的定位，公立校是教育培養(yǎng)孩子的主陣地，在線教育機構應該成為公立校的有利補充，通過更靈活的方式為公立校做好支撐和補充。因此，百家云2020年就調轉舵頭，以“產(chǎn)品+服務+整體解決方案+運營指導與協(xié)助”的形式深度切入了公立校市場。雙減政策落地前半年，K12領域的客戶數(shù)量在百家云客戶總量中占比已經(jīng)不到10%，而公立校、職業(yè)教育領域的客戶有了突飛猛進的增長。在當前國家大力推進課后三點半教育服務的背景下，各個地區(qū)都有大量課后教育服務的需求。百家云抓住這一契機，與教培機構、第三方課后服務平臺深度合作，進入到了更多地區(qū)，助力解決課后服務多元化需求。馬義表示，相較于學科類機構以結果為導向的產(chǎn)品屬性，素質教育更是一個長期積累的過程，如何在有限的培訓周期中形成可視化的結果反饋，對老師、家長、學生都很重要。作為一家技術服務型公司，百家云的優(yōu)勢除了在音視頻實時通訊服務外，還在于對數(shù)據(jù)的分析，結合深度學習等技術對客戶的自身業(yè)務場景和數(shù)據(jù)積累進行分析，將教-學-測-練-評’環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)價值挖掘和呈現(xiàn)出來。疫情的爆發(fā)推動了萬物皆可”云“的時代加速到來，視頻會議、云辦公、云課堂、云法庭等形式早已從最初的“不得已而為之”變成人們日常生活中的基本操作。在馬義看來，在踐行終身學習理念的今天，職業(yè)教育、新職業(yè)教育、企業(yè)內部培訓等賽道都將迎來爆發(fā)期。不止教育領域，視頻云服務的應用場景在各行各業(yè)都日益豐富，對于視頻服務平臺的技術和服務要求同樣也越來越高，公開數(shù)據(jù)顯示，2020年新興視頻會議市場占比超過35%，同比上漲20%。對垂直領域深挖的能力及對不同場景細心打磨的精神，讓百家云業(yè)務覆蓋了金融、醫(yī)療、汽車等更多行業(yè)。由于這幾年的市場培養(yǎng)，價值不再僅僅關乎產(chǎn)品與服務，各行各業(yè)的用戶對線上音視頻體驗的交付要求已經(jīng)變高。面對日益增加的需求市場，像百家云這樣的視頻云服務平臺又該如何在舒適區(qū)之外，爭奪更廣闊的市場空間呢？

打通區(qū)域服務的”毛細血管“，百家云如何構筑未來競爭力 

2021年7月，百家云宣布獲得數(shù)億元C輪融資，不到2年的時間里，這是百家云完成的第三筆近億元融資事件。 

這家公司身上的教育標簽正慢慢淡去。新一輪融資后，除了堅持研發(fā)投入外，百家云其他單個方向的投入分別是多元化經(jīng)營，全國布局和深耕垂直領域。

馬義介紹，目前百家云主營業(yè)務就包括四大方向：視頻SaaS/PaaS服務、視頻云產(chǎn)品和軟件、視頻AI和系統(tǒng)解決方案及智能硬件。

百家云成立最初主要是以標準化的SaaS產(chǎn)品服務為主，隨后逐步豐富產(chǎn)品形態(tài)，為部分客戶打造PaaS產(chǎn)品，對于垂直客戶提供定制化服務，相比標準化的SaaS產(chǎn)品，PaaS服務對于產(chǎn)品的差異性和服務響應速度要求更高，同樣，客戶置換成本也更高。 

2020年底，百家云正式發(fā)布BRTC（Baijiayun Real-Time Communication），客戶通過簡單集成BRTC SDK ，即可在自己的業(yè)務中輕松擁有語音通話、視頻通話、實時語音互動直播、實時視頻互動直播等各種能力。百家云完成了從產(chǎn)品提供商到技術提供商的轉型，實現(xiàn)標準化與定制化的兼容。

銷售問題一直是當下視頻云行業(yè)的一大痛點所在，投中教育梳理當前市場有公開數(shù)據(jù)的同類型企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在視頻云領域，銷售收入支出往往跟研發(fā)支出并駕齊驅，甚至超過一家視頻云服務平臺每年的研發(fā)支出。而百家云多元化的業(yè)務布局，就保證百家云能夠最大程度降低單個用戶獲取成本，將銷售及營銷成本保持在低水平，遏制了燒錢模式。

例如百家云在服務泛教育領域客戶時，可以同時為企業(yè)客戶提供：針對員工培訓打造的企業(yè)內訓體系，針對提高運營服務水平倒灶的網(wǎng)校產(chǎn)品，以及搭建私域流量池的SCRM系統(tǒng)的各類產(chǎn)品。這些產(chǎn)品能夠做到內部數(shù)據(jù)打通，最大化利用數(shù)據(jù)為企業(yè)賦能。

馬義認為，中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正在跨過模式創(chuàng)新，走向科技創(chuàng)新、服務制勝階段。不斷豐富產(chǎn)品線的同時，百家云也在不斷延申自身的服務觸達半徑。馬義談到，萬物皆可“云”時代，北上廣深一線城市之外分布著大量需要新一代視頻云服務的企業(yè)，甚至很多大中型機構往往駐扎在地級市，如何觸達這些用戶的實際需求，只有“貼身”服務。

目前百家云已經(jīng)在華北、華東、華中、華南、東北等十幾個城市建立了分公司、研發(fā)中心及辦事處，團隊人數(shù)也從2020年的200余人增長到超過500人。馬義希望能把每一個分公司變成百家云的銷售節(jié)點和售后節(jié)點，以“產(chǎn)品+服務+整體解決方案+運營指導與協(xié)助”的形式深度切入，很顯然，百家云的全國布局是用一種“笨”功夫在攻克這一行業(yè)難題。這些“毛細血管”一樣的銷售脈絡一旦扎根，未來將源源不斷的為百家云輸入新鮮的“血液”。 

從技術維度，百家云近年來不斷嘗試將AI技術深入應用在實時音視頻領域來構建壁壘。面向不同垂直行業(yè)，百家云針對特定場景定制了高精度的人工智能算法，包括動作行為識別、軌道斷面病害識別等二十余種分析及識別技術。

從教育到全行業(yè)，從一二線城市下沉到地方，百家云當前遇到的挑戰(zhàn)又是什么？

馬義告訴投中教育，和一二線城市機構相比，下沉市場缺的不是一套SaaS或PaaS服務系統(tǒng)，而是從設備到人員，什么都缺，所以他們需要的是一個整體的打包方案，往往要付出更多的精力去維護，有時候甚至需要現(xiàn)場服務。當然，一旦雙方深入綁定，對方也會更加穩(wěn)定，輕易不會更換供應商。

目前來看，視頻云服務行業(yè)競爭格局仍然沒有出現(xiàn)龍頭壟斷性企業(yè)，隨著K12退場，疫情逐步消散，百家云的下沉戰(zhàn)略能否為其實現(xiàn)彎道超車呢？