2019年11月，軟件企業(yè)金蝶突然接到了一個緊急求助，對方是國內(nèi)頭部海底光纜公司華為海洋。

兩個多月內(nèi)，華為海洋選擇把公司184個以美國甲骨文公司為核心的ERP系統(tǒng)全部替換成國產(chǎn)系統(tǒng)。ERP系統(tǒng)集公司財務(wù)、供應(yīng)鏈、人事管理等于一體，重要性堪比中大型企業(yè)的中樞神經(jīng)系統(tǒng)。

通常情況下，這是一兩年才能交付的工程。但眼下只有60多天的“切換期”，攸關(guān)華為海洋的生死，沒有任何緩沖余地可言。

這種大型跨國公司的整體ERP系統(tǒng)，國內(nèi)企業(yè)幾乎都沒有做過，可選的企業(yè)就是金蝶和用友兩家，經(jīng)過兩周的驗證測試，金蝶中標。之后經(jīng)過整整68天的浴血奮戰(zhàn)，2020年2月29日，華為海洋184個系統(tǒng)正式在金蝶系統(tǒng)上跑了起來。

這件事有很強的標志性意義。

此前，國內(nèi)大企業(yè)的ERP市場基本是被美國甲骨文和德國SAP兩家國際廠商壟斷。2019年華為事件后，受地緣政治和供應(yīng)鏈安全影響，一批中國最優(yōu)秀的企業(yè)不得不進行國產(chǎn)軟件替代，這也給了眾多國產(chǎn)軟件企業(yè)歷史性的發(fā)展機遇。要知道，此前由于國內(nèi)IT行業(yè)起步晚，國產(chǎn)企業(yè)最缺的就是機會，尤其是進入大型企業(yè)的機會。

2019年5月16日華為事件之后，和芯片行業(yè)一樣，國產(chǎn)軟件最近兩年正迎來一個大變局。多家企業(yè)對AI財經(jīng)社稱，已成立專門國產(chǎn)化替代部門，關(guān)注相關(guān)政策和動向，聚焦該市場，這其中包括國產(chǎn)操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、國產(chǎn)企業(yè)管理軟件、行業(yè)解決方案開發(fā)商......國產(chǎn)軟件替代孕育著巨大商機，兩年前，中國軟件的報告就稱，僅政府等相關(guān)5000 萬臺終端計算機及系統(tǒng)替換，對應(yīng)的基礎(chǔ)軟硬件、應(yīng)用和安全市場總規(guī)模超過1萬億元。如今，這個盤子還在因為大型企業(yè)的加入而快速增大。

生死存亡之戰(zhàn)

華為海洋2008年由華為和英國海事公司合資成立。2019年，受國際環(huán)境影響，華為只能賣掉股份，華為海洋也必須在限期內(nèi)從華為的IT架構(gòu)和系統(tǒng)中剝離出來，其中一個重要環(huán)節(jié)就是替換原有的甲骨文ERP系統(tǒng)。

“系統(tǒng)替代對任何一家公司來說都是極為痛苦的，相當于把好好的房子拆掉重新裝修一遍。”項目核心成員、金蝶中國大企業(yè)事業(yè)群行業(yè)與產(chǎn)品市場部總經(jīng)理張?zhí)锿畬I財經(jīng)社說。

過去幾年，金蝶也接手過一些大項目，但都只是部分系統(tǒng)的替代，這算是中國市場上第一個真正意義上完整的國產(chǎn)化項目。除了時間緊、難度大，客戶還提出不能有任何不合規(guī)之處。

其中，數(shù)據(jù)遷移是國產(chǎn)化替代項目最大的障礙之一。

比一般的數(shù)據(jù)遷移更難的是，這次屬于企業(yè)的切割，必須將全部數(shù)據(jù)資產(chǎn)搬出來。它不僅是數(shù)據(jù)量巨大，關(guān)鍵是系統(tǒng)在原體系內(nèi)積累了20多年，涉及多個事業(yè)群，很多東西很難解釋清楚。而這些數(shù)據(jù)要遷移并保存在金蝶的系統(tǒng)上，又需要經(jīng)過嚴格的挑選和取舍。

最后，是三方投入10多位專職人員篩了半個多月，配合現(xiàn)場開發(fā)的數(shù)據(jù)處理工具軟件，才最終完成了數(shù)據(jù)遷移。

除了遷移數(shù)據(jù)，變革技術(shù)架構(gòu)，也是考驗?zāi)芰δ芊褡銐蛴埠说年P(guān)鍵環(huán)節(jié)。其中數(shù)MRP運算（物料需求計劃）最難馴服，它是ERP系統(tǒng)的核心功能。張?zhí)锿f，國外系統(tǒng)過去都是基于中心數(shù)據(jù)庫做的單體架構(gòu)，因為他們的數(shù)據(jù)庫性能和技術(shù)基礎(chǔ)足夠好，才能接得住像華為這種體量的MRP運算。

而在傳統(tǒng)架構(gòu)下，國內(nèi)廠商搞不定像月底結(jié)賬、大促這樣特別高性能的場景。最終，金蝶利用了分布式云原生設(shè)計。其中，核心問題就是在分布式下如何保障數(shù)據(jù)管理的一致性，這需要踏實的實踐驗證。

有一次，在另外一個國產(chǎn)化替代項目中，為了排查一個BUG，金蝶30多個MRP專家連續(xù)30多個小時沒有睡覺，“幾乎有一整個月以這樣的工作狀態(tài)熬下來的。”張?zhí)锿f，“國產(chǎn)化替代說起來很熱血，真正做的時候都是一個坎一個坎熬過來的。”

這些項目的共同考驗，除了讓金蝶看到和全球一流IT治理體系還存在的差距，他們更意識到，以前中小項目可以靠一兩個牛人帶隊搞定，現(xiàn)在面對大項目，在交付方案、管理體系和生態(tài)建設(shè)上都需要改革。

除了ERP系統(tǒng)，CRM（客戶關(guān)系管理）領(lǐng)域也有大型國產(chǎn)替代案例出現(xiàn)。

2020年，國內(nèi)CRM企業(yè)銷售易接到了海康威視的招標信息。對方是全球安防龍頭企業(yè)，業(yè)務(wù)面向全球150多個國家和地區(qū)。受國際環(huán)境的影響，海康威視需要在很短的時間內(nèi)替換掉在全球已經(jīng)運行多年的Salesforce系統(tǒng)。

在這個市場上，可選的國產(chǎn)軟件也不多，最終，銷售易拿下了這個大單。銷售易服務(wù)團隊通過三個月的緊急實施，順利完成了CRM主要業(yè)務(wù)功能從Salesforce到銷售易平臺的切換，保障了海康威視的海外運營體系。

金蝶董事會主席兼CEO徐少春在金蝶云蒼穹峰會上表示，2020年，金蝶大概在40多家超大企業(yè)上替代了國外高端管理軟件，“這個數(shù)據(jù)還在繼續(xù)增加。”

根據(jù)媒體報道，國產(chǎn)操作系統(tǒng)統(tǒng)信2020 年累計裝機超達100萬套，全線入圍2020-21年中央國家機關(guān)政府集中采購項目，政務(wù)市場占有率在提高。而某國產(chǎn)軟件企業(yè)高管對AI財經(jīng)社證實，此前企業(yè)每年最大的單子就是幾十萬元，去年接到了數(shù)個上百萬的大單。

AI財經(jīng)社獲悉，在幾大軟件類別中，操作系統(tǒng)國內(nèi)有麒麟和統(tǒng)信，數(shù)據(jù)庫有達夢、人大金倉、南大通用等；應(yīng)用軟件的代表有金蝶、用友、金山軟件等。國產(chǎn)替代浪潮下，國產(chǎn)軟件企業(yè)的機會越來越多。今年3月發(fā)布的相關(guān)白皮書預(yù)計，到2023年，中國相關(guān)國產(chǎn)替代市場規(guī)模將突破3650億元人民幣，市場容量突破萬億元。

對于國產(chǎn)軟件企業(yè)來說，未來的市場可以說非常廣闊。

破局之路

然而，國產(chǎn)軟件的破局并不是一蹴而就，其中最難的是獲得公眾對國產(chǎn)軟件的信任和使用。

過去20年，國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫公司達夢走訪了全國多家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)得到客戶的信任非常困難。畢竟在上世紀90年代，美國甲骨文已占領(lǐng)了電信行業(yè)和部分金融等高端市場，而國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫才剛剛起步。

直到今天，很多客戶仍然認為像數(shù)據(jù)庫這類核心軟件，只有外國的產(chǎn)品才是可信賴的。而要打破外國產(chǎn)品一統(tǒng)天下的局面，國產(chǎn)軟件必須在技術(shù)上有大幅提升，具備一定的可替代性才行。

達夢最早的轉(zhuǎn)折來自2008年。國家電網(wǎng)時任總工程師破釜沉舟，提出尋找國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫替代方案，還未打開市場的幾家國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫廠商也有機會進入國家電網(wǎng)一比高下。出人意料的，在國家電網(wǎng)的測試中，達夢數(shù)據(jù)庫證實“國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫是可用的”。此后，達夢數(shù)據(jù)庫首先在國家電網(wǎng)四川南充的調(diào)度業(yè)務(wù)中部署，經(jīng)過兩年穩(wěn)定運行后，陸續(xù)在國家電網(wǎng)的其他調(diào)度業(yè)務(wù)中全面鋪開。

國家電網(wǎng)是達夢自2000年成立以來獲得的首個大客戶。得到大企業(yè)的信任和背書后，國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫逐步撕開了二三十個行業(yè)市場的口子。這得益于國產(chǎn)企業(yè)摸索出來的一條“柔性替代”的道路。

達夢公司高級副總經(jīng)理付銓印象深刻的是，2015年他們接觸民航的電子客票系統(tǒng)時，即使已經(jīng)在實驗室里通過了各種測試，用戶還是擔(dān)心實際場景中會出現(xiàn)問題。畢竟這類大型交易平臺，需要全年7 ×24 小時不間斷處理客票業(yè)務(wù)，如果如此核心的系統(tǒng)出現(xiàn)事故，造成的經(jīng)濟損失是非常嚴重的。

達夢用半年時間組織攻關(guān)出了一套“柔性替代方案”，即讓達夢數(shù)據(jù)庫和甲骨文數(shù)據(jù)庫并行，互為備份，一段時間內(nèi)證明達夢穩(wěn)定運行后，再逐漸把主系統(tǒng)切到達夢數(shù)據(jù)庫，最后全面完成替換。達夢數(shù)據(jù)庫已先后在西藏航空、首都航空、國航、東航等 24 家航空公司成功投產(chǎn)。之后像電信、金融這類高端行業(yè)的國產(chǎn)化替代中，都沿用了柔性替代方案。

在國產(chǎn)化替代過程中，在數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域的一個特別之處是，客戶會側(cè)重考慮國產(chǎn)軟件與甲骨文數(shù)據(jù)庫的兼容性。由于進入市場早、經(jīng)過大量的應(yīng)用磨礪，美國甲骨文數(shù)據(jù)庫已經(jīng)成為公認的市場標準，要從甲骨文手里搶客戶，又要從甲骨文數(shù)據(jù)庫遷移到自家數(shù)據(jù)庫上，兼容性是必須的要求。特別是保險金融行業(yè)，數(shù)據(jù)庫支撐著成百上千大小不一的應(yīng)用系統(tǒng)，不可能因為更換數(shù)據(jù)庫，把應(yīng)用軟件全都開發(fā)一遍。

達夢高級副總裁付銓稱，經(jīng)過十五六年的持續(xù)攻關(guān)，目前達夢已經(jīng)具備和甲骨文良好的兼容性，并且研發(fā)一直在持續(xù)進行中。

雖然已經(jīng)實現(xiàn)破局，但國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫仍有漫長的道路要走。2021年披露的一些公告，給高歌猛進的國產(chǎn)軟件潑了冷水。今年3月，中國郵儲銀行發(fā)表公告稱，“因多個核心生產(chǎn)系統(tǒng)使用甲骨文數(shù)據(jù)庫進行數(shù)據(jù)存儲和處理，無法替換，將繼續(xù)向甲骨文采購四年期數(shù)據(jù)庫原廠標準服務(wù)，合同金額1.45億元。”今年5月，成都市政務(wù)云項目也宣布繼續(xù)采購三年期微軟SQL server數(shù)據(jù)庫場地授權(quán)服務(wù)。

據(jù)中國信通院測算，2020年中國數(shù)據(jù)庫市場規(guī)模約241億元，其中甲骨文占了56%，第二、第三是IBM的DB2和微軟的Sqlserver。與之對比的是，甲骨文數(shù)據(jù)庫在全球占了大約45%，低于其在中國市場的占有率。

“甲骨文是非常老牌的數(shù)據(jù)庫企業(yè)，我們在產(chǎn)品成熟度和生態(tài)上還是有一定差距的。”達夢公司副總經(jīng)理徐鋼坦承，國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫在追趕的同時，甲骨文也在不斷改進；幾年前收購SUN公司，甲骨文已推出數(shù)據(jù)一體機，而達夢的一體機目前還在測試階段。但他認為，追趕速度會比前10年更快。

當國產(chǎn)化成為共識

破局之后，國產(chǎn)軟件已經(jīng)在一定程度上實現(xiàn)突圍。

回望上一波比較有影響的國產(chǎn)替代，還是在2008年，阿里喊出的“去 IOE”（IBM 小型機、甲骨文數(shù)據(jù)庫以及 EMC存儲）。當時阿里要把甲骨文換成自研數(shù)據(jù)庫OceanBase時，遭到了內(nèi)部甲骨文工程師們的集體反對，認為這件事既有極大風(fēng)險，又影響他們的飯碗，最后，阿里是頂著巨大壓力進行替換。但當時眾多大型企業(yè)并不具備這樣的技術(shù)儲備和決心。

在金蝶中國大企業(yè)事業(yè)群行業(yè)與產(chǎn)品市場部總經(jīng)理張?zhí)锿磥恚莻€時期的國產(chǎn)化更像是一句口號。而現(xiàn)在，當一些大企業(yè)體會到了切身之痛，不再心存幻想，國產(chǎn)化開始成為一種共識。

國產(chǎn)操作系統(tǒng)麒麟軟件副總裁李震寧覺得，把眼下一些成果完全歸結(jié)于政策驅(qū)動，則忽視了市場的正常調(diào)節(jié)導(dǎo)向。“用戶想要一個定制化產(chǎn)品、本地化服務(wù)更有優(yōu)勢的操作系統(tǒng)，國產(chǎn)廠商完全有能力滿足這些需要，現(xiàn)在在銀河麒麟系統(tǒng)上應(yīng)用微信或王者榮耀等應(yīng)用是沒問題的。”

從2019年開始，一些國內(nèi)的大型企業(yè)都開始主動與銷售易接觸，包括沈鼓集團、聯(lián)想集團、上海電氣等行業(yè)龍頭，都完成了CRM平臺從國際廠商到銷售易的替換。銷售易市場副總裁魯揚對AI財經(jīng)社說，其中，有的是基于供應(yīng)鏈及數(shù)據(jù)安全考量；有的則是因為這些企業(yè)發(fā)現(xiàn)，一些跨國軟件在本土化能力上并不占優(yōu)勢，相反今天的國產(chǎn)軟件不僅基礎(chǔ)能力不遜于國際大廠，在本土化、移動化和社交等方面的能力甚至更優(yōu)，于是開始傾向于選擇國產(chǎn)軟件。

而相比10年前，中國IT基礎(chǔ)已經(jīng)快速發(fā)展，一眾國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司拉動了云計算市場，新的技術(shù)架構(gòu)能解決過去國內(nèi)軟件廠商無法攻克的問題，給中國科技行業(yè)也提供了彎道超車的機會。

“這些時代大背景交織在一起，才讓企業(yè)內(nèi)部管理的云化和國產(chǎn)化替代變得如火如荼。”一位行業(yè)人士稱，“目前國內(nèi)的基礎(chǔ)應(yīng)用軟件實力并不差，很多替換都是純市場行為。”

“中國企業(yè)ERP的國產(chǎn)化替代不是運動式的消滅誰，不是簡單地為了替代而替代，而是了解中國企業(yè)需求和痛點的中國IT廠商20年的厚積薄發(fā)。”張?zhí)锿f。在今年舉辦的首屆中國工業(yè)軟件大會上，工業(yè)和信息化部信息技術(shù)發(fā)展司司長謝少鋒披露了一組數(shù)據(jù)，今年1—4月，我國軟件應(yīng)用收入超過2.5萬億，同比增長25%。實現(xiàn)利潤總額2885億元，同比增長20.5%。

然而，軟件國產(chǎn)化，依靠的不單是生態(tài)鏈上一家廠商的突破，而是需要芯片、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件以及大量應(yīng)用服務(wù)環(huán)環(huán)相扣，互相適配。微軟Windows之所以能在國內(nèi)占到八成以上份額，正是因為有多達1000萬款硬件伙伴支持。

操作系統(tǒng)廠商麒麟軟件的發(fā)展就見證了這個進程。李震寧對AI財經(jīng)社回憶，麒麟系統(tǒng)最初是1989年基于Unix系統(tǒng)研發(fā)，開始他們認為把技術(shù)做好就足夠了，但是到了用戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)有一臺打印機無法適配。早期，項目的進度常常就是卡在系統(tǒng)無法適配某臺設(shè)備或者軟件。意識到生態(tài)的重要性，1999年麒麟軟件轉(zhuǎn)換技術(shù)路線到了開源的Linux架構(gòu)上，生態(tài)建設(shè)逐漸打開局面。

2003年，麒麟軟件前身中標軟件公司正式成立。國產(chǎn)操作系統(tǒng)前10年生態(tài)建設(shè)頗為維艱。當時國產(chǎn)操作系統(tǒng)連1%的市占率都不到，要建生態(tài)幾乎沒有話語權(quán)。麒麟軟件曾想和某國外廠商做適配，但對方提出了高額測試適配費用。

2010年，麒麟軟件承擔(dān)了國家核高基重大專項中兩個課題，研發(fā)桌面和服務(wù)器操作系統(tǒng)，在黨政、能源、金融、交通等多個領(lǐng)域全面鋪開。在市場和客戶的倒逼下，這家國外企業(yè)開始主動和麒麟進行適配。

從2018年開始，BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭主動來和麒麟軟件做適配。“互聯(lián)網(wǎng)公司是一個很明顯的風(fēng)向標，當他們主動找過來，意味著商機真的來了。”李震寧說。如今，像電力設(shè)備、地鐵閘機這樣的專用設(shè)備也廣泛用到了麒麟操作系統(tǒng)。

AI公司第四范式副總裁鄭曌感受到，如今這種全產(chǎn)業(yè)鏈的國產(chǎn)化趨勢，促進整個行業(yè)更緊密地合作。

比如，2020年金融企業(yè)遇到了一個問題，它們前幾年搭建好的人工智能平臺，在采購了一批國產(chǎn)芯片服務(wù)器后，原來的軟件沒法跑起來。為此，這兩年第四范式和華為、寒武紀等國內(nèi)芯片設(shè)計企業(yè)合作更加緊密，其SageOne AI算力平臺，幫助金融企業(yè)與國產(chǎn)芯片平臺做適配。

除了生態(tài)，國產(chǎn)軟件企業(yè)還有很多事情要做。一位曾在跨國軟件企業(yè)工作過的人士觀察到，一些老牌軟件企業(yè)還在扮演系統(tǒng)集成商的角色，沒有自己的產(chǎn)品，“這種賣人頭的方式不代表今天的先進生產(chǎn)力。” 從2020年開始，隨著市場機遇增多，價格戰(zhàn)也愈發(fā)激烈。“競標時，有企業(yè)給出非常低的價格，可能還免費實施。這就不是一種盈利思路。”在上述人士看來，現(xiàn)在一些類別的國內(nèi)軟件和國外技術(shù)差距并沒有那么大，但在發(fā)展戰(zhàn)略和品牌策略上，并不利于大家建立對國產(chǎn)軟件的信賴。

“為什么像埃森哲這類咨詢公司光是給企業(yè)把脈，就能把解決方案賣得很貴？因為他們真正解決的是企業(yè)的業(yè)務(wù)痛點。但國內(nèi)很多軟件廠商還停留在賣自己產(chǎn)品有多少個功能的水平上。”上述人士稱。

總體來說，國產(chǎn)軟件的巨大機會已經(jīng)來臨。現(xiàn)在的關(guān)鍵問題是，如何建立起一個枝繁葉茂的生態(tài)、如何打磨技術(shù)、培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才，尤其是在大時代浪潮下，如何培育出一代富有遠見卓識的領(lǐng)軍人物，建立行業(yè)發(fā)展的先進意識，這才是國產(chǎn)廠商面臨的最大挑戰(zhàn)。