單丹丹：兩次創業血本無歸、數次面對生死局，這個女人即將斬獲一個IPO

在大眾的認知中，物流業是個男性主導、鋼鐵汽油圍繞的行業，女性在這個行業里并不多見，女性CEO更是稀缺，而福佑卡車創始人單丹丹正是其中的一位佼佼者。

梅花天使吳世春評價稱：“單丹丹是物流圈最懂互聯網的，互聯網圈最懂物流的。”

2014年，在經歷了兩次血本無歸的創業后，單丹丹決定回到自己最熟悉的物流領域，創辦了“福佑快運”，在意識到項目模式走不通后，單丹丹在一眾反對的聲音中毅然決定推倒重來。因為她深知，資源有限，推倒了不知道會不會死，但不推倒一定死。這才有了如今的“福佑卡車”。

經歷6年風雨，福佑卡車距離納斯達克只差臨門一腳。

近日，福佑卡車正式遞交F-1招股說明書，計劃以“FOYO”為證券代碼在納斯達克掛牌上市。招股書顯示，單丹丹持有公司12.8%的股份。鐘鼎資本持有福佑卡車12.2%的股份，為最大機構投資方，君聯資本、中銀、盈信資本、京東物流和經緯中國則分別持有9.4%、9.2%、7.3%、6.3%和5.2%的股份。

營收方面，福佑卡車營收持續增長，虧損縮窄。招股書顯示，2019年和2020年，福佑卡車的營業收入分別為33.91億元和35.66億元，2020年經調整凈虧損0.8億元。2021年第一季度，福佑卡車的營收為11.83億元，同比增長76.1%。

南京啟航，北京扎根，福佑卡車運輸路線如今已經覆蓋中國所有城市。截至2021年3月31日，福佑卡車已經通過其平臺累計交付了約320萬件貨物，托運人累計數量達11174個。

回望創業史，她這樣評價自己——折騰、決絕。

拋下鐵飯碗，兩次創業血本無歸

1996年，就讀物流相關專業的單丹丹從南京航空航天大學畢業。畢業后，單丹丹的父親費了老大勁才讓她分配到了南京祿口機場貨運中心，從事空運業務。那一年單丹丹21歲，在大學同學的平均工資僅有七八百的時候，她輕輕松松地領著1700元的工資，毫無疑問，單丹丹成了同學們羨慕的對象。

但一眼望到頭的工作不是單丹丹想要的，“我覺得我不想這樣過一年和過一百年一樣，過一天和過一百天一樣”，因此她做了一個瘋狂的決定——辭職。她的想法隨即遭到了父親的強烈反對，并以脫離父女關系作為要挾，母親更是以淚洗面。

這是70后乖乖女的第一次“叛逆”，最后誰也沒能攔住她，2007年單丹丹遞交了辭職信。

2010年，一場福布斯論壇在上海舉辦，紅杉中國的沈南鵬在臺上談笑風生，臺下的單丹丹懵懵懂懂，這是她第一次接觸互聯網。“我發現旁聽互聯網分論壇的人最多，但那時我還從未接觸過互聯網。恍惚之間，我覺得互聯網可能是未來的大方向。”

事實證明，單丹丹賭對了，不過這是后話，在創辦福佑卡車之前，她先后做了一款游戲產品，以及一個餐飲O2O項目，沒有創業經驗也沒有行業經驗的單丹丹可以說是慘敗收場，四年的互聯網“碰壁”之旅，不僅沒有融到錢，還燒了近300自有資金，但這也讓她徹底從一名傳統企業人轉型為一名互聯網人。

前兩次的失敗并沒有勸退這位“女戰士”，反而激起了她的斗志，一位投資人的話點醒了單丹丹，“餐飲我可以做你的老師，物流你絕對是我的老師。為什么不去做一個互聯網方面的物流呢？”

毅然轉型，福佑卡車的生死局

說干就干，2014年，單丹丹創辦福佑快運，這是家沒有檔口、沒有車輛的純線上物流公司，靠連接上游供應商與下游運輸方賺差價，業務覆蓋零擔、整車、空運……同年6月，福佑快運就拿到了梅花天使的投資。

當時福佑快運每月營收100多萬元，月增長20%-30%，但投資人對這一增長速度并不滿意。吳世春分析，一個好模式在小體量下增長緩慢，說明這個平臺并沒有給兩方帶來多大價值，主要的作用還是引流。

單丹丹反思，零散客戶獲取成本高，復購率和消費頻次不高，投入產出比太低，體量上漲并不快，也沒有規模效應。同時，前端的流量越來越貴，企業也越來越依賴SEM（搜索引擎營銷），當時的推廣成本大概占到了營業成本的20%。她意識到公司的模式有問題，并且業務太雜，想要活命就要做減法。她決定砍掉空運、零擔，只做整車，一方面整車操作簡單，容易標準化，另一方面客單價比較高。

當時業內尚未誕生一家獨大的企業，機會來了！又一次，單丹丹不顧反對，決定轉型，做一個連接第三方物流公司與黃牛經紀人的平臺，用平臺管理經紀人，讓經紀人管理司機，也就是“福佑卡車”。

2015年初，福佑卡車獲得了阿里巴巴十八羅漢之一吳泳銘的300萬美元融資。單丹丹又做了個讓大家連連搖頭的決定——將公司搬去北京，團隊認為北京“人貴，房子貴，什么都貴”，而單丹丹則看中北京的人才和國際化視野，“如果不來北京，肯定會死，來了北京，一半生一半死。”

最終，只有4個員工跟著單丹丹前往北京打拼，單丹丹租了一個民房，開始了北漂的創業旅程。

當時，有位合伙人勸單丹丹，互聯網行業兇險，先留100萬美金在南京，萬一失敗了還可以東山再起。

單丹丹一如既往地執拗：“不可能，我要打到彈盡糧絕才會回來。”

做大、做深，福佑卡車開向納斯達克

2015年3月，福佑卡車正式上線，到2016年11月，福佑卡車平臺的月交易額從40多萬，突破到4個億，增長了800多倍，并且持續以月20-30%的速度增長。

2010年以后，移動互聯網、云計算、大數據以及人工智能等技術興起，物流業迎來數字化變革，貨車幫、運滿滿、貨拉拉、藍犀牛、羅技物流、云鳥配送等車貨匹配企業競相出現。

對于競爭對手們的到來，單丹丹并不忌憚。她認為，萬億級的車貨匹配市場，注定無法壟斷，反而可以容納更多玩家。她曾對媒體表示：“物流業博大精深，每個領域流程和標準化都非常復雜，運輸費用還受淡旺季、產品形態等因素的影響，所以就要聚焦。市場小的話，你往寬度做。我們這個幾萬億的市場，你可以往深度做。”

單丹丹認為，福佑卡車最核心的壁壘在于在一個極度分散的市場上，建立了價格和服務的標準化，解決以前市場上大量低效的討價還價，以及運輸過程中不專業、丟貨掉貨等問題，實現了人、車、貨的畫像描述和匹配。

去年9月，單丹丹在一次活動上提到，福佑卡車更大的價值是需求端或者供給端的要素重構。例如在供給端，在車站方面，福佑卡車做了智能化的要素的重構，通過數據挖掘、AI賦能運輸節點，打破了傳統的運輸模式，重構了訂單。效率提高了以后，自然收益就提高了，突破了邊際成本的邊際收益。

她透露：“現在我們已經有超過70萬用戶的合作，車型的里程數已經有20億公里，相當于地球到月球有2600次的來回，我們運輸了一共超過了7000萬噸的貨量，司機收入水平提高了12.5%，運輸成本下降15%，車輛運行效率提高24%。”

當然這期間福佑卡車也踩過坑，當初開發的AI定價系統不夠完善，系統計算出的運輸服務價格經常會比市場價多出1000元左右。也就是說，每做一筆就要虧1000元。團隊中就有人提出，通過人工再對每筆AI算價進行修改。單丹丹拒絕了，“只有讓痛，痛在我們身上，我們才會更加積極地去想方設法升級技術，促進系統不斷完善。否則，團隊可能就會覺得反正也沒啥損失，就慢慢在研發系統吧。”

如今，單丹丹帶領福佑卡車開向了更大的市場。

單丹丹曾說：“創業是我人生的一場長跑。長跑比賽有終點，創業卻沒有終點，所以創業更有挑戰性，也更有樂趣。因為永遠撞不到終點的那根紅線，你就得一直處于一種給力的狀態。”

福佑卡車即將上市，但單丹丹的長跑還在繼續。