開賽在線少兒英語：資本加持下誰能最快登頂

在線少兒英語賽道的變局在2021年開端就顯得熱鬧非凡。

過去半個月的時間里，鯨魚外教培優(yōu)，阿卡索，嘰里呱啦三家在線少兒英語機構先后宣布新一輪過億元融資的消息，行業(yè)熱度直線上升。顯然，這也讓在線少兒英語賽道的競爭意味顯得更為濃烈。

更好的產(chǎn)品，更多的學員，更長的用戶生命周期，更大的市場空間？融資之后，哪一項會是在線少兒英語機構準備發(fā)力的下一個爆發(fā)點？

資本加持下，原先的機構排序又會不會在行業(yè)白熱化競爭格局中被重新洗牌呢？

近日，我們對話鯨魚外教培優(yōu)CEO吳昊，聽他聊聊鯨魚外教培優(yōu)在這場行業(yè)“排位賽”背后的戰(zhàn)略規(guī)劃。

1、鯨魚外教培優(yōu)劍指何方

截至這輪融資完成，鯨魚外教培優(yōu)B輪融資額累計已達到2.2億元。新的資本“火藥”裝填上膛后，鯨魚外教培優(yōu)打算打向何方呢？

相比上一輪融資時透露的對于產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)化團隊的考量，本輪融資完成后，鯨魚外教培優(yōu)的下一階段發(fā)力點顯然更為具象化。

吳昊表示，本輪融資將主要圍繞三個方向進行投入，一是重點打磨啟蒙產(chǎn)品線，二是嘗試1v2之外更大班型的小班課，三是引入第三方權威的測評體系。

分別細化來看。對于啟蒙產(chǎn)品線的優(yōu)化無疑能為公司帶來更多的低齡用戶，同時也能拓寬渠道入口，為后續(xù)提高用戶生命周期價值做預熱。

在線少兒英語賽道用戶低齡化趨勢一直頗為明顯，一二線城市學員年齡平均在6歲左右。不過，鯨魚外教培優(yōu)觀察到，鯨魚外教培優(yōu)當前主要用戶年齡還是集中在5到9歲，但公司啟蒙階段的用戶占比一直在持續(xù)上升。

吳昊坦言，從用戶需求看，素質(zhì)教育整體競爭格局逐漸呈現(xiàn)低齡化的趨勢。以前家長可能會在孩子 6、7 歲的時候給他報班，現(xiàn)在 3、4 歲就開始報班了，本質(zhì)上講家長希望孩子更早地具備競爭力。家長對孩子低齡段的預期逐漸變高，隨之對每一個年齡段孩子的學習效果的預期也會越來越高。針對這些用戶，鯨魚課程在啟蒙階段的互動性、學習黏性或成就感還不太夠。所以鯨魚外教培優(yōu)下一步的計劃就是讓更多的啟蒙用戶能夠更早的進入到培優(yōu)系統(tǒng)里。

因此，此次產(chǎn)品線調(diào)整后，鯨魚外教培優(yōu)將在原本的“培優(yōu)線”Pre-K階段前增加啟蒙階段內(nèi)容，將課程延長，在保證教學效果的基礎上同時增加更多互動性，讓更多低齡用戶能更好的銜接后續(xù)的培優(yōu)課程。

從行業(yè)普遍共識來看，啟蒙英語用戶多集中在一線新一線城市，對于師資更偏向于歐美外教，對于小班課形式接受程度良好，這跟鯨魚外教培優(yōu)當前用戶畫像重合度也非常高。

吳昊在此前的采訪中曾多次提到過對于更大班型的嘗試，顯然，這一方向?qū)⒃谖磥硪荒暾嬲涞兀玫絹碜允袌龅姆答仭Ｔ谀旮顿M一萬以上的細分賽道，鯨魚外教培優(yōu)已經(jīng)用過去兩年多的時間驗證了其號召力，在下一個階段，吳昊希望能把鯨魚外教培優(yōu)的服務能力“復制”到年付費小于一萬的中端市場。

吳昊對投中教育表示，現(xiàn)階段鯨魚外教培優(yōu)不會去碰非歐美外教這一領域，也不考慮大力推廣一對一模式，（鯨魚1v1業(yè)務占比僅為5%）,在這個前提下，如果想服務年付費在5000-8000元的用戶群體，4-6人甚至更大班型的小班課會是比較合適的選擇。按照用戶金字塔理論，跑通中端市場運營模式，完全能創(chuàng)造出不低于年付費一萬元以上的市場規(guī)模。

在線少兒英語的市場重心一直相對集中在一線和新一線城市，尤其是少兒素質(zhì)英語。在吳昊的規(guī)劃里，未來一年，下沉市場仍然不太可能是鯨魚外教培優(yōu)的核心重點。

如何在已確定的地區(qū)吸引更多用戶接受，擴大當前小班課業(yè)務模式的服務邊界，或許是鯨魚外教培優(yōu)下一階段的工作重心。換言之，在新一輪融資之后，鯨魚外教培優(yōu)對于自身的規(guī)模成長性開始有了清晰的追求，吳昊表示，希望三到五年內(nèi)公司能排到行業(yè)細分賽道的第一位。

2、走出舒適圈背后，精細化運營呼之欲出

事實上，鯨魚外教培優(yōu)的成長速度一直并不慢，據(jù)吳昊介紹，自2017年底公司正式商業(yè)化運營以來，付費用戶一直保持著平均每年2-3倍的增長速度。

相比其他在線少兒英語機構，鯨魚外教培優(yōu)以“固定老師”、“固定同伴”、“固定課表”的“三固定”教學模式和定位“培優(yōu)”的教學體系在年付費萬元以上的市場賽道里一直擁有不錯的購買號召力。

新一輪市場擴張背后，無論是對于用戶群體的拓展還是業(yè)務模式的突破，都在一定程度上離開了鯨魚外教培優(yōu)原有的舒適圈。

在溝通過程中，吳昊多次強調(diào)，在鯨魚外教培優(yōu)，優(yōu)先級最高的關鍵詞一直是產(chǎn)品的教學效果，這也是鯨魚外教培優(yōu)一直以來的初心。他提到，真正增長的前提一定是從產(chǎn)品層面能夠滿足現(xiàn)在沒有滿足好的一些規(guī)模化用戶的需求，否則很可能追求增長反而得不到增長。

過去三年里，鯨魚外教培優(yōu)從小班課排名十名開外，少兒英語50名開外，每年排名都在提升，到目前小班課已經(jīng)處于領先地位，整個少兒英語行業(yè)排名也比較靠前。

吳昊強調(diào)，鯨魚外教培優(yōu)一直追求的都是平衡經(jīng)濟模型的健康增長，而不是一味的追求規(guī)模不惜代價的增長。這對于公司背后精細化運營的能力提出了非常高的要求。

在完成新一輪融資之后，鯨魚外教培優(yōu)計劃引入更多權威的原版測評體系，相當于在現(xiàn)有的教學體系中安排了階段性的“考試”，未來兩三個月內(nèi)，鯨魚外教培優(yōu)即將推出基于美國國家地理出版社教材和題庫的評測體系，這套體系將直觀的告訴家長，孩子在鯨魚外教培優(yōu)當前的學習能力相當于英美國家的什么水平。吳昊表示，評測體系的推出對家長而言，一是做到了盡可能的量化，二是具有一定的權威性、科學性，更容易被家長所接受，也更容易看出孩子當前的教學達標率。

對外做好家長的服務，對內(nèi)，鯨魚外教培優(yōu)同樣在優(yōu)化自身運營能力。吳昊提到，盡管2020年鯨魚外教培優(yōu)的規(guī)模增長了兩三倍，但轉化率還是實現(xiàn)了相對提升，這也讓公司有機會去跑通更多的投放渠道。

續(xù)費和轉介紹兩種增長方式之外，目前鯨魚外教培優(yōu)從意向用戶到零元體驗課年付費萬元以上的正價課，轉化率可以做到6%~8%。吳昊強調(diào)，無論是否融資，只要是低于用戶新增成本或者高于用戶投資回報的門檻，鯨魚外教培優(yōu)就會盡可能多的去做增長。

在到達鯨魚外教培優(yōu)新辦公室時，前臺的簽到本上有不少當天來面試的人員簽名。在吳昊看來，鯨魚外教培優(yōu)當前還處于一個相對中早期的發(fā)展階段，隨著業(yè)務增長，人員也會隨之擴張儲備。

對于未來發(fā)展階段中，他對公司內(nèi)部最看重的變量因素依然是“人”。在他看來，無論是戰(zhàn)略決策還是業(yè)務方向，都有一套方法論來改進或糾偏，但最終所有的事情還是靠人做出來的，如何讓現(xiàn)有的小伙伴成長更快，讓目前欠缺方向的小伙伴能夠加入進來，可能是未來最大的挑戰(zhàn)。

2021年，鯨魚外教培優(yōu)能否真的變成在線少兒英語賽道的“龐然大物”，仍然等待市場驗證。