童程童美的擴(kuò)張之路接下來(lái)怎么走？押注“在線”打開(kāi)下沉市場(chǎng)

教育機(jī)構(gòu)的三季報(bào)紛至沓來(lái)，疫情影響趨弱后，依然是幾家歡喜幾家愁。

作為少兒編程領(lǐng)域的資深玩家，同時(shí)也是達(dá)內(nèi)科技（NASDAQ:TEDU）的全資子公司，童程童美是當(dāng)下少兒編程賽道少有的信息比較公開(kāi)的機(jī)構(gòu)。

2020年年末，同時(shí)也是疫情后半段，少兒編程賽道又有哪些變化，大家下一個(gè)“小目標(biāo)”又會(huì)是什么呢？

1、疫情后半段，少兒編程“回暖”了嗎

疫情對(duì)于今年線下教育的沖擊顯而易見(jiàn)，對(duì)于非應(yīng)試類的線下素質(zhì)教育而言，更可謂是難上加難。

不過(guò)，達(dá)內(nèi)科技三季報(bào)多項(xiàng)數(shù)據(jù)表明，少兒編程市場(chǎng)“溫度”上升似乎并不是錯(cuò)覺(jué)。

財(cái)報(bào)顯示，2020上半年童程童美付費(fèi)學(xué)員總數(shù)正式步入“10w+”,與上年相比同比增長(zhǎng)了80.7%，Q3付費(fèi)學(xué)員人數(shù)進(jìn)一步增長(zhǎng)至“12w+”,環(huán)比增長(zhǎng)近20%。值得注意的是，電話會(huì)議中提到，Q3付費(fèi)學(xué)員有41.4%來(lái)自于用戶之間的口碑轉(zhuǎn)介紹。

得益于學(xué)員人數(shù)的增長(zhǎng)，童程童美收入從2019年同期的1.18億元增長(zhǎng)到2.9億元，同比增長(zhǎng)146.0%，收入占比也提升到了46.6%。

疫情對(duì)于在線教育的利好在童程童美身上也有所表現(xiàn)。童程童美在線業(yè)務(wù)在今年第三季度凈收入同比增長(zhǎng)了180.8％，收入占童程童美總收入的11.6％。

近年來(lái)達(dá)內(nèi)科技營(yíng)銷費(fèi)用一直高企，童程童美的推廣正是支出大頭。達(dá)內(nèi)教育集團(tuán)總裁韓少云一度表示，對(duì)于達(dá)內(nèi)少兒業(yè)務(wù)的資源投放以及全國(guó)布局，屬于戰(zhàn)略性虧損。

不過(guò)，今年半年報(bào)電話會(huì)議中達(dá)內(nèi)管理層同樣提到，其少兒編程業(yè)務(wù)7月份收入破億，232個(gè)學(xué)習(xí)中心中132個(gè)在7月份實(shí)現(xiàn)盈利，而少兒編程業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)力，將直接決定達(dá)內(nèi)是否能扭虧為盈。

Q3財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)表明，童程童美本季度貢獻(xiàn)了總凈收入的46.6％，毛利率從去年同期的負(fù)4.1％增加到了今年第三季度的39.3％。

值得注意的是，此次三季度財(cái)報(bào)及電話會(huì)議中，達(dá)內(nèi)科技多次提到提到經(jīng)營(yíng)效率，對(duì)于財(cái)務(wù)健康似乎更為重視，從單個(gè)學(xué)習(xí)中心入學(xué)人數(shù)看，Q3童程童美每個(gè)學(xué)習(xí)中心的入學(xué)人數(shù)為520個(gè)，環(huán)比增長(zhǎng)了20.6%。截止9月30日，童程童美付費(fèi)超過(guò)1年的學(xué)員在第三季度進(jìn)行續(xù)費(fèi)的比率約為83.0%。

過(guò)去幾年內(nèi)，童程童美線下學(xué)習(xí)中心一直在擴(kuò)張當(dāng)中，受制于疫情的影響，今年其線下擴(kuò)張步伐似乎有所減緩。Q3學(xué)習(xí)中心的數(shù)量為236個(gè)，與去年相比同比增長(zhǎng)了12.9%。達(dá)內(nèi)的電話會(huì)議中同樣提到，為了提高經(jīng)營(yíng)效率，今年達(dá)內(nèi)旗下經(jīng)營(yíng)不善的學(xué)習(xí)中心正在陸續(xù)關(guān)閉中。 

2020年上半年，編程貓完成C+輪2.5億投資，小碼王也完成Pre C輪1.5億元融資。作為達(dá)內(nèi)科技旗下最有看點(diǎn)的業(yè)務(wù)，童程童美和資本市場(chǎng)的接軌會(huì)是什么形式呢？

雖然教育市場(chǎng)一直都很好奇這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)在半年報(bào)后的電話會(huì)議中，其管理層表示目前尚無(wú)相關(guān)計(jì)劃。

2、靠“在線”打出增量市場(chǎng)，行得通嗎？

雖然童程童美在資本市場(chǎng)的下一步尚未確定。不過(guò)，對(duì)于疫情后期市場(chǎng)逐漸穩(wěn)定后該如何拓展下一步，這家公司似乎已有方向。

達(dá)內(nèi)科技副總裁，同時(shí)也是童程童美未來(lái)教育研究院首席教育官孫瑩此前曾對(duì)媒體表示，今年如果沒(méi)有疫情，童程童美正常要多開(kāi)70家中心，達(dá)到300個(gè)中心，明年會(huì)重拾線下擴(kuò)張的步伐，線上也會(huì)開(kāi)始第二總部的選址。從整個(gè)業(yè)務(wù)規(guī)劃上，線上向下沉市場(chǎng)擴(kuò)張，目前團(tuán)隊(duì)和組織結(jié)構(gòu)上已經(jīng)完成了業(yè)務(wù)擴(kuò)張的前期準(zhǔn)備。

疫情之前，童程童美線上線下業(yè)務(wù)量占收入的比例大概是5%和95%，最新公布的財(cái)報(bào)上，在線業(yè)務(wù)收入占比提升至11%左右，而在半年報(bào)中，這一數(shù)字一度超過(guò)20%。

在孫瑩看來(lái)，打下沉市場(chǎng)必須便宜，性價(jià)比高，所以營(yíng)銷會(huì)放在線下，而課程交付則是在線上。今年以來(lái)不少機(jī)構(gòu)的OMO模式與之類似。

目前童程童美線上線下課程內(nèi)容是同一套，不過(guò)收費(fèi)并不相同，對(duì)于這是否會(huì)導(dǎo)致學(xué)員分流現(xiàn)象，孫瑩表示未來(lái)線上線下內(nèi)容也會(huì)有不一樣的地方，面向高年級(jí)學(xué)生的課程可能只會(huì)在線上進(jìn)行交付。

作為從線下機(jī)構(gòu)孵化起家的少兒編程機(jī)構(gòu)，童程童美在疫情后顯然盯上了“在線”市場(chǎng)這塊蛋糕。相較行業(yè)其他公司，他們又有什么特別之處呢？

童程童美未來(lái)教育線上運(yùn)營(yíng)官唐曉瀾表示，童程童美獲客方式跟很多在線教育公司不太一樣。童程童美很多獲客方式是基于線下門店來(lái)進(jìn)行的，無(wú)論是門店私域流量的轉(zhuǎn)化，還是周邊社群微信生態(tài)的運(yùn)營(yíng)，都會(huì)比其他公司的免費(fèi)課方式流量質(zhì)量高，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率也高于同行。

孫瑩給投中教育提供了兩個(gè)數(shù)據(jù)。一是疫情期間童程在線學(xué)生的退費(fèi)比例是不到1%，第二，在童程童美學(xué)習(xí)的學(xué)生，年續(xù)費(fèi)率85%以上，一個(gè)是獲客端，一個(gè)是教學(xué)交互端。都是和教學(xué)實(shí)力是強(qiáng)相關(guān)的。疫情期間童程童美有適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)，但是沒(méi)有做免費(fèi)體驗(yàn)和9.9元體驗(yàn)課這種形式，事實(shí)上精準(zhǔn)營(yíng)銷反而會(huì)提高營(yíng)銷的效率。

對(duì)于少兒編程賽道的發(fā)展，資本和市場(chǎng)都經(jīng)歷了由“冷”到“熱”，又由“熱”到“冷”的“氣候”變化，童程童美想在把握自己線下優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，用線上打開(kāi)下沉市場(chǎng)，這一戰(zhàn)略能成功幫助已經(jīng)連續(xù)虧損9個(gè)季度的達(dá)內(nèi)迎來(lái)盈利的轉(zhuǎn)折點(diǎn)嗎？