解構(gòu)貝殼的護城河

線上與線下兩張網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成了貝殼找房在行業(yè)內(nèi)獨一無二的競爭優(yōu)勢，除了幫助其存量房交易增長迅速，從2018年的8219億GTV增長至2019年的1.3萬億人民幣，還讓貝殼找房迸發(fā)出巨大的平臺效應(yīng)，逐漸突破二手房與租房等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的局限，以較低成本擴張到新房業(yè)務(wù)，并取得巨大成功。公開數(shù)據(jù)顯示，貝殼找房2019年新房交易GTV已經(jīng)從2018年的2808億人民幣大幅提升到2019年的7476億人民幣，這讓貝殼找房不僅成為中國存量房領(lǐng)域的最大交易和服務(wù)平臺，還成為中國最大的新房銷售平臺。巨額的新房GTV，也帶動貝殼找房2019年的新房交易和服務(wù)實現(xiàn)203億元收入，接近存量房交易的246億元收入。

其次，在貝殼領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢背后，是其數(shù)字化的系統(tǒng)性能力，這種能力幾乎很難被復(fù)制。這是因為不同于其他標(biāo)準(zhǔn)化商品信息與交易流程較為簡單，房屋天然存在低頻高價，交易鏈條冗長的特征，并且高度依賴線下服務(wù)，所以居住產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化，必須是與產(chǎn)業(yè)深度融合的數(shù)字化，需要對產(chǎn)業(yè)的深刻理解。而鏈家在多年線下深耕所形成的行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)流程，讓貝殼找房擁有其他任何線上平臺所不具備的產(chǎn)業(yè)理解。

對產(chǎn)業(yè)的理解是貝殼找房數(shù)字化的基礎(chǔ)，在具體的數(shù)字化落地上，貝殼找房也經(jīng)歷了很長時間的探索。就在近日，貝殼研究院、清華大學(xué)中國經(jīng)濟社會數(shù)據(jù)研究中心、21世紀(jì)產(chǎn)業(yè)研究院聯(lián)合發(fā)布了《中國居住服務(wù)業(yè)數(shù)字化發(fā)展報告》。這份報告首次揭秘了貝殼找房數(shù)字化能力構(gòu)建的全過程。該報告顯示，貝殼找房的數(shù)字化分為兩個階段，一個是鏈家時代的垂直生長階段，另外一個是貝殼找房上線后的行業(yè)開放階段。在垂直生長階段，鏈家的數(shù)字化轉(zhuǎn)型有四個重要步驟：

第一步是深入產(chǎn)業(yè)，洞察業(yè)務(wù)，提煉出“房-人-流程”三大關(guān)鍵要素，搭建了完善的指標(biāo)體系。

第二步是在資源和技術(shù)的約束下，先集中資源撬動房源的原始數(shù)據(jù)積累，然后攻克更復(fù)雜的“人”的大數(shù)據(jù)積累，當(dāng)完成了房和人這兩個核心要素的數(shù)據(jù)化后，繼續(xù)推進“流程”的數(shù)據(jù)化。

第三步是在完成“房-人-流程”的數(shù)據(jù)化后，再將這些關(guān)鍵要素進行標(biāo)準(zhǔn)化與產(chǎn)品化，打造了房源產(chǎn)品、客源產(chǎn)品、經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化產(chǎn)品、經(jīng)營者產(chǎn)品與交易產(chǎn)品6大產(chǎn)品體系。其中最值得一提的是，房源數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品樓盤字典與經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)產(chǎn)品貝殼信用分，這兩個產(chǎn)品在解決交易安全這個居住產(chǎn)業(yè)數(shù)字化過程中的最大痛點上，發(fā)揮了重要價值，幫助企業(yè)贏得了消費者的信任。

第四步是將“房-人-流程”數(shù)據(jù)與先進的AI算法融合，打造智能化產(chǎn)品。例如在房源領(lǐng)域，以VR技術(shù)應(yīng)用為核心，推出了VR帶看、AI講房與VR+AI裝修產(chǎn)品。在經(jīng)紀(jì)人方面，打造了基于人工智能與大數(shù)據(jù)技術(shù)的虛擬智能客服“小貝助手”，對經(jīng)紀(jì)人進行賦能，以縮小服務(wù)者能力方差。在涵蓋簽約前中后環(huán)節(jié)的全業(yè)務(wù)流程方面，推出了VR看房、智能門鎖、線上電子簽約與貸款簽約、流程自動化機器人（RPA技術(shù)）、OCR技術(shù)等產(chǎn)品，大大提升了交易效率。

與此同時，鏈家還打造了一套促進鏈家內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人合作的重要機制——“ACN（Agent Cooperation Network）”，這是貝殼找房模式成型過程中極為重要的一環(huán)。因為ACN合作機制在鏈家內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人團隊的成功實踐，意味著其有可能打破過去不同經(jīng)紀(jì)品牌之間非合作的囚徒困境，在不同經(jīng)紀(jì)品牌的經(jīng)紀(jì)人之間建立合作，于是才有了2018年鏈家推出貝殼找房線上平臺，進入“橫向開放”的數(shù)字化階段。

在橫向開放階段，貝殼找房除了將鏈家時代積累的樓盤字典、A+、貝殼分、小貝助手等數(shù)字化工具開放給全國更多的城市、更多的經(jīng)紀(jì)品牌、更多的門店與更多的經(jīng)紀(jì)人，還陸續(xù)上線了VR售樓部、租房及二手房在線簽約、線上貸簽、資金存管等新的數(shù)字化功能，并將貝殼找房長期積累的數(shù)據(jù)能力——樓盤字典全面升級為樓盤字典Live。

另外，平臺效應(yīng)帶來的規(guī)模化用戶與流量，讓貝殼開始撬動全居住服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化。據(jù)了解，貝殼找房已連接34家銀行與評估機構(gòu)，向其開放在線能力評估數(shù)據(jù)，提升房屋評估與房屋抵押貸款效率。在新房領(lǐng)域，貝殼找房累計已連接超1200個全國性與區(qū)域性新房開發(fā)商，覆蓋120以上個城市、逾萬個新房項目。在家裝領(lǐng)域，通過VR+AI裝修產(chǎn)品實現(xiàn)消費者的裝修需求前置挖掘，上線施工平臺（被窩家裝）重新定義家裝行業(yè)流程，并實現(xiàn)工程進度的可視化，提升消費者家裝服務(wù)體驗。在生活服務(wù)領(lǐng)域，貝殼找房還推出社區(qū)生活小程序，與作為行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的數(shù)十萬線下門店相結(jié)合，深化面向社區(qū)場景的便民居住服務(wù)。

目前，貝殼找房已經(jīng)形成了覆蓋所有居住場景的“二手房+新房+租賃+裝修+社區(qū)服務(wù)”五大業(yè)務(wù)矩陣。過去，鏈家以存量房交易為主的單一業(yè)務(wù)場景觸達的用戶有限，而貝殼找房當(dāng)前覆蓋所有居住場景的多元業(yè)務(wù)，則可以為平臺帶來更多的新增用戶。新增用戶的增加，讓貝殼找房平臺對各類服務(wù)者的吸引力進一步加大，服務(wù)者的豐富又進一步吸引用戶的匯聚，從而形成一個欣欣向榮的新居住生態(tài)。

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通過對貝殼找房數(shù)字化能力構(gòu)建的復(fù)盤，我們發(fā)現(xiàn)這些能力絕不是外界看到的其在2018年上線兩年期間的一蹴而就，而是從2001年鏈家地產(chǎn)創(chuàng)建開始，積累了無數(shù)能力之后才形成的復(fù)利效應(yīng)。這些能力都是需要長期沉淀才能形成，而不是僅靠資金與資源便可以補足的。競爭對手如果想補足貝殼找房某一局部的能力有可能做到，但要想形成與其相似的系統(tǒng)性能力幾乎是不可能的，這才是巴菲特眼中真正的護城河。

例如當(dāng)下也有一些具有豐富用戶與流量的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在對居住產(chǎn)業(yè)這個巨大的市場虎視眈眈，但由于其數(shù)字化始終停留在漏斗的消費者層，缺乏貝殼找房這種覆蓋整個交易流程中涉及的全要素、全鏈條的數(shù)字化能力，根本無法為服務(wù)者與消費者創(chuàng)造與貝殼找房相提并論的價值，所以只能停留在廣告平臺的角色，而無法深入到真正的交易環(huán)節(jié)，更遑論對流程的改造。

除了上述經(jīng)過長期深耕積累的復(fù)雜數(shù)字化能力之外，貝殼找房更難復(fù)制的是其背后的團隊與基因。筆者一直認為貝殼找房模式在全球范圍都是獨創(chuàng)，這是因為在居住產(chǎn)業(yè)恰好出現(xiàn)了一個像左暉這種具有前瞻戰(zhàn)略，創(chuàng)新精神，同時又在居住產(chǎn)業(yè)保持專注且恪守長期主義精神的企業(yè)家，這才逐漸形成了支撐貝殼找房業(yè)務(wù)模式的復(fù)雜且多元的核心能力，這具有較大偶然性。

如果不是在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)出現(xiàn)左暉這樣一個理想主義者與長期主義者，中國居住行業(yè)可能會是另一番模樣。而在這個行業(yè)如果再指望出現(xiàn)一個像左暉這樣的企業(yè)家，絕對是一個概率極小的事件，即使出現(xiàn)，其也需要重走貝殼找房之前在數(shù)字化過程中走過的所有的路，而在這過程中，貝殼找房勢必沉淀出更多的核心能力，建立起更寬廣的護城河。

另外，任何企業(yè)的成功都離不開時代機遇，在當(dāng)下貝殼找房已經(jīng)較好地解決了用戶痛點，占據(jù)行業(yè)絕對競爭優(yōu)勢，并吸引大量合伙作伴形成一個健康、龐大生態(tài)的局面下，過去貝殼找房在居住產(chǎn)業(yè)崛起的時代機遇也已經(jīng)不復(fù)存在了。