阿里云再造新零售

撰文/ 羅拉

編輯/張澤

一年前，時(shí)任阿里巴巴集團(tuán)副總裁、CEO助理肖利華到阿里云分享。面對(duì)臺(tái)下圍坐的云計(jì)算技術(shù)和產(chǎn)品專家，他用極快的語(yǔ)速，拋出一個(gè)挑戰(zhàn)認(rèn)知的論斷：“你們要跳出阿里云看阿里云，IaaS是很重要，但不能只有IaaS，IaaS不解決商家和消費(fèi)者的問(wèn)題?！?

彼時(shí)，肖利華從特步跳到阿里，準(zhǔn)備在新零售業(yè)務(wù)上施展拳腳。

事后回看，阿里內(nèi)部當(dāng)時(shí)已經(jīng)開(kāi)啟對(duì)新零售的重新思考。2018年底，阿里云升級(jí)為阿里云智能，雖然僅加了“智能”二字，但內(nèi)涵已發(fā)生質(zhì)的變化。2019年1月初，阿里云智能新零售業(yè)務(wù)部成立，肖利華調(diào)任負(fù)責(zé)人。隨后在3月舉辦的阿里云智能峰會(huì)上，阿里云智能總裁張建鋒進(jìn)一步明確，阿里云智能未來(lái)要聚焦三個(gè)方向：新零售、數(shù)字政府、新金融。至10月，新零售業(yè)務(wù)部與數(shù)字政府事業(yè)部、新金融事業(yè)部、通用行業(yè)事業(yè)部一起，升級(jí)為阿里云智能四大事業(yè)部。

阿里云智能總裁張建鋒

作為一家以戰(zhàn)略見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)，阿里要怎樣把新零售業(yè)務(wù)完美嫁接到阿里云生態(tài)之中、阿里云又如何為新零售的價(jià)值增添新的內(nèi)涵？

在找到答案之前，旁觀者或許只能再度揣摩馬云語(yǔ)錄：很少一部分人是因?yàn)橄嘈哦匆?jiàn)。

云的內(nèi)涵變了

時(shí)至2019年，中國(guó)零售企業(yè)的危機(jī)感更加緊迫。

增長(zhǎng)放緩、品牌老化、抓不住消費(fèi)者……這些令管理者頭疼的問(wèn)題，逼迫著企業(yè)主動(dòng)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，希望借此扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，帶來(lái)業(yè)務(wù)增量。

溫州制鞋企業(yè)紅蜻蜓是主動(dòng)接觸阿里云的零售企業(yè)之一。其副總裁錢(qián)帆坦言，原來(lái)認(rèn)為最好賣(mài)、最賺錢(qián)的品類，在這兩年都在面臨下滑。今年一季度，紅蜻蜓的電商營(yíng)收第一次出現(xiàn)同比下降。

普通人或許很難想象，消費(fèi)者年輕化甚至勞動(dòng)強(qiáng)度的改變，也會(huì)影響到制鞋業(yè)的命運(yùn)——比如十幾年前二三四線城市的女性消費(fèi)者，體力勞作更多，她們的腳型偏寬、偏肥，所以國(guó)內(nèi)皮鞋款式設(shè)計(jì)得較肥、較短，不比歐洲高跟鞋線條感極強(qiáng)，更為時(shí)尚；如今則要設(shè)計(jì)更瘦的鞋型，以滿足年輕消費(fèi)者的審美。

傳統(tǒng)零售企業(yè)更多是依靠人的經(jīng)驗(yàn)，去沉淀類似的趨勢(shì)?！笆畮啄曩u(mài)下來(lái)，信息都在我們的腦子里面，因?yàn)槊恳荒晡覀兌紩?huì)參加不同的訂貨會(huì)，都有市場(chǎng)的不同反饋。我們的人經(jīng)驗(yàn)很豐富，可經(jīng)驗(yàn)于當(dāng)下而言是個(gè)過(guò)去時(shí)（概念）?！?錢(qián)帆相信，如果借助新技術(shù)，可以摸清紅蜻蜓的消費(fèi)者到底是誰(shuí)、他們到底喜好什么樣的品牌，企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、銷售等環(huán)節(jié)就會(huì)更加精準(zhǔn)，減少庫(kù)存壓力。

零售企業(yè)的IT訴求正從節(jié)流走向開(kāi)源，甚至期待直接推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，這與阿里云的新構(gòu)想不謀而合——2019年以來(lái)，阿里云正逐漸從一家單純的云基礎(chǔ)設(shè)施提供商，向云上智能化提供商轉(zhuǎn)型，簡(jiǎn)言之這是對(duì)云的一次重新定義：云不再僅僅是計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)這些基礎(chǔ)設(shè)施，云還要為上面的商家?guī)?lái)業(yè)務(wù)增量，更好觸達(dá)消費(fèi)者。

對(duì)內(nèi)，今年初時(shí)任阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇明確提出，阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)將幫助企業(yè)完成“品牌、商品、銷售、營(yíng)銷、渠道、制造、服務(wù)、金融、物流供應(yīng)鏈、組織、信息技術(shù)”等11大商業(yè)要素的在線化和數(shù)字化，之后，阿里云正式成為集團(tuán)對(duì)外技術(shù)輸出的一個(gè)窗口。

阿里助力商家實(shí)現(xiàn)11大要素的在線化、數(shù)字化

按照阿里云智能新零售事業(yè)部總裁肖利華對(duì)AI財(cái)經(jīng)社的闡釋，在率先將云的內(nèi)涵重新定義后，阿里云智能可以和企業(yè)的能力真正結(jié)合起來(lái)，驅(qū)動(dòng)企業(yè)的生意，為企業(yè)帶來(lái)增量的價(jià)值。另一名新零售高管在一次采訪中表述則更為自信和激進(jìn)，“我們用核武器在打仗，用高鐵加速了，你還騎著馬？我們是幫你具備一個(gè)快速奔跑的能力?！?

在互聯(lián)網(wǎng)公司中，阿里尤為注重理論的提煉。零售企業(yè)如何快速奔跑？肖利華與團(tuán)隊(duì)總結(jié)出一站式全鏈路數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級(jí)的“五部曲”，為零售企業(yè)量身定制路線圖。“五部曲”包括基礎(chǔ)設(shè)施云化、觸點(diǎn)數(shù)字化、業(yè)務(wù)在線化、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化和決策智能化。

其中，基礎(chǔ)設(shè)施云化是阿里云原來(lái)的業(yè)務(wù)。肖利華估計(jì)，目前有超過(guò)20%的新零售企業(yè)使用阿里云的基礎(chǔ)設(shè)施；數(shù)字化則要求企業(yè)有了解消費(fèi)者的能力和途徑；目前來(lái)看最難的一步是業(yè)務(wù)在線化，果敢如阿里旗下的銀泰百貨，從2016年觸云到命根子業(yè)務(wù)上混合云到全面上云，前后也經(jīng)歷了近3年時(shí)間；運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化則強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)在線以后，還需要挖掘數(shù)據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)的價(jià)值；決策智能化則是最高目標(biāo)。

“最終我們賣(mài)的不是一個(gè)產(chǎn)品，是一套解決方案，是能幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)智化轉(zhuǎn)型，能幫助客戶帶來(lái)實(shí)際價(jià)值的一套系統(tǒng)，一套方法論。”肖利華說(shuō)。

“二次創(chuàng)業(yè)”

這一宏大目標(biāo)很容易讓人聯(lián)想起王堅(jiān)博士領(lǐng)導(dǎo)搭建阿里云的早期歲月。彼時(shí)激情之中夾雜著從0到1的混沌，王堅(jiān)不斷布道，說(shuō)服別人相信云計(jì)算的價(jià)值。某種意義上，幫助企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的拉升，就像是阿里云的二次創(chuàng)業(yè)。

但阿里云的這次創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)并不低，自身已是亞太第一的云服務(wù)商，而阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)在零售領(lǐng)域的深厚沉淀同樣不斷輸送場(chǎng)景和機(jī)遇。

肖利華說(shuō)，他面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)是如何扭轉(zhuǎn)內(nèi)部的固有認(rèn)知。

在第一次內(nèi)部分享課上，肖利華便要求團(tuán)隊(duì)把PPT的內(nèi)容全部改掉。那套PPT是企業(yè)CIO們熟悉的話術(shù)：里面堆滿了數(shù)據(jù)庫(kù)、存儲(chǔ)、服務(wù)器帶寬等技術(shù)語(yǔ)言，以及諸如阿里云市場(chǎng)份額中國(guó)第一，超過(guò)第二到第八名之和等“秀肌肉”的數(shù)據(jù)。

“作為商家，我聽(tīng)完是會(huì)覺(jué)得你很牛，但跟我有什么關(guān)系？完全不在一個(gè)頻道上?！毙だA認(rèn)為，真正應(yīng)該突出的是商家有什么痛點(diǎn)，品牌、設(shè)計(jì)、制造和零售端有什么需求，阿里云對(duì)應(yīng)的解決方案是什么，以及如何讓對(duì)方長(zhǎng)到阿里云的生態(tài)里面。

如果說(shuō)在銷售云基礎(chǔ)設(shè)施階段，面對(duì)的客戶人群是CIO、CTO，那么在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)期，客戶人群變成了CEO或董事長(zhǎng)，他們真正關(guān)心的是為什么要數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型的價(jià)值。

在尋找潛在客戶之外，苦練“內(nèi)功”其實(shí)更是一場(chǎng)硬仗：產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)有所沉淀，但面向大B客戶的交付流程、生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建，還是從0到1級(jí)別的挑戰(zhàn)，而且稍不留神，就有可能踩坑。

踩坑有時(shí)是成長(zhǎng)的煩惱。阿里確實(shí)做著2B生意，但沿途也踩過(guò)不少小坑，例如曾出現(xiàn)的開(kāi)放式合同，項(xiàng)目范圍不確定，導(dǎo)致最終客戶對(duì)結(jié)果并不滿意。

阿里云智能全球技術(shù)服務(wù)部（GTS）的成立，便是要為項(xiàng)目做風(fēng)險(xiǎn)把控，確保交付成功。GTS新零售高級(jí)項(xiàng)目管理專家谷增云介紹，新項(xiàng)目首先要通過(guò)項(xiàng)目管理辦公室（PMO）評(píng)審，此后在實(shí)施過(guò)程中，還要考核產(chǎn)品能否“變橫為豎”，即是否能在垂直領(lǐng)域沉淀和復(fù)制。

可復(fù)制甚至是GTS團(tuán)隊(duì)的KPI之一?！叭绻總€(gè)項(xiàng)目都是定制化的，這個(gè)商業(yè)模式就有問(wèn)題?！惫仍鲈浦毖?，交付完項(xiàng)目是60分，如果想要拿到更高分?jǐn)?shù)，還要積累能復(fù)制到同行業(yè)的方法論。解決方案如果可復(fù)制，原來(lái)6到8個(gè)月的交付期，可以縮短到3至4個(gè)月。

可沉淀的效果顯而易見(jiàn)。比如銀泰——作為第一個(gè)將核心業(yè)務(wù)搬到混合云上再完全搬到公共云上的零售百貨企業(yè)，其上云方案可以為其他新零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型提供參考。銀泰商業(yè)集團(tuán)CTO鄢學(xué)鵾稱，阿里云在某家大型書(shū)店的數(shù)字化改造項(xiàng)目中，便用到了銀泰項(xiàng)目的架構(gòu)設(shè)計(jì)和施工方案。

新零售事業(yè)部服飾智造線負(fù)責(zé)人劉新明告訴AI財(cái)經(jīng)社，在為客戶打造解決方案時(shí)，他更期待“N+1”的模式，“N”是合同既有內(nèi)容，“1”則是意外驚喜、屬于雙方共創(chuàng)環(huán)節(jié)，有時(shí)阿里云甚至對(duì)這樣的探索不收一分錢(qián)，因?yàn)槊鞒鲆环N新模式后，復(fù)制起來(lái)一定能把成本收回來(lái)，比如近期阿里云與一家跨國(guó)企業(yè)便敲定了類似的探索項(xiàng)目。

一個(gè)商業(yè)操作系統(tǒng)的成功，當(dāng)然還離不開(kāi)生態(tài)的培育。阿里云智能全球生態(tài)業(yè)務(wù)部資深業(yè)務(wù)拓展專家周彬斌表示，正在構(gòu)建新零售垂直行業(yè)生態(tài)體系，新零售行業(yè)的生態(tài)特點(diǎn)是單體體量小、能力碎片化，當(dāng)前集成阿里能力的商業(yè)操作系統(tǒng)輸出，有助于將這些伙伴聚合在一起，構(gòu)建強(qiáng)粘性的新零售生態(tài)。

阿里云與合作伙伴構(gòu)筑云上數(shù)字經(jīng)濟(jì)共同體

為了劃清利益邊界，讓更多能力型伙伴、獨(dú)立ISV放心加入生態(tài)，今年3月21日阿里云首先提出“被集成”。至9月的杭州云棲大會(huì)上，再次發(fā)布新零售數(shù)智化轉(zhuǎn)型R100生態(tài)計(jì)劃，首批聯(lián)合30家合作伙伴，將展開(kāi)深度合作。

周彬斌透露，2019年以前，阿里云的合作伙伴僅有20多家，今年則增至200多家，“今年會(huì)在項(xiàng)目、產(chǎn)品、聯(lián)合方案的合作上全面開(kāi)花?！?

“標(biāo)桿”為何買(mǎi)單

打標(biāo)桿是在2B行業(yè)打開(kāi)局面的慣常做法。在銀泰、盒馬鮮生等內(nèi)部成員率先吃螃蟹之余，外部“標(biāo)桿”的量級(jí)及廣度，真正決定著阿里云新零售事業(yè)的推進(jìn)效果。

在阿里云圈定的7個(gè)行業(yè)中，最先破局的集中在服飾、乳業(yè)等領(lǐng)域。以服飾品類為例，今年雙11，女鞋品類中的工裝鞋成為爆款。百麗、紅蜻蜓等品牌商對(duì)此應(yīng)該均有感知。

不過(guò)紅蜻蜓新零售負(fù)責(zé)人余愛(ài)飛在接受采訪時(shí)坦言，雖然賣(mài)得特別好，他們事先卻沒(méi)有預(yù)料到這一點(diǎn)。因?yàn)閭鹘y(tǒng)鞋企的訂貨時(shí)間通常要提前一年。倘若數(shù)字化轉(zhuǎn)型未來(lái)能夠深入到商品端、供應(yīng)鏈端，他相信同阿里云的合作可以迸發(fā)出新的業(yè)務(wù)，比如商品趨勢(shì)預(yù)測(cè)。

在數(shù)字化浪潮中，紅蜻蜓、李寧、波司登等服飾企業(yè)均屬于主動(dòng)擁抱變化的一類。阿里此前推出新零售門(mén)店數(shù)字化方案，用零售工具賦能于終端門(mén)店和導(dǎo)購(gòu)，紅蜻蜓是嘗試者之一；今年紅蜻蜓則又啟動(dòng)以數(shù)據(jù)中臺(tái)為基礎(chǔ)的全域營(yíng)銷項(xiàng)目，合同金額上千萬(wàn)元。

紅蜻蜓合作啟動(dòng)

這種信任背后基于成效。紅蜻蜓副總裁錢(qián)帆說(shuō)，看到今年一季度的電商銷售數(shù)據(jù)時(shí)，內(nèi)部特別緊張，電商營(yíng)收第一次出現(xiàn)同比下降。阿里專家分析，應(yīng)該是產(chǎn)品和人群需求出現(xiàn)脫節(jié)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷投放沒(méi)有做到精準(zhǔn)和精細(xì)化。紅蜻蜓管理層也在內(nèi)部反思：之前過(guò)于依賴?yán)嫌脩魪?fù)購(gòu)，故投放時(shí)會(huì)有所側(cè)重；但銷售下滑似乎提醒他們，要重新思考品牌定位。

此后紅蜻蜓在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更為年輕化，營(yíng)銷端則側(cè)重拉新，請(qǐng)來(lái)Angelababy當(dāng)代言人。至第三季度，該品牌的電商銷售實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，同比增長(zhǎng)16%，單品牌全渠道戰(zhàn)績(jī)3.8億，其中線上有1.8億。雙11當(dāng)天，直營(yíng)門(mén)店店均銷售額超過(guò)13000元。“整個(gè)2019年，我們基本在做組織轉(zhuǎn)型、品牌轉(zhuǎn)型。你會(huì)發(fā)現(xiàn)新零售是一個(gè)撬動(dòng)點(diǎn)，它可能是基于從終端出發(fā)的撬動(dòng)點(diǎn)，撬動(dòng)到后端，就會(huì)涉及到品牌、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、物流的方方面面?！卞X(qián)帆表示。

事實(shí)上，很多客戶還希望憑借阿里云這一窗口，能達(dá)成與整個(gè)阿里集團(tuán)的合作。如阿里云與雅士利簽合同后，新零售團(tuán)隊(duì)同時(shí)幫雅士利與天貓、海外購(gòu)、貓超、高德、釘釘?shù)戎鸩浇⒙?lián)系。2018年11月，在飛鶴與阿里云合作的數(shù)據(jù)中臺(tái)建設(shè)正式簽約后，阿里集團(tuán)的眾多資源都對(duì)其進(jìn)行傾斜，甚至細(xì)化到線上服務(wù)運(yùn)營(yíng)的分享。

基于與阿里云合作的數(shù)據(jù)中臺(tái)，飛鶴拆掉內(nèi)部的一根根“煙囪”，并自行搭建出“智慧導(dǎo)購(gòu)”業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)和消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

飛鶴CTO馮海龍?jiān)f(shuō)，“我們之前看業(yè)務(wù)，就像看一張360P的低清照片，模模糊糊，看不清局部，也看不清全貌?，F(xiàn)在有了數(shù)據(jù)中臺(tái)，業(yè)務(wù)就像變成了一個(gè)3D高清模型，可以上看下看、左看右看、仔細(xì)琢磨。這種感覺(jué)簡(jiǎn)直讓人欲罷不能。”

急不來(lái)的事

在阿里云內(nèi)部，更普遍的感覺(jué)或許是“緊張但又謹(jǐn)慎”。

To B是一門(mén)與時(shí)間較勁的生意，思維轉(zhuǎn)變、持續(xù)服務(wù)能力、流程管理均有待提升，但急并沒(méi)有用。

谷增云的困惑在于，GTS需要處理好客戶預(yù)期與阿里云能力之間的矛盾。有的客戶將數(shù)字化轉(zhuǎn)型的希望完全寄托到阿里云之上。之前有個(gè)零售客戶，因?yàn)榻陿I(yè)務(wù)下滑態(tài)勢(shì)明顯，對(duì)方希望借助阿里直播購(gòu)物的線上經(jīng)驗(yàn)，扭轉(zhuǎn)自身局面。他們雄心勃勃地勾勒一張計(jì)劃藍(lán)圖，在分解客戶訴求后，GTS一開(kāi)始也認(rèn)為可行。雙方隨后框定了合同金額，但進(jìn)入實(shí)施后，項(xiàng)目人員很快發(fā)現(xiàn)，難度比想象中要復(fù)雜很多，還需要分步驟落地，很難一步到位、讓效果立等可見(jiàn)。

轉(zhuǎn)變不會(huì)一蹴而就。新零售事業(yè)部乳業(yè)線負(fù)責(zé)人李小強(qiáng)觀察發(fā)現(xiàn)，內(nèi)部很多思維還需要轉(zhuǎn)變，“開(kāi)發(fā)一個(gè)to C端軟件，如果用戶覺(jué)得不好用，開(kāi)發(fā)者還會(huì)給你賠償嗎？不會(huì)的。但是to B不一樣，它需要持續(xù)服務(wù)。”

阿里提出為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，這也意味著更大的挑戰(zhàn)來(lái)自如何將客戶訴求融入到產(chǎn)品體系當(dāng)中，這需要聯(lián)合探索。

在與AI財(cái)經(jīng)交流中，銀泰CTO鄢學(xué)鵾提到庫(kù)存超賣(mài)的難題，在今年雙11，銀泰因?yàn)榫€上、線下庫(kù)存數(shù)據(jù)更新的不同步，而出現(xiàn)超賣(mài)，所幸超賣(mài)商品僅有幾十件。鄢學(xué)鵾相信，如果銷售預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨預(yù)測(cè)更為精準(zhǔn)，將會(huì)帶來(lái)貨品周轉(zhuǎn)效率的直接提升。紅蜻蜓新零售負(fù)責(zé)人余愛(ài)飛則期待，未來(lái)可以實(shí)現(xiàn)智能補(bǔ)貨、智能配貨、智能訂貨。

憑借過(guò)去的內(nèi)部沉淀、阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)帶來(lái)的廣泛零售場(chǎng)景、穩(wěn)定扎實(shí)的技術(shù)基本功、快速構(gòu)建并且不斷成熟的交付和生態(tài)體系，阿里云已經(jīng)在零售行業(yè)打開(kāi)一條通路，最新數(shù)據(jù)顯示，僅服飾業(yè)就有8成品牌已同阿里云合作。

而隨著合作越來(lái)越深，客戶期待值會(huì)越來(lái)越高，這對(duì)于阿里云智能團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)邊探索、邊沉淀的過(guò)程。

但肖利華很有自信，他表示，自己最大的擔(dān)憂是時(shí)間不夠，阿里云沒(méi)有對(duì)手，當(dāng)友商還在關(guān)注IaaS層，阿里云更關(guān)注商家和消費(fèi)者痛點(diǎn)，這已經(jīng)不在同一個(gè)維度競(jìng)爭(zhēng)。

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