文|濁雨

來源|博望財經

自上市以來，作為在線教育赴美上市第一股的51Talk，一直是被業內人士重點關注的對象。連年虧損、模式遭質疑、股價跳水接連的風波眼看就要壓彎了這個行業“標桿”，但今年一切似乎有了轉機。

12月9日，51Talk發布了2019年第三季度財務業績報告。財報顯示，51Talk Q3現金收入5.473億元，同比增長28.9%；凈營收4.092億元，同比增長35%；毛利率為71.7%，同比增長7.9個百分點；經營性現金流1.232億元，比去年同期增加1.249億元。而除了一連串增長數據外，接下來才是51Talk發的大招。

數據顯示，51Talk第三季度GAAP凈虧損0.053億元（530萬元），同比減少94.1%；整體Non-GAAP凈虧損收窄至0.018億元（180萬元），同比減少97.8%；一對一業務Non-GAAP凈利潤為0.027億元（270萬元）。也就是說，51Talk的一對一業務破天荒實現了盈利。

盡管公布的是Non-GAAP凈利潤有“美化”報表的用意，但從其大幅收窄的凈虧損來看，51Talk確實正在扭轉當下的虧損局面。

51talk要翻身了嗎？

“流血”9年迎轉機

盡管業內對于在線教育元年的起始年份眾口不一，但51Talk絕對是在線教育創業公司中最早的一批。2011年，51Talk趕在了在線教育興起之前誕生，最初以成人英語服務起家，主打真人外教一對一在線教學模式。創立51Talk的初衷，創始人兼CEO黃佳佳的想法很簡單，就是“讓每個人都有能力對話世界”。

而隨著51Talk網站正式上線，這個揚言要讓用戶對話世界的創業公司也開始走入資本的視線里。2013年，51Talk獲得DCM的A輪投資，自此進入高速發展期，同年國內在線教育行業也涌入了越來越多的資本。

2015年，51Talk開路青少年英語市場，切入K12領域。但數據顯示，51Talk在2016年之前就一直處于虧損狀態。創業公司在驗證商業模式的初期，燒錢在所難免，更何況51Talk當時所在的整個行業都尚未成熟。因此，這并沒有影響投資人的出手，2015年51Talk已經拿到了D輪融資。

2016年51Talk一鼓作氣赴美上市。但上市后卻并未被投資者看好，上市首日就跌破發行價19美元，股價也從此一蹶不振。截至2019年12月9日，收盤價定格在6.48美元，市值大幅縮水后僅剩1.30億美元。

從51Talk出道以來，其外教“一對一”模式一直飽受詬病。隨著其久久沒能實現盈利，用“一對一”跑贏市場也逐漸成了個偽命題，51Talk想贏得投資者的信任，就首先需要包扎止血。

51Talk的歷年財報數據顯示，其2014-2018年的總營收從0.52億元一路走高至11.46億元，同比增速已開始乏力；凈虧損分別為1.02億元、3.27億元、5.15億元、5.81億元、4.1億元。不難看出，從2016年開始51Talk的“流血”速度已經放緩，并在2018年出現轉好跡象，而2019年前三季度51Talk的凈虧損分別為0.595億元、0.267億元、0.018億元。

也就意味著，不管51Talk此次所謂的首次盈利水分有多少，但其虧損的傷口卻是正以肉眼可見的速度越來越小。

菲教找對了下沉路

2019年對于51Talk來說是一個好的開始，在“流血”狂奔了9年之后，終于找到了一條適合自己的路。在三季度財報電話會議上，黃佳佳把這條路一分為二：其一是聚焦菲教業務；其二是堅持渠道下沉策略。

回顧51Talk長達9年的長跑歷程：從創立之初專注成人英語，到2015年將重心轉向k12領域；2016年推出北美一對一項目，但潦草收場；2017年發布哈沃美國小學，挺進高端市場；再到重新聚焦菲教，如今開拓下沉市場。同樣是菲教模式，為什么直到現在才能扭轉局面？答案很明顯，對的模式沒有找到對的市場。

51Talk之所以能以黑馬姿態沖出戰局，很大程度上歸功于其最初菲教、低價策略。由于地緣政治、經濟發展水平等因素的影響，和主打北美外教的平臺相比，51Talk的菲律賓外教成本要低很多。

據其招股書顯示，教師成本上，2015年菲教的月平均工資為197.8美元，而國內競爭對手招聘的北美外教的平均工資為1616.6美元，51Talk的每位教師的成本是其他競爭對手的12.24%。

既然菲教能節省如此大的成本，那為什么其他平臺沒有效仿？菲教劣勢在于他們的發音相比于北美外教不夠純正，很多不差錢的家長肯定不能接受這一點，51Talk還曾一度被貼上“口音不地道”的標簽。因此才有了2016年51Talk試水北美外教這一幕，但突然暴漲的課程價格，本身對用戶就是一個不小的沖擊，成本與競爭的雙重壓力下，51Talk不得不重新聚焦到菲教業務上。

2017年起，51Talk啟動城市下沉戰略，開始調整課程價格、產品服務來匹配三四線城市教育需求，很快在2018年就看到了成效。數據顯示，2018年第一季度51Talk低線級城市的學生數量占比從2017年Q4的53%漲到了2018Q1的60%；相比一線城市63%的增長速度，低線級城市達到了88%；而低級城市的收入占比，2018年Q1已達到63%。

菲教單價低、毛利率高的這一優勢，在下沉市場如魚得水。今年2月，51Talk宣布啟動“千城計劃”，要把全國1000座二三四線城市變成51Talk的主戰場，菲教就是這些戰場里的主導力量。

轉機背后隱憂浮現

盛陽之下必有陰影。當51Talk重新聚焦菲教模式時，外教的資質問題是其避不開的坎。

今年7月份，就有用戶反饋稱，在51Talk平臺上進行英語課程學習時，無法公開查詢到外教的教學資質，而在與客服溝通后，對方也無法提供對應外教的TESOL證書信息及材料。TESOL證書可以作為國際公認的國際英語教師資格證書和英語教學行業職業資格的權威國際證明。有了這個認證外教資質顯然才更有保證。

對此51Talk方面相關負責人表示，51Talk方面的菲律賓外教確實存在不具有TESOL證書和學歷等問題，還強調這是行業共性的問題，并非51Talk一家單獨存在問題，在座的各位都一樣。

然而，隨著近年來校外培訓機構的迅猛發展，監管力度也在不斷加嚴。去年8月22日，國務院辦公廳發布《關于規范校外培訓機構發展的意見》，明確從事語文、數學、英語及物理、化學、生物等學科知識培訓的教師應具有相應的教師資格；11月26日，教育部辦公廳等部門聯合發布《關于健全校外培訓機構專項治理整改若干工作機制的通知》，其中已經明確指出，線上培訓機構必須將教師的姓名、照片、教師班次及教師資格證號在其網站顯著位置予以公示；今年7月15日，教育部等六部門印發《關于規范校外線上培訓的實施意見》，再次就師資資格等問題進行重點關注。

但盡管線上培訓機構相關管理政策頻頻出臺，國內熱門的外教教學機構VIPKID、阿卡索外教網、vipJr青少兒英語、51學英語、DaDa英語在App上仍未公示外教的相關教學資質。那么這些政策就會變成懸在頭頂的重錘，隨時都有可能砸下來。

去年2月份的品牌升級發布會上，51Talk正式推出全美外教小班課。黃佳佳表示，這并非是完全從經濟模型的角度考慮的結果，而是認識到純粹的做1對1是不可以持續性的運營下去的。小班課無疑是51Talk在“一對一”模式尚未被驗證之前買的雙保險，而這種做法在同行里已不算新鮮。

在今年第三季度中，51Talk小班課程的凈收益為2580萬元，比去年同期的2460萬元僅增長了4.9%。相比于實現3.834億元的一對一服務收入，小班課暫時毫無亮眼表現，而從其緩慢的增速來看，想要獨擋一面還需要很長時間。

最后還要老生常談，回到獲客成本上。51Talk第三季度銷售和營銷費用為2.154億元，比去年同期的1.842億元增長了16.9%。增加的成本主要花在銷售人員的增加和銷售傭金的增長上。銷售費用仍然占凈收入比重超過50%，可見51Talk依然要面對如何降低獲客成本的問題。