流利說(shuō)流年不利 考驗(yàn)其盈利能力的時(shí)候到了

文|濁雨

來(lái)源|博望財(cái)經(jīng)

2018年9月27日，流利說(shuō)創(chuàng)始人兼CEO王翌按下美國(guó)紐交所掛牌上市的啟動(dòng)按鈕。結(jié)束了6年長(zhǎng)跑，流利說(shuō)終于摘下“AI教育第一股”這一桂冠。

當(dāng)時(shí)王翌意氣風(fēng)發(fā)的站在“領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)”上，對(duì)流利說(shuō)的未來(lái)信心滿(mǎn)滿(mǎn)，并放言道：“在單位經(jīng)濟(jì)模型上，流利說(shuō)想盈利，其實(shí)分分鐘可以開(kāi)始。2017年就可以，今年也可以，但這不是正確的選擇。”

然而，一年后的今天對(duì)于流利說(shuō)而言，盈利已經(jīng)是迫在眉睫的問(wèn)題。

失控的馬車(chē)

11月20日，流利說(shuō)發(fā)布第三季度財(cái)報(bào)后，其股價(jià)直接6個(gè)點(diǎn)低開(kāi)，并迅速跳水，收盤(pán)跌去37.9%，創(chuàng)上市以來(lái)最大跌幅，報(bào)收2.03美元/每股。當(dāng)天，流利說(shuō)的總市值也跌破一億美元，僅為9978萬(wàn)美元。

很明顯，投資者的離意來(lái)自于流利說(shuō)第三季度的財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，流利說(shuō)2019年第三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.62億元，同比增加45.2%；毛利率為72.6%，與去年同期的73.4%相比微降0.8個(gè)百分比，而第二季度流利說(shuō)的毛利率為76.5%。

讓投資者謹(jǐn)慎的無(wú)疑是流利說(shuō)那節(jié)節(jié)攀升的營(yíng)運(yùn)成本。加上其第三季度5770萬(wàn)元的研發(fā)費(fèi)用，流利說(shuō)Q3總營(yíng)運(yùn)支出為4.048億元，同比增加52.0%。其中銷(xiāo)售費(fèi)用金額為2.892億元，占營(yíng)業(yè)收入的110%，比去年同期的2.038億元增長(zhǎng)41.9%。營(yíng)業(yè)成本也由2018年三季度的4810萬(wàn)元增長(zhǎng)至7180萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)49.4%。

更讓人注意的是，三季度流利說(shuō)管理費(fèi)用金額為5790萬(wàn)元，比去年同期的2200萬(wàn)元增長(zhǎng)了162.6%。流利說(shuō)稱(chēng)，主要是由于關(guān)鍵員工的獎(jiǎng)金和一般管理人員的福利費(fèi)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)費(fèi)等增加所致。

營(yíng)收增速追不上營(yíng)運(yùn)支出，那么虧損是必然的。流利說(shuō)Q3虧損2.145億元，較2018年的1.340億元虧損擴(kuò)大60%。今年前9個(gè)月，流利說(shuō)已經(jīng)虧損了3.69億元。

截至12月2日收盤(pán)，流利說(shuō)的股價(jià)回暖至2.79美元，但這和一年前的上市發(fā)行價(jià)12.5美元相比依然相差甚遠(yuǎn)。

股價(jià)暴跌、業(yè)績(jī)劃水，營(yíng)收越大虧損越多，上市后的流利說(shuō)不僅沒(méi)有沖淡虧損的業(yè)績(jī)，反而馬車(chē)失控的征兆越發(fā)明顯。Q2財(cái)報(bào)發(fā)布后，流利說(shuō)CFO余斌提出因個(gè)人原因辭去公司首席財(cái)務(wù)官一職。事到如今，不僅車(chē)上的投資者膽戰(zhàn)心驚，就連趕車(chē)的車(chē)夫也跳了車(chē)。

燃盡的動(dòng)力

“流量漲得太快，服務(wù)器撐不住了，dropping request…”

2013年2月21日，王翌發(fā)了條微博，內(nèi)容中難掩喜悅之情。那一日，英語(yǔ)流利說(shuō)登上了蘋(píng)果App Store教育榜首位。這個(gè)成立僅5個(gè)月，研發(fā)團(tuán)隊(duì)不到5人的創(chuàng)業(yè)公司，猶如一匹黑馬在互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)初綻頭角。

踏著“互聯(lián)網(wǎng)+教育”概念延伸的大道，流利說(shuō)以“自動(dòng)語(yǔ)音打分+闖關(guān)游戲”模式的趣味學(xué)英語(yǔ)體驗(yàn)，迅速收割著用戶(hù)。2014年6月，流利說(shuō)宣布注冊(cè)用戶(hù)已達(dá)到1000萬(wàn)。但同年發(fā)布的“元音達(dá)人”“怪物學(xué)院”兩款教育游戲APP，卻因留存率等數(shù)據(jù)表現(xiàn)欠佳遭停更下架。

2016年流利說(shuō)再次嗅到了“AI+”的風(fēng)口，7月份推出“懂你英語(yǔ)”，定位為AI教育產(chǎn)品。上線(xiàn)一周年之時(shí)，流利說(shuō)宣布已有付費(fèi)用戶(hù)59.11萬(wàn)人；2018年初，再次宣布AI英語(yǔ)老師付費(fèi)用戶(hù)超過(guò)百萬(wàn)。

有了付費(fèi)用戶(hù)驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品業(yè)務(wù)框架也穩(wěn)定成型，長(zhǎng)跑了6年的流利說(shuō)終于造出了一架能上市拉人的馬車(chē)。但僅過(guò)了一年，這架馬車(chē)就出現(xiàn)了動(dòng)力不足的征兆。

流利說(shuō)的核心動(dòng)力就是其付費(fèi)學(xué)員數(shù)量。財(cái)報(bào)披露，截至Q3流利說(shuō)累計(jì)注冊(cè)用戶(hù)總數(shù)為1.533億，去年同期總數(shù)為9720萬(wàn)，同比增幅為58%；其中Q3付費(fèi)用戶(hù)為90萬(wàn)，去年同期為87.2萬(wàn)，今年Q2則為90萬(wàn)。也就是說(shuō)，流利說(shuō)大花心血招引來(lái)更多的新注冊(cè)用戶(hù)，但實(shí)際的付費(fèi)轉(zhuǎn)化效果卻并不樂(lè)觀。

換句話(huà)來(lái)講，流利說(shuō)的付費(fèi)課程吸引不到新用戶(hù)。不僅吸引不到新用戶(hù)，搜索流利說(shuō)的付費(fèi)課程，還會(huì)發(fā)現(xiàn)不少“買(mǎi)了就后悔”的聲音。據(jù)調(diào)查顯示，在英語(yǔ)流利說(shuō)貼吧、黑貓投訴網(wǎng)站上，很多學(xué)員反映流利說(shuō)的付費(fèi)課程存在“誤導(dǎo)消費(fèi)”“霸王條款”“小班課效果不佳”等問(wèn)題。

最近黑貓投訴平臺(tái)上的一位學(xué)員寫(xiě)到：購(gòu)買(mǎi)的小班課宣傳時(shí)說(shuō)最低價(jià)不會(huì)再低，但買(mǎi)完雙十一就立馬打了折；小班課所講的部分內(nèi)容在免費(fèi)課程中也能學(xué)到，沒(méi)有特別大的提升。而此前貼吧上也有一位學(xué)員指出：流利說(shuō)的99元定制課程，就是做聽(tīng)力題，而且沒(méi)有翻譯，全靠自己找翻譯；做題沒(méi)有解題思路，老師指導(dǎo)是錄音指導(dǎo)沒(méi)有針對(duì)性，平臺(tái)只管自己發(fā)音對(duì)，不管學(xué)員聽(tīng)不聽(tīng)得懂，還不如去看電影學(xué)的多。

無(wú)論這些聲音是不是個(gè)例，但既然出現(xiàn)了不止一例的反饋，就說(shuō)明懂你英語(yǔ)的AI英語(yǔ)老師確實(shí)還不夠懂學(xué)員。

沉重的車(chē)架

想要吸引更多的學(xué)員上車(chē)，除了打磨好內(nèi)容服務(wù)之外，華麗的外飾必不可少。誰(shuí)能讓人眼前一亮，誰(shuí)就占據(jù)著更多主動(dòng)權(quán)，畢竟在線(xiàn)教育賽道上奔跑的馬車(chē)不止一輛。

為了把馬車(chē)裝飾的更加漂亮，不論是線(xiàn)上微信朋友圈、各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，還是在線(xiàn)下投放廣告，流利說(shuō)巨額的銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用足以表明其大費(fèi)苦心。但隨著英語(yǔ)賽道競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，獲客成本越來(lái)越高，流利說(shuō)的車(chē)架也隨之越來(lái)越沉重。

目前流利說(shuō)的注冊(cè)用戶(hù)大可分為三類(lèi)：大學(xué)生、K12群體、白領(lǐng)或自由職業(yè)者。從付費(fèi)意愿上來(lái)看，K12群體顯然略勝一籌，但這就意味著流利說(shuō)不僅要面對(duì)著新東方、好未來(lái)等老牌企業(yè)交手，還要與51Talk，vipJr、VIPKID、DaDa等線(xiàn)上品牌開(kāi)撕。

而數(shù)據(jù)顯示，流利說(shuō)2018年全年客單價(jià)僅為206元，而51Talk 2017年的客單價(jià)為5714元，滬江CCtalk英語(yǔ)交流學(xué)習(xí)的客單價(jià)為6362.7元，新東方在線(xiàn)的客單價(jià)也超700元。可以看出，與同行相比，流利說(shuō)的客單價(jià)略顯單薄，但實(shí)際上成本支出卻并沒(méi)有少花。

其次付費(fèi)能力稍強(qiáng)的就是上班族，但這一人群的英語(yǔ)基礎(chǔ)能力參差不齊，而從流利說(shuō)的產(chǎn)品定位來(lái)看，還是更適合有一定英語(yǔ)基礎(chǔ)的人群。這就意味著很容易出現(xiàn)上述的老師學(xué)生誰(shuí)也不懂誰(shuí)的情況。所以說(shuō)，流利說(shuō)當(dāng)下所處的局面不容樂(lè)觀。

在第三季度出爐之前，流利說(shuō)發(fā)布公告稱(chēng)，計(jì)劃于未來(lái)12個(gè)月內(nèi)，使用自有資金回購(gòu)不超過(guò)2000萬(wàn)美元的流通股份。不難猜出，此舉一是為了穩(wěn)住CFO剛剛跳車(chē)的軍心，同時(shí)向股東證明“我們還可以”；二就是為了挽回其即將跌倒谷底的股價(jià)。

但大家都心知肚明，回購(gòu)這一行為只能短期刺激到股價(jià)，暫緩一下馬車(chē)失控的速度，想重回康莊大道，還是要看流利說(shuō)的業(yè)務(wù)能不能帶來(lái)突破。

考驗(yàn)流利說(shuō)能不能分分鐘實(shí)現(xiàn)盈利的時(shí)候到了。