直播間爆了，京東采銷殺瘋了

“沒(méi)有人管得了我了，真的已經(jīng)干上頭了，這個(gè)價(jià)格比今年618，比去年雙11、前年雙11都要便宜。”近日，京東采銷人員在直播間“發(fā)瘋”的視頻登上了微博熱搜。

京東采銷直播迅速出圈與李佳琦的一場(chǎng)“底價(jià)”風(fēng)波息息相關(guān)。10月25日晚，京東家電臨時(shí)上線采銷直播間，主題直接定為“價(jià)格低過(guò)李佳琦，現(xiàn)貨9折起”，一場(chǎng)直播就吸引了上千萬(wàn)人觀看。

和以往的達(dá)人直播、超級(jí)主播不同，京東采銷直播沒(méi)有明星沒(méi)有大主播，有的只是采銷部門的員工，坐在屏幕前的主播全是來(lái)自京東各個(gè)業(yè)務(wù)線的基層員工，他們?cè)谥辈サ倪^(guò)程中斗志昂揚(yáng)，看京東采銷直播也因此成為熱梗。

此后幾天，京東各個(gè)業(yè)務(wù)線迅速成立專門的作戰(zhàn)小組，3C數(shù)碼、大商超、美妝、健康等品類的采銷員工紛紛走進(jìn)直播間開始帶貨。京東采銷直播甚至拉起了橫幅，上面寫著“無(wú)傭金無(wú)坑位費(fèi)”，采銷人員同步現(xiàn)場(chǎng)喊話。

“京東采銷直播間瘋了，主播直接對(duì)著李佳琦直播間調(diào)價(jià)，每一件商品都比對(duì)方便宜。”一名觀看了直播的用戶對(duì)「市界」表示。據(jù)京東直播大數(shù)據(jù)顯示，截至10月31日晚，有超過(guò)1.4億用戶涌入京東采銷直播間。

在直播江湖蟄伏數(shù)年的京東，終于找到了一條與眾不同的直播路線。

采銷直播爆了

“輸出全靠吼，非常簡(jiǎn)單粗暴”“下單的速度跟不上主播講解的速度”“價(jià)格五折五折全是五折，主打快節(jié)奏。”

最近幾天京東采銷直播走紅以后，不少用戶驚呼，這群基層員工開的“三無(wú)”（無(wú)達(dá)人無(wú)傭金無(wú)坑位費(fèi)）直播間，堪稱帶貨界的泥石流。

這次京東采銷直播的走紅，甚至完全出乎京東內(nèi)部的預(yù)料，京東3C數(shù)碼采銷員工李杰對(duì)「市界」表示，他們一開始完全沒(méi)有想到采銷直播會(huì)有這么多人看，“一下就突破了京東之前的歷史紀(jì)錄，我們現(xiàn)在都不敢預(yù)測(cè)它的未來(lái)。”

京東采銷直播火了之后，京東健康醫(yī)療器械相關(guān)品類采銷負(fù)責(zé)人夏青發(fā)現(xiàn)，京東總部2號(hào)樓的很多采銷、法務(wù)以及相關(guān)同事工位都搬到了樓里的一個(gè)平臺(tái)上，“很多原本在各自工區(qū)做的工作，現(xiàn)在都被溝通協(xié)同起來(lái)。”

多位京東采銷員工說(shuō)起這段時(shí)間的工作，直言他們找回了曾經(jīng)的狼性，沖勁十足。“我們這段時(shí)間經(jīng)常工作到晚上12點(diǎn)，雖然很累很辛苦，但感覺(jué)很值，很開心。”

3C數(shù)碼、家電、美妝、健康、服裝……京東開放了各個(gè)品類的采銷直播。京東直播負(fù)責(zé)人告訴「市界」，京東旗下自營(yíng)品牌京東京造也開了采銷直播，第一場(chǎng)直播因?yàn)椴皇煜ち鞒踢€有些慌亂，“第二場(chǎng)直播就摸清了流程，并且超常發(fā)揮，銷量直接翻了十倍以上。”

一群沒(méi)有任何直播經(jīng)驗(yàn)的采銷員工，以最快的速度被組織起來(lái)，打了一場(chǎng)勝仗，極大鼓舞了京東直播的信心。在采銷直播走紅之后，京東迅速跟進(jìn)了一系列匹配措施，除了組織各個(gè)事業(yè)部開直播以外，直播在京東首頁(yè)的權(quán)重也進(jìn)行了提升，除了固定的直播入口以外，首頁(yè)下方、右側(cè)和開屏廣告都有采銷直播的宣傳。

由于很多京東采銷員工都是第一次做直播，沒(méi)有帶貨經(jīng)驗(yàn)，10月29日晚上十點(diǎn)，京東直播還臨時(shí)組織了一場(chǎng)線上培訓(xùn)，教大家怎么直播帶貨，雖然是周日，但是在線觀看人數(shù)迅速突破了2000多名。

張媛媛介紹，因?yàn)榫〇|健康的產(chǎn)品較為特殊，與用戶的身體健康直接相關(guān)，為了能給用戶傳遞準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，相關(guān)同事還組織了多場(chǎng)培訓(xùn)，讓采銷充分了解產(chǎn)品的成分、功效和作用原理。

“不會(huì)直播可以現(xiàn)場(chǎng)學(xué)，不會(huì)演戲直接比價(jià)格。”在小紅書上，有用戶這樣形容京東采銷直播簡(jiǎn)單粗暴的風(fēng)格，還有人在微博驚呼，“我雖然聽(tīng)不懂，但是價(jià)格是真便宜。”

一名在采銷直播間下單的用戶對(duì)「市界」表示，自己僅花1塊錢就秒殺到了12斤滴露衣物除菌劑，“真是太便宜了”。還有用戶表示，僅花989塊搶到了原價(jià)3000多元的2023年款戴森V8吸塵器。

11月1日，最近在京東賣得很火的iPhone 15，京東采銷直播直接給出了2999元的限量搶購(gòu)價(jià)，當(dāng)天晚上，京東采銷直播甚至現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)送起了茅臺(tái)。

除了價(jià)格給力，京東小哥的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也讓不少新用戶驚嘆，一名在京東采銷直播間購(gòu)買了商品的用戶對(duì)「市界」表示，自己晚上七點(diǎn)在京東采銷直播搶的商品，第二天就送到了，比自己還早到家。

當(dāng)日達(dá)服務(wù)一直是京東快遞的標(biāo)簽之一，如今加上京東采銷直播的超低價(jià)，讓很多用戶心動(dòng)了。

“主打的就是比其他直播間便宜，贈(zèng)品多服務(wù)還好。”一名用戶感慨。

在直播帶貨火熱這幾年，京東采銷直播一直沒(méi)有太大聲響，如今發(fā)現(xiàn)，最適合自己的直播模式，居然是“無(wú)達(dá)人無(wú)傭金無(wú)坑位費(fèi)”。在今年雙11這場(chǎng)低價(jià)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，京東也終于找到了自己的另一個(gè)殺手锏。

今年雙11，各大電商平臺(tái)都在爭(zhēng)奪低價(jià)心智，而京東主打的就是不用湊單直接買底價(jià)。在采銷直播，也延續(xù)了這一風(fēng)格，沒(méi)有湊單要求，所有商品都是直接打折。

“原來(lái)真正的商戰(zhàn)，打到最后都是價(jià)格戰(zhàn)”“建議再打激烈點(diǎn)，再便宜點(diǎn)”，不少用戶在社交媒體上表示，各大電商平臺(tái)激烈的商戰(zhàn)，反而讓消費(fèi)者占到了實(shí)惠。

憑什么能火上熱搜

京東采銷直播的走紅，在很多消費(fèi)者和員工看來(lái)，原因并不復(fù)雜，總結(jié)起來(lái)是價(jià)格低、服務(wù)好、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)。

“京東采銷直播能火，其實(shí)最重要的原因就是價(jià)格足夠低，現(xiàn)在雙11都在打價(jià)格戰(zhàn)，誰(shuí)家的性價(jià)比高，消費(fèi)者能得到實(shí)惠，誰(shuí)就能火。”家電行業(yè)分析師梁振鵬對(duì)「市界」表示。

而在李杰的3C數(shù)碼領(lǐng)域，采銷人員很多都很熟悉上游，是真正的行業(yè)老兵。以他本人為例，入職京東超過(guò)十年，一直在做3C類采銷，對(duì)價(jià)格變動(dòng)很敏感，能真正洞察到行業(yè)底價(jià)。在夏青看來(lái)，京東健康采銷之所以能做到低價(jià)，是因?yàn)榕c品牌有長(zhǎng)期積累的信任，幫品牌降低了不少成本。

“我們都是業(yè)內(nèi)人士，對(duì)廠商合作伙伴、對(duì)消費(fèi)者的訴求都很了解，可以高效整合行業(yè)內(nèi)不同類型資源，在產(chǎn)業(yè)鏈上的各環(huán)節(jié)降低成本，所以才能拿出最有誠(chéng)意的價(jià)格。”李杰表示。

作為電商行業(yè)的重頭戲，每年雙11京東都會(huì)拿出大筆的補(bǔ)貼預(yù)算，而今年雙11期間，為了幫助京東進(jìn)一步打響低價(jià)招牌，京東還給了各個(gè)業(yè)務(wù)線更多的費(fèi)用權(quán)限。

“除了集團(tuán)層面的官方補(bǔ)貼，我們還建立了全新的BOSS作戰(zhàn)機(jī)制，團(tuán)隊(duì)需要自負(fù)盈虧，有更多的費(fèi)用權(quán)限，加上一些品牌商今年也更愿意拓展新的渠道，京東采銷直播才做到了超低底價(jià)。”夏青對(duì)「市界」表示。

李杰還提到，京東能拿到低價(jià)，和進(jìn)入供應(yīng)鏈的深度也有關(guān)，作為零售行業(yè)頭部渠道，京東對(duì)產(chǎn)業(yè)深度介入帶來(lái)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

“3C數(shù)碼行業(yè)是一個(gè)行業(yè)縱深很明顯的行業(yè)，涉及到線上、線下和運(yùn)營(yíng)商三個(gè)渠道，每一個(gè)渠道都有它嚴(yán)密的采購(gòu)體系和定價(jià)體系，只有同時(shí)打通各方資源與能力，才能為消費(fèi)者創(chuàng)造最低的價(jià)格。”李杰對(duì)「市界」表示。

而在梁振鵬看來(lái)，京東采銷直播之所以能做到這么低的價(jià)格，最根本的原因，還是因?yàn)槠脚_(tái)和品牌愿意一起讓利。

在直播的過(guò)程中，不少采銷員工發(fā)現(xiàn)，雖然他們直播不夠?qū)I(yè)，但卻是科班采購(gòu)和銷售出身，這也成了其他主播難以替代的價(jià)值。夏青對(duì)「市界」分析稱，京東采銷主播和達(dá)人主播最大的區(qū)別就在于深耕行業(yè)的專業(yè)度。

此外，對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的長(zhǎng)期積累，也是京東采銷直播能夠得以走紅的關(guān)鍵要素，這背后需要平臺(tái)長(zhǎng)期大量成本的投入。同樣的產(chǎn)品，京東自營(yíng)往往定制了很多專屬的服務(wù)，例如手機(jī)數(shù)碼領(lǐng)域的“180天只換不修”服務(wù)。

李杰從2020年開始接手小米手機(jī)的采銷工作，京東小米自營(yíng)旗艦店是京東最早做180天只換不修服務(wù)的品牌之一，消費(fèi)者購(gòu)買后180天出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題一律不維修，京東直接換新手機(jī)。

“很多人可能都想不到，我們很多定制的服務(wù)，每年成本都是以億為單位，中間的成本和代價(jià)非常大，很多服務(wù)也是全渠道獨(dú)家的。但是正因?yàn)橛辛诉@些服務(wù)，就拿小米自營(yíng)旗艦店來(lái)說(shuō)，我敢說(shuō)服務(wù)是全渠道最好的。”李杰自豪地說(shuō)。

京東多了一個(gè)殺手锏

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，采銷直播的走紅，其實(shí)也給現(xiàn)在直播行業(yè)的部分亂象帶來(lái)了新的解題思路。

直播帶貨走紅數(shù)年，行業(yè)已經(jīng)形成一套潛規(guī)則，頭部主播不僅要抽取一定比例的傭金，而且還要繳納一定的坑位費(fèi)，讓本來(lái)以“便宜”出圈的直播帶貨不再便宜。由于對(duì)大主播過(guò)于倚重，不少品牌也因此被捆綁在超級(jí)主播身上，只能默默忍受超級(jí)主播的高抽成，不斷壓縮自身的毛利。

就拿前不久和李佳琦鬧出“眉筆風(fēng)波”的花西子來(lái)說(shuō)，失去了李佳琦的助力，今年雙11預(yù)售首日，已經(jīng)在天貓彩妝排名中跌出了前二十的榜單。

而京東因?yàn)榇饲霸陔娚讨辈サ牟季植簧睿炊鴽](méi)有這種被大主播捆綁的壓力，輕裝上陣率先打出了采銷直播的新模式。

劉強(qiáng)東回歸以后京東的一大戰(zhàn)略就是重拾低價(jià)心智，相比于百億補(bǔ)貼這種靜態(tài)展示，采銷直播既能通過(guò)最簡(jiǎn)單直接的方式滿足消費(fèi)者的低價(jià)需求，同時(shí)也能最大化發(fā)揮京東在供應(yīng)鏈和采購(gòu)方面的優(yōu)勢(shì)，幫助京東與用戶進(jìn)行更直接的溝通互動(dòng)。

李杰對(duì)「市界」提到，以前京東商品頁(yè)面，主要是圖文的形式，一般是和品牌共建，追求的是內(nèi)容的簡(jiǎn)約和閱讀的高效，為了保證消費(fèi)者的體驗(yàn)，每次促銷都要反復(fù)測(cè)試，過(guò)程比較復(fù)雜，收集用戶反饋的流程也比較緩慢。

“現(xiàn)在通過(guò)直播，直接和用戶互動(dòng)就好了，這個(gè)價(jià)格怎么樣？大家喜不喜歡，開不開心，一看就知道了。這對(duì)我們采銷的工作效率也有很大提升，用戶對(duì)我們的理解也變得更加直接。”李杰表示。

實(shí)際上，在不少業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，直播行業(yè)高坑位費(fèi)高傭金的模式早已走到瓶頸，品牌苦坑位費(fèi)和傭金久矣。因?yàn)檫@類大主播憑借銷量話語(yǔ)權(quán)，最終將打折和促銷的成本都被轉(zhuǎn)嫁給了商家和品牌。

在電商戰(zhàn)略分析師李成東看來(lái)，傳統(tǒng)直播帶貨陷入瓶頸的背景下，京東采銷直播未來(lái)很可能會(huì)成為新趨勢(shì)。而且從目前來(lái)看，京東也確實(shí)適合做采銷直播。“京東采銷直接拿貨有很大優(yōu)勢(shì)。”

梁振鵬也對(duì)「市界」表示，采銷直播未來(lái)很可能成為電商直播的一種主流形式，“直播電商不是說(shuō)非要是明星直播才行，普通人也可以直播，采銷員工、客服都可以去直播。”

采銷直播的走紅，同時(shí)也讓京東低價(jià)多了一個(gè)抓手，幫助京東建立更深入人心的低價(jià)認(rèn)知，成為百億補(bǔ)貼等舉措之外，劉強(qiáng)東搶奪低價(jià)心智的又一“殺手锏”。

李成東等業(yè)內(nèi)人士也提到，從目前來(lái)看，這種新的“采銷直播”只有京東能做，這背后既是京東的自營(yíng)電商模式?jīng)Q定的，也是京東采購(gòu)和銷售體系長(zhǎng)期積累決定的。“主要還是基于京東本身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，短期內(nèi)很難被模仿和跟進(jìn)。”

在此前的直播帶貨中，超頭主播憑借強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)，持續(xù)獲得高傭金和高坑位費(fèi)，不斷上演財(cái)富神話，而現(xiàn)在京東通過(guò)意外走紅的京東采銷直播，將低價(jià)戰(zhàn)火成功燒向了傭金和坑位費(fèi)，也將燒掉直播賽道中不合理的溢價(jià)和泡沫。

業(yè)內(nèi)人士分析，京東采銷直播無(wú)坑位費(fèi)、不收傭金的做法，將給直播帶貨行業(yè)帶來(lái)巨大影響，這種直接“掀牌桌”的做法，將倒逼大大小小的主播不得不改變，一方面是給消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的商品和服務(wù)，另一方面也讓商家能有足夠的利潤(rùn)去創(chuàng)新發(fā)展，而不是成為一個(gè)“螞蟥”兩頭吸血。