互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，格局似乎漸趨穩(wěn)定明朗。

后疫情時(shí)代，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的趨勢(shì)，零代碼成為了企業(yè)服務(wù)的黑馬。賽道之火熱，引發(fā)資本紛紛下注，巨頭甚至下場(chǎng)親自構(gòu)建平臺(tái)。一時(shí)間，各路廠商相繼推出相應(yīng)的零代碼/低代碼平臺(tái)，試圖抓住新一波的風(fēng)口。

熱潮之下，必有勇者跑在前頭。創(chuàng)立于2012年的伙伴云，作為中國(guó)最早的零代碼應(yīng)用搭建平臺(tái)之一，在經(jīng)歷了4次產(chǎn)品變革的試錯(cuò)后，最終定位于新一代管理者數(shù)字化潮玩。與業(yè)內(nèi)的新入局者不同，伙伴云生于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，爆發(fā)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，在經(jīng)歷一次掌門的更替，發(fā)生了質(zhì)的躍遷，最終實(shí)現(xiàn)了從伙伴云表格到企業(yè)級(jí)零代碼數(shù)據(jù)協(xié)作平臺(tái)的蛻變。

這背后，一個(gè)男人的名字跟伙伴云緊密相連，那就是80后連續(xù)創(chuàng)業(yè)者戴志康。從投資伙伴云到掌舵伙伴云，他對(duì)零代碼賽道的思考兼具投資和創(chuàng)業(yè)雙重角度，甚至還在短短7個(gè)月內(nèi)，就讓紅杉中國(guó)、五源資本等知名機(jī)構(gòu)接連押注上億元投資。為了一探零代碼的趨勢(shì)及魅力，獵云網(wǎng)采訪了伙伴云CEO戴志康，與他聊了聊伙伴云加速賦能企業(yè)數(shù)字化的思考與布局。

從創(chuàng)業(yè)者到投資人，再到創(chuàng)業(yè)者

伙伴云董事長(zhǎng)&CEO戴志康

寫程序，是戴志康人生中的第一個(gè)選擇，是一個(gè)能讓自己在某一方面成為頂尖選手的另類選擇。他形容自己是一個(gè)“單線程”的人，一次只能專注一件事。

1998年，戴志康做過人生的戰(zhàn)略規(guī)劃，要“一直創(chuàng)業(yè)”。但是隨著2001年創(chuàng)辦的第一個(gè)項(xiàng)目互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)論壇軟件Discuz!成為全球用戶數(shù)最多的社區(qū)產(chǎn)品之一時(shí)，他卻陷入了矛盾。

“Discuz!的社會(huì)價(jià)值遠(yuǎn)高于商業(yè)價(jià)值，但是因?yàn)樵谇捌谝?guī)劃時(shí)候的眼界局限，沒有考慮到政策監(jiān)管和時(shí)代變遷等因素，讓我感覺這次創(chuàng)業(yè)從一開始就被設(shè)定了一個(gè)天花板，直到被騰訊收購(gòu)。”

項(xiàng)目沒有達(dá)到預(yù)期，讓戴志康苦于尋找這其中的問題。做投資人，打破了他原有的發(fā)展規(guī)劃，但是卻能讓他通過看更多的企業(yè)、人去更深入行業(yè)，解答自己困惑的最佳方式。

在陸續(xù)投資了博雅互動(dòng)（434.HK）、火幣集團(tuán)（1611.HK）、魔漫相機(jī)、辣媽幫、殼木軟件等創(chuàng)業(yè)企業(yè)，2013年伙伴云也成為了戴志康的天使投資項(xiàng)目之一，這一次投資，讓戴志康創(chuàng)業(yè)的心蠢蠢欲動(dòng)，甚至下了決心：當(dāng)公司人數(shù)到200人時(shí)，就加入。

然而，伙伴云在2016年卻遭遇現(xiàn)金流崩塌的危機(jī)，開發(fā)接近尾聲，錢卻花完了。

戴志康被迫做出一個(gè)決策，他連問自己三個(gè)問題：它是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？是不是我的機(jī)會(huì)？它有機(jī)會(huì)成為這個(gè)賽道的領(lǐng)導(dǎo)者嗎？

“過去，我們做了很多試圖轉(zhuǎn)換領(lǐng)導(dǎo)者思維的事。譬如2016年跟企業(yè)說用SaaS，用數(shù)字化去升級(jí)工作流程，用數(shù)據(jù)分析去洞察業(yè)務(wù)，最后發(fā)現(xiàn)這些試圖改變別人的大量工作沒有必要。一是如果沒有時(shí)代配合，靠一己之力改變不了什么，二是當(dāng)時(shí)客戶需求和廠商服務(wù)的匹配度不高。”

他開始做客戶調(diào)研，發(fā)現(xiàn)為數(shù)不多的客戶中，大部分先天具備數(shù)字化潛力，合作并不是因?yàn)楸徽f服，而是他們自己有想法，伙伴云恰好提供了一個(gè)把想法落地的工具。這意味著，零代碼本質(zhì)并不是要改變傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者的思想，而是要成為公民開發(fā)者（CitizenDeveloper）或者說一線業(yè)務(wù)人員的數(shù)字化工具。

而這類具有數(shù)字化潛力的群體隨著時(shí)間的推移越來越龐大，市場(chǎng)機(jī)會(huì)也會(huì)越來越多。戴志康認(rèn)為，隨著天然具有數(shù)字化意識(shí)的80、90后走上管理崗位，就會(huì)產(chǎn)生出需求，催生供給的不斷發(fā)展，最后推進(jìn)零代碼被市場(chǎng)廣泛接受。

這個(gè)市場(chǎng)的判斷給不怕創(chuàng)業(yè)苦難的戴志康兜底，他找到了未來的方向。

all in伙伴云，從協(xié)作工具到企業(yè)級(jí)零代碼平臺(tái)的進(jìn)化

在帶著自己的1000萬美金將伙伴云的資金流問題解決后，戴志康擔(dān)任了CEO一職，接下來就是發(fā)力產(chǎn)品。

在那個(gè)客戶、市場(chǎng)都不成熟的時(shí)代，產(chǎn)品，包括對(duì)企業(yè)客戶的服務(wù)能力以及對(duì)需求的實(shí)現(xiàn)程度，成為了伙伴云當(dāng)時(shí)迫切想要抓住的第一個(gè)指標(biāo)。

意識(shí)到2015年發(fā)布的伙伴云表格僅是一個(gè)協(xié)作工具后，戴志康認(rèn)為升級(jí)成為企業(yè)級(jí)零代碼平臺(tái)迫在眉睫。只有把輸入?yún)f(xié)作、流程分析和輸出等引擎對(duì)應(yīng)到一個(gè)閉環(huán)內(nèi)，即獲客引流到成交，再到后續(xù)服務(wù)、成功轉(zhuǎn)介紹這樣一個(gè)以客戶為中心的業(yè)務(wù)流閉環(huán)后，伙伴云才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理決策的價(jià)值。

而一旦業(yè)務(wù)閉環(huán)連起來，就需要從端到端的流程來提供一個(gè)系統(tǒng)的支撐。這要求流程能力、自動(dòng)化能力、數(shù)據(jù)分析和不同的角度去萃取關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)，然后再進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

當(dāng)時(shí)身為CEO的戴志康，又開始死磕技術(shù)和產(chǎn)品，并通過客戶反饋來優(yōu)化。

讓他印象深刻的是一家全屋定制的公司，流程長(zhǎng)且復(fù)雜，從上門量尺、物流配送、交付安裝，甚至還需要涉及代理商，這個(gè)復(fù)雜流程里極大考驗(yàn)伙伴云產(chǎn)品的承載能力。雖然交付花費(fèi)了半年時(shí)間，但真正系統(tǒng)搭建只有1個(gè)月，其他時(shí)間則是基于需求來打磨產(chǎn)品能力。

在2019年前，伙伴云在研發(fā)投入近4億多，戴志康直白地表示“前期燒錢是行業(yè)的共識(shí)”。

零代碼從無到有、再到成熟，行業(yè)的基因決定了天然需要這樣的投入。不投入，產(chǎn)品很難成熟、穩(wěn)定，客戶也難以信賴，戴志康相信重研發(fā)會(huì)成為伙伴云持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

在伙伴云，研發(fā)投入分基礎(chǔ)設(shè)施和敏捷性兩部分，前者是打地基，后者則代表了和客戶之間一個(gè)閉環(huán)流程的超短周期，現(xiàn)在最快可以14天完成。

在經(jīng)歷了10000多次產(chǎn)品迭代后，伙伴云涵蓋了全行業(yè)、全場(chǎng)景，能夠讓用戶輕易地搭建符合自身需求的系統(tǒng)。

用To C的思維做To B的產(chǎn)品

2021年，伙伴云更是推出5.0版本，包括多級(jí)導(dǎo)航、數(shù)據(jù)編輯展示、統(tǒng)一管理后臺(tái)、表格視圖記憶、互動(dòng)儀表盤等功能，實(shí)現(xiàn)了好看好用好玩。

全新的產(chǎn)品視覺展示和品牌Logo換新，不僅標(biāo)志著伙伴云從內(nèi)核到外觀的全面升級(jí)，同時(shí)也標(biāo)志著伙伴云對(duì)品牌的重新詮釋。

但是萬變不離其宗，就是“用戶群體年輕化”的中心思想。戴志康強(qiáng)調(diào)，年輕化，不是指年齡，而是指原生的數(shù)字化意識(shí)處于一個(gè)比較健壯的狀態(tài)。

過去，企業(yè)服務(wù)的工具產(chǎn)品由老板拍板敲定，但這樣的To B產(chǎn)品如果從消費(fèi)品角度看，有著非常難用的體驗(yàn)。

“職業(yè)角色背后，用戶是一個(gè)人，C端產(chǎn)品非常看重用戶體驗(yàn)，但B端卻選擇性忽略。隨著早年上網(wǎng)的年輕用戶開始走上管理崗位，一場(chǎng)推動(dòng)數(shù)字民主化的變革就會(huì)加深。”

在他看來，未來企業(yè)在工具的選擇上會(huì)從純老板決策變成領(lǐng)導(dǎo)層和基層共同決策。伙伴云過去的銷售案例也佐證了他的想法。因?yàn)榛锇樵泼嫦駼端的最小單元是團(tuán)隊(duì)，所以越來越多的基層員工會(huì)跟公司推薦伙伴云，甚至通過現(xiàn)身說法，來支持公司采購(gòu)的決策。

這讓戴志康備受鼓舞，也堅(jiān)定了伙伴云把焦點(diǎn)放回到企業(yè)里使用產(chǎn)品的人身上，將所有改變往“B端產(chǎn)品的C端化”去走，讓人的使用體驗(yàn)和所創(chuàng)造的價(jià)值都能得到提升。

“今天我們?nèi)ゲシN于這個(gè)群體，我們支持這群人在組織里實(shí)現(xiàn)成功，那么這個(gè)群體也會(huì)在未來的某些時(shí)間去回饋我們，這是一個(gè)相互促進(jìn)的過程。”

在伙伴云產(chǎn)品打磨上，戴志康說的最多的就是PLG（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)）。

何為PLG模型？這是個(gè)對(duì)勾曲線，先一個(gè)速度往下降，然后有一個(gè)大幅度往上升的過程。該模式被國(guó)外很多公司驗(yàn)證，做產(chǎn)品的過程中收入都會(huì)有一定階段的下降，是因?yàn)闀?huì)投入做免費(fèi)產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品研發(fā)也可能會(huì)造成收入的下降。但是在短暫下降之后會(huì)迎來一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

在PLG策略下，短期獲客能力弱通常是因?yàn)楫a(chǎn)品力的不足，需要投入大量研發(fā)成本。但一旦產(chǎn)品打磨到一個(gè)比較好的狀態(tài)下，過了一個(gè)閥值，獲客能力就會(huì)提升到較高的水平。

這意味著伙伴云的零代碼產(chǎn)品上至少需要符合4個(gè)特性：第一，免費(fèi)模式；第二，客戶完整的自助式服務(wù)；第三，比較好的病毒傳播率；第四，縮短第一次感受到價(jià)值的時(shí)間時(shí)刻。

在戴志康看來，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)所謂的增長(zhǎng)飛輪。當(dāng)然要達(dá)到這些對(duì)SaaS產(chǎn)品來說是一個(gè)非常大的門檻，但他堅(jiān)信，唯有堅(jiān)守長(zhǎng)期價(jià)值，才可以讓伙伴云跑得更快、更遠(yuǎn)，最終迎來破局點(diǎn)。

正因?yàn)樵赑LG策略的指導(dǎo)下，伙伴云產(chǎn)品的精密程度不言而喻。以分析數(shù)據(jù)為例，可以多個(gè)表格聚合分析出圖；在工作流的業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)上，能滿足800多個(gè)行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景。伙伴云在觸發(fā)方式和后續(xù)任務(wù)的執(zhí)行上，至少600多種不同的函數(shù)和組合去觸發(fā)自動(dòng)化的工作流。如此一來，面對(duì)一些大型的企業(yè)客戶時(shí)，便能充分響應(yīng)他們的需求。

以人為本，專注中小訂單實(shí)現(xiàn)Land & Expand

在戴志康看來，伙伴云的產(chǎn)品第一觸點(diǎn)是人，第二觸點(diǎn)是中小訂單，第三觸點(diǎn)是使用之后的客戶成功和分享，第四觸點(diǎn)才是如何把這個(gè)訂單變大，這之間是串聯(lián)的關(guān)系。

伙伴云零代碼搭建平臺(tái)的靈活性，能夠很好支撐一個(gè)業(yè)務(wù)敏捷快速的發(fā)展，在需要調(diào)整的時(shí)候，系統(tǒng)能快速結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，已成為了最打動(dòng)伙伴云用戶的點(diǎn)。

和元?dú)馍值奶票蛏瓬贤〞r(shí)，戴志康只說了“元?dú)馍肿鲆患覄?chuàng)新產(chǎn)品的公司，需要有這種數(shù)字化的支撐”，前者就拍板定了。

和原來的B端產(chǎn)品投入長(zhǎng)時(shí)間談百萬訂單不同，伙伴云遵循SaaS里“Land & Expand”的邏輯。即通過數(shù)千元至幾萬元的中小訂單來加快客戶決策周期，之后基于產(chǎn)品建立信任，擴(kuò)張訂單，譬如增購(gòu)和交叉銷售等。

為了保障中小訂單的客戶滿意度，以及后續(xù)客戶的續(xù)費(fèi)和增購(gòu)，伙伴云建立了一整套的流程和機(jī)制，從而減少客戶成本、快速建立信任。

戴志康表示，伙伴云做中小訂單，還是將產(chǎn)品關(guān)注到人本身的表現(xiàn)，無論是來自大企業(yè)還是中小企業(yè)的中小訂單，伙伴云核心都是做有使用價(jià)值的好產(chǎn)品，通過人把產(chǎn)品帶去更多企業(yè)，這里面有巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

以比亞迪為例，一開始只用伙伴云做了門店選址的小應(yīng)用，而現(xiàn)在卻一直延伸到整個(gè)門店的客戶管理、供應(yīng)鏈、項(xiàng)目管理以及客戶服務(wù)等應(yīng)用范圍。從一個(gè)小的訂單開始，最后慢慢變成多個(gè)訂單或大訂單，這在伙伴云是一個(gè)非常典型的情況，泡泡瑪特、元?dú)馍帧⒘计蜂佔(zhàn)印?guó)家電網(wǎng)等亦是如此。

“小單給了客戶評(píng)估的時(shí)間，讓他們花小錢干大事，從創(chuàng)造的價(jià)值上讓企業(yè)增加采購(gòu)量，信任的程度也會(huì)隨著時(shí)間的推移而增長(zhǎng)。”

據(jù)悉，伙伴云專注于SaaS訂閱模式的交付，通過零代碼平臺(tái)，客戶可以自行搭建。在用戶規(guī)模上，因?yàn)槿刖州^早，大量付費(fèi)客戶從之前的免費(fèi)客戶轉(zhuǎn)化，有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。今年ARR相較去年有約4倍的增長(zhǎng)，累計(jì)服務(wù)企業(yè)超20萬家，超過240萬企業(yè)員工在線使用，平臺(tái)日更新創(chuàng)建數(shù)據(jù)量2000萬，客戶續(xù)費(fèi)率保持在80%以上。

零代碼創(chuàng)造Citizen Developer，行業(yè)頭部玩家逐漸顯現(xiàn)

近年來，基于企業(yè)數(shù)字化的預(yù)期，越來越多的企業(yè)逐步加入零代碼/低代碼平臺(tái)的開發(fā)與應(yīng)用，比如活躍在企微生態(tài)上的伙伴云，活躍在釘釘生態(tài)上的簡(jiǎn)道云、氚云，以及積極擁抱本地部署和OEM渠道模式的明道云等，而海外也有Smartsheet、Airtable等業(yè)務(wù)更為成熟的公司。客戶端，甚至政企也開始使用SaaS在云上進(jìn)行一些流程操作，資本側(cè)則寄希望于提前布局來獲得更好的收益。

相對(duì)國(guó)外完善的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施，國(guó)內(nèi)企業(yè)的數(shù)字化在零代碼的加持下，更多是迎來了跨越式發(fā)展的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)從零構(gòu)建數(shù)字化。

研究咨詢機(jī)構(gòu)Forrester報(bào)告顯示，2020年低代碼市場(chǎng)規(guī)模或?qū)⑦_(dá)到155億美元，超過75％的應(yīng)用程序?qū)⒃诘痛a/零代碼平臺(tái)中開發(fā)。公民開發(fā)者（Citizen Developer）的比例將從2017年的40%提升到2020年的70%。

據(jù)Gartner預(yù)測(cè)，到2025年，70% 的企業(yè)級(jí)應(yīng)用將使用低代碼或零代碼技術(shù)創(chuàng)建，超過 50% 的大中型企業(yè)會(huì)將低代碼零代碼平臺(tái)作為其核心戰(zhàn)略應(yīng)用之一。

“數(shù)字世界不夠繁榮的本質(zhì)在于構(gòu)建者人數(shù)少、構(gòu)建的難度高。低代碼零代碼通過降低數(shù)字世界的構(gòu)建難度，提升構(gòu)建者數(shù)量，讓更多不懂技術(shù)的人也能參與其中，從而實(shí)現(xiàn)數(shù)字世界的繁榮。”

戴志康認(rèn)為，通過零代碼低代碼平臺(tái)來去構(gòu)建出所需要的數(shù)字化應(yīng)用，可以解決企業(yè)IT部分和應(yīng)用部門之間一些矛盾和需求的錯(cuò)位，使得業(yè)務(wù)部門可以自行解決經(jīng)營(yíng)當(dāng)中發(fā)生的問題，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，從而構(gòu)建更大的數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)。

在這一領(lǐng)域中，伙伴云V5在前端一改傳統(tǒng)B端產(chǎn)品難用難看的問題，提供了趨近于C端的交互體驗(yàn)，在后端提供了能夠支持海量數(shù)據(jù)與自動(dòng)化的工作流與數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，滿足了從初創(chuàng)公司到巨頭公司的諸多業(yè)務(wù)需求。

他預(yù)測(cè)，未來在零代碼低代碼市場(chǎng)上，在每個(gè)細(xì)分場(chǎng)景里，至少會(huì)有1-2家做得較好的玩家，在不同的路徑選擇里找到一個(gè)最優(yōu)解。對(duì)于伙伴云，這個(gè)最優(yōu)解就是以用戶為中心。

“我們期望將年輕化、更好的使用體驗(yàn)、更強(qiáng)大的易用性相結(jié)合，去實(shí)現(xiàn)PLG模式的增長(zhǎng)飛輪，觸達(dá)更多的用戶。”

在市場(chǎng)生態(tài)方面，因客戶調(diào)性和畫像極為匹配，伙伴云與企業(yè)微信建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，作為其唯一一個(gè)戰(zhàn)略合作的對(duì)外平臺(tái)，借助企業(yè)微信生態(tài)的連接性，為消費(fèi)、零售、制造、教育、科技等行業(yè)提供超過1000套解決方案。

今年以來，高速發(fā)展的伙伴云在B輪、B+輪獲得多方投資者共計(jì)5700萬美元投資，其中紅杉中國(guó)、五源資本及戰(zhàn)略投資者更是連續(xù)多次重金押注。市場(chǎng)紅利已來，伙伴云處于技術(shù)厚積薄發(fā)的狀態(tài)，足以成為投資者多次SuperProRata的理由。

“每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都是從一個(gè)不被看好、不被相信的丑小鴨開始，決定投身于一件事情。這事情往往與創(chuàng)業(yè)者所看到、所相信的某種畫面有關(guān)，在這個(gè)過程中，他們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、謹(jǐn)小慎微，每一次想要放棄、動(dòng)搖的時(shí)候，會(huì)有某種理性和感性的力量，將其拉回到市場(chǎng)中，為市場(chǎng)的春天來臨時(shí)做好充足的準(zhǔn)備，去創(chuàng)造一場(chǎng)盛宴。”

零代碼時(shí)代未來已來，戴志康和伙伴云領(lǐng)跑者的故事才剛剛開始。