作為一家閩系上市房企華東區(qū)域投拓部員工，王遠(yuǎn)已經(jīng)有4年沒(méi)參加上海土拍了，今年，因?yàn)槟玫匾?guī)則調(diào)整，他以為機(jī)會(huì)又來(lái)了。

6月18日至25日，重磅城市上海開(kāi)啟了土拍市場(chǎng)持續(xù)一周的集中供地，首日就有38個(gè)地塊被放上貨架，至最后一天總共58個(gè)地塊名花有主。自4月15日長(zhǎng)春打響本輪集中供地第一槍后，重慶、廣州、北京、杭州、南京、蘇州等地，相繼進(jìn)行了一輪輪白熱化的激烈爭(zhēng)奪，而此次上海供地結(jié)束后，也意味著本輪全國(guó)范圍內(nèi)的集中供地接近尾聲。

作者根據(jù)各地規(guī)劃委的土地出讓信息統(tǒng)計(jì)，此次集中供地22個(gè)城市，涉及近800個(gè)地塊，總體土地出讓金超過(guò)9000億元。在這場(chǎng)盛筵中，資金實(shí)力雄厚的融創(chuàng)、萬(wàn)科、招商等房企拿地兇猛、拔得頭籌，而陷入危機(jī)的藍(lán)光、泰禾、華夏幸福等，則難覓蹤影。

在集中供地大政策下，各大城市土地出讓具體規(guī)則各有不同，房企應(yīng)對(duì)策略也因之而異。由于上海實(shí)行最嚴(yán)苛的資金門檻要求，導(dǎo)致實(shí)力薄弱的中小房企無(wú)緣進(jìn)入，這也讓王遠(yuǎn)所在的房企再度顆粒無(wú)收。

蘇州、南京等地則實(shí)行控制溢價(jià)率下的搖號(hào)機(jī)制，引得更多房企蜂擁而入，并通過(guò)設(shè)立幾十個(gè)“馬甲”公司或撒網(wǎng)押寶大多數(shù)地塊，以求僥幸得中；而在杭州、北京等地，競(jìng)自持、競(jìng)政府持有份額的規(guī)則，讓一些房企在明知難賺錢的情況下也要“火中取栗”。

領(lǐng)軍與陪跑的各色房企、冰火兩重天的預(yù)期利潤(rùn)，參與者各有不同，而某種程度上，在備受關(guān)注的集中供地市場(chǎng)“刷下存在感”，或許才是他們的共同之處。

錢多是硬實(shí)力

2017年之前，上海土地市場(chǎng)地王頻出，最令人咋舌的莫過(guò)于2016年8月融信以總價(jià)110億、溢價(jià)率139%拿下靜安區(qū)中興地塊，該地塊樓面價(jià)已達(dá)14.3萬(wàn)元/平米。為了“絞殺”天價(jià)地王，上海此后開(kāi)始實(shí)行復(fù)合招掛的土地出讓規(guī)則：即根據(jù)房企的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，評(píng)分排名在前二或三名才能進(jìn)入競(jìng)拍環(huán)節(jié)。

在這一規(guī)則下，上海土拍溢價(jià)率驟降，但嚴(yán)苛的評(píng)分和準(zhǔn)入制，也讓上海土拍市場(chǎng)只剩下頭部幾家房企和上海本地國(guó)企，一般的外地中小房企極難進(jìn)入。

王遠(yuǎn)向作者介紹，上海集中供地今年有了新“玩”法：首先，是進(jìn)入競(jìng)拍環(huán)節(jié)的房企名額增加至6到7家；其次，頭部房企里，中海、華潤(rùn)和萬(wàn)科因2020年虹口地塊圍標(biāo)事件，不能參與今年土拍。

對(duì)于王遠(yuǎn)所在的外來(lái)中小房企來(lái)說(shuō)，這本意味著更大機(jī)會(huì)，但相較其他城市，上海要求房企除交納地塊起始價(jià)20%的保證金外，還需交納與報(bào)價(jià)等同的監(jiān)管資金，這讓王遠(yuǎn)今年依然“無(wú)事可做”。

“例如一塊地起始價(jià)為50億元，房企首先要交20%即10億元保證金，此外，如果你報(bào)價(jià)52億，就得有至少52億元的監(jiān)管資金，如果只有52億，就無(wú)法再往上報(bào)價(jià)。”王遠(yuǎn)向作者解釋道，上海地塊最高溢價(jià)率不超過(guò)10%，所以房企得準(zhǔn)備55億元監(jiān)管資金，加上保證金就是65億元，且這些錢不能是信貸、貸款、保險(xiǎn)或資本市場(chǎng)融資。

6月18日，上海迎來(lái)今年集中供地的首次拍地。出讓公告顯示，38個(gè)地塊中，有13個(gè)涉宅地塊，其中三塊位于上海最核心的楊浦、靜安和徐匯區(qū)，5塊位于較火的浦東臨港，剩余5塊則在相對(duì)偏遠(yuǎn)的普陀、奉賢和寶山等區(qū)。

盡管首日有40多家房企參與，但參與度最高的依然是央企和本地國(guó)企。據(jù)新浪樂(lè)居報(bào)道，保利參拍12宗地塊，中建八局參拍9宗地塊；上海房企大華參拍8宗地塊，招商蛇口參拍7宗地塊。而雅居樂(lè)、越秀等外地中小房企僅參與個(gè)別地塊，且均無(wú)斬獲。

結(jié)果也不例外，根據(jù)上海土地市場(chǎng)網(wǎng)交易公告信息，上海本地房企光明地產(chǎn)和大華地產(chǎn)分別拿下臨港2幅地塊和寶山2幅地塊，央企中建二局拿下臨港2幅地塊，總價(jià)最高達(dá)到105億元的靜安地塊被保利拿下，溢價(jià)率最高達(dá)9.21%的楊浦地塊被楊浦城建拿下。

王遠(yuǎn)沒(méi)有參與核心板塊的拍地，只投了寶山區(qū)的一塊地，但最終也未能拿到，因?yàn)樯虾＝衲甑呐牡匦乱?guī)規(guī)定：競(jìng)拍一旦過(guò)了中止價(jià)，就進(jìn)入一次報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，參與房企在不高于起始價(jià)10%的封頂之下，各自報(bào)價(jià)，最后誰(shuí)最接近于各家報(bào)價(jià)的均價(jià)，誰(shuí)就中標(biāo)。

盡管資金硬核的大公司主導(dǎo)拿地，但依然有零星地塊被外來(lái)中小房企獲得。例如來(lái)自深圳的鵬瑞地產(chǎn)拿下了臨浦自貿(mào)區(qū)臨港新片區(qū)一宗地塊，這要?dú)w功于從華夏幸福轉(zhuǎn)崗到鵬瑞的吳向東。

一位接近華夏幸福人士告訴作者，在吳向東擔(dān)任華夏幸福總裁期間，他曾力推世界頂尖科學(xué)家論壇在臨港舉辦。根據(jù)深圳新聞網(wǎng)報(bào)道，今年4月，吳向東與鵬瑞集團(tuán)董事局主席徐航，出現(xiàn)在深圳市鵬瑞公益基金會(huì)與上海世界頂尖科學(xué)家發(fā)展基金會(huì)的簽約儀式上，鵬瑞基金向后者捐贈(zèng)了10億元。上述人士對(duì)作者表示，此后吳向東從華夏幸福跳槽鵬瑞地產(chǎn)，擔(dān)任了徐航的顧問(wèn)。

拍地如盲盒游戲

實(shí)際上，上海一次報(bào)價(jià)的競(jìng)價(jià)規(guī)則取經(jīng)于蘇州，不同的是，根據(jù)上海規(guī)劃委出臺(tái)的交易規(guī)則顯示，除需房企交付監(jiān)管金外，還規(guī)定同一家房企不得通過(guò)設(shè)立子、孫公司等“馬甲”參與同一地塊競(jìng)拍，而蘇州規(guī)劃局雖然今年出臺(tái)了禁止房企設(shè)立多家子公司參與同一地塊競(jìng)拍，但并沒(méi)有禁止孫公司參與，所以理論上房企依然可以設(shè)立孫公司“馬甲”，這也讓蘇州土拍市場(chǎng)有了別樣熱鬧。

6月1日前后，蘇州土拍共出讓38個(gè)地塊，出讓公告和事后成交公告顯示，其中設(shè)宅地塊28個(gè)，14個(gè)因超過(guò)中止價(jià)進(jìn)入一次報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)。

為了增加“中獎(jiǎng)率”，房企紛紛設(shè)立“馬甲”。根據(jù)界面地產(chǎn)報(bào)道，蘇州園區(qū)奧體地塊，萬(wàn)科出動(dòng)了18個(gè)“馬甲”參與拍地；吳江盛澤006地塊，一次報(bào)價(jià)階段共有53家出價(jià)，其中有21個(gè)“馬甲”歸屬于南通鼎豐建筑工程有限公司。

“今天部門團(tuán)建抽了個(gè)二等獎(jiǎng)，希望下半年蘇州拍地時(shí)運(yùn)氣也能這么好。” 拍地結(jié)束后兩天，一位上市房企蘇州投拓部門人士在朋友圈感嘆。他所屬房企在此次蘇州集中拍地中顆粒無(wú)收，“運(yùn)氣”差到極點(diǎn)。

不過(guò)，背后仍是資金實(shí)力的角逐，上述蘇州投拓人士分析，因?yàn)槎嘣O(shè)一個(gè)“馬甲”，就意味著需要多交一份保證金，如果一家房企為參拍一塊設(shè)立20個(gè)馬甲，意味著它要交20份保證金，這對(duì)中小房企資金壓力不小。

于是，大多數(shù)城市與上海一樣，不允許設(shè)立“馬甲”拍地，但競(jìng)爭(zhēng)烈度并沒(méi)有降低，例如南京土拍市場(chǎng)，可以說(shuō)是真正意義上的“盲盒”游戲。

南京市規(guī)劃局出臺(tái)的集中供地規(guī)則是：所有地塊都已經(jīng)設(shè)定好起拍價(jià)和最高價(jià)，以及未來(lái)上市毛坯最高預(yù)售限價(jià)，一旦該地塊競(jìng)價(jià)達(dá)到最高設(shè)定價(jià)，就進(jìn)入搖號(hào)環(huán)節(jié)。

5月20日，南京集中放出51個(gè)地塊，其中36宗地塊觸及最高限價(jià)從而實(shí)行搖號(hào)，參與拍地的房企需要等到22日才能得到結(jié)果。

“等待的那兩天是比較難熬的，因?yàn)橐磺卸际锹?tīng)天由命。”招商蛇口南京公司的一位投拓人員對(duì)作者表示，有些房企有獎(jiǎng)勵(lì)制度，一旦最終搖中，負(fù)責(zé)拿地的投拓人員能得到獎(jiǎng)金，“這種獎(jiǎng)金真的跟年會(huì)抽到大獎(jiǎng)一樣，全憑運(yùn)氣”。

然而，即便是搖號(hào)背后，依然是資金硬實(shí)力的比拼，因?yàn)槔碚撋险l(shuí)參與搖號(hào)的地塊多，誰(shuí)的中獎(jiǎng)率就高。作者根據(jù)出讓公告統(tǒng)計(jì)計(jì)算，南京此次搖號(hào)的36宗地塊，總起始價(jià)約為800億元，如要參與全部地塊搖號(hào)，按20%的保證金，房企總共要積壓160億元資金。

事實(shí)上，大部分頭部、中部房企都參與了南京大部分土地?fù)u號(hào)。根據(jù)界面地產(chǎn)報(bào)道，其中萬(wàn)科報(bào)名了32宗地塊、保利29宗、融信28宗，至少29家房企報(bào)名了10宗以上地塊，整場(chǎng)土拍的參拍企業(yè)超過(guò)80家。最終，押注最多的萬(wàn)科搖中4塊，中簽數(shù)量最多。

利潤(rùn)冰火兩重天

實(shí)行搖號(hào)拍地制的城市，利潤(rùn)率相對(duì)不低，因?yàn)楸M管規(guī)定了最高溢價(jià)率和最終售價(jià)，但因?yàn)橐鐑r(jià)率低，拿地房企利潤(rùn)仍然可觀。

根據(jù)土拍網(wǎng)數(shù)據(jù)，上海和蘇州拍地的最高溢價(jià)率分別為10%和14.97%，蘇州的平均溢價(jià)率在10%左右。以上海此次土拍溢價(jià)率最高的楊浦地塊為例，其樓面價(jià)為6.4萬(wàn)元/平米，與去年該地塊附近拍出的一宗樓面價(jià)超過(guò)8萬(wàn)元/平米的土地相比，下降明顯，這也為拿地房企創(chuàng)造了較大的利潤(rùn)空間。

同時(shí)，上述招商蛇口人士對(duì)作者表示，南京土拍規(guī)定的限價(jià)是毛坯售價(jià)，房企更有操作空間。例如此次土拍參與搖號(hào)最多的一個(gè)地塊，樓面地價(jià)為每平米1.3萬(wàn)元，銷售毛坯價(jià)為每平米2.4萬(wàn)元，房企還可以在最終售價(jià)中加上裝修價(jià)，“利潤(rùn)率是不低的”。

搖號(hào)制將拿地房企關(guān)在低溢價(jià)率的籠子里，不過(guò)，并非所有參與這輪集中供地的城市都是如此，例如在杭州和北京，溢價(jià)率明顯高于南京和上海等地，且還有競(jìng)自持等后續(xù)環(huán)節(jié)，對(duì)于參與的房企，也沒(méi)有明顯的資金或資質(zhì)天花板設(shè)定，更容易出現(xiàn)“黑馬”和“冒險(xiǎn)者”。

5月10日和11日，在北京土拍市場(chǎng)，眾多房企見(jiàn)證了卓越地產(chǎn)的“壯舉”，這家來(lái)自深圳的外地房企力挫群雄，一舉拿下4個(gè)地塊，總價(jià)達(dá)到187.27億元。

北京的土拍規(guī)則是，當(dāng)競(jìng)拍到最高限價(jià)時(shí)，房企進(jìn)入競(jìng)政府持有份額階段，政府持有份額越高，意味著房企持有越低，其樓盤銷售款就越少。

以卓越拿到的朝陽(yáng)金盞地塊為例，樓面價(jià)5.29萬(wàn)元/平米，銷售價(jià)格上限為7.6萬(wàn)元/平米，但因該地塊有13%為政府持有份額，調(diào)整后的售價(jià)為6.6萬(wàn)元/平米。卓越拿下的其他三個(gè)地塊，也有類似的利潤(rùn)率超薄甚至不賺錢的問(wèn)題。

卓越豪擲千金的舉動(dòng)，一度讓一些保守的房企直呼“看不懂”，甚至傳出卓越有退地想法，不過(guò)卓越方面隨后公開(kāi)表示不會(huì)退地，將通過(guò)精細(xì)操作以尋求更多利潤(rùn)空間。

相比北京，更早之前實(shí)行集中供地的杭州，情況更為慘烈。根據(jù)杭州規(guī)劃局?jǐn)?shù)據(jù)，5月7日至9日，杭州共拍出57宗涉宅用地，總價(jià)1178億元。而據(jù)界面地產(chǎn)報(bào)道，其中超七成地塊到了封頂價(jià)，進(jìn)入競(jìng)自持環(huán)節(jié)。

重倉(cāng)杭州的融信集團(tuán)和濱江集團(tuán)拿地最多，但成本也相對(duì)更高。成交公告顯示，融信和濱江聯(lián)合拿到的寧圍地塊，溢價(jià)率高達(dá)29.45%，自持率為17%；濱江拿到的城廂街道地塊，自持率27%。高自持率意味著房企無(wú)法將相應(yīng)土地的自持部分銷售，只得租賃或其他，極大降低了銷售額和回款率。

濱江集團(tuán)董事長(zhǎng)戚金興在2020年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上就表示，其在杭州集中供地中拿到的幾個(gè)地塊，在濱江團(tuán)隊(duì)精干高效、公司融資能力強(qiáng)成本低、品牌影響大的情況下，目標(biāo)也僅為努力做到1%-2%的凈利潤(rùn)水平。

“刷存在感很重要”

此輪集中供地政策初衷，為通過(guò)降低地價(jià)從而傳導(dǎo)到控制房?jī)r(jià)，但中指院數(shù)據(jù)顯示，在已完成供地的20個(gè)城市中，僅有廣州、北京、深圳和福州4城的成交樓面價(jià)有所下降，且幅度不大，而其余16城土地成交樓面價(jià)均出現(xiàn)不同程度上漲，進(jìn)一步壓縮了房企的利潤(rùn)空間。

利潤(rùn)率如此之低，為何房企還要拼命拿地？

“集中供地的一二線城市都是兵家必爭(zhēng)之地，一家房企深耕某個(gè)區(qū)域和城市，如果拿不到地，在當(dāng)?shù)卣捅镜厥袌?chǎng)中就會(huì)慢慢淡出，所以刷存在感還是很重要的。”王遠(yuǎn)對(duì)作者表示，就算利潤(rùn)率低，也可以通過(guò)區(qū)域之間移多補(bǔ)少來(lái)解決，“眼光還是要放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)”。

以上海市場(chǎng)為例，華潤(rùn)因?yàn)閲鷺?biāo)事件近兩年無(wú)法拍地，而其在上海市場(chǎng)僅剩的幾個(gè)項(xiàng)目即將售罄。王遠(yuǎn)向作者評(píng)價(jià)表示，房企其他部門都圍繞土地展開(kāi)，一兩年沒(méi)地沒(méi)項(xiàng)目，那整個(gè)上海區(qū)域的部門和人員都會(huì)面臨撤留問(wèn)題。

為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)門檻不斷提高的土拍市場(chǎng)和越來(lái)越微薄的利潤(rùn)，一些房企也開(kāi)始在拿地多元化上下功夫。

碧桂園一直深耕三四五線城市，因而在此次大部分集中供地的城市中，除了在北京、廣州、上海等城市拿下少數(shù)幾個(gè)地塊外，其他城市都難見(jiàn)其身影。按照碧桂園總裁莫斌在今年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上的測(cè)算，碧桂園三四線城市的項(xiàng)目，獲取18個(gè)月后的投資轉(zhuǎn)化率（銷售額/拿地投資）為1.27，而同行在一二線城市項(xiàng)目的該指標(biāo)為0.71或以下，所以他極為看好下沉市場(chǎng)。

此輪集中供地中，同樣很少見(jiàn)到綠地身影。一位接近綠地人士對(duì)作者表示，他們除公開(kāi)市場(chǎng)外，也通過(guò)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)和基建先行的方式拿地，綠地在各地有一些貿(mào)易港和技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的項(xiàng)目，也有自己的基建板塊，通過(guò)這些跟當(dāng)?shù)卣勁校玫貢?huì)比較便宜，雖然開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，但利潤(rùn)率比公開(kāi)市場(chǎng)要高一些。

然而，深耕下沉市場(chǎng)也好，曲線拿地也罷，都需要房企在平時(shí)下足功夫，一些房企平時(shí)習(xí)慣于在公開(kāi)市場(chǎng)沖鋒陷陣，做短平快的生意，要想轉(zhuǎn)型，也頗為不易。

截至6月25日，上海的此輪集中供地已基本結(jié)束，22個(gè)城市的集中供地也接近尾聲。王遠(yuǎn)告訴作者，他準(zhǔn)備開(kāi)始埋頭研究長(zhǎng)三角周邊城市的市場(chǎng)和土地情況，看看有沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?shí)行集中供地的一二線城市，內(nèi)卷太過(guò)嚴(yán)重，而紹興、義烏等長(zhǎng)三角四五線城市樓市也很火爆，拿地規(guī)則卻沒(méi)有那么嚴(yán)苛。

今年下半年，還將有兩輪集中供地進(jìn)行，在經(jīng)歷過(guò)本輪嘗試后，拿地政策和房企策略是否會(huì)有調(diào)整？王遠(yuǎn)認(rèn)為，由于此輪供地部分城市溢價(jià)率和樓面價(jià)太高，總體并未起到降價(jià)效果，下兩輪的集中供地，這些城市可能會(huì)制定更嚴(yán)苛的溢價(jià)率要求，而在此輪拿地中態(tài)度頗為激進(jìn)的房企，在嘗到高溢價(jià)拿地卻并無(wú)利潤(rùn)可賺的滋味后，也會(huì)變得更為理性。

（文中王遠(yuǎn)為化名）