2月19日，于本月初被曝暴雷的蘑菇租房創始人&CEO馬曉軍對外再發公開信，馬曉軍表示，在經歷了10多天反復、緊張、密集的洽談后，蘑菇租房正式被寓小二接手，未來“雙系統”將共同服務公寓市場。

公開信提及，寓小二是業內極少數解決“二清”問題的SaaS服務商，且背靠貝殼，如今在20個城市配置直營團隊，這些因素促成了二者此次的合作。

在合作后，總體方案如下：一、寓小二接手蘑菇后續服務，針對在蘑菇平臺欠款的用戶，其欠款金額將沖抵可選年限的系統服務、硬件現金券、運營耗材（電子簽名/實名認證）、流量服務、增值服務等；二、寓小二繼續向蘑菇提供部分現金及現金等價物，這些將全部用于用戶的欠款清償。蘑菇將根據用戶的欠款數額情況，發起公平、公正、公開的清償流程；三、寓小二將接收蘑菇的團隊，以確保蘑菇系統的后續迭代更新及線上線下服務支持；四、公司擬最晚不遲于2月28日公布具體欠款清償方案，并在3月陸續在蘑菇伙伴上線相關清償輔助工具。

公開信一發布，公寓方開始議論紛紛。有公寓方質疑，總體方案是否意味著欠款將會全用于抵扣系統服務費？這是否屬于強制消費？后續兩家是否又會互相推諉？

對此，獵云網獨家采訪到寓小二CEO黃冠文，將對接手蘑菇租房一事做一個更為詳盡的解讀。

接手蘑菇背后的戰略思考

黃冠文表示，和蘑菇租房從2019年開始一直以來都有相關對話。在長租公寓SaaS服務賽道上，二者同屬于行業頭部企業，合并后，對于行業來說，是把更多的資源放在產品以及為客戶服務上。這和美團點評合并、滴滴快車合并是一個道理。

在黃冠文看來，即使蘑菇沒有出現資金問題，長租公寓服務市場仍是你追我趕的發展趨勢，但任何行業都有一些事件去促進行業整合。“譬如燒錢補貼，補貼到一定程度的時候，可能在一些第三方的撮合下，就進行了合并。”合并是水到渠成的結果。而這次蘑菇事件，就是一個促因。

溝通過程并不是一帆風順，需要考慮的問題有很多，例如員工的磨合、產品線的打通，以及客戶的服務安排。“這里面還涉及蘑菇客戶應付款問題的解決，一方面需要滿足客戶需求，另一方面需要平衡寓小二的現金流狀況以及服務承載能力。”

但是，這些問題都不足以讓黃冠文動搖接手蘑菇的想法。

“我們對這個行業、尤其對蘑菇的人員情況、運營數據和產品結構都非常了解。唯一擔心的就是最終的方案超出我們可接受的范圍。”

從2月6日后，上海蘑菇租房總部出現維權者堵門的情況發酵至今，寓小二每天都會和蘑菇進行數小時的溝通，不斷完善合并以及清償方案的一些細節。

在兩個公司的融合過程中，黃冠文最關注的是協同效應。

“這件事情的推進，肯定要付出一些代價。我們會考慮這件事對公司中長期發展到底有多大的助力，同時我們也需要考慮如果蘑菇和其他企業合并將對我們產生什么樣的影響。”這都是寓小二需要做的戰略思考。

在每天的交流談判中，蘑菇需要說服他們內部并購的方案具體內容，而寓小二則需要針對并購做出多種方案，逐步優化、調整。

當然，與蘑菇進行多日溝通的不止寓小二，本次參與競購的機構就有5、6家，都是房產領域關聯企業。

當時，馬曉軍發了第一封公開信，承認公司沒錢了，在積極尋求解決方案。公開信發出去之后，據馬曉軍介紹，蘑菇租房收到了多家機構的合作邀約，取得了較大的進展。

對于寓小二來說，競爭很激烈，但寓小二最大的優勢是產品和服務融合的匹配度最高，且寓小二也是最理解行業客戶需求的企業。

“蘑菇作為一家6年的企業，一方面肯定要先關注用戶。其次是關注潛在的合作方，比如說接手方有沒有能力去給出相應的方案，解決近期面臨的一些問題。”

黃冠文考慮到蘑菇面臨的問題其實就是資金鏈，于是寓小二給出了根據短、中、長期的現金流規劃的組合方案，比如部分債轉股后股權的承諾回購方案等。

“我們希望結果是讓用戶滿意的。因為用戶滿意，我們對其運營的接手才是成功的。”

據天眼查數據顯示，蘑菇租房成立于2014年，截至2018年C+輪融資，蘑菇租房陸續獲得平安創投、海通開元、螞蟻金服、KTB投資集團、云鋒基金、巨人創投投資。根據馬曉軍第一封公開信介紹，在2月初的風波之前，“公司前輪估值實際超過10億”。

寓小二則成立于2015年，截至2018年A輪融資，陸續獲得春泉創投、常壘資本、貝殼找房投資。按照貝殼找房5000萬元A輪出資，取得10%股權的比例來算，這輪融資寓小二的估值為5億元。

從數據上來看，蘑菇租房此前估值比寓小二大得多。

新蘑菇與寓小二“雙系統”服務意味著什么？

黃冠文表示，首先，得保障蘑菇租房的系統可持續運營下去，讓受損用戶放心。第二是讓用戶的損失能降到最低，其中就包括系統服務的抵扣、寓小二一些硬件產品的現金券、流量服務、部分現金及承諾回購的股權等，用戶可按需自由選擇。

“比如說買我們的商品、以及流量產品可以抵扣。對公寓來說，他們需要一些租客的流量，我們也可以把這些產品打包。”

目前欠款的商戶超過1千家，且金額大小不同，小到幾千大到百萬級別。他認為，根據欠款的金額來定義不同的方案組合，更公平。

“我們應該通過一個什么樣的抵扣模式，把這件事情簡單明了描述清楚，并可落地執行。這個過程中我們需要開發一些相應的產品上線，讓大家通過一個產品化的流程去完成整個包括蘑菇與用戶之間和解協議簽署。”黃冠文表示，這個問題的解決并不簡單，所以也不是蘑菇拖著，而是雙方都在尋找一個更優解。

目前的方案簡單來說就是，未來蘑菇租房欠款的用戶可以直接在蘑菇租房的App上進行申請欠款流程賠付的操作。

“后臺會有一些產品流程上線，用戶就能對賠付方案自行選擇。 這個過程中，我們想盡可能讓大家有一個選擇的權利，而不是說所有的東西都來進行抵扣。有一些公寓可能欠了10萬元，抵10年、8年的公寓服務也不可能。”

目前推出的解決方法是想讓用戶知道蘑菇仍有非常好的后續經營能力，會推出更多新產品。同時通過各種組合的賠付選擇，把用戶的損失降到最低。

接手后，由原班人馬運營的老蘑菇將退出歷史舞臺，寓小二運營的新蘑菇和寓小二“雙系統”共同服務公寓市場。

這意味著，寓小二會有研發力量投入到蘑菇系統的研發。黃冠文表示，老蘑菇出現狀況后，原有團隊再獨立經營的話，短期內會有難度。“如果我們不接手，蘑菇系統停滯，走資產清算，對有應付款的蘑菇用戶來說就基本上是清零了。”

走資產清算，這種結果無論是平臺還是公寓方都不愿看見的。

寓小二，為什么是蘑菇租房的最優解

對于寓小二來說，蘑菇事件所帶來的影響不小。一些客戶也在了解寓小二平臺會不會也有潛在的問題，蘑菇事件發酵的同時，寓小二也收到很多咨詢。春節期間，部分用戶也擔心大額資金存留風險。

作為受最大影響的一家企業，對于黃冠文來說，不如就去幫忙解決。“最差的情況我們也內部評估過，損失一定的現金和投入，但這件事還是得去推進。”

在黃冠文看來，接手蘑菇租房總體風險可控，而蘑菇租房選擇寓小二，也是水到渠成的結果。

在產品以及盈利模式上，寓小二和蘑菇租房都是通過SaaS服務和一些第三方硬件進行和公寓方的合作。這其中，寓小二與蘑菇最大的不同在于經營現金流，寓小二是業內極少數解決了“二清”問題的SaaS服務商。

長租公寓服務市場之前是一個比較粗放的行業，很多人都沒有意識到線上資金的風險。蘑菇爆雷就是對整個行業資金線上化的合規性提出了預警。

“做SaaS的公司可能也或多或少會碰到這樣的問題，但是大家都沒有花時間去解決。這個問題就像個毒瘤存在，可能今天受到一些誘惑，就會引發觸碰一些底線。”

每次行業性的事件對于行業來說都是一次升級迭代，黃冠文對獵云網表示，這個事件會引發有關部門參與和解決，對于行業未來的信息化和規范化也有促進的作用。

至于二清，黃冠文表示至少有三種模式。一是通過收購支付牌照，例如拼多多和美團，但這至少需要幾億人民幣。二是和一個較靠譜的支付公司去合作，但如此一來就會和支付公司的捆綁太深，出現一些系統性的風險。三就是和銀行進行合作。

當然，寓小二一路走來也不是沒踩過坑，所以在看到第三種模式的時候，團隊也進行了深入的調研和評估。

“比如說這個模式應該怎么樣去設計，和什么樣的機構去進行合作，合作的收益和風險點到底是怎么樣的。這些其實按照我們一貫的風格，都會非常謹慎地去處理，尤其是涉及到錢的問題，一分錢出錯其實都是錯。”

寓小二花了大半年的時間去研發、進行產品的上線。黃冠文表示，把蘑菇接入進來之后，研發的相關產品也會應用到蘑菇的整個支付體系里。

“兩家品牌的產品在市場占有率上從不同維度去看，都非常高，但是定價模式上仍有一些差異。包括產品模塊上，還會有針對個別用戶有一些不同點。”黃冠文表示，蘑菇租房主要面對的是中小企業，但是寓小二還有服務一些市場上占比1%的特大型客戶。據資料顯示，中天集團、金茂集團、新城控股等公司也在寓小二合作名錄之列。

黃冠文表示，“對于特大型企業來說，與其為了單純做一套系統去養一個幾十人的團隊，不如花一個白菜價，去使用一套成熟的SaaS。畢竟市場上已經有人花了一兩個億的資金去把這個系統打造得特別完善了。”

此外，公寓運營的產品、周邊鏈條也非常多。一個業務系統還需要和周邊的流量平臺、支付平臺、服務平臺打通，這都不是特大型企業最擅長的事。

目前，寓小二和蘑菇團隊人數加起來超過200人，其中寓小二全國團隊人數達150人左右，遍布全國20多個省市，B端企業用戶超萬家。

“這一次寓小二和蘑菇的整合，其實對整個行業都是有非常大的一個助力。過去大家可能會打價格戰、惡性競爭，現在頭部整合之后，未來會推出很多新產品模式，以更高的效率、更智能化自動化的解決方案，幫他們降本增效。”

黃冠文對獵云網表示，房產市場，目前整個行業在線化的比例非常低。整合之后，希望對長租賽道的信息化服務進行一些改造升級，而接手蘑菇租房就是寓小二今年幾步走戰略里面很重要的一步。

事實上，長租公寓服務平臺除了蘑菇寓小二等頭部玩家外，小玩家也在不斷涌現，但其中坑也不少。

“這個行業不是收多少服務費就賺多少。服務商甚至需要一兩百人深埋線下，并同時開發CRM管理工具，去和系統聯動打通。客戶經理可能不定時去幫客戶去解決問題，也得配置一個非常強的線上運營團隊，去解決線上問題。”

黃冠文坦言，作為一個軟硬件結合體，服務商運營、產品和服務能力能不能在市場上建立一定的競爭壁壘至關重要。

“有非常多的中小企業可能1年內就關閉，對于買了他們服務的運營方來說，可能就會遭受現金和數據的損失。對于公寓方來說，最安全的方式是選擇大家都選擇的一個產品，或者選擇一些中大型客戶他們共同選擇的產品。

因為中大型的客戶有比較強的支付能力，有支付能力付給這家產品型的公司，這樣才能養活團隊，然后團隊才能去不斷迭代，持續創新、為行業創造價值，這是一個閉環。”

背靠貝殼，估值5億元的寓小二前景如何

近年來，中國住宅租賃市場正在發生結構性變化，原來中國的住宅租賃都是C2C的方式，房東將房屋交給樓下中介或者通過某個房屋租賃網站將房源掛上去，但后期的維護成本比較高，另外租客的更換還會帶來空置率。

“從2014年，隨著長租公寓的逐漸成熟，資本也在不斷教育市場，B2C的品牌式住宅租賃市場滲透率不斷提升，在歐、美、日都超過了50%，甚至有的地區到達了70%，而中國才剛剛起步，這里面就出現了巨大的機會，而且中國有著巨大的人口紅利。”

常壘資本創始合伙人石矛對獵云網表示，住宅租賃的本質屬于不動產的租賃，而不動產的核心就是location，這就決定了即使再頭部的品牌公寓都無法壟斷市場。比如地鐵站附近的房子，租金就是比別的地方高，無論哪個二房東或者品牌公寓來收，結果都一樣，因為根本不愁租。

“頭部的品牌公寓在拿房的議價能力未必超過當地的二房東地頭蛇，而事實也驗證了我們的觀點；在品牌公寓租賃這個市場，其實是一個極其長尾的市場，即使前幾名的頭部品牌公寓玩家，市場占有率也很低；由于中國沒有嚴格意義上的Reits，所以資金也是制約品牌公寓向頭部集中的重要因素。所以這期間，總會有“送水工”的出現，服務好這批長尾的二房東，這批送水工也就會脫穎而出。”

在他看來，寓小二跟蘑菇的重要區別是：雖然兩者都是從SaaS切入，但發展路徑出現了差異。蘑菇雖發展早于寓小二，但其實切換了幾次賽道；首先，它從SaaS系統切入，但有段時間也開始拿房，模式有些像自如，其實這個模式是非常需要資金支撐的；后來有段時間又做起了流量平臺，這個跟58和貝殼又有些像；所以每次切換都遇到了很強的競爭對手，而且每次都需要強大的資本支撐，這也是出現今天危機的一個重要原因。

而寓小二雖然也是從SaaS切入，首先產品功能上做了一些調整，更輕便更適合二房東群體使用；其次，寓小二并沒有自己去做流量平臺也不做公寓自營，而是搭建了一個從二房東（品牌公寓）到租房流量平臺的管道，也就是說寓小二本質做的是房源供應鏈的事情，其實補足了租房領域的一個供應環節；最后，最關鍵的一點是，寓小二用SaaS為抓手，獲取的都是真實房源，這也是有別于競爭對手的重要差別，也正因為如此，上一輪也獲得了貝殼的投資。

石矛認為，寓小二“接盤”蘑菇租房是一個共贏的事情，一方面接管了一部分品牌公寓二房東，為他們持續提供服務，幫助蘑菇持續服務好客戶；另一方面，在客戶滲透率上逐步提高，也有利于自己市場份額的擴大。

同時，寓小二提供給蘑菇的方案比較切合實際情況的，兼顧了自身的承受能力，同時也兼顧了二房東的利益。蘑菇之所以選擇寓小二，也是經過了深思熟慮，而且也把市場上潛在的接盤者逐一做了考量，最后選擇了寓小二。

“發展過程中寓小二做了很多不同的嘗試，做過直營、代招租，接觸過大量硬件，還做過分期產品等，但都淺嘗輒止，回歸到本質先做好房源供給。這個戰略定力是寓小二發展起來的根本原因。”

他表示，在長租公寓服務市場，有了房源供給這個核心堡壘，且賽道周邊產品和服務日漸成熟，今年進入深挖是最好時機，包括但不限于并購、參股、戰略合作等形式。