5G用戶數(shù)過億，運(yùn)營商想賺錢還“任重道遠(yuǎn)”

2020年疫情下，遠(yuǎn)程辦公、遠(yuǎn)程協(xié)作管理等一系列軟件著實賺了一波熱度。

在美國，Zoom的股價已經(jīng)距年初翻了7倍以上，而Twilio、Salesforce等公司也是在財報發(fā)出后暴漲至少30%。在中國，隨著金山云、聲網(wǎng)的上市，更多企業(yè)服務(wù)公司也在登陸資本市場。云+SaaS仍舊受到追捧，今年上市的房地產(chǎn)SaaS公司明源云也獲得了98倍的超額認(rèn)購。

一二級市場仍有著一定的投資時間差，因此，更多一級市場未上市的公司其實也是未來幾年潛在的掘金對象——它們經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，已經(jīng)日漸壯大，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大潮下，這些公司的最新動向也頗受關(guān)注。

下半年以來，一級市場兩個后期的融資都重磅呈現(xiàn)：6月，七牛云完成新一輪10億元人民幣的融資。9月，太美醫(yī)療科技宣布完成超12億元的F輪。

作為兩家公司的早期領(lǐng)投方，經(jīng)緯中國在企業(yè)服務(wù)賽道的投資是所有VC機(jī)構(gòu)中非常領(lǐng)先的。2015年是目前公認(rèn)的企業(yè)服務(wù)元年，但其實早在2012年之前，經(jīng)緯中國就已經(jīng)開始在企業(yè)服務(wù)賽道做布局。

隨著中后期項目的模式跑通和品牌效應(yīng)加持，這些曾經(jīng)的“小不點”已經(jīng)成長為“青壯年”，很多公司的營收在上億或者數(shù)億的量級，較高的續(xù)約率帶來持續(xù)的正向現(xiàn)金流，很多企業(yè)服務(wù)公司在疫情下也保持著高速的增長。

2020年企服市場環(huán)境和趨勢

經(jīng)緯中國合伙人熊飛認(rèn)為，馬太效應(yīng)對于企業(yè)服務(wù)公司仍然適用，雖然這個賽道很難做到一家獨大，但是資金、大客戶最終會流向排名前幾的公司。

資料來源：公開信息

除了Salesforce、Workday這樣比較典型的SaaS公司，像MongoDB、Elastic這樣的開源公司也同樣隨著數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水漲船高。開發(fā)者生態(tài)也是經(jīng)緯中國在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域里又一個看好的領(lǐng)域。熊飛表示，開發(fā)者生態(tài)中包括開源、安全都還處在一個方興未艾的階段。

基礎(chǔ)軟件+開源的公司之所以在今年的融資不斷，底層的邏輯不止是中美關(guān)系帶來的影響，更重要的原因是這類公司的前期投入比較高，但是經(jīng)過了3年左右的產(chǎn)品打磨和技術(shù)迭代，已經(jīng)日漸成熟，更多的投資人也看到了發(fā)展數(shù)據(jù)背后的巨大前景。

資料來源：公開信息

在經(jīng)緯中國投資的開源項目中，PingCAP最典型的一家公司。在2015年，經(jīng)緯中國投資了PingCAP的天使輪。熊飛在回憶第一次見PingCAP的三人的創(chuàng)始團(tuán)隊時，直言自己當(dāng)時對開源數(shù)據(jù)庫處于很懵的狀態(tài)。不過看到了他們關(guān)于解決底層關(guān)系型數(shù)據(jù)庫擴(kuò)展的產(chǎn)品方案，理論啟發(fā)則來源于Google 的分布式關(guān)系型數(shù)據(jù)庫F1 和Spanner 的論文，熊飛認(rèn)為這個方向是有機(jī)會做的，再加上PingCAP的幾個創(chuàng)始團(tuán)隊的成員都是來自于互聯(lián)網(wǎng)大廠的，也有過國內(nèi)排名前五的開源實踐經(jīng)驗，所以很快就敲定了投資。

在今天這個時間點，經(jīng)緯中國也對開源產(chǎn)品的理解更為透徹，對開源的未來充滿篤定。在二級市場，很多美國的開源公司的PS保持在25倍以上，高于傳統(tǒng)的企業(yè)服務(wù)甚至SaaS公司，開源已經(jīng)是公認(rèn)的“吞噬一切”的力量。不過早在2015年，PingCAP所做的分布式開源數(shù)據(jù)庫還是個小眾的領(lǐng)域，在中國做這個類型的產(chǎn)品對很多人來說是多余的，業(yè)內(nèi)對數(shù)據(jù)庫的認(rèn)知是單機(jī)版的MySQL就足夠了。放眼整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，能夠做自己分布式數(shù)據(jù)庫的寥寥無幾。不過在數(shù)據(jù)量暴漲的今天，尤其是以數(shù)據(jù)為核心資產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大家都已經(jīng)意識到一個彈性能力、伸縮性強(qiáng)的分布式數(shù)據(jù)庫的重要性。

在開源領(lǐng)域，經(jīng)緯中國還投資了開源的圖數(shù)據(jù)庫公司NebulaDB，以及云原生與AI融合PaaS服務(wù)商才云，這家公司今年7月被字節(jié)跳動收購。但從數(shù)量上，開源項目遠(yuǎn)少于SaaS，熊飛也坦言雖然已經(jīng)在開源領(lǐng)域做了五六年的投資，但是好的開源項目不僅需要團(tuán)隊的技術(shù)極其領(lǐng)先，而且需要贏得開發(fā)者的認(rèn)可，最終形成行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，因此在開源領(lǐng)域每個細(xì)分賽道最多只有一到兩家好公司，稀缺性也高于其他企業(yè)服務(wù)的細(xì)分賽道。

什么是好的產(chǎn)品和創(chuàng)始人？

從投資角度，什么樣的企業(yè)服務(wù)是好產(chǎn)品？

首先，熊飛認(rèn)為，好的產(chǎn)品需要面向一個大市場。從職能上看，以CRM和HRM為例，對公司的銷售部門和人力資源部門的產(chǎn)品，都是企業(yè)管理中不可或缺的，每家有一定規(guī)模的企業(yè)都需要，因此企業(yè)也會有相應(yīng)的管理投入。從行業(yè)上看，面向電商零售、醫(yī)療生物這樣萬億級別的市場，對數(shù)字化企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品需求也格外可觀。 

其次，有沒有標(biāo)桿客戶也是最重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)之一。第一，企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品是最終是企業(yè)付費(fèi)購買的，標(biāo)桿客戶的決策已經(jīng)一定程度上篩選出了最好的解決方案。第二，標(biāo)桿客戶往往是一些有著比較復(fù)雜需求場景的企業(yè)，可以幫助打磨企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品。 

有了標(biāo)桿客戶，經(jīng)過他們的驗證，能滿足行業(yè)里核心客戶的需求，這個產(chǎn)品在推向更廣大市場后，會更容易得到認(rèn)可。像PingCAP在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里拿下數(shù)據(jù)量飛漲的餓了么，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中產(chǎn)生良好的口碑，繼而服務(wù)了像知乎、小紅書等更多的標(biāo)桿，進(jìn)一步打磨和迭代自身的產(chǎn)品，形成一個良性的循環(huán)。

垂直SaaS也是熊飛非常看好的細(xì)分賽道，由于這類SaaS很多都是從一個垂直行業(yè)做起，因此在取得業(yè)內(nèi)標(biāo)桿客戶，沉淀足夠的經(jīng)驗，也是評判公司的重要標(biāo)準(zhǔn)。垂直SaaS中，經(jīng)緯中國投資過太美醫(yī)療科技，創(chuàng)始人趙璐畢業(yè)于復(fù)旦醫(yī)學(xué)院，有著多年的藥企從業(yè)經(jīng)驗，在創(chuàng)業(yè)之初就是行業(yè)專家，對行業(yè)的水深水淺了如指掌。作為一個醫(yī)療產(chǎn)業(yè)數(shù)字化運(yùn)營平臺，太美從藥物研發(fā)信息化水平不高且效率低這個痛點入手，提供垂直行業(yè)的SaaS解決方案。隨著行業(yè)實踐不斷對的深入，太美醫(yī)療服務(wù)了數(shù)百家制藥巨頭和創(chuàng)新藥、CRO企業(yè)，包括葛蘭素史克、阿斯利康、恒瑞、先聲等，行業(yè)實踐也幫助太美建立起垂直領(lǐng)域的專業(yè)口碑，進(jìn)而推動公司在產(chǎn)品線上不斷的升級，逐步擴(kuò)展到醫(yī)藥營銷和市場準(zhǔn)入等新領(lǐng)域。 

最后，經(jīng)營有效率也極為重要。企業(yè)服務(wù)不是一個燒錢就可以跑出來的領(lǐng)域。公司需要在自己的核心產(chǎn)品上跑通商業(yè)模型，在研發(fā)、獲客等投入和產(chǎn)品的銷售增長和定價上獲得一個平衡，盲目的擴(kuò)張對于企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司來說是不可取的。從熊飛的經(jīng)驗來看，早期不重視人效是企業(yè)服務(wù)公司中非常共性的問題，當(dāng)企業(yè)融到錢后，就開始迅速地擴(kuò)市場，以保持快速增長。但事實上，To B生意最終拼的是續(xù)費(fèi)、口碑，churn rate太高，續(xù)費(fèi)率只有百分之五六十的增長是沒有意義的。

對于創(chuàng)業(yè)中人的判斷，熊飛總結(jié)了四條優(yōu)秀創(chuàng)始人的素質(zhì)：勤奮、一線、獨立思考、冠軍意識。 

在創(chuàng)業(yè)投資領(lǐng)域，勤奮是基礎(chǔ)，在這個行業(yè)，“懶惰”的人基本是活不下來，畢竟這是一個充斥著大量信息的行業(yè)，每個人都在不斷的獲取新的信息、持續(xù)深入思考，希望成為那個先人一步得到正確認(rèn)知的人。

第二個素質(zhì)叫一線，在熊飛看來，真理都在一線，實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。通過和創(chuàng)業(yè)者的短暫面對面交流，熊飛就可以大致判斷出創(chuàng)業(yè)者對行業(yè)的思考深度如何，花了多長時間在潛在客戶身上，為提供更好的解決方案做努力。熊飛覺得自己虧大錢的項目就是創(chuàng)始人并不了解行業(yè)，不處在一線，對行業(yè)其實是一知半解的狀態(tài)。這種具有迷惑性的創(chuàng)始人很了解如何跟資本打交道，通過講海外的對標(biāo)，或者是在曾經(jīng)任職得企業(yè)里面得到的一些專業(yè)信息來講一個很好的故事。這樣的創(chuàng)業(yè)者通常遇到真正的市場問題，紙上談兵的真面目就顯露出來了。 

第三個素質(zhì)叫獨立思考，創(chuàng)始人永遠(yuǎn)需要獨立思考， always get outcome from the new things。比如說馬云這樣的創(chuàng)業(yè)者，從最早的B2B，到后來的淘寶，最終延展到支付寶、菜鳥、阿里云…這樣的創(chuàng)業(yè)者總能比大多數(shù)的公司提前想到新的商業(yè)模式和產(chǎn)品方向，然后用極致的執(zhí)行力落地戰(zhàn)略。對于滿口行業(yè)熱詞，卻沒有底層思考的人，投資人應(yīng)該早早地敬而遠(yuǎn)之。 

最后一個素質(zhì)就是冠軍意識。什么是冠軍意識？對于熊飛來說，就是不做很慫的第一名。如果經(jīng)緯中國投一個創(chuàng)始人，在創(chuàng)業(yè)第一天就想做一個第二名，那么這個項目是大概率是失敗的。因為任何領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，如果只是止步不前，那么在中國的市場環(huán)境下很難做大，總會出來新的繼任者，去顛覆已有行業(yè)領(lǐng)先者。只有那些不接受現(xiàn)狀，一直努力去尋求突破的人，才能成為一流創(chuàng)業(yè)者。

以軟件為核心，憑借軟件+服務(wù)畫出增長曲線

對比美國，中國的企業(yè)服務(wù)公司無疑還有巨大的發(fā)展空間，像Salesforce、Zoom都已經(jīng)是千億美元市值的公司，但是中國新一代的企業(yè)服務(wù)公司，無論從上市的數(shù)量還是整體的體量還相距甚遠(yuǎn)。這很大程度上源自于中國的公司信息化水平參差不齊，而且企業(yè)尤其是中小企業(yè)對軟件的付費(fèi)意愿較差。因此，中國的企業(yè)服務(wù)公司不能完全照搬美國的模式。

企業(yè)在IT基礎(chǔ)設(shè)施的薄弱也必然會需要一些做定制化軟件的企業(yè)去服務(wù)，彌補(bǔ)之前的差距。因此，這類公司是有市場和機(jī)會的。但是，長期的定制化，無法沉淀產(chǎn)品，會導(dǎo)致公司無法規(guī)模化，短期也許是個利好，可以做大規(guī)模沖收入，但長期來看可能會陷入低毛利的競爭，在未來公司的歷史項目也會成為一個很難解決的包袱。

雖然做定制化軟件的公司也會在市場中找到自己的定位，但是經(jīng)緯中國更看好產(chǎn)品化的公司。對公司和投資人來講，這都是一個取舍的哲學(xué)。熊飛認(rèn)為，企業(yè)服務(wù)公司任何的自由都是建立在不自由的基礎(chǔ)上。產(chǎn)品型的公司雖然在初期自由度不高，必須篩選客戶，營收的增長也不是那么顯著，融資節(jié)奏也許不會特別快，但是他們卻獲得了做產(chǎn)品上最大的自由。通過前期投入，在產(chǎn)品上完成點滴的積累后，這樣的公司會走出了一個J型曲線，是厚積薄發(fā)的長跑選手。 

在軟件產(chǎn)品的優(yōu)勢足夠明顯的情況下，企業(yè)服務(wù)公司想要在營收規(guī)模上做大，軟件+服務(wù)是可能的方向。不過要明確的是，軟件仍然是企業(yè)服務(wù)公司的核心競爭力，軟件的壁壘高，坐一望二，服務(wù)才會有根基，成為企業(yè)的第二增長曲線。反之，軟件的壁壘一旦喪失，服務(wù)并不能形成壟斷，最后很容易淪為沒有核心競爭力的服務(wù)型公司。 

經(jīng)緯中國的被投公司蓋雅工場是勞動力管理領(lǐng)域的企業(yè)，并逐漸從軟件的基礎(chǔ)上長出人力資源服務(wù)和靈活用工業(yè)務(wù)。2020年，蓋雅工場旗下勞動力服務(wù)品牌——蓋雅利事就為多個客戶提供了靈活用工的服務(wù)方案，客戶涉及餐飲業(yè)、零售服務(wù)業(yè)等。今年，蓋雅收購了高端酒店行業(yè)人力資本管理軟件和靈活用工服務(wù)商藍(lán)燈人力，又與博爾捷企業(yè)集團(tuán)旗下專業(yè)從事企業(yè)服務(wù)外包的產(chǎn)業(yè)品牌正東外包達(dá)成合作，基于勞動力管理軟件能力與行業(yè)客戶基礎(chǔ)，持續(xù)迭代靈活用工勞動力管理解決方案，可以說是對軟件+服務(wù)的有力詮釋。

而另一方面，純做服務(wù)的靈活用工，企業(yè)往往都很難形成規(guī)模，即使引入管理軟件去提效，更多的公司最后淪為大企業(yè)或者平臺規(guī)則下面的一個供應(yīng)商。面臨紅海競爭，企業(yè)最終需要不斷壓縮成本才能保持一定的利潤。