李子柒廠長的螺螄粉帝國野心

四川綿陽90后女孩李佳佳，父親早逝，生活坎坷。25歲那年她拍起短視頻，變成古風美食博主李子柒。

精美的田園視頻火遍全球，李子柒甚至成為非遺大使，她用了三年時間從網(wǎng)紅變身李老板，和自己身后的公司杭州微念合伙做生意，把視頻里的美食搬到網(wǎng)店，生意做的風生水起。

如今李老板的頭銜又多了一個——李廠長。

李子柒在柳州建了生產(chǎn)螺螄粉的工廠。本來這些網(wǎng)紅品牌走的都是輕運營模式，拿錢去找代工廠就好了。從網(wǎng)紅延伸做品牌的李子柒突然畫風一轉(zhuǎn)，投資建了個廠，肯定不是錢多沒地方花這么簡單。

仔細研究，我們發(fā)現(xiàn)了李子柒和螺螄粉背后的野心。

咖啡、茶、檳榔、酒，這些產(chǎn)品更有可能穿越消費變化的長周期，因為更容易上癮，螺螄粉也一樣。

民以食為天，在消費品上，食不如飲。

世界500強里的食品企業(yè)大多集中在“糧油”“餅干”“巧克力”（達能、億滋）上，飲料圈的500強數(shù)量要多于食品行業(yè)。這背后的原因是咖啡、酒這些相對食品來說會更容易成癮。

眾口難調(diào)，食品創(chuàng)業(yè)者要懂得一個道理，消費者是“渣男”，沒有永久的口味，變變變才是常態(tài)。10年前難吃的東西現(xiàn)在可能成為心頭好，云貴川人民喜歡的魚腥草對江浙人民就是噩夢，但唯有軟性癮品——咖啡、茶、巧克力、檳榔、酒等等，更有可能穿越消費變化的長周期。

“人在年頭不好的時候會放棄很多必需品，卻絕不會想到要戒掉自己的壞習慣。”

螺螄粉就是這樣的壞習慣。

李子柒砍竹筍準備制作螺螄粉/視頻截圖

螺螄粉具有非常鮮明的味覺和嗅覺體驗。螺螄粉口味上的主要特點是鮮香辣以及臭，臭味來自腌制的柳州酸筍。酸筍發(fā)酵過程中會產(chǎn)生一些有鮮味的氨基酸物質(zhì)，臭味由此而來。這種“酸中帶臭，臭中帶香”的神奇體驗會讓喜歡的人欲罷不能。

“螺螄粉只要吃過三次，沒有不上癮的”，符合軟性癮品的特征。在銷售上的體現(xiàn)，就是高頻，復購率高。

過去很長一段時間，方便食品被中國臺灣兩大巨頭康師傅和統(tǒng)一統(tǒng)治江湖，以至于我們都忘記了中國面、粉的品種之多冠絕全球。隨著凍干等工藝的廣泛應用，我們在超市和便利店已經(jīng)看到了速食刀削面、速食重慶小面、速食拌面。

當然這些方便面食還是受到了地域美食文化的限制，并沒有廣泛出圈。隨著種草文化的流行，方便面迎來了目前為止最可能撼動其地位的方便主食——螺螄粉。

不單單是我們今天故事的主角李子柒賣螺螄粉賣得好，帶貨天王李佳琦曾創(chuàng)造出2分鐘內(nèi)售空26000箱螺螄粉的歷史記錄；陳赫的抖音直播首秀在短短8分鐘里售出6.6萬袋螺螄粉，成交額237.6萬。

疫情期間，社交圈的大熱話題就是，“我訂的螺螄粉什么時候發(fā)貨。”

柳州市商務局提供的數(shù)據(jù)，受疫情紅利影響，今年上半年袋裝螺螄粉產(chǎn)值達到49.8億元，預計全年將達到90億元。整個行業(yè)的年產(chǎn)值已經(jīng)超過了統(tǒng)一方便面的2019年營業(yè)收入。

2020年1月9日至2月6日，在糧油米面/南北干貨/調(diào)味品類目中，方便粉絲/米線/螺螄粉、即食火鍋，與面食、水餃/餛飩一起，排在了細分類目銷售數(shù)據(jù)的前六。

從數(shù)據(jù)上來說，這暫時還是一個小品類，從增長速度來看，這是一個好品類。

食品創(chuàng)新需要符合長期形成的社會口味習慣，統(tǒng)一當年的爆款老壇酸菜面就是迎合了長期以來下沉群體的喜好——咸咸咸。雖然各家品牌每年都會誕生當年爆款，但維持長青的基礎還是建立在廣泛用戶的口味認知上。

脫離口味基礎的標新立異可能起來快，熱潮退卻也快。

2018年就成為淘系電商銷售排名第一米粉品類的螺螄粉，從復購率和國民度來看，似乎已經(jīng)完成從暗黑料理到國民食品的進化。

雖然螺螄粉爆紅，行業(yè)跑出來不少品牌來，但是李子柒家的銷量吊打其他幾家，據(jù)說占據(jù)行業(yè)市場一半以上份額。

對于柳州市來說，疫情是個特殊機遇，如果沒有做成螺螄粉大品牌，那這種紅利可能會持續(xù)很短。所以，捆綁李子柒這樣的頂級IP，才有可能進一步擴大螺螄粉的影響力。

從另一個層面來看，螺螄粉也加速了李子柒的流量變現(xiàn)，就是這款讓人上癮、欲罷不能的產(chǎn)品，一直是李子柒家賣得最好的單品，最高時候月銷量超過500萬袋，還得限購。

李子柒是一個超級IP，但IP不是品牌，品牌需要長期主義。

李子柒這個超級IP是一個非典型的內(nèi)容IP。

一般來說，內(nèi)容做久了就是把流量變現(xiàn)。流量變現(xiàn)有兩種：接廣告和帶貨。二者沒什么本質(zhì)區(qū)別，都是作為品牌方的一個營銷投放渠道。賺的是快錢，和電視臺的盈利方式一樣。

但李子柒走的是一個更有挑戰(zhàn)、想象空間更大的路子——直接做品牌方。

2018年8月，李子柒同名天貓店鋪正式開業(yè)，不用苦哈哈的冷啟動，從視頻積累的粉絲流量直接導入，上線一周銷售額就破千萬，在多個垂直品類獲得銷量第一。2019年李子柒旗艦店店鋪粉絲高達281萬，開店一年總銷售額高達7100萬。

李子柒牌螺螄粉/淘寶店截圖

疫情加速了“李子柒”的出圈。因為外賣停滯，包括螺螄粉在內(nèi)的方便食品需求量急速上升。

截至發(fā)稿，李子柒天貓店鋪粉絲數(shù)507萬，同比增長80%。其中最受歡迎的螺螄粉（3連包）月銷100萬，客單價40元，月銷售額4000萬。簡單算術(shù)，四舍五入，就是單品年銷售額5億的消費品。

李子柒做了這么多產(chǎn)品，螺螄粉是爆款中的爆款。

根據(jù)天貓店鋪數(shù)據(jù)估算，其他產(chǎn)品比如藕粉、紅糖姜茶、黑芝麻核桃粉、紫薯蒸米糕，大概能做到年銷售額2000萬-8000萬筆，累計大概也是3億-5億的銷售額。

天時地利人和，剛剛好，李子柒成為了螺螄粉出圈的“撿人頭”玩家（游戲術(shù)語，在技能充足的情況下去擊殺殘血的敵人）。

螺螄粉讓李子柒從千萬銷量進階成接近10億的消費品玩家。這一成績在A股中擊敗了20%的食品類上市公司，被擊敗的食品公司包括金華火腿品牌商“金字火腿”。

這也促使李子柒品牌化加速。“李子柒”從一個預包裝食品品牌商進階為“螺螄粉”這個新興品類的品牌商。

品牌是消費者對一個企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務、文化價值的一種評價和認知，是一種信任。超級大品牌蘋果、戴森、優(yōu)衣庫就是此類。

而這種信任甚至迷信，需要長期的沉淀。

從IP到品牌，還有一大截路。

IP提供給消費者的不是產(chǎn)品的功能屬性，而是一種情感的寄托。而品牌要依附于一個或一種類型的具體產(chǎn)品。比如蘋果最開始被消費者信任是因為，iPod完爆當時所有MP3產(chǎn)品，從審美、功能再到產(chǎn)品傳遞的設計哲學，奠定了蘋果電子產(chǎn)品之王的地位。

我們在《如何打造價值140億的“東方魔水”》中提到了品牌力的兩步走：講故事、找喇叭。

講故事是要讓消費者進行心智綁定，品類即品牌，只要吃火鍋就會想起去火的王老吉，只要想起天然水就是農(nóng)夫山泉。

所以李子柒的長期目標也是需要告訴大家，只要想起螺螄粉就要想到李子柒。

而不會是只要想起螺螄粉，就會想到李子柒的“難吃”螺螄粉。

在小紅書上，對李子柒螺螄粉口感的控訴帖子比較常見，背后的原因還是李子柒所屬的杭州微念成長速度過快，在研發(fā)和品控上相對來說還處于一個學徒的狀態(tài)。

自建工廠是品牌力形成的重要一環(huán)，畢竟對于食品品牌來說，好吃才是最重要的。

不好吃的話，種草只能吃草。

在所有品牌方都能夠輕松賣出去螺螄粉的時候，李子柒需要在供應鏈上更強勢，做好品控、研發(fā)，保持產(chǎn)品生命力。

疫情是個契機，背后是方便類食品的迭代進化。

消費升級，方便食品也要升級。方便食品的升級，不是從老壇酸菜換成湯達人，而是從原先只能看著「圖片僅供參考，以實物為準」的大塊牛肉流口水，現(xiàn)在可以真正吃到含有黃牛肉的速食米粉了。由于國內(nèi)物流的加速升級，方便食品的保質(zhì)期也從180天縮短到60天。

螺螄粉里的筍干花生米、湖南米粉里的黃牛肉，都開始見圖如見實物。它們從口味上和性價比上不僅僅戰(zhàn)勝了傳統(tǒng)的方便面，而且戰(zhàn)勝了外賣。

成立4年銷量達到幾億的方便食品“拉面說”，旗下一款產(chǎn)品供應商達到十幾家之多，叉燒、調(diào)料粉、蔬菜包、面條的供應商來自全國各地。

在早些時候，能夠調(diào)配這些供應商需要很強的調(diào)集能力和密集的人力支持，而現(xiàn)在各種SaaS軟件可以在信息流上對配味、加工和封裝進行遠程的調(diào)度和指揮。

說這么多就是告訴大家，食品工業(yè)非常發(fā)達，只要你有品牌、有渠道就能大概率搞出一個國民品牌，比如我們之前提到的元氣森林。

新國貨品牌的迅速出圈，來自于外貿(mào)時代積累的過剩產(chǎn)能、淘系電商的巨大流量池，以及新世代消費人群消費習慣的變化。

所以大部分我們耳熟能詳?shù)男孪M品牌其實都沒有走到自建工廠的地步。找人代工這件事情更輕松一些，能做輕就做輕，現(xiàn)金流最重要，有錢備貨要比有錢買工廠好太多，也容易太多。

在這個知識背景下，再來看李子柒自建工廠這個動作就顯得非常令人疑惑。

疫情給了我們答案，就是產(chǎn)能不夠，李子柒還沒有形成一種對代工方的強勢談判能力。

李子柒家螺螄粉找的代工廠——廣西中柳食品科技有限公司，是柳州螺螄粉五大品牌企業(yè)之一，同時也是百草味的供應商。地方媒體報道過，這家代工廠高峰時期，有近三分之一的產(chǎn)能用于生產(chǎn)李子柒品牌的螺螄粉。

不過，中柳自己還有個“柳江人家”品牌，兩款螺螄粉在配料和口味上都挺像，柳江人家的銷量現(xiàn)在也迅速增長。

天貓旗艦店顯示，柳江人家的螺螄粉（三袋裝）現(xiàn)在月銷量是10萬加。

關(guān)鍵是柳江人家還漲價不少。不少網(wǎng)友留言，最開始16.8三包的柳州螺螄粉，現(xiàn)在漲到了34.8元，跟李子柒家39.7元三包也不差多少。

在所有品牌方都能夠輕松賣出去螺螄粉的時候，大概率很難管控供應鏈，所以李子柒開始自建工廠。

自建工廠能帶來另外一個現(xiàn)狀的改變，就是品控會更優(yōu)，以及毛利的增加。

同時保證品質(zhì)溯源，畢竟食品安全是食品業(yè)的達摩克利斯劍。

在電商平臺，此前李子柒輕松完成7000萬的年銷售額，但這和她龐大的粉絲基數(shù)一比，就知道線上轉(zhuǎn)化率并不高。

李子柒是線上渠道的受益者。她自己本人就是一個超級渠道。

還是在《東方魔水》一文中提到的，品牌和產(chǎn)品先行，而如果渠道跟不上，那也白搭。

在其他品牌方花著幾十萬、幾百萬的坑位費求大主播帶貨時，李子柒似乎沒有這個擔憂。作為頂級網(wǎng)紅，李子柒微博粉絲2664萬、抖音粉絲3959.4萬、淘寶粉絲507萬，絕對是頭部中的頭部。

最難的線上渠道本身就是李子柒出道的基礎。

所以我們唯一擔心的是，僅僅靠著線上渠道就會永遠長紅嗎？因為畢竟線下渠道仍大有可為。

李子柒最早的產(chǎn)品是蘇造醬，這款產(chǎn)品在上海盒馬鮮生店里有上架，這是李子柒第一次走線下渠道。

但是內(nèi)容和電商還是存在天然的割裂。在電商平臺，李子柒可以輕松完成7000萬的年銷售額，但這和李子柒龐大的粉絲基數(shù)一比，就知道線上轉(zhuǎn)化率并不高。單款產(chǎn)品月銷量只有幾千，并不值得在線下去投入更多精力。線上的流量都沒有榨干價值，線下也不急著鋪。

光依托線上渠道和淘寶巨大的流量池，也許會活得很舒服。但每一個想要做大的消費品都有一顆獨立的心。

小米的生態(tài)鏈供應商拼命“去小米化”，就是擔心被小米卡住了脖子，在商業(yè)世界里，沒有什么美好生態(tài)鏈，小蝦米依托大巨頭獲取流量只是短暫的寄人籬下。

而且最重要的一點是，線上流量爭奪戰(zhàn)的殘酷已經(jīng)超過了線下。阿里巴巴每年營收的增長大多來自于頭部玩家購買的流量費用。不買就有新的玩家，抓不住頂級流量，就意味著斷崖式的市場份額下滑。

這是其一。

其二，線下渠道的鋪開也是一種品牌力的表現(xiàn)，也是一種變相的廣告。觸手可及才是最為真切的洗腦宣傳。

線下渠道的大有可為來自于“消費”本質(zhì)上是一場體驗，無接觸的電商購物沒有消解這種本質(zhì)。

疫情期間，很多消費品開始反思是否過于注重線下了。但實際上沒有線下的體驗，也沒有電商銷量的指數(shù)增長。

無線下，無消費。

如果李子柒想要真正把品牌做成功，這是最后一步。